應(yīng)需而生 打造專賣店新型業(yè)態(tài)

濮陽(yáng)黑天鵝既是代理商，也是當(dāng)?shù)刂牧闶凵獭ｅш?yáng)市黑天鵝家電有限公司成立26年來(lái)，依靠科學(xué)的管理、真誠(chéng)的服務(wù)、良好的信譽(yù)，經(jīng)過(guò)多年努力成為濮陽(yáng)地區(qū)最大的家電銷售企業(yè)，濮陽(yáng)市黑天鵝現(xiàn)有綜合家電賣場(chǎng)8家。與此同時(shí)，公司一直非常重視專賣店的經(jīng)營(yíng)，是格力空調(diào)、美的空調(diào)的代理商，目前有格力專賣店3家，其它類型的專賣店4家，京東服務(wù)店2家。

建立多品牌多品類經(jīng)營(yíng)的專賣店

為了適應(yīng)顧客的多元化需求，今年7月份成立了黑天鵝中央空調(diào)銷售中心，公司相應(yīng)負(fù)責(zé)人告訴記者，也叫中央空調(diào)工程中心，因?yàn)楣厩捌诰陀泄こ滩?，隨著工程部銷售量的增加，顧客需求量的提升和需求面的拓展，尤其是家用中央空調(diào)的顧客需求量越來(lái)越大。并且隨著消費(fèi)者對(duì)空氣和水的重視和需求，工程中心整合了新風(fēng)系統(tǒng)，凈水系統(tǒng)、熱水系統(tǒng)等資源，以滿足消費(fèi)者更為多元化的需求。

以前，工程中心只是單一銷售給顧客一種產(chǎn)品，因?yàn)轭櫩托枰嗟漠a(chǎn)品，因此工程中心也應(yīng)消費(fèi)需求引進(jìn)了更多的品類，以滿足消費(fèi)者一站式購(gòu)物的需求。由于顧客的消費(fèi)心理變化以及家電業(yè)的高度透明化，使得家電產(chǎn)品很難實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)，而顧客需要的是更大的選擇空間和更多的選擇余地。而對(duì)于零售終端而言，還可以靠不同的品牌和品類產(chǎn)品，來(lái)聚集不同的消費(fèi)群體?？傊?，多品牌的品類連鎖專賣集客面將越來(lái)越廣了。

黑天鵝中央空調(diào)銷售中心作為一個(gè)全新的業(yè)態(tài)，為多品牌，多品類經(jīng)營(yíng)，以空調(diào)產(chǎn)品帶動(dòng)其它相關(guān)工程類產(chǎn)品的銷售。銷售中心經(jīng)營(yíng)面積有2000多平方米，匯聚有日立、美的、格力、海爾、格瑞德等國(guó)內(nèi)外知名中央空調(diào)品牌，還有霍尼韋爾、美的、海爾等健康新風(fēng)系統(tǒng)，以及美的、海爾等成套全屋凈水裝置，是目前濮陽(yáng)及豫北地區(qū)最大、最專業(yè)的成套空調(diào)新風(fēng)健康產(chǎn)品體驗(yàn)中心，也是濮陽(yáng)黑天鵝首次將家用和商用中央空調(diào)、健康新風(fēng)系統(tǒng)、全屋凈水系統(tǒng)、智能家居等高新技術(shù)融為一體，是目前國(guó)內(nèi)中央空調(diào)行業(yè)領(lǐng)先的多功能、智能化體驗(yàn)店。

隨著社會(huì)的快速發(fā)展，人們?cè)谙硎苌鐣?huì)進(jìn)步帶來(lái)的物質(zhì)享受的同時(shí)，環(huán)境空氣和水的污染給人們的健康帶來(lái)巨大危害，PM2.5嚴(yán)重超標(biāo)，如果沒(méi)有一個(gè)健康的身體，再多的財(cái)富也是沒(méi)用的。黑天鵝就是致力于為消費(fèi)者提供“一站式”的舒適健康解決方案，營(yíng)造舒適愜意的生活環(huán)境。努力把智慧的、綠色的、科技的、優(yōu)雅的中央空調(diào)新風(fēng)凈化產(chǎn)品和智能家居系統(tǒng)帶給消費(fèi)者。

黑天鵝中央空調(diào)銷售中心，通過(guò)引進(jìn)多元化的產(chǎn)品，如與空調(diào)有關(guān)的新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品，以空調(diào)帶動(dòng)這些產(chǎn)品的銷售，提升銷售。

專業(yè)的市場(chǎng)需要專業(yè)的業(yè)態(tài)模式

由單一品牌空調(diào)專賣店到多品牌，多品類經(jīng)營(yíng)。借鑒的還是黑天鵝多年以來(lái)的綜合賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式，在管理上對(duì)外就是工程中心，對(duì)內(nèi)是單一品牌的管理模式。一個(gè)人只負(fù)責(zé)一個(gè)品牌的對(duì)接。單一品牌的專賣店提供的產(chǎn)品單一，而工程中心提供的是成套的解決方案。

因?yàn)閷Ｗⅲ詫I(yè)，黑天鵝擁有最專業(yè)的安裝隊(duì)伍，黑天鵝中央空調(diào)體驗(yàn)中心為濮陽(yáng)的制冷行業(yè)樹(shù)立了一個(gè)典范，集聚行業(yè)優(yōu)良產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)資源共享、信息共享、工程共享、人才共享，將為空調(diào)制冷、健康新風(fēng)行業(yè)的健康發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)。

多年來(lái)，黑天鵝秉承“奉獻(xiàn)優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，讓顧客滿意?！钡慕?jīng)營(yíng)理念，加上對(duì)美好生活獨(dú)特細(xì)膩的體驗(yàn)、理解和提煉，黑天鵝中央空調(diào)銷售中心集現(xiàn)代化、智能化、信息化和多功能化為一體，店內(nèi)的中央空調(diào)系統(tǒng)采用先進(jìn)的信息化職能管理，為顧客提供了一個(gè)舒適現(xiàn)代生活、時(shí)尚生活、健康生活家庭。以充分體現(xiàn)代都市人“健康、時(shí)尚、科學(xué)”的消費(fèi)觀念。黑天鵝中央空調(diào)銷售中心以一種全新的業(yè)態(tài)，來(lái)滿足由于社會(huì)發(fā)展而給人們帶來(lái)的更高層次的消費(fèi)需求。

傳統(tǒng)的專賣店是單一品牌的產(chǎn)品，而工程中心區(qū)別于傳統(tǒng)的單一品牌運(yùn)作，適應(yīng)顧客的需求，為顧客提供了更多選擇的方案。其實(shí)對(duì)消費(fèi)者而言，沒(méi)有更好的產(chǎn)品，只有更適合的產(chǎn)品，因?yàn)槎嗥放疲嗥奉?，因此為用戶提供了更多的方案需求。并以工程中心的名義，為顧客節(jié)省了時(shí)間，為顧客提供了更好的服務(wù)。

建立了工程中心后，銷售方式也徹底發(fā)生了改變，由坐銷轉(zhuǎn)變成行銷。因?yàn)楣こ讨行闹饕栽O(shè)計(jì)成套方案為主，更專業(yè)，需要到顧客家中去設(shè)計(jì)，取得顧客信任。不像冰箱、洗衣機(jī)等單一的產(chǎn)品，雖然有一定的設(shè)計(jì)因素，但設(shè)計(jì)的因素不高，而工程中心提供的是一整套的設(shè)計(jì)和專業(yè)性的服務(wù)，因此對(duì)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)要求較高，只有專業(yè)性的服務(wù)才能贏得顧客的信任。

就市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)而言，品牌多元化是發(fā)展的重要舉措。在消費(fèi)市場(chǎng)日新月異的今天，單一的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者與日俱增的個(gè)性化需要，因此這必然促使企業(yè)以多元化的戰(zhàn)略來(lái)填補(bǔ)細(xì)分市場(chǎng)的空白，尋找新領(lǐng)域，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、開(kāi)拓新的增長(zhǎng)點(diǎn)，以此挖掘出潛在的巨大效益。

精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)群體

在嚴(yán)峻的大市場(chǎng)環(huán)境下，中央空調(diào)行業(yè)已經(jīng)步入低增長(zhǎng)、低需求的“新常態(tài)”。面對(duì)沉重的市場(chǎng)壓力，要找尋并抓住市場(chǎng)逆勢(shì)增長(zhǎng)的亮點(diǎn)，或是中央空調(diào)企業(yè)在“新常態(tài)”中的求生之道。雖然中央空調(diào)的市場(chǎng)份額在萎縮，但只要不斷地開(kāi)辟新渠道，市場(chǎng)還是有的。如產(chǎn)品上，受霧霾的影響，升級(jí)后的中央空調(diào)產(chǎn)品會(huì)有更好的賣點(diǎn)。此外，中央空調(diào)的智能化也越來(lái)越受到普遍性關(guān)注。

喜人的是家用中央空調(diào)給萎縮的中央空調(diào)行業(yè)增添了一抹陽(yáng)光。中央空調(diào)的普及，需要不斷提升消費(fèi)者意識(shí)。首先就是營(yíng)銷模式，通常大家關(guān)于中央空調(diào)的介紹都是通過(guò)視頻或者產(chǎn)品說(shuō)明書，這種形式簡(jiǎn)便快捷，但帶入感不強(qiáng)，不足以打動(dòng)消費(fèi)者。而一對(duì)一的營(yíng)銷模式，可以增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，讓消費(fèi)者充分了解產(chǎn)品功能，感到物有所值。并整合內(nèi)部與外部資源，深化對(duì)客戶需求的研究，加強(qiáng)市場(chǎng)分析，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位。

做零售貴在站在顧客的角度，顧客需求是大勢(shì)所趨。隨著生活節(jié)奏的加快，以及消費(fèi)者時(shí)間成本的增加，工程中心的定位是解決成套購(gòu)買的用戶，因此可以降低顧客的時(shí)間成本，并更好的滿足和解決顧客需求。由于更專業(yè)，提供更多更優(yōu)質(zhì)的解決和售后方案，自成立到現(xiàn)在，顧客普遍反映較好，成交量也比較可觀。

現(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)高度開(kāi)放合作的社會(huì)，合作才能共贏。因此，開(kāi)業(yè)時(shí)，黑天鵝邀請(qǐng)了濮陽(yáng)市房地產(chǎn)界的老板，以及裝修建材界的老總，如開(kāi)發(fā)商，裝修公司，廠家，物業(yè)管理公司等，以求獲得濮陽(yáng)市各界的大力支持。這些異業(yè)客戶帶來(lái)了很多潛在的客戶源，當(dāng)這些異業(yè)合作客戶帶來(lái)客戶源后，就精準(zhǔn)定位了目標(biāo)消費(fèi)群體，當(dāng)顧客購(gòu)買了空調(diào)后，就可以問(wèn)顧客是否需要凈水和新風(fēng)系統(tǒng)，因?yàn)檫@些群體需要的是系統(tǒng)化解決方案，因此可以購(gòu)買的東西更多，整體提升了銷售規(guī)模，堅(jiān)定了銷售目標(biāo)和信心。

和家用空調(diào)用戶不同，中央空調(diào)沒(méi)有淡旺季之分，且只要客戶認(rèn)可了你，就可以帶來(lái)其它工程類產(chǎn)品的購(gòu)買，如電視和空氣凈化器等。但這種銷售模式也對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷和客情關(guān)系提出了更高的要求，讓顧客認(rèn)可你，并且達(dá)成成交，對(duì)銷售的技巧和素質(zhì)都提出了更高的要求。因此，需要加強(qiáng)管理。

從今年開(kāi)始，黑天鵝開(kāi)始重前臺(tái)毛利，通過(guò)優(yōu)化管理，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，做好門店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提升公司整體盈利水平。黑天鵝空調(diào)銷售中心正以朝氣蓬勃、持續(xù)、快速、健康發(fā)展的全新的姿態(tài)迎接新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。