廠商合作要有營銷高度
在不懂營銷的幾種表現(xiàn)中,最常見的就是“一腳踹”。即打款、發(fā)貨、壓貨,這是典型的低檔次的銷售,上不了營銷層次,更上不了高級營銷層次,“一腳踹”太落后、太老掉牙,這樣的模式在今天的時代,毫不客氣的說,商家沒前途,廠家沒前途,必須改變。
營銷管理也好、服務(wù)管理也好,廠家看重的是管理。實際上,管理和服務(wù)是一個問題的兩個方面。管好渠道商,一定要服務(wù)好渠道商,只有服務(wù)到位了,管理才有力度。服務(wù)包含兩個概念,一是服務(wù)最終用戶,一是服務(wù)代理商,這里只討論商家部分。實際上,廠家營銷很大程度上是廠家給銷售商,包括零售商、代理商、服務(wù)商的支持到位,市場總體管控嚴(yán)格方能出效益。例如,把竄貨、亂價認(rèn)真的當(dāng)回事進行管理,營銷才能上境界。那么,營銷管理和營銷服務(wù)這兩件事包括:第一,管價格;第二,管控市場授權(quán),包括線上線下的授權(quán)、協(xié)同不同地區(qū)的代理商因為竄貨亂價帶來的沖突、管理服務(wù)滿意度。同時,給商家產(chǎn)品培訓(xùn)的支持、促銷推廣的支持、終端建設(shè)的支持,甚至包括導(dǎo)購員團隊組建的支持、信用額度的支持等。尤其是服務(wù)管理的支持,除了服務(wù)補貼之外,還要提供及時的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)培訓(xùn)。
當(dāng)廠家服務(wù)管理能力不到位時,只能服務(wù)到一級代理商?,F(xiàn)在來看,顯然不行,營銷服務(wù)和營銷管理還要逐漸下沉,實際上代理商本身帶來的銷售并不是很多,這當(dāng)中要向下級批發(fā),與二代合作,必須要管理細(xì)化。例如,提出管理考核要求,與代理商一起培訓(xùn)下級客戶、終端導(dǎo)購,理順一級客戶和二級客戶之間的關(guān)系、區(qū)域劃分等。代理商數(shù)量再多,如果沒有一定數(shù)量的網(wǎng)點或者網(wǎng)點覆蓋率低,市場也做不好。所以,下級客戶和零售終端的營銷和服務(wù)管理也是優(yōu)秀企業(yè)早就著手做的工作。
廠商合作中,廠家要做的事情很多,我們倡導(dǎo)的主要原則是,管理到位、支持到位,包括營銷到位、服務(wù)到位,兩手都要硬。
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