天元家電 深耕區(qū)域零售市場 做社會(huì)效益型企業(yè)
改革軟著陸
陽泉第一家電賣場
陽泉作為山西的地級(jí)城市,2000年以前,家電零售業(yè)態(tài)一直比較分散。這種分散集中體現(xiàn)在經(jīng)營模式上,一直以零散的、批發(fā)型經(jīng)營為主,天元也不例外。
1982年,天元由過去的供銷集體制形式轉(zhuǎn)向承包責(zé)任制。董事長李景春共6個(gè)人湊足3萬元的啟動(dòng)資金,正式承接并開啟天元的市場化進(jìn)程,開始由過去的被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)為主動(dòng)接觸廠家、接觸市場、接觸消費(fèi)者。
可以說,天元家電的前身是由創(chuàng)始人從電器服務(wù)著手,并且逐漸由電器維修、服務(wù)擴(kuò)展到產(chǎn)品銷售、批發(fā)。而這種以批發(fā)為主的業(yè)態(tài)一直持續(xù)到2000年,批發(fā)業(yè)務(wù)覆蓋了華北地區(qū)及全國市場。
2000年,我國的發(fā)展進(jìn)入新階段,參照國際和國內(nèi)貿(mào)易的發(fā)展情況,天元作出企業(yè)轉(zhuǎn)型的決定。轉(zhuǎn)型的起因源自于兩個(gè)方面。一是敏銳的眼光及對(duì)市場前瞻的洞察力,借鑒國外先進(jìn)的零售模式,而這種電器專營模式在全國也處于方興未艾的階段,在陽泉更是無人嘗試。同時(shí),通過前期批發(fā)渠道的建立,天元與上游廠家形成了非常好的合作互動(dòng),手中有大量的家電優(yōu)質(zhì)品牌資源。如何將品牌資源更好的釋放?更好、更深的挖掘本區(qū)域市場?突破傳統(tǒng)已經(jīng)勢在必行。
這一年,與傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)主固守本業(yè)不同,天元開始向家電零售轉(zhuǎn)型,并且這次轉(zhuǎn)型至今,天元牢牢占據(jù)了陽泉家電零售市場的份額,零售占比在70%左右。
由批發(fā)到零售的逐步轉(zhuǎn)型,以建立天元商廈為標(biāo)志。1997年,天元商廈落成,一萬平米左右的賣場創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)陽泉家電市場的記錄,即第一家專業(yè)、專營的家電零售賣場。由此也徹底改變了陽泉家電零售市場的業(yè)態(tài)和模式。
而2000年前后,也是整個(gè)山西家電市場的轉(zhuǎn)型之年,在這次轉(zhuǎn)型浪潮中,不乏退出的商家;也有因改革失利的案例。天元從品牌整合、渠道整合、業(yè)態(tài)整合入手,實(shí)現(xiàn)改革的軟著陸,以全新的品牌姿態(tài)亮相市場。
2002年,天元再次改制,并提出“三百”愿景:培育百名經(jīng)理人、培養(yǎng)百名百萬富翁,實(shí)現(xiàn)天元百年愿景。創(chuàng)立品牌責(zé)任制,將幾個(gè)家電品牌的運(yùn)營權(quán)全權(quán)交付給合伙人,實(shí)現(xiàn)了真正意義上的股份制改革。當(dāng)年,家電市場的競爭激烈,但通過股份制改革打破以前大鍋飯的模式,品牌獨(dú)自運(yùn)營無疑為公司的發(fā)展帶來更大的效益和發(fā)展空間。
到2008年,天元實(shí)現(xiàn)了當(dāng)初“幫助人成功”的愿景,當(dāng)初的合伙人有百人成為百萬富翁,并獎(jiǎng)勵(lì)有突出業(yè)績的前10名經(jīng)理人每人一輛轎車,伴隨企業(yè)內(nèi)部改制的成功,是近兩年整個(gè)天元家電賣場的格局梳理。
硬件升級(jí)
整合資源重布賣場格局
改革不易,實(shí)際上“守市”同樣需要思變。
從2000年開始,可以說天元在陽泉家電零售市場一直“一家獨(dú)大”。2006年,全國家電連鎖賣場進(jìn)駐天元,直到今天電商的發(fā)展,和各類家居建材賣場的入市,勢必造成銷售的分流。面對(duì)競爭業(yè)態(tài)的再次變化,天元也感到了壓力,隨之作出了積極的應(yīng)對(duì)。
首先,天元倉儲(chǔ)物流自有,經(jīng)營成本可以彌補(bǔ)采購成本,讓利于消費(fèi)者。從過去的三層賣場到六層,再到今年再次擴(kuò)充賣場面積,是從硬件上對(duì)賣場進(jìn)行的升級(jí)。
進(jìn)駐陽泉家電零售市場,天元是家電廠商首先選擇入駐的場所,賣場面積一再擴(kuò)大,但仍然無法滿足品牌展示的要求。今年賣場整改的一個(gè)大動(dòng)作就是在原有的基礎(chǔ)上再次擴(kuò)充展示面積。過去,賣場的負(fù)一層是7000多平米的倉庫,這也是天元一直以來的優(yōu)勢所在,即倉儲(chǔ)式賣場,可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場提貨、服務(wù)人員帶貨安裝。
倉儲(chǔ)擴(kuò)充為賣場展區(qū)之后,我們將物流倉儲(chǔ)中心挪至賣場2公里之內(nèi)的另一處,在整體布局改變的同時(shí)保證了配送優(yōu)勢。
其次,服務(wù)優(yōu)勢。實(shí)際上從82年創(chuàng)業(yè)初始,天元就立足于服務(wù),并且在發(fā)展過程中,無論是集團(tuán)擴(kuò)展的廢舊家電、汽車拆解深加工業(yè)務(wù)還是其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的外延,均沒有改變企業(yè)的服務(wù)本質(zhì)??梢哉f,在家電領(lǐng)域,天元的服務(wù)早于銷售。也正是基于服務(wù)的長項(xiàng),在競爭中天元始終處于優(yōu)勢。
目前,作為獨(dú)立的子公司,服務(wù)公司隸屬于天元集團(tuán),和家電銷售一樣作為集團(tuán)業(yè)務(wù)的重要板塊。而在業(yè)務(wù)范疇中,天元的服務(wù)已經(jīng)超出了自身的范圍,我們倡導(dǎo)五星級(jí)服務(wù)、倡導(dǎo)超出用戶滿意的服務(wù)。例如,每年除了常規(guī)的品牌產(chǎn)品免費(fèi)檢修、檢測之外,對(duì)于超出服務(wù)范圍的品牌也提供同樣的服務(wù)。保證天元服務(wù)“35年不打烊”。
一面抓銷售、一面提服務(wù)的兩條腿走路,保證了天元從銷售、配送、安裝、售后為一體的一條龍服務(wù)。也保證了在陽泉三十多年的業(yè)界口碑。
另外,根據(jù)本地消費(fèi)特征進(jìn)行品牌結(jié)構(gòu)的調(diào)整。
作為典型的工業(yè)型城市,陽泉的消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出明顯的兩級(jí)分化。所謂的兩級(jí)分化體現(xiàn)在消費(fèi)品牌的選擇上,高端品牌和低端品牌成為銷售主力,一些中端品牌處于消費(fèi)選擇的邊緣。為此,賣場一方面進(jìn)行品牌結(jié)構(gòu)的調(diào)整,例如開辟外資品牌專區(qū),將外資、合資品牌進(jìn)行集中展示和銷售。在品類調(diào)整中,前兩年引入了空氣凈化器品類,并給予更多的政策和資源支持,供應(yīng)商積極響應(yīng)天元的倡議,空凈品牌超過20個(gè),成為陽泉空凈產(chǎn)品和品牌最為集中的賣場,也創(chuàng)造了這一品類的銷售記錄,實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、供應(yīng)商和賣場的多方共贏。
另一方面積極引導(dǎo)消費(fèi),給予消費(fèi)者理性指導(dǎo),選擇更加適合自己的產(chǎn)品。同時(shí)嚴(yán)格禁止賣場出現(xiàn)品牌惡意競爭,營銷良性的競爭氛圍。尤其在引導(dǎo)消費(fèi)上,加大對(duì)終端導(dǎo)購人員的培訓(xùn),依據(jù)消費(fèi)需求和消費(fèi)能力為對(duì)方提供配套的產(chǎn)品方案。
今年,房地產(chǎn)市場管控嚴(yán)格,貸款進(jìn)一步收緊,加之陽泉受到礦業(yè)的影響,實(shí)際上消費(fèi)大環(huán)境并不樂觀,我們與廠商共同在產(chǎn)品布局、終端形象上進(jìn)行全面升級(jí),調(diào)結(jié)構(gòu)、保效益,每年的復(fù)合增率保持在10%左右,今年上半年較比去年同期增長7%,保持著較為穩(wěn)健的發(fā)展。
天元的發(fā)展取之陽泉,也意味著還諸本地父老。
文化興企
廣結(jié)善緣的企業(yè)管理
天元的企業(yè)靈魂是“德善文化”。在賣場企業(yè)文化的展示宣傳上,我們張貼的不是口號(hào)和勵(lì)志名言,而是將《弟子規(guī)》等國學(xué)經(jīng)典名句作為企業(yè)和員工的座右銘,各種國學(xué)著作擺放在終端,供免費(fèi)取閱。
從2002年的改制中倡導(dǎo)“幫助他人成功”中可以看出,天元的企業(yè)文化從側(cè)面印證出管理者的風(fēng)格,即為員工創(chuàng)造價(jià)值、為社會(huì)創(chuàng)造效益,正是這種文化的積累,形成天元獨(dú)特的企業(yè)風(fēng)骨。
2006年,天元提出“文化興企”的戰(zhàn)略愿景,并開始形成具有自身風(fēng)格的文化基因——將中國傳統(tǒng)文化融入企業(yè)管理。
去年,天元集團(tuán)開設(shè)了4家“德善齋”素食餐廳,集團(tuán)公司1400多名員工餐廳免費(fèi)用餐。餐食為全素食,所有食材全部是有機(jī)食品,餐廳全部安裝中央凈水,努力為員工營造安全且安心的工作環(huán)境。與此同時(shí),顧客也可以免費(fèi)在餐廳用餐,每名員工感受到的這種關(guān)切,也真實(shí)的傳遞給客戶,回饋于社會(huì)。在平定張莊村開設(shè)的“德善齋”,為村里的40多位孤寡老人、殘疾人及留守兒童提供免費(fèi)素食午餐。在陽泉三區(qū)兩縣,我們關(guān)注失學(xué)兒童,并且倡導(dǎo)每名員工資助一名失學(xué)兒童。關(guān)注社會(huì)孤寡老人、做慈善公益和捐助工程,是天元每年必修的工作內(nèi)容。
這些回饋社會(huì)的舉動(dòng)也得到了社會(huì)的贊譽(yù),包括天元員工的親屬。天元招聘員工的要求是“以德為先”,其中就有一個(gè)硬性考核指標(biāo)“孝”字,不孝順的人再有才也不用。從2006年開始至今,每年的年終評(píng)比最矚目的獎(jiǎng)項(xiàng)是“天元好兒媳”活動(dòng),第一年的獎(jiǎng)勵(lì)是34寸電視,天元好媳婦都把彩電送給了自己的婆婆。
這些活動(dòng)以及天元“德善文化”在社會(huì)上引起了強(qiáng)烈反響,大家不再單純的將天元看做一個(gè)家電商場、一個(gè)企業(yè),而是更多將我們當(dāng)成本地一種地標(biāo)。對(duì)于員工來講,天元是一種依賴,一份有溫度、有幸福感的工作;對(duì)于合作伙伴來講,天元是一個(gè)品牌,一個(gè)能實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的平臺(tái);對(duì)于陽泉家電業(yè)來講,我們更愿意將天元定位為一種文化符號(hào),這個(gè)符號(hào)立足于商業(yè),又超越了商業(yè)本身而有著更豐富和深刻的內(nèi)涵。
評(píng)論:
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