提升主動服務 優(yōu)化服務效能

我之前一直在廚衛(wèi)的廠家做售后服務管理工作，在廠家工作時，曾經負責華東區(qū)域，于2016年10月份到杭州天資商貿有限公司做服務管理工作。目前負責浙江省五個地區(qū)的售后服務管理。隨著家電市場的逐步飽和，給家電廠商帶來的壓力越來越大，因此，很多廠商都在想辦法提高中高端產品的銷售比例，在提升產品質量，提升高科技技術含量方面下功夫。但廚衛(wèi)行業(yè)同質化明顯，因此，必須提高服務能力。現在，重視服務，提高服務質量和及時性，滿足用戶需求已經成為行業(yè)共識。

提升市場銷售份額，優(yōu)化服務效能。

浙江因為是方太、老板、帥康、德意、普田、歐琳、億田、雙發(fā)等品牌的制造基地，各個品牌都非常重視家門口的一畝三分地。無論市場的投入，還是終端競爭激烈程度，包括自營渠道和KA渠道，以及對用戶和分銷客戶服務的精耕細作，都很重視。由于制造基地就在家門口，因此，非常追求扁平化，即使一個分銷渠道要十臺，八臺，甚至五臺，三臺產品，用一輛車從廠家出發(fā)巡游就可實現。服務競爭非常激烈。

華帝作為廣東品牌，要想在當地市場發(fā)展起來，一定需要代理商投入更大的人力、物力和精力。杭州天資商貿有限公司接手的三年時間內，以公司領導人多年的廚衛(wèi)市場運營經驗，再加之近幾年華帝中高端定位的轉型，終端形象的升級，在所在的區(qū)域取得了突破性的發(fā)展。目前無論是品牌形象，口碑，還是終端產品線的調整，市場的開發(fā)力度，投入力度，都有很大的轉變。但來自售后服務的成本仍然很高。

售后服務的成本主要表現在三方面，第一是人力成本，第二是管理成本，第三是配件成本。人力成本控制上，在浙江，售后服務工程師的平均工資在一萬元左右，技術好的師傅甚至一萬五千元。一方面是杭州的生活和交通成本越來越趨向一線城市，甚至有些方面的成本還比一線城市高。且隨著城市的發(fā)展，近一兩年，杭州、紹興、寧波等城中村基本上全要拆掉，消費者無論是住房還是租房的生活成本都會因此提升。管理成本上，為了與廠家的信息化對接，公司由專人負責系統的出單、跟單工作，以及通過熱線電話等方式對消費者進行回訪，內勤上也需要投入很大的人力成本。

在杭州市區(qū)配送產品，核算人員成本、交通成本、油耗成本，一臺煙機的配送費基本上在40~50元。在安裝成本上，作為代理商給安裝工人的結算標準是：煙機為35元一臺，灶具15元一臺，遠程的話，再多加5元的成本，交通補貼每單5元。整體下來，安裝一臺煙機，代理商的成本基本在為40元~50元左右（不含基本工資、五險一金及公司其他福利產生的費用分攤），一臺灶具的成本在20~30元左右。而廠家給代理商的結算安裝、維修標準遠遠低于代理商付出的標準。

在配件的成本管理上，安裝配件通常屬于代理商自己采購，輔件都有采購價和零售價的價差，但是去除管理費用，以及工人的提成，代理商公司基本在配件上沒有利潤。如一個配件進價是100元，售價200元，一般需要在零售價的基礎上給工人直接提成35%，為70元，不含基本工資、五險一金及公司其他福利產生的費用分攤），剩下的10%是我們代理商的管理成本。

對代理商公司而言，目前服務還沒有具體的盈虧平衡點，我們公司賬面的數據有一定的虧損，但由于人手的緊張，服務的二次營銷沒有很好的落地，通過服務帶來的增值業(yè)務沒有實現，服務延伸銷售幾乎沒有。如果是新開發(fā)的區(qū)域，由于交通成本高，銷量低，使得服務成本更高。通常在交通上，為了服務的及時性，安裝工人基本上都自己有車，因此，交通補貼一定要給工人的。

在浙江，競爭品牌太多，每個品牌運營模式不同，管理體系也略有不同。據了解在有些地區(qū)，老板對售后師傅有個硬性的指標，那就是一個月必須銷售一定數量的止逆閥，銷售量不夠就會罰款。方太除了在市區(qū)的服務體系直營，其它地方都是特約維修點。少量空白偏遠的縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，申請由總部簽定聯保合同的第三方專業(yè)服務公司承擔，但因為他們對產品不是很了解，特約維修點管理起來有一定的難度。目前方太、老板人員配比更高，因為市場銷售份額大，因此，一個師傅可能就負責幾個小區(qū)，這樣可很好的降低交通成本。如果市場份額不高，一個師傅需要負責的區(qū)域更大，那么這個師傅的人工成本就會相對較高，同時降低了時效性。隨之而來的，也會影響安裝師傅的收入。

通過配件和增值銷售平衡安裝工管理成本。

通常，服務的流程是這樣的，產品只要在終端成交，信息系統就會將相應的銷售信息給到銷售管理人員，信息上會顯示客戶的安裝需求，銷售管理人員根據用戶購買的型號、氣源、送貨日期、特殊要求等開單打印，然后給到物流部配送。物流部配送完畢，用戶簽字收到貨。接著，要匯總用戶信息，并把信息轉給到售后，售后當日回訪，主動預約用戶上門服務的時間，和用戶確認安裝環(huán)境，如氣路，煙管開孔情況，以及電路是否預留等細節(jié)。如果用戶有特殊需求，需要上門測量，設計，這時就要單獨再派單。

公司對安裝工有基本的工單結算標準，此外，還有滿意率激勵。如這個月有一萬張安裝維修的單據，廠家通過專人一對一的回訪，通過用戶滿意度評價，按照非常滿意度占比給予一定比例的獎勵。如果滿意度在98%以上，一臺煙機能夠結算到28元左右。當然，這個系數與地區(qū)有關系，與城市級別也有關系，一線城市，二線城市的系數有所不同。如果滿意度達到80%，那么就又是一個激勵標準，結算單價會比28元低。50%也會降到更低。不同的滿意率會有不同的激勵系數。

但整體上，基本的補貼再加上激勵的結算，仍然保證不了工人的成本。作為代理商，仍然需要補貼。要想達到盈虧平衡，需要工人做好配件的銷售，以及連帶的增值銷售，才能彌補管理和運營成本。但目前，服務的局限很大，延伸服務對很多代理商而言，心有余而力不足，因此，二次銷售的成功率還不是很高。

在杭州，安裝維修工程師的收入基本在1萬元左右。其中，配件的提成能占到工人收入的20~30%，但新購用戶的煙灶安裝環(huán)節(jié)就沒有太多的配件提成。后期的維修也基本上有相應的補貼標準，對安裝工程師而言，維修會多出人工的成本及配件的提成。通常，安裝時銷售的配件提成35%，維修時，銷售的配件提成15%。工人的收入主要來自安裝、維修單結算及安裝附件提成費用。

針對新的大型小區(qū)用戶，我們推出免費送裝防煙寶的活動。因此，防煙寶有時不在配件收費標準之內。對灶具而言，不銹鋼氣管也是主要銷售配件。由于灶具的原機不配氣管，消費者必須自己購買。而膠管容易老化，不安全，國家要求一年半左右更換一次。另外，膠管較厚，內徑較小，出氣量不夠。據了解，在上海，南京，如果用戶使用的是膠管，考慮到日常使用過程中的安全性，新裝用戶是不開通天然氣的，而不銹鋼氣管用的是專業(yè)304鋼，使用壽命是八年左右，基本和灶具的使用壽命同步。當然，有的地區(qū)氣管是燃氣公司壟斷經營的，要求統一裝氣表，統一布管道，統一換膠管。

但如果客戶是以舊換新，則通常由銷售商更換。對于更新換代的客戶，通?？赡軤可娴郊娱L煙管，以及在櫥柜外邊加裝不銹鋼圍板。如到用戶家里，維修燃氣灶，發(fā)現用戶的熱水器在超齡使用，那么工人就會從用戶的角度，向用戶講解超齡使用的隱患，建議消費者更換。作為煙灶行業(yè)的代理商經常在終端以及戶外做活動，樣機比例較高，可通過這種入戶的二次銷售消耗樣機，對消費者來講，價格也比商場更實惠。

服務前置，創(chuàng)造銷售機會。

銷售有攔截，服務也要有攔截。只要讓用戶對行業(yè)和產品的特點有更深的了解，通過服務就可以很好的帶動銷售。對煙機產品而言，如果不安裝止逆閥，或者安裝上不夠規(guī)范，就會產生噪音和倒風。服務提前，也能創(chuàng)造銷售機會。在小區(qū)做服務前置的推廣工作，一是帶動銷量，二是因為后期的安裝比較集中，會降低成本，也降低后期維保工作，減少后續(xù)工作隱患，提升用戶體驗感。

我們嘗試做了幾個小區(qū)，整體下來效果還不錯，我們通過服務前置攔截用戶，如在一個上千戶的高端小區(qū)，通過免費預埋煙管，提前送裝防煙寶的活動，對銷售產生了較好的推力。對于代理商來講，損失的成本就是防煙寶，玻璃膠，錫鉑紙等耗材成本，以及工人的提成，我們核算過，因為集中在一個小區(qū)，一個用戶的成本均攤下來在70~80元。但對于這個一千戶的小區(qū)，銷售上只要成交200~300戶，就可以把投入的成本收回來。

此外，還可做一些增值服務，增值服務有很多種。多年前，我們曾經與當地的社區(qū)，居委會合作，設立一個攤位做廚衛(wèi)產品的義務咨詢和免費安檢維修，不管什么品牌，都可以免費修。如果涉及到零配件的通用性，就和用戶講，如果修好了，是應該做的，如果修不好，因為配件通用性的局限性，也請用戶別見怪?；旧蠈θ細庠町a品而言，如果不更換電磁閥和點火器等核心配件，都能修好。因為這項服務活動很落地，最終對品牌的傳播效果，以及更新換代銷售的拉動較好。此外，也可針對高端用戶定制服務，但定制服務目前還只限于廠家來做。

其實，各個品牌之間的競爭點就是產品的差異化和服務的差異化，行業(yè)未來的發(fā)展方向是提供更加人性化的服務，服務的未來發(fā)展方向就是從被動向主動過渡，讓服務更加貼近消費者。如工人到用戶家里清洗燃氣灶，順便檢查下熱水器，給用戶提供更多的服務。海底撈的服務理念是用戶滿意是我們份內的工作，用戶非常滿意是我們應該做的，用戶感動了才說明服務到位了。服務的終極目標是通過服務感動用戶。接下來，我公司會成立高端服務小組，以最好的服務感動用戶，提升服務體驗。

做好服務團隊建設工作，提升服務滿意度。

服務人員短缺是代理商最困惑的方面，人才團隊建設是最重要的，這也是行業(yè)的痛點。現在的年輕人以獨生子女居多，很多家庭條件也不錯，且大多受過教育，在所受的教育程度中，最差的也讀過中專，技校。這使得很多安裝工心氣太高，沉不下來，認為安裝家電產品是吃苦的體力工作，他們寧愿工資低一些，但要求必須是舒適、體面的工作。其實安裝工作并不是純粹的體力勞動，也包含一些技術性的腦力工作在內，如果能夠沉下心從事這個行業(yè)，收入并不低。

我們公司非常重視人才的培訓，所有安裝人員進到公司，在經過公司的基本培訓，實用期滿，都會交2500元讓他們去專業(yè)的培訓機構，以拿到全國統一的上崗證，這個上崗證上每個人都有一個二維碼，在全國通用。在南京，上海，沒有這個上崗證，就不能從事這個工作，甚至不給開通氣。在服務團隊建設上，我曾經一批批的培訓過很多人，但真正能夠留下來的比例太低。當然，也要看這些人是否對這個行業(yè)有興趣，是否愿意主動的做這一行，因為能動性很重要。

服務行業(yè)的用工荒出現在各個城市，出現這種現象的原因，一方面是企業(yè)用工信息流不對稱，其實很多企業(yè)很缺乏安裝工，也在大量招人，但一些偏遠的地區(qū)，如東北、西北等很多的中專，技校學生，因為其當地的經濟條件有限，工作機會和發(fā)達地區(qū)有一定的差距，一些學生沒有了到解外邊的用工信息，使得供需出現了斷裂。

另一方面是留不住人。如果從社會上招人，現在杭州就算是建筑工地的小工，一天下來也在400元左右，用工成本很高。我個人認為，如果能夠建立起用工單位和安裝人才之間的紐帶，就能很好的解決雙方的問題。解決辦法就是和一些中專技校建立長期緊密的合作，另外就是和就業(yè)指導辦建立合作關系，就算是為就業(yè)提供一個實習基地，大浪淘沙，也最終會留下來一些安裝員工。具體如將招聘信息擴散到外省，如陜西、甘肅、寧夏以及東北這些偏遠地區(qū)的高校，讓剛畢業(yè)的學生了解到就業(yè)信息。

但是如果是品牌廠家或者專業(yè)的第三方社會機構能夠整合這樣的資源，給各個用工單位去輸送人才，并建立起長效機制，可以很好的節(jié)省社會成本，創(chuàng)造整體效益。安裝人才的用工問題在經濟發(fā)達的地區(qū)表現得更為突出，如果由廠家去做，更有規(guī)模效益，比代理商做起來的成本壓力更小些，因為從制造商層面重視服務體系的建設，就能把服務的各個環(huán)節(jié)都做到最好，使其服務獲得較好的發(fā)展和巨大的收獲。

（責編 邱麥平）