從賣整體櫥柜向賣整體廚房的轉(zhuǎn)型蘊藏新商機

歐派引領(lǐng)廚房生活新風(fēng)尚、新標(biāo)準(zhǔn)

圖為歐派家居總部每年花費幾千萬巨資年年翻新裝修的產(chǎn)品展廳大樓

櫥柜是一個大市場，新運營模式營造商機

據(jù)了解，目前櫥柜市場規(guī)模在3000億左右，經(jīng)過近三十年的蓬勃發(fā)展，國內(nèi)櫥柜企業(yè)已超過1000家，在珠三角、長三角、環(huán)渤海地區(qū)、東南沿海等產(chǎn)業(yè)集中區(qū)，形成了以歐派、志邦、金牌、皮阿諾、博洛尼等為代表的全國性布局品牌，這些品牌的營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國主要市場，在產(chǎn)品設(shè)計、市場管理、營銷渠道擴(kuò)展、售后服務(wù)方面具備足夠優(yōu)勢，品牌認(rèn)可度較高。

2017年，櫥柜行業(yè)的外部環(huán)境在快速變化，在房地產(chǎn)調(diào)控及精裝房新政的政策作用下，整裝（精裝）、電商渠道快速崛起，正逐步蠶食傳統(tǒng)建材零售渠道，消費入口正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性改變，行業(yè)洗牌加速。

歐派作為中國櫥柜市場的龍頭企業(yè)，面對市場變化，今年開始推行新的品牌營銷和運營模式，為行業(yè)開拓了一條新的思路，也為廚電品牌銷售渠道營造出新商機。

“這個新的運營模式就是從賣整體櫥柜向賣整體廚房的價值轉(zhuǎn)變”，歐派家居櫥柜營銷總經(jīng)理劉軍先生非常堅定而自豪地說，“我們要把店面打造成一個廚房文化展示和銷售的平臺，通過歐派的引導(dǎo)，建立起中國人廚房生活的新風(fēng)尚和新標(biāo)準(zhǔn)，為消費者構(gòu)造理想家居生活”。在談及如何與廚電產(chǎn)品的深度結(jié)合時，劉軍特別強調(diào)，在店面和渠道方面，將植入更多的廚房電器、品質(zhì)家電、功能電器，將發(fā)揮歐派店面作為最佳廚電展銷平臺的作用，真正實現(xiàn)“從賣整體櫥柜到整體廚房”的轉(zhuǎn)變。

廚電企業(yè)轉(zhuǎn)型櫥柜，不如發(fā)揮自身廚電優(yōu)勢

近些年隨著櫥柜市場的高毛利凸顯，讓很多廚電企業(yè)躍躍欲試，紛紛轉(zhuǎn)換跑道，從家電背景延伸或轉(zhuǎn)行到櫥柜行業(yè)，其中不乏大品牌也投身其中，欲求打通整體廚房市場，形成更為良性的產(chǎn)業(yè)布局。但轉(zhuǎn)換跑道后的廚電行業(yè)運作櫥柜多數(shù)步履艱難，其根本原因是櫥柜、廚電行業(yè)本身秉承著完全不同的經(jīng)營理念。

據(jù)歐派家居廚電產(chǎn)品管理部負(fù)責(zé)人管光明先生介紹，主要存在著以下兩方面理念差異：

一是，櫥柜生產(chǎn)需要依托拆單系統(tǒng)，因為設(shè)計師設(shè)計的櫥柜是不能直接生產(chǎn)的，需要將設(shè)計方案拆成各個模塊才能進(jìn)行大規(guī)模定制生產(chǎn)，而廚電接到訂單后直接按BOM表來生產(chǎn)就可以了；

二是，櫥柜銷售依賴設(shè)計師完成，櫥柜銷售的每個訂單都是根據(jù)客戶的需求單獨定制的，因此對設(shè)計師的要求也非常高，而廚電不需要設(shè)計，消費者可以直接買回去安裝（只要按尺寸留好位置即可）。

這么看來，櫥柜行業(yè)的準(zhǔn)入門檻不是一般的高，需要解決定制設(shè)計、專業(yè)服務(wù)人才培養(yǎng)等一系列難題，廚電企業(yè)與其艱難前行，倒不如尋求好的櫥柜企業(yè)合作，專心做好廚電產(chǎn)品。

櫥柜利潤可觀，對家電經(jīng)銷商而言既有優(yōu)勢也有挑戰(zhàn)

廚電企業(yè)不太適合做櫥柜行業(yè)，那么傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商是否可以選擇這個行業(yè)呢？答案是肯定的，但需要進(jìn)行必要的調(diào)整和準(zhǔn)備才能更好完成“并軌”。

歐派家居櫥柜營銷副總經(jīng)理陳道品對傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商經(jīng)營櫥柜的優(yōu)勢做了三點概括：

一是具備較好的資金優(yōu)勢；二是家電市場競爭充分，競爭意識強，市場手段多；三是針對近3000億的櫥柜市場，可以高舉高打。

同時陳道品對家電經(jīng)銷商要克服的困難也做了四點提醒：一是櫥柜不是成品，家電經(jīng)銷商需要提升管理水平和服務(wù)能力；二是家電經(jīng)銷商銷售隊伍需要具有以用戶思維向消費者介紹定制產(chǎn)品并具備快速成交的能力；三是需要由廠家“輸血”型到自我“造血”型的理念轉(zhuǎn)變；四是如何充分發(fā)揮電商作為定制產(chǎn)品銷售的入口作用。

中國有句古話“隔行如隔山”，任何一個行業(yè)都有它內(nèi)在的“規(guī)則”，跨行并軌既有誘惑也有挑戰(zhàn)。對于以廚電為主的與櫥柜相關(guān)聯(lián)的家電廠商而言，應(yīng)最大化發(fā)揮自身優(yōu)勢，在產(chǎn)業(yè)大融合的時代背景下，大膽擁抱櫥柜行業(yè)洗牌的上佳時機，投身櫥柜行業(yè)藍(lán)海，搶灘完成“并軌”。

在本文結(jié)稿時獲悉，歐派家居已開始著手準(zhǔn)備參與11月28日~30日由現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)在杭州舉辦的第七屆中國家電營銷年會，將與優(yōu)秀的家電廠商決策者們進(jìn)行深入的交流與合作探討，合力共推3000億櫥柜大市場的發(fā)展，順祝大家好運！