抓住廠商合作中的共同利益點(diǎn)

我公司是迅達(dá)、美的、萬(wàn)家樂(lè)本溪市廚衛(wèi)代理商，也是迅達(dá)遼寧省代理商等，同時(shí)還經(jīng)營(yíng)海爾、老板、帥康等產(chǎn)品，今年又合作了萬(wàn)家樂(lè)壁掛爐產(chǎn)品，擴(kuò)大了規(guī)模，降低了成本，改變了渠道。作為傳統(tǒng)代理商，而對(duì)目前的市場(chǎng)環(huán)境，從思想上經(jīng)歷過(guò)嘗試、逆反、無(wú)奈的過(guò)程，但不能去抱怨，要去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。

整合資源 擴(kuò)大銷售規(guī)模

降低運(yùn)營(yíng)成本

目前，從產(chǎn)品角度來(lái)看，線上銷售的產(chǎn)品無(wú)論是價(jià)格還是型號(hào)，不可能覆蓋所有消費(fèi)者。因此，作為傳統(tǒng)代理商只要認(rèn)真的去對(duì)待產(chǎn)品的差別，在經(jīng)營(yíng)上再有一定的差異化，一樣可以做好市場(chǎng)。在我公司，壁掛爐產(chǎn)品既是一個(gè)新增的品類，同時(shí)又?jǐn)U大到省內(nèi)去做。此外，還代理科沃斯機(jī)器人，智能鎖，通過(guò)智能鎖帶動(dòng)智能家居產(chǎn)品的銷售。目前，智能鎖利潤(rùn)較高，廠家和商家大家蜂擁而上，很多品牌都在找我們，我認(rèn)為未來(lái)智能鎖可以占領(lǐng)高地，但這時(shí)要選擇有產(chǎn)品研發(fā)能力的企業(yè)，有持續(xù)發(fā)展能力的品牌合作。

其它一些品類，也擴(kuò)大了代理區(qū)域，個(gè)別產(chǎn)品還做了幾個(gè)省市的代理，很好的提升了公司的銷售規(guī)模。作為多品牌運(yùn)營(yíng)商，我發(fā)現(xiàn)每個(gè)廠家的操作模式不同，對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)和觀點(diǎn)也不同，但只要是基于適應(yīng)消費(fèi)群體的需求，適應(yīng)目前的渠道變化，抓住工廠和商家的交叉點(diǎn)，就能適應(yīng)不同的工廠。我們雖然是多品牌運(yùn)作，但品類上是互補(bǔ)的。例如從市場(chǎng)定位上，不同的品牌定位也不同，需要通過(guò)不同層級(jí)的市場(chǎng)，不同的合作客戶去消化不同定位的產(chǎn)品。

如老板電器沒(méi)有熱水器，也不會(huì)有低端的產(chǎn)品。而燃熱產(chǎn)品，以萬(wàn)家樂(lè)最為專業(yè)。通過(guò)產(chǎn)品的價(jià)位段，和工廠的優(yōu)勢(shì)品類，很好的做到了對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的控制，化解了廠家抵觸代理商多品類經(jīng)營(yíng)的思想。

因?yàn)槲覀內(nèi)匀豢梢詽M足工廠和客戶的需求，讓上下游很滿意，并且很好的滿足消費(fèi)者的多元需求。就像養(yǎng)兩個(gè)孩子，只要讓兩個(gè)孩子都感覺(jué)到?jīng)]有區(qū)別，自然每個(gè)孩子都是歡喜的。因?yàn)榭梢宰屆總€(gè)品牌的區(qū)域市場(chǎng)都運(yùn)作得很好，而且廠家和我公司合作后，銷量更高，成本降低，廠家也就接受和認(rèn)可。

畢竟代理商多品類經(jīng)營(yíng)，才能提升銷售規(guī)模，降低經(jīng)營(yíng)成本。如果只做單一品牌的代理，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，一是風(fēng)險(xiǎn)大，二是有一定的限制。市場(chǎng)的變化趨勢(shì)是客觀的，當(dāng)受到?jīng)_擊，利潤(rùn)無(wú)法保證代理商的生存時(shí)，就必須通過(guò)尋找新品類，或者經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新來(lái)轉(zhuǎn)型。

初期階段我們采取多品類經(jīng)營(yíng)，是為了更好的把控市場(chǎng)資源，更好的保障自身利益。一路走來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)也正是因?yàn)槎嗥放七\(yùn)作，才有效的降低了代理商操作市場(chǎng)的難度，提升了代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。更重要的是，本溪城市場(chǎng)較小，其次還有很多歷史遺留問(wèn)題。因此，多品類代理就成為必然。因?yàn)樽龅幂^早，目前已經(jīng)有了一定的市場(chǎng)資源。

掌握市場(chǎng)資源和整合市場(chǎng)資源的能力很重要，只要做到非你莫屬，獨(dú)一無(wú)二，價(jià)值點(diǎn)自然就出來(lái)了。

創(chuàng)新渠道合作模式

改變和創(chuàng)新渠道中最強(qiáng)而有力的理由在于滿足分銷客戶的期望與需求。企業(yè)之間的攜手合作漸漸地成為分銷客戶的基本要求與期盼。供應(yīng)鏈上企業(yè)之間的伙伴關(guān)系進(jìn)入了一個(gè)更新的層次，結(jié)合力量創(chuàng)造更多的市場(chǎng)價(jià)值，為整合市場(chǎng)創(chuàng)造全新的貢獻(xiàn)。企業(yè)之間結(jié)合彼此的核心競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)合作共同創(chuàng)造的新市場(chǎng)價(jià)值，更為結(jié)為伙伴的廠商帶來(lái)強(qiáng)而有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在與經(jīng)銷商的合作上，我們今年采取全包，半包，合伙人，承包人等多種合作模式來(lái)化解來(lái)自市場(chǎng)的壓力。通過(guò)擴(kuò)展協(xié)作互助的伙伴關(guān)系，共同開(kāi)拓和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)雙贏。

如果一個(gè)分銷商，從總代那里拿產(chǎn)品，總代需要加成本，只要一層層的加費(fèi)用，產(chǎn)品價(jià)格就上來(lái)了。因此我們采取全包的模式，如果分銷商每年交納一定的加盟費(fèi)，就可以以廠家的價(jià)格給到分銷商，以激勵(lì)分銷商把銷量做起來(lái)。因?yàn)殇N量越大，成本越低。這種全包的模式因?yàn)榉咒N商一開(kāi)始拿的價(jià)格就低，因此就會(huì)盡力的去做市場(chǎng)。因?yàn)槔麧?rùn)高，對(duì)市場(chǎng)的心態(tài)自然就不同。

如果是我直做的某個(gè)終端類商場(chǎng)，有經(jīng)銷商對(duì)這個(gè)商場(chǎng)有想法，那么也可以把這個(gè)終端直接包給分銷商，由經(jīng)銷商出錢，把庫(kù)存全包給他做。如果分銷商有運(yùn)營(yíng)這個(gè)終端的能力，但沒(méi)有資金，那么我可以出錢，這種模式是半包。

作為工廠如在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，一是對(duì)廠家遠(yuǎn)程管理的能力有要求，二是成本不可控。我們就說(shuō)服廠家將辦事處轉(zhuǎn)化成代理公司，一方面可以做到與廠家無(wú)縫對(duì)接，另一方面可以提高效率。

對(duì)公司員工的管理采用合伙人模式，把員工直接變成合伙人。因?yàn)楣居凶誀I(yíng)，有工程等渠道，原有的渠道商也可以變成股份合作。當(dāng)然，分銷商要交一定的加盟費(fèi)，由于有加盟費(fèi)，分銷商就會(huì)全力以赴。

在銷售上，我們采取推高，賣貴，賣新的方法，跟著工廠研發(fā)的節(jié)奏，會(huì)提升中高端產(chǎn)品的銷售。畢竟國(guó)家也在提消費(fèi)升級(jí)。

由于采取了種種措施，使得公司今年的銷售有所增長(zhǎng)。

天時(shí)，地利，人和直接成就一個(gè)人的事業(yè)。在市場(chǎng)的大潮中，尋找到屬于自己的領(lǐng)地很重要。其實(shí)作為區(qū)域市場(chǎng)的代理商，某種意義上也是在行使廠家的職能，貴在打造良好的廠商關(guān)系。當(dāng)然，為了利益，廠商之間有一些摩擦和矛盾，但要找到雙方共同的利益點(diǎn)，并很好抓住利益點(diǎn)。

把服務(wù)打造為產(chǎn)品

經(jīng)營(yíng)

在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，售后服務(wù)作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分已經(jīng)成為眾廠家和商家爭(zhēng)奪消費(fèi)心智的重要領(lǐng)地，良好的售后服務(wù)是提升消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度的主要方式，是樹(shù)立企業(yè)口碑和傳播企業(yè)形象的重要途徑。售后服務(wù)做的好，若能達(dá)到顧客提出的要求，顧客的滿意度自然會(huì)不斷提高。

以前，銷售的利潤(rùn)較高，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加劇，需要依靠售后帶來(lái)增值銷售，因?yàn)槭矍暗睦麧?rùn)無(wú)論如何也支撐不了售后的成本。我們通過(guò)抓服務(wù)，抓人員的培訓(xùn)，增加增值產(chǎn)品及其銷售。但增值產(chǎn)品目前與企業(yè)有一點(diǎn)矛盾，一是一些企業(yè)的產(chǎn)品直接把增值產(chǎn)品固化為產(chǎn)品的某個(gè)功能。二是當(dāng)和顧客因?yàn)樵鲋诞a(chǎn)品產(chǎn)生矛盾時(shí)，工廠采取的做法是多一事不如少一事，直接否認(rèn)增值產(chǎn)品，不再允許我們銷售增值產(chǎn)品，而不是去客觀分析背后的原因。但隨著市場(chǎng)的變化，廠商之間在方方面面都要達(dá)成一致。

未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，將是顧客滿意度的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)獲得了顧客的青睞，誰(shuí)就能夠獲得持久的市場(chǎng)份額，誰(shuí)就能夠立于市場(chǎng)的不敗之地，這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理，而良好的售后服務(wù)，就是企業(yè)決戰(zhàn)市場(chǎng)，決勝市場(chǎng)的尖兵和利器。其實(shí)，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，不僅可以維護(hù)好品牌的信譽(yù)，也可以帶來(lái)潛在的客戶和拉動(dòng)間接的銷售。那么，我們?nèi)绾稳プ龊卯a(chǎn)品的售后服務(wù)工作，怎樣通過(guò)售后服務(wù)延伸經(jīng)濟(jì)效益呢？

我們公司售后的變革多年前已經(jīng)開(kāi)始，無(wú)論是被動(dòng)的轉(zhuǎn)型，還是主動(dòng)的轉(zhuǎn)型，售后是勞動(dòng)密集型企業(yè)，有管理層，有信息員、施工師傅，但只要做好增值產(chǎn)品的銷售，售后的利潤(rùn)更高。如10月份，我們售后公司掙了14萬(wàn)元，達(dá)成了共贏。目前，公司200多人，其中售后人員有60多個(gè)人。在本溪這個(gè)城市，正常的人均工資在2000元左右，而我們售后的平均工資都在五千元，工資過(guò)萬(wàn)的有四、五個(gè)。

當(dāng)然，在管理機(jī)制和產(chǎn)品品類上今年也做了一定的調(diào)整，如很多小電類的維修售后我們也直接包出去，因?yàn)檫@些工作會(huì)降低人效。

我們對(duì)售后的管理是采取半包方式，讓一些分銷商做售后，交一定的保證金，因?yàn)楣径嗥奉惔恚舅挟a(chǎn)品的售后業(yè)務(wù)和利益都給到他，這些業(yè)務(wù)保證了其基本的生存，同時(shí)在增值業(yè)務(wù)上會(huì)下任務(wù)，既承包又有約束。售后公司也是作為公司的分銷商，把服務(wù)當(dāng)做產(chǎn)品去做?？梢杂凶约旱拈T店，也可以定制一些售后類產(chǎn)品的代理。

客觀地講，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是品牌經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，要想持續(xù)地占領(lǐng)市場(chǎng)，占領(lǐng)顧客的心，就必須采取更好的售后服務(wù)，只有把服務(wù)的水平提升上去，企業(yè)才能打動(dòng)顧客心中那最柔弱的一部分，才能讓顧客感動(dòng)，從而構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，占領(lǐng)市場(chǎng)最大化的銷售份額。

在整個(gè)鏈條中，代理商服務(wù)的職能已經(jīng)不可或缺。