家電資深大咖現(xiàn)身說法:消費(fèi)碎片化時(shí)代下 家電銷售如何順風(fēng)使舵
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的今天,到熱門餐廳等位吃飯還需要半小時(shí),打上王者榮耀一局;坐地鐵上班需要四十分鐘,上某寶逛上一圈;看電影離開場(chǎng)還有10分鐘,抓個(gè)娃娃,坐上按摩椅掃個(gè)碼享受五分鐘,現(xiàn)如今,人們的消費(fèi)已經(jīng)到了“分秒必爭(zhēng)”的態(tài)勢(shì)。悄然盛行的“碎片化消費(fèi)”,已經(jīng)變得不可阻擋!顛覆了傳統(tǒng)商業(yè)模式,給商家?guī)砹颂魬?zhàn),同時(shí)也帶來了無限的想象空間。什么樣的年代就應(yīng)該有什么樣的消費(fèi)策略,碎片化時(shí)代下,家電產(chǎn)業(yè)當(dāng)中的品牌、代理商、電商及零售商主體是如何適應(yīng)這種變化的呢?我們一同來領(lǐng)略傾聽下業(yè)內(nèi)幾位資深人士的觀點(diǎn)!
零售商 昆百大段蟒:傳統(tǒng)零售商要整合資源
傳統(tǒng)零售業(yè)近幾年受到新零售的沖擊非常大,在新的環(huán)境下,必須進(jìn)行思考和變革。昆百大家電公司總經(jīng)理段蟒認(rèn)為,碎片化時(shí)代下,消費(fèi)者對(duì)于家電產(chǎn)品,基本是按需購買,只要需要何時(shí)何地,此時(shí)此地就去買。但客觀的講,這種消費(fèi)需求的變化對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的銷售比對(duì)實(shí)體的銷售有利很多。而傳統(tǒng)實(shí)體店坐等客來上有其不可避免的劣勢(shì),因此,實(shí)體店必須擁抱互聯(lián)網(wǎng),把互聯(lián)網(wǎng)加到實(shí)體店里,把互聯(lián)網(wǎng)變成聯(lián)接客戶的紐帶,將移動(dòng)終端與實(shí)體店結(jié)合,讓實(shí)體店借助移動(dòng)終端很好的實(shí)現(xiàn)碎片化銷售。譬如說現(xiàn)在零售終端都很重視會(huì)員營銷,昆百大通過統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),近10年來在昆百大終端購物的消費(fèi)者超過40萬人。如果把這些會(huì)員都聯(lián)系上,時(shí)時(shí)將商品推送給他,再通過技術(shù)手段對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分管理,根據(jù)分析其可能產(chǎn)生的需求,更精準(zhǔn)的推送產(chǎn)品。作為實(shí)體店只要有效的與用戶聯(lián)接起來,與會(huì)員互動(dòng),就能滿足了用戶碎片化的需要。
“目前,昆百大在當(dāng)?shù)乜梢詫?shí)現(xiàn)上午購買,下午就送達(dá),下午購買晚上送。但在銷售比較集中的時(shí)候,就有可能實(shí)現(xiàn)不了這種便利?!倍慰偨榻B道,越是銷售集中的時(shí)候,越是提升消費(fèi)者滿意度關(guān)鍵時(shí)刻,快捷的物流同樣也需要用碎片化的服務(wù)去滿足消費(fèi)者的需求。因此,昆百大現(xiàn)在開始考慮整合物流,以前只是昆百大的物流來接單,現(xiàn)在嘗試與類似專業(yè)的物流公司和快遞公司合作,以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。
段總認(rèn)為,實(shí)體店要瘦身,面積要瘦下來,留下那些較有代表性的品牌,以及比較有體驗(yàn)感的產(chǎn)品,來維持單店毛利。與此同時(shí),通過互聯(lián)網(wǎng)手段去和會(huì)員產(chǎn)生聯(lián)系,如用一些軟件的電子單頁,通過互聯(lián)網(wǎng)工具發(fā)的電子單頁,還能有效的實(shí)現(xiàn)跟蹤,可進(jìn)一步擴(kuò)大會(huì)員或者粉絲群體,增加受眾,滿足用戶的碎片化需求。如果簡(jiǎn)單以實(shí)體店去做碎片化,比較有難度,必須通過互聯(lián)網(wǎng)工具要找到一個(gè)與用戶緊密聯(lián)系的紐帶。
昆百大家電公司總經(jīng)理段蟒
電商 深圳里德海司賓云水:電商不能當(dāng)坐商
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起,手機(jī)成為碎片化消費(fèi)的媒介。作為電商運(yùn)營者,不光要將產(chǎn)品擺在天貓店鋪或京東商城里坐等消費(fèi)者,還要走出店鋪找到與消費(fèi)者之間更多的觸點(diǎn)。那么這些觸點(diǎn)都在哪里?是今日頭條還是知乎平臺(tái)亦或是抖音等?這里的人群畫像是什么樣的?如何接觸?如何轉(zhuǎn)化?這些都可以通過大數(shù)據(jù)的分析進(jìn)行獲取。“誰能夠更好的去捕捉到消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn),更好的利用好消費(fèi)者所處的場(chǎng)景去營銷,才能更好的掌握銷售的主動(dòng)?!彪娚填I(lǐng)域耘的深圳里德海司電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理賓云水對(duì)記者闡述到。在他所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè),把挖掘客戶的長(zhǎng)期價(jià)值,把客戶盤活作為重要工作來做,他要求銷售顧問要想辦法把客戶拉到微信群及個(gè)人微信號(hào),讓客戶和銷售顧問隨時(shí)與消費(fèi)者互動(dòng),并作為終身的資產(chǎn)去運(yùn)營,無論客戶在任何碎片化的時(shí)間有需求,都能找到銷售人員,從而把客戶盤活。
深圳里德海司電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理賓云水
代理商 廣西桂友何文:多渠道運(yùn)作是王道
以前做代理商,只要抓住一到兩個(gè)渠道就能做上家電代理,如果擁有優(yōu)質(zhì)的渠道資源,做好也絕非難事。而現(xiàn)在所有傳統(tǒng)的渠道成本都在不斷的上升,客流卻都在下降,門可羅雀的銷售場(chǎng)面已經(jīng)難得一見!渠道碎片化下,如何做好與消費(fèi)者的互動(dòng)與服務(wù)?作為浸淫家電代理多年的廣西桂友投資集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)何文認(rèn)為,在銷售通路由簡(jiǎn)單變成多元化的環(huán)境下,要將這些通路充分的利用起來,把這些通路覆蓋,并讓這些通路占比不斷的加大,以提升整體銷售。如除了主通路外,服務(wù)類的產(chǎn)品要很好的利用異業(yè)聯(lián)盟帶動(dòng)銷售。目前他們公司進(jìn)小區(qū)的銷售已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其它傳統(tǒng)通路,而且這個(gè)通路的銷售,無論線上還線下,都無法沖擊到,抓住碎片化的環(huán)境發(fā)展碎片化終端。另外,2017年廣西桂友也進(jìn)入了零售領(lǐng)域,成立了奇客優(yōu)選,是實(shí)現(xiàn)多渠道運(yùn)作的重要一步。
廣西桂友投資集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng) 何文
廠家:廠商關(guān)系從合作轉(zhuǎn)變成利益共同體
碎片化時(shí)代給品牌提出了挑戰(zhàn),但也同時(shí)帶來了更多的想像空間。在極客三個(gè)爸爸智能環(huán)境科技(北京)有限公司CEO戴賽鷹看來,作為制造商,要做好用戶接觸點(diǎn)的整合和管理,信息接觸是碎片化的,購買方式也是碎片化的,不知道什么時(shí)候,看到什么產(chǎn)品,就會(huì)產(chǎn)生購買決策,用戶會(huì)隨時(shí)在各種渠道實(shí)現(xiàn)購物。因此把每個(gè)與用戶接觸的點(diǎn),包括不管是看產(chǎn)品,還是產(chǎn)品信息搜索,或者是購買產(chǎn)品后需要服務(wù)等,每一個(gè)與用戶接觸的點(diǎn)都在向用戶傳遞信息,這個(gè)信息如何整合管理,如下好一盤棋的把與客戶的溝通系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)出來,把線上線下打通。最終達(dá)到所有與用戶接觸的點(diǎn),讓用戶看到的都是品牌想要傳達(dá)的信息。
極客三個(gè)爸爸智能環(huán)境科技(北京)有限公司CEO戴賽鷹
而在浙江愛仕達(dá)電器股份有限公司生活電器銷售總監(jiān)羅超看來,碎片化時(shí)代的來臨,也讓傳統(tǒng)的廠商關(guān)系面臨著巨大的變革,以前粗放式、低運(yùn)營效率的代理經(jīng)營政策難以滿足區(qū)域代理商的生存需要?!八宰鳛閺S家,首先在渠道模式上就要轉(zhuǎn)換,把經(jīng)銷商變成自己人,把原來的分工合作變成分段合作模式,工廠和經(jīng)銷商只是一個(gè)在工廠端,一個(gè)在銷售端而已,是一個(gè)鏈條中的共同體。比如廠商成立合資公司,緊密廠商關(guān)系,讓工廠和經(jīng)銷商從分工合作變成真正利益共同體。他給記者分析道。當(dāng)下, 新零售的最重要的特點(diǎn)就是全渠道,以實(shí)體門店、電子商務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為核心,通過融合線上線下,實(shí)現(xiàn)“人+貨+場(chǎng)”的無縫拼接和融合,向顧客提供跨渠道、無縫化體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)聯(lián)合之后的整合效應(yīng),推進(jìn)銷售快速達(dá)成。在羅總看來,新的廠商合作模式要實(shí)現(xiàn)平等溝通,資源共享和平臺(tái)的無縫對(duì)接,真正做到廠商之間的協(xié)同運(yùn)營。
浙江愛仕達(dá)電器股份有限公司生活電器銷售總監(jiān)羅超
當(dāng)下,整個(gè)社會(huì)的“碎片化”已經(jīng)變得不可阻擋的時(shí)候,我們唯有做的是迎變而上,擁抱新變化,努力在各自領(lǐng)域做最好的自己!
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