強(qiáng)團(tuán)隊(duì) 方能強(qiáng)市場(chǎng)

2002年起，從陜南的寶雞轉(zhuǎn)戰(zhàn)省會(huì)西安，陜西惠美公司（以下簡(jiǎn)稱惠美公司）與蘇泊爾的合作已經(jīng)到了第十六個(gè)年頭了。2018年的經(jīng)銷商會(huì)上，惠美公司獲得了蘇泊爾新品類推廣的大獎(jiǎng)。對(duì)此，惠美公司李總告訴記者，蘇泊爾的產(chǎn)品近年來(lái)的進(jìn)步非常大。正是看好蘇泊爾的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略和創(chuàng)新產(chǎn)品，才緊跟品牌的思路。同時(shí)，在區(qū)域市場(chǎng)，必須有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，才能與品牌攜手做強(qiáng)市場(chǎng)。在外人看來(lái)，李總是一個(gè)會(huì)用人懂放權(quán)的老板，用李總自己的話說(shuō)，自己就是個(gè)大松心。

2002年，全國(guó)各地的代理商都還處于批發(fā)坐商的狀態(tài)，對(duì)連鎖零售的運(yùn)營(yíng)思路大多采取抵制的態(tài)度，影響了品牌在區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。例如，華潤(rùn)萬(wàn)家在陜西的省會(huì)和地級(jí)市開(kāi)店，某品牌想進(jìn)入這些新開(kāi)的賣場(chǎng)。但是陜西當(dāng)?shù)氐氖〈缓献?，認(rèn)為自己先交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，還有賬期等苛刻的條件。于是，品牌不得不繞開(kāi)這些思想陳舊的老客戶，尋找具有開(kāi)拓精神、與品牌理念合拍的新客戶配合現(xiàn)代渠道的運(yùn)營(yíng)。

蘇泊爾炊具在尋找陜西安康現(xiàn)代渠道合作客戶的時(shí)候，找到了惠美公司，由此開(kāi)啟了惠美公司與蘇泊爾的合作。

對(duì)標(biāo)競(jìng)品，現(xiàn)代系統(tǒng)展開(kāi)全方位競(jìng)爭(zhēng)。

隨著現(xiàn)代渠道的快速發(fā)展，很多原來(lái)蝸居在陜西家電集散地輕工市場(chǎng)中的一些小客戶，順應(yīng)市場(chǎng)潮流，攜手各種新的渠道迅速成長(zhǎng)，并在品牌的扶持下成為巨無(wú)霸型的客戶。從這個(gè)角度看，不順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，代理商很難做大做強(qiáng)。

李總認(rèn)為，蘇泊爾目前是小家電行業(yè)最優(yōu)質(zhì)的品牌之一，尤其是產(chǎn)品力，更是無(wú)人能出其右。在西安的小家電市場(chǎng)，廚房小家電的品牌格局已經(jīng)穩(wěn)定，蘇泊爾的很多品類在行業(yè)內(nèi)都是領(lǐng)先的，例如，電飯煲、電壓力鍋，不單單是市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先，更是客單價(jià)和口碑的領(lǐng)先。在這些有先天優(yōu)勢(shì)的品類，惠美公司力爭(zhēng)自己運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)內(nèi)，與主要競(jìng)品做對(duì)標(biāo)式的競(jìng)爭(zhēng)，保持區(qū)域市場(chǎng)的占有率。這種戰(zhàn)術(shù)使得惠美公司運(yùn)營(yíng)的渠道內(nèi)，蘇泊爾與競(jìng)品的差距在持續(xù)的縮小，咸陽(yáng)地區(qū)則已經(jīng)超越競(jìng)品。同為惠美公司運(yùn)作的某兩季品牌，短短的兩年就在華潤(rùn)系統(tǒng)內(nèi)做到了第一位。

李總認(rèn)為，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，如果沒(méi)有規(guī)模和市占率的優(yōu)勢(shì)，就沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。廠家已經(jīng)提供了有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，代理商就要通過(guò)好的營(yíng)銷手法在區(qū)域市場(chǎng)中持續(xù)進(jìn)步。例如，在陜西，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，廠家的新品一上市，價(jià)格直接就會(huì)定在利潤(rùn)最低的水平?，F(xiàn)在的消費(fèi)者到了終端購(gòu)買商品，除了產(chǎn)品本身的性價(jià)比要高，還很在乎贈(zèng)品。一臺(tái)八九百元的電飯煲還要加贈(zèng)一臺(tái)一百多元的煎烤機(jī)，贈(zèng)品的價(jià)格已經(jīng)占了產(chǎn)品價(jià)格的10%以上。因此，惠美非常重視贈(zèng)品的采購(gòu)。有的產(chǎn)品原來(lái)贈(zèng)品是三件套，但是有的顧客看到競(jìng)品的贈(zèng)品是五件套，也一定要五件套的贈(zèng)品。那么，導(dǎo)購(gòu)員為了銷售，只能給顧客換五件套。有的顧客家里的廚房小，工廠配發(fā)的贈(zèng)品雖然件數(shù)多，但是顧客認(rèn)為使用率不高。有的年輕顧客愿意要更加新穎的產(chǎn)品。于是，惠美公司會(huì)根據(jù)顧客的需求，單獨(dú)采購(gòu)一些適合不同客戶的贈(zèng)品，平均每個(gè)月獨(dú)立采購(gòu)的贈(zèng)品數(shù)額達(dá)五六萬(wàn)元。贈(zèng)品的數(shù)量多了，公司的利潤(rùn)自然就少了。對(duì)此，李總說(shuō)，這每年六七十萬(wàn)的贈(zèng)品采購(gòu)就是公司的利潤(rùn)。但是如果代理商只看重自己的那部分利潤(rùn)，不看總體的市場(chǎng)規(guī)模和品牌的占有率，就會(huì)逐漸失去自己的江湖地位，到處被動(dòng)挨打，最終換來(lái)的是代理商和品牌的雙輸。李總說(shuō)，不管是好牌爛牌，首先要能讓自己留在牌桌上，才有機(jī)會(huì)。

經(jīng)銷商和品牌必須是榮辱與共的。在李總眼里，蘇泊爾的每個(gè)產(chǎn)品都是精品，如果有人對(duì)蘇泊爾的產(chǎn)品提出質(zhì)疑，她從內(nèi)心里是不接受的，一定會(huì)跟對(duì)方據(jù)理力爭(zhēng)?；菝拦緯?huì)時(shí)刻關(guān)注競(jìng)品的動(dòng)作，競(jìng)品最近推出了哪些新品，有什么獨(dú)特的功能，能解決消費(fèi)者哪些痛點(diǎn)等。調(diào)研總結(jié)之后，再將這些信息反饋給品牌的市場(chǎng)部門。同樣，自己的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后消費(fèi)者有什么反饋，導(dǎo)購(gòu)員有哪些建議，惠美也會(huì)跟市場(chǎng)部做溝通。李總認(rèn)為，市場(chǎng)上沒(méi)有完美的產(chǎn)品，都是在不斷改進(jìn)的。代理商有責(zé)任和義務(wù)將產(chǎn)品在市場(chǎng)中的真實(shí)情況反饋給廠家。產(chǎn)品就像研發(fā)人員的孩子一樣，別人的意見(jiàn)起初他們是不愿意聽(tīng)的。但是當(dāng)那些改進(jìn)在市場(chǎng)中得到好的反應(yīng)，產(chǎn)品返修率降低了，研發(fā)人員慢慢就接受了。尤其是制定了產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)銷售掛鉤的制度之后，市場(chǎng)部會(huì)在產(chǎn)品投放市場(chǎng)之后，主動(dòng)與代理商溝通，并不斷對(duì)產(chǎn)品做調(diào)整與改進(jìn)。有的產(chǎn)品在量產(chǎn)之前，還會(huì)先與代理商的銷售人員做溝通，讓大家充分提出建議，讓產(chǎn)品更加完美。

與時(shí)俱進(jìn)，做品牌戰(zhàn)略的堅(jiān)定執(zhí)行者。

家居環(huán)境電器行業(yè)正處于市場(chǎng)的上升期，品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的大幕可以說(shuō)剛剛拉開(kāi)。因此，每個(gè)努力的品牌都有機(jī)會(huì)。

李紅說(shuō)，近年來(lái)，蘇泊爾在產(chǎn)品上的創(chuàng)新是行業(yè)內(nèi)有目共睹的，經(jīng)銷商自己也是感觸頗深的。因此，蘇泊爾每進(jìn)入一個(gè)新的品類都會(huì)對(duì)標(biāo)業(yè)內(nèi)的第一品牌。

2018年初，蘇泊爾宣布全面進(jìn)入全屋小家電的新戰(zhàn)略。因此，除了廠家的主導(dǎo)，各地經(jīng)銷商可以說(shuō)是品牌戰(zhàn)略落地的執(zhí)行者。堅(jiān)定地跟著品牌的思路走，全身心投入到新品類的運(yùn)營(yíng)中。李總和她的團(tuán)隊(duì)對(duì)蘇泊爾的新品類給予了高度的關(guān)注，陜西惠美在年初的經(jīng)銷商會(huì)議，還獲得了2017年度的新品類推廣獎(jiǎng)。

李總說(shuō)，做新產(chǎn)品就要敢于投入，擔(dān)心費(fèi)用高，市場(chǎng)沒(méi)有回報(bào)，肯定是做不好的。蘇泊爾進(jìn)入空氣凈化器行業(yè)只有兩三年的時(shí)間，要想在一朝一夕超越競(jìng)品十年的努力，那是不可能的，因此，細(xì)致的工作、困難的工作還是必須一個(gè)一個(gè)地去攻克。2017年剛剛進(jìn)入第二季度，惠美公司就開(kāi)始籌備蘇泊爾空氣凈化器的旺季推廣工作。跟工廠協(xié)調(diào)產(chǎn)品，與賣場(chǎng)談促銷活動(dòng)的組織。2017年末，陜西省各地的霧霾指數(shù)暴漲，空氣凈化器成為市場(chǎng)的搶手貨。蘇泊爾的空氣凈化器在陜西電視臺(tái)都市快報(bào)欄目策劃的一場(chǎng)多品牌的空氣凈化器盲測(cè)活動(dòng)中，成為性價(jià)比最高的產(chǎn)品。借助這次盲測(cè)，惠美做了大量的品牌推廣，并結(jié)合賣場(chǎng)的資源，使得當(dāng)月蘇泊爾空氣凈化器銷售增長(zhǎng)迅速。

吸塵器是一個(gè)傳統(tǒng)的小家電產(chǎn)品。蘇泊爾從2014年就已經(jīng)開(kāi)始了對(duì)吸塵器品類的布局，研發(fā)產(chǎn)品并投入了很多的市場(chǎng)資源?；菝拦驹谔K泊爾吸塵器進(jìn)入賣場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)遇到位置選擇，資源爭(zhēng)取等諸多問(wèn)題。

戴森開(kāi)啟的手持式吸塵器產(chǎn)品可以說(shuō)是重新定義了吸塵器市場(chǎng)，引領(lǐng)了新消費(fèi)。隨后，以科沃斯為代表的清掃機(jī)器人等也開(kāi)始大力度布局終端。作為國(guó)內(nèi)最大的吸塵器代工企業(yè)，萊克在立式吸塵器的占比具有優(yōu)勢(shì)。除了這些專業(yè)品牌，2017年下半年，美的并購(gòu)東芝的部分業(yè)務(wù)，在終端以美的和東芝兩個(gè)品牌強(qiáng)勢(shì)介入吸塵器的競(jìng)爭(zhēng)。2018年初，九陽(yáng)攜手美國(guó)蒸某吸塵器品牌進(jìn)入環(huán)境電器領(lǐng)域。可以說(shuō)，2018年，清潔電器的競(jìng)爭(zhēng)將逐步進(jìn)入白熱化狀態(tài)。

陜西惠美公司的操盤手丁利強(qiáng)介紹說(shuō)，品牌的戰(zhàn)略在先，經(jīng)銷商要能夠把品牌的戰(zhàn)略快速地落地到賣場(chǎng)。在賣場(chǎng)中推廣新品類，非常需要與賣場(chǎng)之間達(dá)成默契。如果是一個(gè)新的代理商在賣場(chǎng)推廣新的品牌，難度大，費(fèi)用高，賣場(chǎng)還不一定合作。如果是大品牌推廣的新品類，落地就會(huì)容易一些。例如，蘇泊爾與渠道的高層有定期的互訪，那么各地經(jīng)銷商就善于借助這些高層的交流，將品牌的營(yíng)銷落地到當(dāng)?shù)氐暮献魃?。比如好的位置，賣場(chǎng)內(nèi)的高曝光，都是靠代理商與賣場(chǎng)長(zhǎng)期的合作關(guān)系獲取的。

關(guān)注新零售，小范圍嘗試新模式。

隨著技術(shù)的發(fā)展，零售在發(fā)生著翻天覆地的變化，無(wú)論是超市，還是家電賣場(chǎng)，甚至是渠道的分銷，都在發(fā)生巨變，更迭的速度也讓經(jīng)銷商應(yīng)接不暇。這跟十多年前家電連鎖和超市等現(xiàn)代渠道的出現(xiàn)一樣。不擁抱新事物，就有被市場(chǎng)淘汰的可能。

在電商全面引領(lǐng)一二線消費(fèi)之后，新零售開(kāi)始以新的模式進(jìn)入渠道市場(chǎng)。江蘇的匯通達(dá)、五星電器，深圳怡亞通，京東幫客，蘇寧易購(gòu)的云商等，都是在新形勢(shì)下不斷演變的新渠道模式。渠道的新零售既有互聯(lián)網(wǎng)思維，嫁接了新?tīng)I(yíng)銷，也有管理上的整合和金融資本上的融合，掀起了渠道的全面整合。

2017年底，蘇寧云在陜西地區(qū)全面招商。這些云店開(kāi)在二三級(jí)市場(chǎng)，客戶資源也是從其他的店面轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的。例如，手機(jī)賣場(chǎng)轉(zhuǎn)型為蘇寧云店。在原有手機(jī)數(shù)碼品類的同時(shí)，增加一些蘇寧的產(chǎn)品，家電，母嬰用品等。不同的是，家電等產(chǎn)品的陳列需求空間大。蘇寧的云店就發(fā)揮了手機(jī)店位置好，客流量大的優(yōu)勢(shì)，又結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的無(wú)限展示特點(diǎn)。雖然這種模式還處于探索階段，但可以肯定的是，這種跨界，無(wú)邊界的銷售模式未來(lái)會(huì)更多?；菝拦就ㄟ^(guò)蘇寧的合作滲透到云商的店鋪網(wǎng)絡(luò)之后，也將經(jīng)營(yíng)的區(qū)域擴(kuò)展了。

京東、淘寶等電商平臺(tái)的線下網(wǎng)點(diǎn)對(duì)渠道分銷的影響越來(lái)越大，門店的客流在減少，房租卻在提高。種種矛盾，使得鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷客戶也都在思考，自己的未來(lái)到底在哪里，應(yīng)該如何跟上時(shí)代等問(wèn)題。對(duì)此，李總認(rèn)為，新的模式必須要嘗試，只是在固有的渠道用固有的模式在新階段有一定的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，那些運(yùn)營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的平臺(tái)商，在效率和管理上確實(shí)比一般的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店有很多的優(yōu)勢(shì)，包括管理工具、推廣手段等。

2017年底開(kāi)始，惠美公司拿出部分渠道市場(chǎng)嘗試與江蘇匯通達(dá)合作，運(yùn)營(yíng)管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，并借助平臺(tái)商的金融資源。這種模式不但讓店面從線下的固定消費(fèi)者，擴(kuò)展到線上沒(méi)有邊界的銷售圈，還讓線下的經(jīng)銷商學(xué)會(huì)了用線上的新手段做店面推廣。例如秒殺。一個(gè)老板拿出幾個(gè)有價(jià)格吸引力的產(chǎn)品，通過(guò)秒殺增加人氣，吸引粉絲等。一些小品牌的電水壺進(jìn)價(jià)三四十元，如果用9.9元的價(jià)格做秒殺，商家自己的投入并不大，但是卻能吸引一部分喜歡購(gòu)買低價(jià)商品的消費(fèi)者成為粉絲。這與淘寶上做爆款的套路是一樣的，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶由此知道了淘寶店鋪銷售增長(zhǎng)快的原因。如果這樣的活動(dòng)多了，這個(gè)群體有了需求就會(huì)到這個(gè)店里看看，店鋪的粘性就這樣建立起來(lái)了。

再比如店面的圈粉。原來(lái)商家組織活動(dòng)先要走街串巷地發(fā)宣傳單頁(yè)，一場(chǎng)活動(dòng)就結(jié)束了，這個(gè)消費(fèi)者就跟店面的關(guān)系不大了。當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者變成店面的粉絲之后，通過(guò)持續(xù)的活動(dòng)，網(wǎng)上的粉絲可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)持續(xù)地關(guān)注店里的活動(dòng)，對(duì)店面產(chǎn)生粘性的可能性很大。雖然很多老板起初都不懂這些工具，但是通過(guò)幾次講解，很多人都愿意去嘗試新的推廣手段，這說(shuō)明這些老板是渴望變化的。有的老板組織的秒殺活動(dòng)，第一次來(lái)參與的人很少，只有一兩個(gè)人，但是他并不氣餒，而是變換新的推廣方式，并在固定的時(shí)間持續(xù)地做秒殺，后來(lái)參與的人越來(lái)越多，這些就成了店面的粉絲，老板就很有成就感，也慢慢熟悉了這些新的手段。

要想做大做強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)，必須要依靠強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。

在終端，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商已經(jīng)成了吸鐵石，經(jīng)銷商就要結(jié)合品牌發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。例如，各大系統(tǒng)賣場(chǎng)為了減員增效，大量裁減自己內(nèi)部的人員，將一些事務(wù)性的工作派給品牌的導(dǎo)購(gòu)員，因此，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員必須拿出一定的時(shí)間為賣場(chǎng)工作。例如，上午9點(diǎn)~10點(diǎn)，要求每個(gè)專柜派出1個(gè)導(dǎo)購(gòu)員去搬貨。如果一個(gè)經(jīng)銷商只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，這個(gè)品牌在這個(gè)賣場(chǎng)只有1個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，那么這1個(gè)小時(shí)內(nèi)專柜就沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員，消費(fèi)者來(lái)了也沒(méi)有人管，終端的銷售就會(huì)受到很大影響。近兩年，惠美公司在接手了某兩季產(chǎn)品之后，終端的導(dǎo)購(gòu)員數(shù)量增加了，賣場(chǎng)的協(xié)同效應(yīng)也出來(lái)了。一個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)員去為賣場(chǎng)工作的時(shí)候，另一個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)員就可以繼續(xù)銷售產(chǎn)品。

李總說(shuō)，打造強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)單單有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的老板是不行的。老板再高明，思路都有局限性。因此，在整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)管理中，除了給予了團(tuán)隊(duì)充分的授權(quán)，發(fā)揮大家的才能，還要有新機(jī)制。關(guān)于公司的改制，大家都是在探索，沒(méi)有一個(gè)可以完全照搬的模式。為此，惠美公司專門派人去學(xué)習(xí)了關(guān)于企業(yè)股份制改制的課程，并根據(jù)固定的模型，例如，老板準(zhǔn)備出讓的股份，被激勵(lì)的團(tuán)隊(duì)人選等，再設(shè)計(jì)出一個(gè)初步的方案進(jìn)行討論和調(diào)整，力爭(zhēng)在三年內(nèi)完成公司的股份制改造。

在別人眼里，陜西惠美不但有一個(gè)好的老板，還有一個(gè)有能力的操盤手?；菝拦镜牟俦P手是一個(gè)在行業(yè)內(nèi)有著多年經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)高手?；菝拦镜牟俦P手丁利強(qiáng)認(rèn)為，要想讓老板信任，除了自己要有匹配的能力，更要把老板的事情當(dāng)作自己的事情，用老板的心態(tài)做事，老板想到的你想到了，老板沒(méi)想到的你也想到了，老板才會(huì)信任你。很多時(shí)候，雙方的信任也是可遇而不可求的。

李總認(rèn)為，在陜西能夠運(yùn)作終端賣場(chǎng)的家電代理商越來(lái)越少了?；菝拦镜膬r(jià)值就在于有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，并積累了一些上下游的優(yōu)質(zhì)資源，因此，用新的機(jī)制去激發(fā)團(tuán)隊(duì)的積極性，公司才能持續(xù)發(fā)展