激發(fā)銷售潛力 提升市場(chǎng)活力

集成灶產(chǎn)品在2016~2017年發(fā)展較快，根據(jù)中怡康數(shù)據(jù)顯示，2017年集成灶出貨量約為180萬套，銷售額約為70億元，銷售額同比增長(zhǎng)超過50%。從最近三年的數(shù)據(jù)來看，集成灶的銷售規(guī)模呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢(shì)。但相對(duì)于整體廚電行業(yè)來講，集成灶產(chǎn)品所占的份額并不高，從2017年的數(shù)據(jù)來看，所占的比例不到10%，但2018年，通過各個(gè)品牌的推廣，集成灶的市場(chǎng)份額會(huì)進(jìn)一步提升。

產(chǎn)品力是活動(dòng)最大的優(yōu)勢(shì)，通過活動(dòng)提升消費(fèi)認(rèn)知度。

雖然集成灶產(chǎn)品相比傳統(tǒng)的三件套，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較為明顯，但客戶和顧客對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知不高，也不知道優(yōu)勢(shì)所在，就算知道了優(yōu)勢(shì)所在，也會(huì)有拿不定主意的現(xiàn)象。對(duì)到底是選擇集成灶產(chǎn)品還是選擇傳統(tǒng)的煙灶產(chǎn)品比較糾結(jié)。

2018年3月25日，由奧田集團(tuán)主辦的“奧視群雄·天下大惠”全國(guó)聯(lián)動(dòng)大會(huì)落地，本次活動(dòng)基本上覆蓋了全國(guó)重點(diǎn)的市場(chǎng)。活動(dòng)從正月十五啟動(dòng)，就是希望過完年，通過活動(dòng)讓全國(guó)各地的經(jīng)銷商提前攔截到第一批想裝修的客戶，同時(shí)通過活動(dòng)讓用戶享受到優(yōu)惠，推動(dòng)集成灶產(chǎn)品的普及。

奧田做這個(gè)活動(dòng)最主要的目的就是提升集成灶品類的認(rèn)知度，提升產(chǎn)品在整個(gè)廚電行業(yè)的份額占比，讓集成灶產(chǎn)品能夠在銷售中享受到該產(chǎn)品應(yīng)有的產(chǎn)品力的市場(chǎng)份額。當(dāng)然，這是長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，并不是一場(chǎng)或者幾場(chǎng)活動(dòng)就能實(shí)現(xiàn)。但只要打好市場(chǎng)基礎(chǔ)，就可以實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)。

通過這種全國(guó)范圍內(nèi)的宣傳拉動(dòng)銷售，包括官網(wǎng)，以及線下廣告的宣傳，能讓消費(fèi)者對(duì)集成灶產(chǎn)品的認(rèn)知有所提升。對(duì)于行業(yè)來講，這種活動(dòng)也是一種推動(dòng)和促進(jìn)。其實(shí)，行業(yè)其它品牌近幾年也在舉辦這種類型的活動(dòng)，最終的目的是共同把集成灶這塊蛋糕做大。

產(chǎn)品力才是聯(lián)動(dòng)活動(dòng)最大的優(yōu)勢(shì)，集成灶的產(chǎn)品力主要表現(xiàn)在吸油煙的能力和功能的集成特性上，其非常適用于開放廚房的裝修，在廚房的設(shè)計(jì)上有優(yōu)勢(shì)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，用戶對(duì)健康和美容有了更多的追求，集成灶的大吸力側(cè)吸式設(shè)計(jì)，能快速吸凈油煙，油煙不上臉，這與傳統(tǒng)三件套廚電相比，更能夠滿足消費(fèi)者對(duì)健康和美容的追求。

為了保證聯(lián)動(dòng)活動(dòng)的效果和落地，工廠在贈(zèng)品和價(jià)格優(yōu)惠上的力度也很大，最大的獎(jiǎng)項(xiàng)為4999元免單獎(jiǎng)，另外還有10克的金條等。

集成灶產(chǎn)品目前銷售的瓶頸在于認(rèn)知度不高，并不是價(jià)格高。因此，經(jīng)營(yíng)者要把產(chǎn)品的利益點(diǎn)告訴業(yè)主，業(yè)主才會(huì)選擇。廚房裝修和產(chǎn)品使用后的效果在業(yè)主心中占第一位，價(jià)格反而是其次的。其實(shí)，集成灶現(xiàn)階段的競(jìng)爭(zhēng)者是傳統(tǒng)的煙灶行業(yè)，不是集成灶的各個(gè)品牌。好在整個(gè)行業(yè)都在向前走，各個(gè)品牌都在積極推動(dòng)。

提升主觀能動(dòng)性，激發(fā)銷售激情。

集成灶作為建材屬性非常明顯的產(chǎn)品，經(jīng)銷商多會(huì)選擇做品牌聯(lián)盟，但奧田的這次聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，一個(gè)省之內(nèi)的客戶會(huì)互相PK，不像聯(lián)盟體制有體罰，但是客戶認(rèn)為榮譽(yù)很重要，為了榮譽(yù)會(huì)竭盡所能。平時(shí)，在經(jīng)銷商的店面，顧客主要以正常進(jìn)店加上品牌聯(lián)盟帶來的引流為主，但通過本次全省聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)，如果某個(gè)經(jīng)銷商的銷售達(dá)成率不高，因?yàn)闃s譽(yù)，經(jīng)銷商會(huì)出去找裝飾公司、水電工等帶單，也會(huì)積極主動(dòng)地組織自己的導(dǎo)購(gòu)員到新開盤的小區(qū)，一對(duì)一的和業(yè)主談。

以前，和裝飾公司合作，一方面存在利潤(rùn)不高，另一方面也存在壓款現(xiàn)象，現(xiàn)在為了提升銷量，經(jīng)銷商均選擇積極和裝飾公司合作。且只要是在當(dāng)?shù)貙?duì)銷售提升有效的辦法，經(jīng)銷商都會(huì)積極地去嘗試。以前，這種主觀能動(dòng)性可能還不夠強(qiáng)，但是在本次活動(dòng)氛圍的襯托下，只要能想到的辦法，經(jīng)銷商都去嘗試做，從而取得了很好的銷售效果，也有效地提升了經(jīng)銷商的信心和激情。

活動(dòng)銷售效果上，80%經(jīng)銷商的銷售都超過了其本身的預(yù)期，甚至有的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了銷量達(dá)到去年半年銷量的效果。據(jù)奧田一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商告訴記者，去年其銷售只有200多臺(tái)，通過這場(chǎng)活動(dòng)，三周之內(nèi)銷售超過百臺(tái)。最重要的原因就是經(jīng)銷商心態(tài)的變化，因?yàn)榻?jīng)銷商全身心的投入到了這場(chǎng)活動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)直播提升了活動(dòng)效率。

本次活動(dòng)持續(xù)25天，覆蓋16個(gè)省、直轄市，3月25日以超額完成銷售目標(biāo)圓滿收官，并采用網(wǎng)絡(luò)直播的方式實(shí)現(xiàn)多區(qū)域同步落地。之所以選擇這個(gè)時(shí)間段，是因?yàn)閯傔^完年，很多經(jīng)銷商的心思還沒收回來。以前，廠商做活動(dòng)的落地，要么需要到工廠里，要么需要在建材市場(chǎng)，要么需要找賓館，而這次通過網(wǎng)絡(luò)直播的方式，有效地避免了顧客的旅途勞頓，隨時(shí)隨地都可以看到直播，看到活動(dòng)的全過程。且本次活動(dòng)采取過程中簽單，后期消費(fèi)者還可以通過網(wǎng)絡(luò)參與抽獎(jiǎng)。

如果活動(dòng)采用統(tǒng)一落地的方式，對(duì)客戶的體力、財(cái)力要求較高，本次活動(dòng)采取網(wǎng)絡(luò)直播的方式，邊進(jìn)行，邊修正，效果也超出了預(yù)估。以前，落地時(shí)，過程簽單占50%，剩下的50%需要消費(fèi)者到落地現(xiàn)場(chǎng)簽單，這樣不太方便那些無法到現(xiàn)場(chǎng)的客戶。而用網(wǎng)絡(luò)方式，人就不需要落地，比較適合經(jīng)銷商客戶的結(jié)構(gòu)，也極大地方便了用戶。

傳統(tǒng)的線下銷售活動(dòng)，消費(fèi)者購(gòu)買了產(chǎn)品，可能購(gòu)物就結(jié)束了，因?yàn)橄M(fèi)者都已經(jīng)爭(zhēng)取到價(jià)格和贈(zèng)品。但通過網(wǎng)絡(luò)直播做活動(dòng)，通過直播抽獎(jiǎng)，可以有效地粘住老用戶。無論對(duì)于代理商，還是消費(fèi)者，只要點(diǎn)開活動(dòng)鏈接，可以適時(shí)地看到直播現(xiàn)場(chǎng)，包括活動(dòng)意義的宣貫，抽獎(jiǎng)等，無論是購(gòu)買成交還是意向關(guān)注的消費(fèi)者都可以參與抽獎(jiǎng)，對(duì)活動(dòng)以及代理門店的引流效果較好。

網(wǎng)絡(luò)直播通過最低的成本解決了代理商和消費(fèi)者需要到現(xiàn)場(chǎng)做的事情，更重要的是，活動(dòng)的目的、意義、實(shí)施流程、優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)等均可以在直播里實(shí)時(shí)共享，也能充分地把現(xiàn)場(chǎng)的情況在全國(guó)各地實(shí)時(shí)直播展現(xiàn)，包括抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)完全公正公開。實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)的直播，增強(qiáng)了經(jīng)銷商和顧客的信心。對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的消費(fèi)者，會(huì)認(rèn)為自己買對(duì)了。對(duì)于潛在的消費(fèi)者，會(huì)認(rèn)為要趕緊購(gòu)買，或者下次一定要購(gòu)買，很好地影響了活動(dòng)中參與的每一個(gè)鏈條。

活動(dòng)氛圍提升了銷售技巧，增加了銷售信心。

工廠總部和區(qū)域業(yè)務(wù)人員均非常支持本次活動(dòng)，有了工廠的方案和支持，代理商將促銷工作做得非常細(xì)致到位。如一位經(jīng)銷商在做活動(dòng)時(shí)以天為目標(biāo)，每天要達(dá)成多少臺(tái)的銷售目標(biāo)，如某代理商公司業(yè)務(wù)員設(shè)定的是4臺(tái)的目標(biāo)，但是沒有完成，這位業(yè)務(wù)人員就主動(dòng)出去與各個(gè)裝飾公司聯(lián)系，結(jié)果一天達(dá)成了5單銷量。這就是在活動(dòng)的氛圍之下激發(fā)的潛能。

有個(gè)經(jīng)銷商告訴記者，最初，看到這次活動(dòng)簽的任務(wù)比去年一個(gè)季度還多時(shí)，一下子就沒有了信心，但在廠家的帶動(dòng)下，沒到3月25日，任務(wù)就已經(jīng)完成，這位經(jīng)銷商連稱自己都不敢相信。通過活動(dòng)調(diào)動(dòng)了代理商的積極性，以及尋找銷售辦法和解決問題的動(dòng)力，畢竟人都是在有壓力的情況下才會(huì)爆發(fā)出潛能，潛能就是解決問題的辦法和能力。

以前很多集成灶的經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)沒有信心，也不設(shè)定銷售目標(biāo)，但通過此次全國(guó)聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)，在所有經(jīng)銷商都在向前沖的氛圍下，每個(gè)經(jīng)銷商也就會(huì)積極地尋求辦法。采訪中，有個(gè)經(jīng)銷商告訴記者，有個(gè)潛在的消費(fèi)者，因?yàn)樵诒敬位顒?dòng)中電話跟進(jìn)及時(shí)，與顧客處成了朋友，也感動(dòng)了顧客，于是這位因活動(dòng)期間在外地出差的顧客朋友在回來之后，第一時(shí)間到其店里刷卡購(gòu)買，連家都沒有回。

這件事情讓其感觸很大，其實(shí)并不是產(chǎn)品沒有市場(chǎng)，也并不是顧客對(duì)產(chǎn)品和品牌認(rèn)知不高，更多時(shí)候，沒有成交還是一些細(xì)節(jié)工作沒做到位。據(jù)奧田集成灶營(yíng)銷總監(jiān)何燦稱，本次活動(dòng)使得銷售與去年同期比增長(zhǎng)了80%以上。

參加此次活動(dòng)的經(jīng)銷商客戶，除了特殊情況之外，幾乎都有所提升。對(duì)一個(gè)區(qū)域而言，銷量并不是一個(gè)客戶取得的成績(jī)，而是因?yàn)橛谢顒?dòng)氛圍，讓每個(gè)客戶的銷售都有所增長(zhǎng)。

眾人拾柴火焰高，活動(dòng)的推動(dòng)對(duì)一個(gè)企業(yè)如此，對(duì)一個(gè)行業(yè)也是如此，提升集成灶的消費(fèi)認(rèn)知度和市場(chǎng)份額，確實(shí)需要全行業(yè)攜手，共同推動(dòng)。