中央空調(diào)經(jīng)銷商與裝修公司合作重點是什么？

成都龍晨商貿(mào)有限公司成立于2009年，是海爾集團(tuán)在成都布局的第一批直營專賣店，在2014年之前還是只做海爾傳統(tǒng)家電的經(jīng)銷商。2014年龍晨商貿(mào)總經(jīng)理王清龍在參加一次行業(yè)會議之后，就堅定的做出要從做傳統(tǒng)家用空調(diào)銷售向做家用中央空調(diào)銷售轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型之路就這樣開始了！

拓展市場步步為營

王清龍把自己這些年拓展家用中央空調(diào)市場分成了三個階段：

第一階段，多店布局建起零售網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合自身資源快速實現(xiàn)成都家用中央空調(diào)市場的布局。

一是將原有的海爾家電專賣店改造升級為海爾傳統(tǒng)家電及海爾中央空調(diào)直營門店。并且給每個直營店的店長以激勵股權(quán)。也就是說，門店中央空調(diào)的銷量及利潤給店長分紅，讓店長成為中央空調(diào)生意的合作伙。

二是鼓勵員工開店,提供資金支持。針對內(nèi)部優(yōu)秀員工，有創(chuàng)業(yè)追求的，龍晨商貿(mào)與其合作共同投資開中央空調(diào)專賣店。

三是整合服務(wù)區(qū)域內(nèi)傘下店資源，針對傘下店派團(tuán)隊去培訓(xùn)，提供開業(yè)及日常營銷上支持，讓這些傘下店加盟至家用中央空調(diào)銷售。

目前，已經(jīng)開出海爾中央空調(diào)專賣店19家，而這19家專賣店就讓龍晨商貿(mào)在成都的家用中央空調(diào)市場產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。2018年，開店依然是龍晨商貿(mào)的重點，目標(biāo)是每個季度開出3家中央空調(diào)專賣店。

第二階段，專賣店經(jīng)營體系建立，結(jié)合原家電專賣店運營經(jīng)驗，針對中央空調(diào)專賣店形成制造專項運營方案。

具體內(nèi)容包括每個月所有門店做一次小區(qū)活動；每兩個月做一次培訓(xùn)活動，給專賣店的全體員工做產(chǎn)品知識培訓(xùn)，安裝知識的培訓(xùn)；每個季度開展一次大型活動；每半年組織一次由裝修公司老板和專賣店店長共同參加的家用中央空調(diào)與裝修論壇，同時做家裝機(jī)培訓(xùn)。在公司內(nèi)部通過這種固定的運營模式，通過不斷的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，來推動專賣店的經(jīng)營效率提升。

第三階段，從帶單再到資源置換，做到價值鏈最優(yōu)，與大裝修公司共贏樣板。

多年傳統(tǒng)家電產(chǎn)品營銷中，龍晨商貿(mào)總經(jīng)理王清龍始終堅持所銷售的并非電器產(chǎn)品而是整個家裝產(chǎn)品這一銷售理念，所以，公司重點是在紅星美凱龍、居然之家這樣的家裝建材渠道專賣店，將產(chǎn)品深度嵌入到各大型家居家飾賣場的各種聯(lián)盟中，與裝修公司、家居裝飾商進(jìn)行深度合作，形成了一套成熟的“爭上游”專賣店運營模式。

與裝修公司合作抓住資源互惠

以往中央空調(diào)經(jīng)銷商與裝修公司的合作方式是給裝修公司返點，但這種模式實際上裝修公司老板合作的積極性也不高。因為，裝修公司的客單值一般都在十幾、二十幾萬元，在整體客單價當(dāng)中，對中央空調(diào)的幾個銷售返點并不是很感興趣。而且傳統(tǒng)銷售返點的合作模式也讓這些裝修公司老板普遍認(rèn)為，中央空調(diào)經(jīng)銷商與他們合作是來搭車借東風(fēng)的，合作與否無關(guān)緊要。

因此，龍晨商貿(mào)調(diào)整思路，前期力推中央空調(diào)的專賣店布局，從到店客戶的整體情況來看，中央空調(diào)是更為裝修前置類的產(chǎn)品，很大一部分客戶在看中央空調(diào)時還沒有開始裝修，是裝修公司的前端客戶。因此，龍晨商貿(mào)在與裝修公司洽談合作中，不是以銷售返點的方式，而是給裝修公司共享用戶資源。同時，海爾中央空調(diào)有小區(qū)活動的專項費用，龍晨商貿(mào)與裝修公司聯(lián)合來做小區(qū)的活動，這樣就與裝修公司達(dá)成比較深度的合作模式。裝修公司就不會是哪個品牌都做，誰的返點多就推誰，而是和龍晨商貿(mào)在小區(qū)活動中共同去努力，是用戶資源的互換，所以雙方的合作是平等的。

比如，成都居美世家裝飾公司平均每個月的用戶量是150個，擁有5000平米的整裝體驗超市，龍晨商貿(mào)計劃在其體驗超市中用600多平方建立海爾智慧城市體驗店，以海爾中央空調(diào)、海爾智能家居、地暖為主打產(chǎn)品，合作的模式就是資源互換，而不需要付房租。

中央空調(diào)的前置屬性，再加上海爾智慧家庭、全套整家電的理念，也是裝修公司非?？粗氐摹Ｄ壳?，龍晨商貿(mào)在成都已經(jīng)與7個年銷售規(guī)模在5000萬元的裝修公司形成合作，與10多家年銷售規(guī)模一兩千萬元的裝修公司在合作。2018年將會排出成都市規(guī)模前20名的裝修公司進(jìn)行合作拓展，將整個中央空調(diào)產(chǎn)品與家裝公司融合，通過中央空調(diào)、整套家電為這些家裝公司的整裝業(yè)務(wù)發(fā)展帶來更好的解決方案。

在王清龍看來，一定要與大型裝飾公司進(jìn)行深度合作，但不是代單引流給提成的方式，而是資源互惠的平等合作，讓所有裝修公司將中央空調(diào)家庭解決方案，結(jié)合裝修公司的硬裝方案，變成一個家庭的解決方案，讓裝修公司在整體家裝界也形成自身的差異化方案。

如果能夠做到這種轉(zhuǎn)型更能夠讓經(jīng)銷商脫離價格戰(zhàn)，回歸競爭的原點，實現(xiàn)自身在整體家用中央空調(diào)市場的不斷發(fā)展。