中央空調(diào)經(jīng)銷商與裝修公司合作重點(diǎn)是什么？

成都龍晨商貿(mào)有限公司成立于2009年，是海爾集團(tuán)在成都布局的第一批直營(yíng)專賣店，在2014年之前還是只做海爾傳統(tǒng)家電的經(jīng)銷商。2014年龍晨商貿(mào)總經(jīng)理王清龍?jiān)趨⒓右淮涡袠I(yè)會(huì)議之后，就堅(jiān)定的做出要從做傳統(tǒng)家用空調(diào)銷售向做家用中央空調(diào)銷售轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型之路就這樣開(kāi)始了！

拓展市場(chǎng)步步為營(yíng)

王清龍把自己這些年拓展家用中央空調(diào)市場(chǎng)分成了三個(gè)階段：

第一階段，多店布局建起零售網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合自身資源快速實(shí)現(xiàn)成都家用中央空調(diào)市場(chǎng)的布局。

一是將原有的海爾家電專賣店改造升級(jí)為海爾傳統(tǒng)家電及海爾中央空調(diào)直營(yíng)門店。并且給每個(gè)直營(yíng)店的店長(zhǎng)以激勵(lì)股權(quán)。也就是說(shuō)，門店中央空調(diào)的銷量及利潤(rùn)給店長(zhǎng)分紅，讓店長(zhǎng)成為中央空調(diào)生意的合作伙。

二是鼓勵(lì)員工開(kāi)店,提供資金支持。針對(duì)內(nèi)部?jī)?yōu)秀員工，有創(chuàng)業(yè)追求的，龍晨商貿(mào)與其合作共同投資開(kāi)中央空調(diào)專賣店。

三是整合服務(wù)區(qū)域內(nèi)傘下店資源，針對(duì)傘下店派團(tuán)隊(duì)去培訓(xùn)，提供開(kāi)業(yè)及日常營(yíng)銷上支持，讓這些傘下店加盟至家用中央空調(diào)銷售。

目前，已經(jīng)開(kāi)出海爾中央空調(diào)專賣店19家，而這19家專賣店就讓龍晨商貿(mào)在成都的家用中央空調(diào)市場(chǎng)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。2018年，開(kāi)店依然是龍晨商貿(mào)的重點(diǎn)，目標(biāo)是每個(gè)季度開(kāi)出3家中央空調(diào)專賣店。

第二階段，專賣店經(jīng)營(yíng)體系建立，結(jié)合原家電專賣店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)中央空調(diào)專賣店形成制造專項(xiàng)運(yùn)營(yíng)方案。

具體內(nèi)容包括每個(gè)月所有門店做一次小區(qū)活動(dòng)；每?jī)蓚€(gè)月做一次培訓(xùn)活動(dòng)，給專賣店的全體員工做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，安裝知識(shí)的培訓(xùn)；每個(gè)季度開(kāi)展一次大型活動(dòng)；每半年組織一次由裝修公司老板和專賣店店長(zhǎng)共同參加的家用中央空調(diào)與裝修論壇，同時(shí)做家裝機(jī)培訓(xùn)。在公司內(nèi)部通過(guò)這種固定的運(yùn)營(yíng)模式，通過(guò)不斷的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，來(lái)推動(dòng)專賣店的經(jīng)營(yíng)效率提升。

第三階段，從帶單再到資源置換，做到價(jià)值鏈最優(yōu)，與大裝修公司共贏樣板。

多年傳統(tǒng)家電產(chǎn)品營(yíng)銷中，龍晨商貿(mào)總經(jīng)理王清龍始終堅(jiān)持所銷售的并非電器產(chǎn)品而是整個(gè)家裝產(chǎn)品這一銷售理念，所以，公司重點(diǎn)是在紅星美凱龍、居然之家這樣的家裝建材渠道專賣店，將產(chǎn)品深度嵌入到各大型家居家飾賣場(chǎng)的各種聯(lián)盟中，與裝修公司、家居裝飾商進(jìn)行深度合作，形成了一套成熟的“爭(zhēng)上游”專賣店運(yùn)營(yíng)模式。

與裝修公司合作抓住資源互惠

以往中央空調(diào)經(jīng)銷商與裝修公司的合作方式是給裝修公司返點(diǎn)，但這種模式實(shí)際上裝修公司老板合作的積極性也不高。因?yàn)?，裝修公司的客單值一般都在十幾、二十幾萬(wàn)元，在整體客單價(jià)當(dāng)中，對(duì)中央空調(diào)的幾個(gè)銷售返點(diǎn)并不是很感興趣。而且傳統(tǒng)銷售返點(diǎn)的合作模式也讓這些裝修公司老板普遍認(rèn)為，中央空調(diào)經(jīng)銷商與他們合作是來(lái)搭車借東風(fēng)的，合作與否無(wú)關(guān)緊要。

因此，龍晨商貿(mào)調(diào)整思路，前期力推中央空調(diào)的專賣店布局，從到店客戶的整體情況來(lái)看，中央空調(diào)是更為裝修前置類的產(chǎn)品，很大一部分客戶在看中央空調(diào)時(shí)還沒(méi)有開(kāi)始裝修，是裝修公司的前端客戶。因此，龍晨商貿(mào)在與裝修公司洽談合作中，不是以銷售返點(diǎn)的方式，而是給裝修公司共享用戶資源。同時(shí)，海爾中央空調(diào)有小區(qū)活動(dòng)的專項(xiàng)費(fèi)用，龍晨商貿(mào)與裝修公司聯(lián)合來(lái)做小區(qū)的活動(dòng)，這樣就與裝修公司達(dá)成比較深度的合作模式。裝修公司就不會(huì)是哪個(gè)品牌都做，誰(shuí)的返點(diǎn)多就推誰(shuí)，而是和龍晨商貿(mào)在小區(qū)活動(dòng)中共同去努力，是用戶資源的互換，所以雙方的合作是平等的。

比如，成都居美世家裝飾公司平均每個(gè)月的用戶量是150個(gè)，擁有5000平米的整裝體驗(yàn)超市，龍晨商貿(mào)計(jì)劃在其體驗(yàn)超市中用600多平方建立海爾智慧城市體驗(yàn)店，以海爾中央空調(diào)、海爾智能家居、地暖為主打產(chǎn)品，合作的模式就是資源互換，而不需要付房租。

中央空調(diào)的前置屬性，再加上海爾智慧家庭、全套整家電的理念，也是裝修公司非?？粗氐?。目前，龍晨商貿(mào)在成都已經(jīng)與7個(gè)年銷售規(guī)模在5000萬(wàn)元的裝修公司形成合作，與10多家年銷售規(guī)模一兩千萬(wàn)元的裝修公司在合作。2018年將會(huì)排出成都市規(guī)模前20名的裝修公司進(jìn)行合作拓展，將整個(gè)中央空調(diào)產(chǎn)品與家裝公司融合，通過(guò)中央空調(diào)、整套家電為這些家裝公司的整裝業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)更好的解決方案。

在王清龍看來(lái)，一定要與大型裝飾公司進(jìn)行深度合作，但不是代單引流給提成的方式，而是資源互惠的平等合作，讓所有裝修公司將中央空調(diào)家庭解決方案，結(jié)合裝修公司的硬裝方案，變成一個(gè)家庭的解決方案，讓裝修公司在整體家裝界也形成自身的差異化方案。

如果能夠做到這種轉(zhuǎn)型更能夠讓經(jīng)銷商脫離價(jià)格戰(zhàn)，回歸競(jìng)爭(zhēng)的原點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)自身在整體家用中央空調(diào)市場(chǎng)的不斷發(fā)展。