藝術(shù)集成熱水器 攪動市場的獨角獸
近幾年熱水器產(chǎn)業(yè)升級進一步加快,以A .O .史密斯、美的、海爾為代表的領(lǐng)軍品牌圍繞方便、快捷、健康、舒適、恒溫、美觀等為核心訴求的新品不斷推出,引領(lǐng)市場走勢并充分享受了消費升級的市場機遇,致使主流品牌的優(yōu)勢還將進一步放大。在這種背景下,其他熱水器廠商所面臨的市場壓力必將越來越大,如果一味的跟隨,這些廠商會更加疲憊不堪。
與其如此,不如做個“攪局者”,圍繞消費需求變化特點,以做專、做精、做美定義洗浴生活為突破口,創(chuàng)出一個新品類,建立獨特的品牌主張和品牌價值,或?qū)⒃诔墒斓臒崴魇袌鲋嘘J出一條全新發(fā)展之路。
由此,跨界整合的集成熱水器進入行業(yè)視野。
圍繞更好體驗的價值重構(gòu)
集成熱水器,顧名思義是將熱水器的功能與衛(wèi)浴相關(guān)品類有機整合,形成一套洗浴解決方案。而與花灑、衛(wèi)浴五金件等功能的整合一體化設(shè)計的熱水解決方案,擁有即開即熱、出水恒溫、多種水流量模式可選、舒適便捷又美觀時尚的優(yōu)勢,也更能突顯消費者的個人品味。
市場的高端化發(fā)展是社會進程必經(jīng)的一個過程,消費者生活水平的不斷提高,消費者對于熱水器的體驗效果越來越重視,更追求舒適、講究細節(jié)、注重品質(zhì)與顏值,產(chǎn)品的創(chuàng)新必然要聚焦消費者所選擇的價值點。
其實,綜合來看消費者對熱水器需求的價值點,也可以簡單理解成在原有的基礎(chǔ)上“更好”。也就是說,消費者愿意而且有能力為更好的消費體驗和更好的產(chǎn)品買單,這本身是一種生活方式的改變。所以,盡管集成熱水器是一個創(chuàng)新品類,但其搭載著熱水器與花灑的基因,讓消費者買單,就必須要在原有這兩類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上實現(xiàn)升級和價值重構(gòu),否則很難成功。
而作為提供家庭熱水解決方案的提供者,集成熱水器采用的是即熱式加熱系統(tǒng),安全與耐用絕對是第一要素。國內(nèi)的即熱式加熱技術(shù)發(fā)展已經(jīng)有近20年的歷程,期間不斷升級改進,經(jīng)歷實際應(yīng)用環(huán)境的檢驗,在安全及耐用性上,已經(jīng)形成相對成熟方案。
比如,歐帝潔集成熱水器所采用的第六代TPCS熱動力循環(huán)加熱系統(tǒng),水道采用的是不銹鋼整管環(huán)繞,無接頭、焊點及焊縫,徹底杜絕了因焊接可能造成的漏水浸蝕的風險。在工作時電熱器件產(chǎn)生的熱源,通過管壁迅速傳導(dǎo)給具有快速導(dǎo)熱特性的整體澆鑄金屬體,使整個金屬體溫度達到均勻,降低加熱元件單位面積范圍內(nèi)的溫度,降低加熱元件的熱負荷,同時與三維環(huán)繞水流通道內(nèi)所有的水同時進行熱交換提高其熱效率,熱源分散速度的加快在提高熱效率的同時,也減緩了加熱器的老化,因此,保證了集成熱水器擁有穩(wěn)定、耐用、安全的加熱系統(tǒng)。
可能在一般人的認知中,中老年人更關(guān)注健康,實現(xiàn)中,活水健康淋浴卻是集成熱水器吸引年輕用戶非常重要的一個賣點。集成熱水器不需要冷熱混水,水加熱的溫度通常只有40℃左右,不結(jié)水垢。大部分的集成熱水器都配有余熱回收置,洗浴用后的熱水落入至熱量回收裝置中,將流經(jīng)的冷水加熱,提高了冷水進水的溫度,在冬季基礎(chǔ)水溫低時,也能夠保證洗浴的舒適性,這也是產(chǎn)品在北方賣得好的重要原因。反而對于節(jié)能和省電,并不太被集成熱水器的用戶所關(guān)注。道理也很簡單,用戶愿意花幾千元買熱水器,每次洗澡時省幾毛錢可以忽略不計,但天天洗浴,即開即用,活水健康洗浴才更重要。
基于更好體驗的個性展現(xiàn)
集成熱水器跨界融合的結(jié)構(gòu)設(shè)計,通過集成原本品類良好性能的基礎(chǔ)之上形成很多外延性的功能。比如,在控制水好溫度和水流的同時,可以藍牙聽音樂,集成電話語音功能,電話識別功能,所有功能全部通過觸摸屏來控制,洗浴時放在其他房間的手機響了,不僅可以接電話,還能夠報出來電號碼,這些功能集成灶對消費者更彰顯個人品味。
但最終個性展現(xiàn)一定是產(chǎn)品操作更強調(diào)極簡主義。比如,歐帝潔集成熱水器的花灑中空氣注入技術(shù)的應(yīng)用,利用水流流出在花灑腔內(nèi)產(chǎn)生的負壓,由噴灑面板將空氣吸入并與注人的水流混合,形成不同出水模式,可實現(xiàn)瀑布直流模式、側(cè)噴模式、按摩模式等,可以按需隨性選用。產(chǎn)品采用進口原裝電磁閥芯+三星微電腦觸點智能控制系統(tǒng)+多點恒溫技術(shù)的集成模塊化設(shè)計原理,各項功能全部為觸摸式設(shè)計,使用時只需在LED顯示界面輕輕一點,就能調(diào)節(jié)熱水器洗浴水溫、調(diào)節(jié)各種出水模式等,而不是用機械式旋鈕開關(guān)和水流開關(guān)帶來進行復(fù)雜的操作,真正意義上實現(xiàn)了人機一體化。
與傳統(tǒng)的熱水器相比,集成熱水器最明顯的差異在產(chǎn)品設(shè)計及選材和工藝水平上的突出表現(xiàn)。現(xiàn)在,讓客戶花錢購買不是問題,關(guān)鍵是要讓客戶認為錢花得值,這是核心。這也是為什么廣東歐帝潔科技有限公司總經(jīng)理易棟要將產(chǎn)品定義為藝術(shù)集成熱水器。
既然是藝術(shù)集成熱水器,外觀及做工就會更為講究。通常集成熱水器的外殼采用不銹鋼,不銹鋼材質(zhì)具有硬度高、韌性強等特性,一般集成熱水器的淋浴屏殼體呈“7”字型狀,如果外殼邊口的處理工藝不好,用戶使用時就可能有劃傷的風險。歐帝潔的產(chǎn)品整機采用進口SUS304不銹鋼一次成型,無焊接縫隙,表面采用無指紋處理工藝,電鍍鎳后拉絲,并做防塵處理,使淋浴屏表面在啞光中泛出細密的發(fā)絲光澤,更兼?zhèn)鋾r尚和科技感,讓消費者一看就有很高端的感覺。
當然,藝術(shù)集成電熱水器的背后依然是可靠的基礎(chǔ)性能,機器中每一個零部件,不止是防水,還要防水霧。因為,熱水進入后在一定溫差下,會在凝結(jié)成水霧,水霧是氣質(zhì)型,更易防腐蝕電路板等,整體部件的防水處理等級更為嚴格。比如,歐帝潔可以做到將機器拆開后,發(fā)熱板直接放在水中,拿出來晾干以后還可以繼續(xù)使用。如果沒有這樣的可靠性支撐,外觀再精美,也無法成為藝術(shù)品。
基于服務(wù)的體驗加分
目前,整體集成熱水器市場還處于消費者教育階段,新品類的完善與推廣需要廠商共同努力,也必須要靠利潤驅(qū)動。歐帝潔與代理商的合作不需要壓貨,給代理商留有足夠豐厚的利潤空間,以使他們有資源去做各種推廣活動。同時,對價格進行嚴格管控,有全國指導(dǎo)價,以區(qū)域獨家代理制形成比較封閉區(qū)域保護,每臺機器均有條形碼和城市代碼,每臺機器均可通過系統(tǒng)追溯出自哪個城市、哪個代理商。企業(yè)與代理商簽區(qū)域合同時,有相應(yīng)價格及服務(wù)要求,一旦出現(xiàn)亂價或竄貨,將從代理商的市場保證金中扣除。如果有售后的投訴,必須在24小時之內(nèi)有代理商的客服電話反饋等,以形成良好的服務(wù)口碑。
雖然集成熱水器產(chǎn)品的集成化設(shè)計,不需要再配閥門等,與傳統(tǒng)的電熱水器相比,安裝相對簡單,但依然需要具備一定的專業(yè)度,服務(wù)也是品類的核心競爭力之一,線上線下服務(wù)一體化營銷體系的打造極為重要。
比如,河北邢臺的一個客戶,到歐帝潔當?shù)卮砩痰膶嶓w店看上一款標價為15999元的集成熱水器,店內(nèi)在做活動,各種優(yōu)惠之后,每臺的價格在14000元左右。但這個客戶卻不相信實體店,認為京東沒有假貨,價格還便宜。因此,就到京東買了三臺單價為15999元的歐帝潔集成熱水器。最終,給他上門送貨安裝的卻是當?shù)氐拇砩?,也是當初他看的那款機器。
因為,歐帝潔線上渠道采用直營模式,線上作為價格指導(dǎo),針對線上銷售訂單,以最終安裝地址為準來劃分訂單的歸屬。如果客戶的安裝地有代理商,就由代理商承接配送和安裝,線上的這筆訂單也劃歸為代理商的銷售任務(wù),有相應(yīng)的銷售提成。如果沒有代理商,才會通過第三方全國聯(lián)保提供服務(wù),真正實現(xiàn)了線上線下服務(wù)一體化。
其實,道理很簡單,只有客戶賺到錢了,生意才能做長久。特別是一個新品類的打造,不僅要讀懂消費者,更要懂市場懂渠道,以每一個代理商客戶的突破帶來面的擴張。
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