產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)彎道超車

煤改氣作為一項(xiàng)由政府推動(dòng)的惠民工程，其用戶群大多在三四級(jí)市場(chǎng)及農(nóng)村市場(chǎng)，一旦用戶對(duì)改造后的采暖效果不滿意，首先就會(huì)找到政府部門。因此，經(jīng)過幾年的煤改氣實(shí)踐之后，所暴露出的一些問題得到逐步整改，對(duì)進(jìn)入項(xiàng)目中的壁掛爐企業(yè)技術(shù)實(shí)力、行業(yè)影響力、供貨能力、售后服務(wù)能力等方面的準(zhǔn)入門檻也不斷提高。這也使在三四級(jí)市場(chǎng)擁有良好品牌基礎(chǔ)，擁有強(qiáng)大實(shí)體網(wǎng)絡(luò)支撐的家電品牌獲得更大機(jī)會(huì)，在煤改氣新市場(chǎng)中獲得良好業(yè)績(jī)，同時(shí)隨著項(xiàng)目實(shí)施，也帶動(dòng)其屬地經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)外延式擴(kuò)張發(fā)展。

家電經(jīng)銷商借勢(shì)快速發(fā)展

長(zhǎng)虹日電于2017年正式進(jìn)入煤改氣市場(chǎng)，當(dāng)年，邯鄲市的長(zhǎng)虹日電經(jīng)銷商就借力長(zhǎng)虹壁掛爐在邯鄲煤改氣中標(biāo)的契機(jī)，依托長(zhǎng)虹品牌以及生產(chǎn)基地的力量，一起做推廣、促銷，不僅新增的壁掛爐及采暖配套產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)品類的銷售更是隨之大幅提升。

過去，盡管城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，三四級(jí)市場(chǎng)甚至農(nóng)村市場(chǎng)成為廚電市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)，但對(duì)進(jìn)入廚電領(lǐng)域較晚的品牌來講，代理商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的拓展難度依然極大，初期長(zhǎng)虹廚電產(chǎn)品在邯鄲長(zhǎng)虹廚衛(wèi)產(chǎn)品的銷售情況并不理想。但參與煤改氣工程，讓該代理商拿到了進(jìn)村、進(jìn)戶的通行證，也成為長(zhǎng)虹廚電在邯鄲市場(chǎng)彎道超車的機(jī)會(huì)。

從理論上講，一臺(tái)壁掛爐至少可配套銷售一臺(tái)燃?xì)庠?，如果操作的好，更可以將長(zhǎng)虹煙機(jī)、凈水器等產(chǎn)品一并帶至煤改氣用戶家中。2017年長(zhǎng)虹日電邯鄲市代理商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模翻了幾倍，以前銷量很少的燃?xì)庠睿?017年的銷售達(dá)到上萬臺(tái)的量，且基本都是零售，利潤(rùn)也高。尤其是通過參與煤改氣項(xiàng)目，已經(jīng)形成大量用戶數(shù)據(jù)的積累，隨之對(duì)后期壁掛爐零售有很大的幫助。2018年，該經(jīng)銷商已經(jīng)開始重點(diǎn)著手做壁掛爐煤改氣后市場(chǎng)的啟動(dòng)準(zhǔn)備工作，借煤改氣的東風(fēng)，從做廚電的經(jīng)銷商，迅速切入到了壁掛爐市場(chǎng)中，轉(zhuǎn)型為系統(tǒng)服務(wù)商，邯鄲經(jīng)銷商成為一個(gè)比較成功的案例。

煤改氣所做的市場(chǎng)其實(shí)是大部分壁掛爐品牌的空白市場(chǎng)，壁掛爐采暖系統(tǒng)與廚衛(wèi)家電產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)差異較大，如果沒有政府推動(dòng)，三四級(jí)市場(chǎng)的家電經(jīng)銷商在品類拓展上可能會(huì)考慮空調(diào)、熱水器這種普及性的產(chǎn)品，不會(huì)去花太多的精力做系統(tǒng)類產(chǎn)品的拓展。畢竟，行業(yè)跨度并不低。長(zhǎng)虹也希望通過煤改氣樣板市場(chǎng)的打造，不僅僅是把煤改氣市場(chǎng)做好，更是要通過煤改氣項(xiàng)目，找到有實(shí)力的經(jīng)銷商能夠形成長(zhǎng)期合作，帶動(dòng)整體品類的長(zhǎng)足發(fā)展。

同時(shí)，也希望與更多的經(jīng)銷商形成合作，對(duì)合作客戶的選擇不局限于專業(yè)的建材市場(chǎng)客戶、暖通客戶或是家電經(jīng)銷商，更要看雙方的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)能力是否相匹配。

做好資源配置持續(xù)放大優(yōu)勢(shì)

2017年通過煤改氣邯鄲長(zhǎng)虹廚電經(jīng)銷商的規(guī)模呈現(xiàn)倍速增升，對(duì)經(jīng)銷商自身的管理也提出了更高要求，需要加強(qiáng)自身的資源配置。從品牌商的角度，我們希望今年經(jīng)銷商不論是庫存管理、市場(chǎng)推廣、團(tuán)隊(duì)保障，保證貨源的及時(shí)性，安裝的及時(shí)性等都要增加投入，以保證今年實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

尤其在市場(chǎng)推廣方面，2017年煤改氣工程一個(gè)采暖季的良好運(yùn)行效果，得到政府對(duì)長(zhǎng)虹品牌及產(chǎn)品的進(jìn)一步認(rèn)可，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。經(jīng)銷商可以結(jié)合當(dāng)?shù)卣Y源做進(jìn)村地推，做好資源匹配，進(jìn)行多品類的經(jīng)營(yíng)，讓利潤(rùn)更有保證，這是持續(xù)提升在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位最有效的方式。

比如，邯鄲經(jīng)銷商2017年在煤改氣中燃?xì)庠钿N售量提升明顯，今年就可針對(duì)吸油煙機(jī)、凈水器產(chǎn)品兩個(gè)品類的銷售做有針對(duì)性推廣。但集中安裝會(huì)在幾個(gè)村同時(shí)開展工作，因此經(jīng)銷商的人員素質(zhì)、推廣能力必須要有保障，否則會(huì)給老百姓造成很多誤會(huì)。一般而言，在農(nóng)村市場(chǎng)，很多經(jīng)銷商都習(xí)慣于做熟客生意，而現(xiàn)在不僅僅要做熟人的生意，還要借勢(shì)做推廣至更多的人群中，畢竟吸油煙機(jī)、凈水器等產(chǎn)品并沒有政府補(bǔ)貼，經(jīng)銷商借煤改氣宣傳推廣其他產(chǎn)品時(shí)，如果操作不當(dāng)，極易讓老百姓產(chǎn)生借機(jī)推銷東西的感覺，形成負(fù)面影響。因此，在這類項(xiàng)目中即要結(jié)合煤改氣，又不能結(jié)合的很生硬。推廣的方法、產(chǎn)品知識(shí)、銷售話術(shù)、售后服務(wù)等的提煉總結(jié)與培訓(xùn)也極為重要。

強(qiáng)化服務(wù)支撐長(zhǎng)久發(fā)展

采暖問題對(duì)老百姓來講是大問題，最終還是回歸到產(chǎn)品品質(zhì)上。政府補(bǔ)貼力度較大，清潔方便，使用成本基本也能接受，從用戶端所反饋來看，老百姓普遍接受燃?xì)獗趻鞝t采暖，但對(duì)于機(jī)器的故障用戶是不接受的，最初我們開始做項(xiàng)目時(shí)壓力也比較大，但經(jīng)過一年的運(yùn)行之后，長(zhǎng)虹壁掛爐產(chǎn)品本身的售后問題很少。

但長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，經(jīng)銷商必須要具備足夠服務(wù)能力的支撐才能夠做好壁掛爐的后市場(chǎng)。因?yàn)?，壁掛爐采暖是一套系統(tǒng)，從環(huán)境評(píng)估開始，到設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試等，整體服務(wù)鏈比較長(zhǎng)。特別是農(nóng)村用戶，每一戶到現(xiàn)場(chǎng)都要根據(jù)用戶的實(shí)際情況進(jìn)行溝通、安裝、調(diào)試，現(xiàn)場(chǎng)工作量大。經(jīng)銷商在現(xiàn)場(chǎng)，離用戶最近，最能夠及時(shí)了解到用戶的需求，而長(zhǎng)虹則是給出相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)要求，操作規(guī)范等，提供技術(shù)支持及培訓(xùn)支持。

但將家電經(jīng)銷商培養(yǎng)成壁掛爐服務(wù)商有一定的難度，服務(wù)提升需要時(shí)間，煤改氣具有集中上量的特點(diǎn)，為滿足現(xiàn)在的用戶服務(wù)需求，單靠經(jīng)銷商的力量很難如期完成。長(zhǎng)虹量采取了“一長(zhǎng)一短、一強(qiáng)一弱”相結(jié)合的模式，長(zhǎng)虹提供技術(shù)和人員的幫助，培養(yǎng)經(jīng)銷商具備銷售及服務(wù)于一體的能力，簽約“快益點(diǎn)”服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行技術(shù)和人員的支持，同時(shí)，在當(dāng)?shù)睾灱s專業(yè)壁掛爐售后服務(wù)商，三方在長(zhǎng)虹公司整體協(xié)調(diào)下在市場(chǎng)中形成協(xié)作，合力完成煤改氣任務(wù)。

客觀來講，將家電經(jīng)銷商培養(yǎng)成壁掛爐服務(wù)商有一定的難度，尤其是專業(yè)施工能力和調(diào)試能力提升如果沒有廠家的技術(shù)支持，沒有持續(xù)的培訓(xùn)跟進(jìn)很難實(shí)現(xiàn)，廠家必須要全力以赴的去幫助經(jīng)銷商提升這樣的能力。

零售市場(chǎng)蓄勢(shì)待發(fā)

過去，壁掛爐零售渠道主要基本集中于建材、裝修市場(chǎng)，其零售門店裝修、產(chǎn)品陳列等已經(jīng)形成一定的風(fēng)格，終端的升級(jí)重點(diǎn)也是從采暖系統(tǒng)個(gè)性化、定制化的維度上營(yíng)造更好的消費(fèi)體驗(yàn)氛圍。包括很多家電品牌在內(nèi)，自身的壁掛爐也很少在傳統(tǒng)家電零售終端上樣展示，而是集于裝修及工程渠道。

2017年，受益于煤改氣的促進(jìn)，很多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商客戶，尤其是北方的家電經(jīng)銷商開始為壁掛爐的零售市場(chǎng)啟動(dòng)做相應(yīng)準(zhǔn)備，在終端做專柜，擺放樣機(jī)，家電零售渠道的壁掛爐銷售也呈現(xiàn)較快增長(zhǎng)。畢竟，家電零售渠道也有自身的優(yōu)勢(shì)，比如，進(jìn)店率、人流量、在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Φ?，是傳統(tǒng)的壁掛爐零售店所無法相比的。再如，推廣優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)的促銷頻率比建材賣場(chǎng)更高，可以說是無促不銷，不僅可通過促銷活動(dòng)增加壁掛爐曝光率，同時(shí)可與其他品類的促銷活動(dòng)要同步進(jìn)行，形成聯(lián)動(dòng)。

但家電賣場(chǎng)到底能不能賣壁掛爐？以何種銷售模式更好？怎樣才能產(chǎn)生更多的銷量？在具體的終端操作方面，依然有很多需要品牌廠商重點(diǎn)研究的課題。比如，終端上樣方面不能簡(jiǎn)單化處理，而是要做到系列化、標(biāo)準(zhǔn)化上樣，在賣場(chǎng)中形成如家電專區(qū)一樣的壁掛爐采暖體驗(yàn)區(qū)，進(jìn)行專門的陳列。當(dāng)然，也包括對(duì)經(jīng)銷商專業(yè)的人員進(jìn)行銷售、安裝服務(wù)等的培訓(xùn)，專業(yè)能力提升等方面，還是需要廠家投入更多的資源，為煤改氣后市場(chǎng)的領(lǐng)先做提前儲(chǔ)備。

客觀來講，盡管在不同市場(chǎng)中，均有占有率較高的壁掛爐領(lǐng)先品牌，但行業(yè)整體品牌集中度依然較低，尚未形成具有全國(guó)性影響力的企業(yè)。對(duì)于廠商而言，煤改氣市場(chǎng)都是誘人的“蛋糕”，2018年，行業(yè)對(duì)于煤改氣市場(chǎng)都給予更高的期望，對(duì)長(zhǎng)虹來講，擁有品牌和資金實(shí)力，在獲取煤改氣訂單方面有足夠的信心，在銷售端沒有太多的壓力，更多的壓力是來自于服務(wù)端。畢竟2017年已經(jīng)有幾萬臺(tái)的基礎(chǔ)，今年再成倍的增長(zhǎng)以后，如何讓服務(wù)及技術(shù)力量都能夠相匹配必須要提前做足準(zhǔn)備。

而服務(wù)壓力其實(shí)也是行業(yè)整體的壓力，服務(wù)端實(shí)力的提升不可能一蹴而就，尤其是小功率采暖爐服務(wù)成本本身就偏高，在整體服務(wù)體系上的保障，品牌商及經(jīng)銷商都要積累，當(dāng)前寧可少要一些利潤(rùn)，也必須要保障把服務(wù)做好，否則服務(wù)力量缺失會(huì)給行業(yè)帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)。