讓終端軟實力 硬起來！

近兩年來，隨著市場深層次變化，以及華帝公司的快速轉型，華帝一改以前高性價比的形象，產(chǎn)品更加趨于高端化、智能化，使得一些經(jīng)銷商跟不上步伐，一度茫然，甚至頭疼的認為產(chǎn)品價格提升背后缺少支撐的東西，銷售上很吃力。豐營燃氣具有限公司作為華帝鄭州、南陽、信陽地區(qū)的代理商，也深刻感受到了華帝公司的發(fā)展戰(zhàn)略的巨大變化，899元/臺、1999元/套的價格戰(zhàn)已成為過去，如果仍舊沉迷于價格戰(zhàn)，無疑是死路一條。而現(xiàn)在消費者，更多的是追求一種對品質生活的向往，以及購物體驗帶來的樂趣，而并非價格。但簡單粗暴的漲價，消費者肯定接受不了。于是，他們也在加緊調整營銷戰(zhàn)略，研究如何提升產(chǎn)品附加值，成功進行自己公司的戰(zhàn)略轉型，使公司平穩(wěn)過渡。

在思想上，既然廠家決定轉型做高端，那么經(jīng)銷商也要做好思想的轉變。他們通過到其它地區(qū)參觀、學習、交流，在走訪、借鑒華帝其他區(qū)域兄弟經(jīng)銷商成功經(jīng)驗的基礎上，不斷進行完善和改進，最終決定具體從用戶體驗，消費環(huán)境升級上著手。

對終端的打造，我們始終遵循一個原則：不要把終端打造的過于專業(yè)。因為現(xiàn)在的消費者購物，更多需要被尊重，還有就是產(chǎn)品的外觀是否吸引自己。尤其高端消費群體更注重體驗，購物過程的愉悅。我們目前的主力消費群體多為85后、90后，他們的需求更多的是人文方面的關懷和自然的尊重。人文方面的關懷如提供免費雨傘、提供免費的進口糖果、提供免費的進口飲品、現(xiàn)磨的咖啡，提供免費的充電站、WIFI，等等。

我們打造的終端，就是要讓顧客感到溫馨、舒適、輕松，讓顧客有走進來看看的欲望。走進店內，能讓顧客感覺到品牌的價值，隨之自己心里的預期目標也有所提升，最終讓顧客感到物超所值，反而順利成交。

當然，專賣店的軟裝也需要一定的投入，一個門店軟裝投入的費用在2~3萬元左右，但公司總經(jīng)理呂合存在決定做產(chǎn)品和終端升級后，依然給專賣店換上最好的沙發(fā)和茶幾以及陳飾品。更為重要的是，咖啡、糖果、甜點的日常消耗也很大，因為提供的都是高端的食品，如費列羅、好時等巧克力，起初導購員也覺得成本很大，但呂總還是堅持認為服務升級和讓顧客購物愉快更為重要。

就是有這樣的顧客，因為吃了店內提供的糖果，感到特別好吃，又和導購員聊的比較開心，于是，在輕松愉快的環(huán)境中，這位顧客購買了店內的產(chǎn)品，這足以說明，因為現(xiàn)在的消費者購物時，更喜歡溫馨、愉快的購物環(huán)境。

對于廚電行業(yè)的專賣店來講，企業(yè)要從原來只銷售產(chǎn)品，演變成為倡導生活方式、講情感、講服務、做顧客的生活向導，并與顧客成為朋友的經(jīng)營方式，這是銷售功能的轉變，也是線下廚電行業(yè)轉型的一個點。

自然的尊重強調的并非是赤裸裸的恭維，而做到了自我尊重，其實就是對顧客的尊重，譬如：整潔的工裝、光亮的皮鞋、得體的基本禮儀（微笑迎送賓）是對顧客的尊重、給顧客提供一個舒適、優(yōu)雅、溫馨的購物環(huán)境更是一種自然的尊重。自我尊重做的得體，很容易讓顧客產(chǎn)生信任。

豐營公司在旗艦店的設計上，特別增設了兒童娛樂區(qū)。一天，店內來了一家三口，夫妻兩個帶著自己六歲左右的孩子，夫妻兩個由我們一名導購員接待，在看產(chǎn)品，另外一名導購員帶著顧客的孩子，在兒童娛樂區(qū)玩耍。半個多小時過去了，這對夫妻表示已經(jīng)了解的差不多了，打算再去看一下其它品牌，而此時，他們六歲的孩子在這里玩的很開心，不愿離開，為了安撫小朋友的心情，導購人員送給了小朋友小禮物，一家人高高興興離開。第二天，這個家庭過來沖著我們的服務選擇了華帝的產(chǎn)品。

線下體驗店貴在給顧客營造人性化的關懷。這個兒童娛樂區(qū)很好的吸引并留住了兒童，能讓消費者靜下心來選擇產(chǎn)品，與導購交流，達到促成銷售的效果。

微蒸烤產(chǎn)品，并非只是簡單的把產(chǎn)品做好陳列，同時也要做好演示，因為缺乏演示會導致無人問津。后來豐營公司組織聞香活動，利用制作出的甜品所散發(fā)的香味去吸引顧客，并邀請顧客品嘗或是親手制作，讓顧客在購買煙灶外，對蒸箱和烤箱產(chǎn)生濃厚的興趣，從而帶動蒸烤的銷售。

有一天傍晚七點了，天空下著小雨，涼氣襲人，專賣店也準備結束一天的營業(yè)，而就在此時，店里進來一位女士，在詢問需求后，得知她想購買一臺煙機。因為下雨，天氣較冷，細心的導購員發(fā)現(xiàn)顧客冷的直打哆嗦，趕緊給其倒了杯熱茶，并邀請顧客在沙發(fā)上坐下慢慢說。導購員心中好奇顧客為什么只買煙機，沒說灶具呢？溝通過程中得知這位女士開養(yǎng)生會所，平時跟會員在自己的工作室里，做的食品為無油煙食品，基本上以電磁爐烹飪?yōu)橹?，不需要灶具?/p>

交談的過程中，因為到了吃晚飯的時間，大家都有點餓，于是導購員就把烤箱烤的蛋糕拿出來給她吃，因為抵御了寒冷和饑餓，當時顧客就被感動了。導購員根據(jù)顧客比較重視養(yǎng)生的職業(yè)習慣和需求，很自然就根據(jù)客戶的需求推薦了蒸箱和烤箱，再加上顧客品嘗了蛋撻和蛋糕，覺得確實不錯，于是后來除了煙機之外，也同時也購買了蒸箱和烤箱。

豐營公司現(xiàn)在要求終端導購員每天都要做微蒸烤產(chǎn)品的演示，因為演示之后，對銷售的帶動作用確實較強，也有效的提升了產(chǎn)品的配套銷售。

 也就是說當消費者走進門店時，他看到了什么，聽到了什么，聞到了什么，嘗到了什么，感覺到了什么，從而給消費者帶來與眾不同的消費體驗。打造有欲望的終端，為顧客提供他（她）從來沒有感受到的體驗與服務。

自從豐營公司對終端進行升級之后，消費者討價還價的現(xiàn)象有很大的改善。以往，消費者到店后，通過導購員的講解，對產(chǎn)品及活動售價有一定了解之后，通常都會再進行討價還價。自從提升了店面的軟裝，這種現(xiàn)象也少了很多。豐營公司從軟硬環(huán)境著手，將過去傳統(tǒng)的以價格銷售方式或者是原始的銷售方式改變成一種真正意義上的體驗式銷售，不但在當?shù)靥岣吡巳A帝品牌形象，也收獲了良好的利潤回報，值得大家思考和學習。