建材渠道 家電經(jīng)銷商的求生記

遵義市新華茂商貿(mào)有限公司是遵義市地區(qū)一家規(guī)模較大的家電經(jīng)銷商，經(jīng)營海爾及卡薩帝全系列產(chǎn)品，開有多家直營專賣店。目前，已經(jīng)有100多家建材結(jié)盟單位，與當(dāng)?shù)氐难b修公司互動頻繁，可以說已經(jīng)達到深度嵌入的效果，不僅拓寬了用戶群，同時對高端潛在用戶的挖掘也更加精準(zhǔn)。新華茂商貿(mào)的老板李宏給我們介紹了他們在拓展建材渠道方面的心得體會。

在裝修公司設(shè)家電展廳，占據(jù)消費者心智第一位

新華茂商貿(mào)與裝修公司的深度合作，體現(xiàn)在當(dāng)?shù)匾患易钪暮霞覛g裝修公司一樓大廳設(shè)立實景體驗館，只要客戶走進這家裝修公司就能很容易到接觸的到他們經(jīng)營的海爾家電產(chǎn)品信息。然后在裝飾公司的業(yè)務(wù)洽談區(qū)門口，也擺放著海爾洗衣機、熱水器、空調(diào)、冰箱等相應(yīng)的贈品，客戶在家裝公司選擇不同的裝修套餐時，可選擇海爾相應(yīng)品類的產(chǎn)品。

而在裝修公司二樓不同裝飾風(fēng)格的實景體驗樣板間中也配有相應(yīng)系列家電產(chǎn)品配套。在樣板間均安裝有海爾的智慧云店，客戶根據(jù)自己的裝修風(fēng)格，可以通過智慧云店終端選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，再結(jié)合設(shè)計師的推薦和色彩的搭配來看效果。

用戶在新房裝修以前，一定是到裝修公司來咨詢設(shè)計方案，參觀樣板間，他們將家電產(chǎn)品全線植入家裝公司，讓用戶在進入裝修公司時就能夠?qū)⒓译娮鳛檎w家裝的配套植入客戶思維當(dāng)中，再加上樣板間中又有植入實景中的產(chǎn)品展示，就能夠讓用戶對產(chǎn)品的體驗看得見，摸得著，也帶來了很好的轉(zhuǎn)化率。

新華茂商貿(mào)業(yè)務(wù)人員設(shè)有專職負責(zé)裝修公司的業(yè)務(wù)人員，這個業(yè)務(wù)人員要有很強的專業(yè)能力，這樣才會有更多的時間去接觸更多的家裝設(shè)計師，讓更多用戶做裝修設(shè)計時就植入家電設(shè)計。也對家裝公司的設(shè)計師定期做家電產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，讓設(shè)計師了解家電產(chǎn)品的外觀、風(fēng)格、功能，以及安裝方式，在用戶選擇相應(yīng)家裝方案時，設(shè)計師可以很自如的推薦和介紹他認為合適的家電產(chǎn)品的成套方案，比如，當(dāng)有客戶在看雙子式洗衣機時，設(shè)計師就能夠跟用戶建議，設(shè)計一個漂亮的柜子，把洗衣機嵌入進去，客戶聽了很滿意，可能就會說在買的時候一定會再來。這就是一個準(zhǔn)客戶信息，專賣店就可以找專人來跟蹤和負責(zé)。

努力成為異業(yè)聯(lián)盟組委會成員 實現(xiàn)品牌滲透和產(chǎn)品銷售

每次大型建材圈的異業(yè)聯(lián)盟活動，都會很多類型的聯(lián)盟商參加，所以一定要爭取進入到聯(lián)盟活動的組委會當(dāng)中。因為進入組委會之后，在聯(lián)購活動獎品設(shè)計時，就可以有機會選擇的產(chǎn)品作為贈品。比如例如三聯(lián)購可以送微波爐，四聯(lián)購送洗衣機，五聯(lián)購送空調(diào)等等。具體來講，如果瓷磚、櫥柜、吊頂、家電四聯(lián)購所送的洗衣機價值2000元，這2000元是由四家聯(lián)盟單位共同承擔(dān)費用，其實在某種意義上實現(xiàn)了品牌滲透及產(chǎn)品的銷售。

在聯(lián)盟活動當(dāng)中，帶單獎勵是很重要的一個獎勵項目。即，參與活動的每個聯(lián)盟商家，只要給其他的商家?guī)н^來客戶，就要做聯(lián)盟單位提成。一般通常是帶一單100元的獎勵，如果成功簽單，還有簽單獎勵。客戶在裝修房子時，或多或少都會購買家電，全都是精準(zhǔn)的客戶。如果進入組委會的業(yè)務(wù)人員的公關(guān)能力比較強，就可以和家裝設(shè)計師一起，到客戶家中去幫助他們進行方案設(shè)計，在設(shè)計方案中，就會相應(yīng)把冰箱、洗衣機以及其它家電產(chǎn)品的擺放位置，占據(jù)空間的情況設(shè)計出來，還會幫他計算出這些家電產(chǎn)品在各種能效標(biāo)準(zhǔn)下的用電量情況，讓客戶感受到你的專業(yè)與貼心。另外還要注意收集潛在的高端客戶的信息，便于自己做活動時的聯(lián)系。一是自己平時做活動時，可以邀請到專賣店來看一下海爾的產(chǎn)品，進行集中爆破。二是可以了解用戶的需求，由全套家電設(shè)計師幫用戶做全屋家電的設(shè)計，更容易和用戶貼近關(guān)系。

當(dāng)然，與異業(yè)的合作很多東西最終實施和完善起來需要一個過程，需要每個企業(yè)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，去把相應(yīng)的內(nèi)容植入。比如，新華茂商貿(mào)與異業(yè)合作當(dāng)中，主要通過代金券的方式合作。代金券分為100元、200元、300元、500元不等，但用于異業(yè)合作的代金券與用戶購買后的紅包代金券不同，有使用條件，在專賣店購買2000元以上的產(chǎn)品才可以使用，購買總金額越高，可用的代金券越多。所以，不要怕聯(lián)盟單位給客戶送代金券，越多人幫專賣店送越好。因為送出的代金券有個回收率的問題，一年送價值1000萬的代金券出去，只要返回10%，購買2000元的產(chǎn)品使用，帶來的銷售額至少就是200萬元。因此，回收的代金券不是利潤的虧損，可以帶來滾雪球效應(yīng)，送出去的越多，換來的銷量會越好。

現(xiàn)在的市場細分越來越精準(zhǔn)，用戶的選擇渠道也越來越多，在惡劣的市場環(huán)境下，作為經(jīng)銷同只能是走出去，積極采取各種方式形成資源組合引爆，從而實現(xiàn)家電產(chǎn)品在市場銷量及銷售結(jié)構(gòu)提升的雙豐收。