價(jià)格手段不再有效時(shí) 我們靠什么促銷？

當(dāng)前，隨著低價(jià)營銷手段，在家電一線市場競爭中逐漸失靈，那么終端市場上的眾多家電渠道商，誰又最擔(dān)心害怕?是家電經(jīng)銷商們，還是那些電商網(wǎng)購平臺(tái)?或者，就是另有其人?

最近幾年，電商網(wǎng)購平臺(tái)京東、阿里等低價(jià)格競爭，引發(fā)眾多家電經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿。大量電商的零售價(jià)，竟然比家電經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)還要便宜。由此，也吸引不少家電經(jīng)銷商，不從原有的代理渠道提貨，直接從電商平臺(tái)竄貨。可以說，電商的低價(jià)讓家電經(jīng)銷商們“既愛又恨”。

由此，很多家電人看到這里，肯定認(rèn)為一旦低價(jià)格手段在市場競爭中失靈，那么最害怕的肯定是那些電商巨頭們。因?yàn)椋麄冞@些年來都是通過低價(jià)優(yōu)勢，搶奪不少線下實(shí)體店的用戶。對此，筆者以為，這種判斷顯然是“大錯(cuò)特錯(cuò)”，只是看到不同渠道商家競爭的表象，卻忽視不同渠道的差異化競爭力。

其實(shí)，電商網(wǎng)購平臺(tái)崛起，發(fā)展初期的確是憑借“低價(jià)格”吸引力，從而將線下實(shí)體店的大量用戶，吸引到線上平臺(tái)。但是卻忽視，電商除去價(jià)格競爭優(yōu)勢外，還有透明的價(jià)格，快捷的配送，以及不斷完善的服務(wù)等等。當(dāng)然，更重要的還是，迎合主流年輕消費(fèi)群體的生活方式和便捷購物體驗(yàn)。這是眾多家電實(shí)體店老板所無法比拼的。

同時(shí)，還應(yīng)該看到的是，一旦低價(jià)格營銷手段的失靈，最為擔(dān)心的還是家電廠家們。因?yàn)樗麄儾攀堑蛢r(jià)格營銷的主體。他們一直在通過低價(jià)格搶奪市場規(guī)模、加速市場出貨。也正是在他們的資源傾斜之下，才擁有了電商網(wǎng)購平臺(tái)的低價(jià)搶市資源。

如今，隨著電商網(wǎng)購平臺(tái)的商業(yè)觸角從線上向線下覆蓋后，其對于廠家的議價(jià)能力，資源整合能力，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于眾多的家電經(jīng)銷商和家電專營店。即便是價(jià)格營銷手段失靈，相對于家電經(jīng)銷商，電商巨頭們的市場推廣、產(chǎn)品營銷，特別是在向中高端、優(yōu)質(zhì)精品推廣上，都要明顯要有手段和方法。

更重要的是，整個(gè)家電商業(yè)零售的生態(tài)體系，已悄然生變。過去，家電經(jīng)銷商們總是自信地認(rèn)為，線上只能賣低價(jià)、便宜貨，中高端精品還得線下實(shí)體店才行?，F(xiàn)實(shí)的問題是，現(xiàn)在不只是電商開始在線上平臺(tái)開始推動(dòng)中高端產(chǎn)品的銷售，還在布局線下的城鄉(xiāng)實(shí)體店、體驗(yàn)店，提升對品質(zhì)升級(jí)通道下的中高端產(chǎn)品推廣營銷能力。

今年以來，從傳統(tǒng)的買贈(zèng)促銷手段在終端市場上徹底失效，到久盛不衰的低價(jià)促銷手段受到越來越多廠商的拋棄。所有信號(hào)都指向一個(gè)方向：當(dāng)家電產(chǎn)業(yè)進(jìn)入后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們到底應(yīng)該拿什么去迎合并取悅消費(fèi)者?這不是電商網(wǎng)購平臺(tái)，也不是家電實(shí)體店，而是所有家電從來業(yè)都應(yīng)該面對和解決的問題。

顯然，不是喜歡占便宜的中國消費(fèi)者，如今卻越來越變得不太愛買便宜貨。而是，很多消費(fèi)者選擇更加豐富、多元和多樣。在這種背景下，已經(jīng)不是簡單的廠家，或者商家，可以單方面解決的事情。更不只是簡單地在低價(jià)格之后，尋找一個(gè)新的促銷手段。

而是，所有廠商都要真正跳出傳統(tǒng)的營銷體系之外，擺脫對單一促銷手段的依賴，更多的通過產(chǎn)品自身的功能價(jià)值、技術(shù)價(jià)值，以及企業(yè)的品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值!