全省聯動 打開市場 提升銷量
駐馬店市澤源商貿有限公司之前做過櫥柜、怡口凈水,帥豐集成灶的代理,是駐馬店第一家做集成灶的代理商。目前公司在駐馬店有三個店面,有統(tǒng)一的運營公司運營操作,聘請職業(yè)經理人專業(yè)操作。
來自廠家的支持和帶動很重要
在代理經營過程中,對集成灶行業(yè)熟悉以后,發(fā)現奧田集成灶產品豐富,工廠對市場很重視。不僅僅是做產品,同時也在做品牌,會站在經銷商的立場上去幫助經銷商。不管合作的經銷商規(guī)模多小,都帶著經銷商共同發(fā)展。
奧田公司今年年初3.25的全國性聯動活動,請了第三方公司做策劃和支持,河南省各城市都參加了啟動會。第三方公司設有活動專業(yè)的執(zhí)行人,為代理商做現場支持和督促。
在操作層面,分為三個階段落地,每個階段都有廠家或者第三方公司的人來幫助我們。從3月1日開始,每到周六周日就會有小型的落地活動,第三方公司會來布置場地,并做好落地人員的職能安排,做好本周的總結和指導,以及下周活動的安排和布置。
3月份,大家都在搶客戶,因此,我們每個周六周日實現周爆破落地活動,由于每周約的客戶都比較多,如果全部趕到3月25日落地,一方面時間太久,客戶會流失,另一方面,可能也會忙不過來。第三方公司因為做好了對店員和業(yè)務員之間的配合,使得現場很容易出單。第一周落地,一下午就簽了38單。
全省聯動如果單由品牌方發(fā)起各省市經銷商的聯合做活動,相對來講是一個較為松散的組織,缺乏核心領導力,活動過程中各商家容易各自為戰(zhàn),這樣就偏離了最初的目的,達不到活動效果。第三方公司到現場指導簽單等細節(jié)工作,并提供現場爆破,可以讓商家在最短的時間內集中接到最大單量。且能從整體角度出發(fā),把控每個省份的商家,協(xié)調相互之間的運作,使經銷商能全身心投入活動中去。
因為來自工廠和專業(yè)第三方公司的幫助和支持,使得合作的代理商有效的提升了市場操作和運營能力。由于廠家和我們一起去開拓市場,深耕市場,使得市場發(fā)展較好。因此,來自廠家的支持很重要。
現場氛圍對銷售的拉動較大
目前的消費者很理性,商家要不斷的與客戶培養(yǎng)感情,才能提高進店率,如果僅僅靠大型節(jié)假日的拉動,一方面是節(jié)假日有限,第二是如果沒有活動的帶動,消費者也很難來到現場。所以,我們采取周一到周五帶客戶去看樣板房,一方面是回訪老客戶,另一方面培養(yǎng)潛在簽單的客戶。
公司業(yè)務人員也會在小區(qū)做宣傳,很好的提升了消費者對品牌的信任度。由業(yè)務人員領著用戶去看裝修好的樣板房,每天業(yè)務人員都有拿到客戶信息,跟蹤客戶的任務,周一到周五的任務就是為客戶做設計和預算,等周末通過活動一起落地。但單靠平時性的拉客戶,客戶也不容易進店,重點是過程培養(yǎng)。
因為是目標消費群體,以設計名義參觀樣板房過程中,給客戶滲透產品的優(yōu)點,由于前期已經建立了一定的信任度,現場簽單的達成就變得更容易。由于前期做細做足了預算和效果圖的溝通,后期就是價格差的問題。而門店平時的價格均較高,只有周六下午低,一下午的時間,把客戶集中邀請到現場,氛圍的帶動,使得進店率和簽單率較高。
在一個樓盤的每一個單元,只要有一戶安裝,對產品的宣傳和銷售帶動力度就很大。畢竟產品只要有一定的普及率,就會更容易帶動銷售。做活動只要現場有氛圍就能很好的帶動銷售,如現場邀約到 30多客戶,有時會出現一個小區(qū)來幾個客戶,相互都認識,只要這些到現場的客戶有簽單的,就很容易帶動其它客戶簽單。
此外,在專賣店配套有櫥柜的出樣和銷售,以前我們每個月的活動基本上做的就是單店活動,主要靠單店銷售,全省性的聯動活動很少。這種全省性的聯動活動,由于公司支持力度較大,再加上現場氛圍的支持,很容易帶動銷售。平時做活動也會傳插異業(yè)聯盟活動,上一場活動和下一場活動經常會重疊。重疊對客戶的拉動效果會更好。
做細營銷工作 提升團隊信心
來自廠家3.25活動方案于2017年年底和2018年年初就定下來了,當時還納悶,剛過完年怎么可能有這么多客戶。結果一過完農歷的正月十五,啟動會就在省會鄭州召開。由公司總部直接牽頭做活動,在河南省的影響力較大。雖然每年的3月份都是銷售的淡季,對代理商來講,幾乎沒什么銷量,但通過活動確實有效的提升了銷售。
其實作為代理商,在廠家活動的帶動下,最重要的效果就是可以有效的動起來。在我們當地,同行都認為,借助這場活動,我們在淡季時動了起來,有效的搶占了市場份額。每年的3月份,也是家電建材行業(yè)的第一仗,非常關鍵,良好的開端使得團隊上下對2018年市場更有信心。
4月下旬,就進入了裝修的旺季,有了良好的開端, 后面活動也就跟著啟動了,把活動影響力持續(xù)了下去。當然,做活動有一定的成本和費用,但由于經常做活動,對當地建材商的影響較大,銷售自然也就提上去了。由于前期掌握有一定的潛在客戶,可以很好的做到占領客戶,占領市場,比后期去挖掘客戶的成本要低很多。這其實也是節(jié)省成本,是公司實現利潤的表現。
此外,活動由廠家發(fā)起,有公司的支持,當銷量規(guī)模上去時,經營成本自然也就降下來了。做促銷,做團購也均是如此。做活動會損失一定利潤空間,但因為攔截客戶的成本降了下來,對代理商整體利潤也還不錯。
全省聯動會可以實現品牌打開市場,帶來銷量的鏈式反應,通過較多的活動曝光,較多的到場業(yè)主,以及到場業(yè)主精準度相對較高,活動現場優(yōu)惠政策等很容易讓業(yè)主下單,從而實現較多的銷售單量,并讓品牌知名度和銷量快速提升。節(jié)省工廠、總代理及經銷商的運營成本,共同分攤運營操作,提高各自參與度。
打造專業(yè)化公司運營
全省聯動影響力大,無論對品牌,還是對經銷商的銷售,提升效果均比較明顯。如在本次活動中,河南區(qū)域組織了露天拓展訓練,使得團隊更具凝聚力,這不是單一活動能達到的效果。全省聯動的活動對品牌知名度提升有幫助,對團隊信心、操作能力等的影響也較大。
目前,公司團隊有20余人,除了每年做大型活動外,每個月也都有活動,請專業(yè)負責策劃的人操作。由專業(yè)的人去負責運營較為簡單。對于代理商公司而言,不管操作什么品牌,只要有一個專業(yè)的運營團隊,打造公司化運營,打造出代理商本身的品牌,以后不管運營什么品牌都會有市場話語權。
年前公司自身也做了一場活動,全部是新客戶,沒有積累。在廠家3.25活動的第二個階段,第三個階段,因為有積累,落地上做得更好,簽了大概200多單。公司每天要求每個業(yè)務人員要拉四五個客戶進店,對于公司而言。在本場活動中,也是全力以赴,客戶到店的成功率較高,達95%?;顒右怨究偨浝砗炇廴齻€小時為由頭,很好的實現了簽單。
近兩年,奧田在駐馬店的影響力越來越大,市場占有率基本達10%,市場空間仍然非常大。我在建材行業(yè)做了10年,由于在建材行業(yè)的人脈較好,一般異業(yè)推薦的消費者都會選擇奧田品牌。我認為未來兩年市場發(fā)展會更好,計劃2018年完成1000臺的銷售。 (責編 邱麥平)
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