別人家的“以舊換新”促銷量是如何搞的？

當(dāng)下實體店的客流比較少，最直觀的表現(xiàn)就是賣場的員工比顧客多，銷售低迷。針對這種現(xiàn)狀，冀州華貿(mào)家電覺得已經(jīng)有一年多時間沒有搞過類似以舊換新形式的活動，可以嘗試再做一做這樣的活動。經(jīng)過這一年多時間的積累，家電以舊換新的潛在消費需求應(yīng)該說存在一定的市場。另外以前做以舊換新活動的形式是由3~4人一組，帶貨下鄉(xiāng)，所帶的家電產(chǎn)品數(shù)量少，形不成規(guī)模，銷售結(jié)構(gòu)不好，也存在部分用戶需求沒有滿足的情況。因此，決定近期啟動一次以舊換新活動，促進實體店的銷售。

此次以舊換新活動進行了創(chuàng)新，采用“以舊換新工廠巡展直銷”為主題，一次活動只宣傳10個村，用時2天，然后集中一天到指定地點舉辦以舊換新。主要方針是：固定區(qū)域、集中爆破、廠商聯(lián)合、現(xiàn)場展銷。即：圈定一個范圍區(qū)域進行定向宣傳，集中到活動的當(dāng)天，通過集中設(shè)立產(chǎn)品展示的方式，在該區(qū)域中心村進行銷售。為營造出現(xiàn)場氛圍與氣勢，改變以往只有兩三個員工帶著十幾種商品的展銷形式，使現(xiàn)場選購的商品更加豐富，邀請廠家出資參與，現(xiàn)場拱門、條幅、帳篷等物料由廠家負(fù)責(zé)。

利用大數(shù)據(jù) 鎖定邊遠(yuǎn)村鎮(zhèn)

此次活動，冀州華貿(mào)選擇距離城區(qū)比較遠(yuǎn)的邊遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村，通過系統(tǒng)調(diào)取銷售數(shù)據(jù)，篩選出邊遠(yuǎn)村鎮(zhèn)中在華貿(mào)購買家電的數(shù)量較少，尤其是個別村年銷售數(shù)量不足10臺的銷售薄弱區(qū)域，需要通過下鄉(xiāng)等不同形式，增加該村銷售，增加商場在該村的曝光率，以提升后期銷售占比。

根據(jù)選定區(qū)域村莊數(shù)量確定該區(qū)域宣傳時間，而宣傳的效果直接會影響活動的效果。宣傳期間要多廣播、多入戶宣講、多收舊家電，收舊家電不限大小。冀州華貿(mào)每天派出7個收舊小組，一個組3人，每組每天只安排一個村的宣傳收舊任務(wù)，宣傳一天時間，做到每戶宣傳到位，每家每戶必須保證發(fā)放一張單頁。如果村民家中有人必須要宣講活動，宣傳時有換購意向的要重點宣講活動，可以先收舊家電，如果沒有意向告知憑單頁免費抽獎。如果村民家中沒人的，要求將活動單頁發(fā)放的門縫內(nèi)。每組3天宣傳時間的保底收舊數(shù)量50件。

每組下鄉(xiāng)收舊人員攜帶的宣傳物料包括廣播稿、單頁、KT板、條幅、小音箱、活動錄音、收舊憑條、登記表。前期下村宣傳時，話術(shù)一定要統(tǒng)一，不允許員工自由發(fā)揮。尤其是宣傳收舊時，必須要按規(guī)定講解，并給用戶講明舊家電不退，而且讓用戶在收舊憑條上自己簽字。這樣可以避免現(xiàn)場出現(xiàn)退舊家電的情況，即便有村民提出退舊家電的要求，在處理問題時，也使賣場能夠有一定的主動權(quán)。同時提前告知舊家電不退，也是促進成交率的有效方法。

上門收舊人員固定，不頻繁換人，以節(jié)省培訓(xùn)時間與員工熟悉流程的時間。同時，所有宣傳人員統(tǒng)一穿著華貿(mào)家電的紅色馬甲，更容易讓村民接受認(rèn)可。充分利用村里的廣播，同時每個小組配備一個便攜式的小音箱，在沒有村廣播或沒有顧客的時候，用于在村里轉(zhuǎn)街入戶宣傳時使用。

為配合宣傳活動，同時展開送服務(wù)下鄉(xiāng)，以服務(wù)為突破口，為農(nóng)村用戶上門清洗保養(yǎng)家電，發(fā)現(xiàn)用戶家中的家電需求，換購意向。上門服務(wù)主要以清洗空調(diào)、清潔冰箱、電視等為主，遇到有現(xiàn)場處理不了的問題，現(xiàn)場服務(wù)人員要聯(lián)系售后上門維修或?qū)⒂脩舻募译妿Щ厝A貿(mào)的維修部進行維修。在提升服務(wù)的同時，講解活動，更容易讓用戶接受、參與到以舊換新活動中來。

擴大收舊范圍

為了提高收舊數(shù)量，刺激消費需求，增加銷售，本次以舊換新活動特別對參與換新的舊家電范圍進行了擴大。針對市場上舊小家電每家每戶都有的情況，將舊小家電規(guī)劃進換新活動中，如舊電水壺、電鍋、舊手機等，帶動更多的有需求顧客參與到活動中來。

對于以舊換新的折價標(biāo)準(zhǔn)，在綜合分析用戶可以認(rèn)可的舊機折價范圍與展銷活動商品折讓幅度等因素之后，此次活動冀州華貿(mào)制定出三項換新政策。

一是舊小家電換購大、小家電的，一律抵30元。舊大家電換購大、小家電一律抵80元。舊大家電換購新大家電的，另外再補貼120元，以舊換新最高抵200元。二是可以不加錢換購商品，不加錢換購的小家電商品，設(shè)計出銷售梯度。比如，有0元不加錢換購、有加十幾元換購的不等。三是為吸引人氣現(xiàn)場舉行免費抽獎。

集市日做產(chǎn)品展銷

農(nóng)村市場對本村特定日期的集市日，比周六日的概念更強，一般都會在集市日期抽出時間來購買物品。因此，以舊換新產(chǎn)品的展銷日期要與該區(qū)域的集市日期是同一天。好處在于，一是可以借集市的固定客流，增加現(xiàn)場人氣。二是增加隨機購買或隨機換購的比例。三是對沒有宣傳到的地方，有一種擴散作用。

展銷地點選擇在村莊比較密集、有固定集市的中心村鎮(zhèn)，活動的時間從早上8:30到下午的6:00。此次活動是與可以投入費用資源的大品牌為主，例如：美的小家電、九陽小家電、TCL電視、康佳電視、美菱冰箱、小天鵝洗衣機、美的空調(diào)等，基本上是一個品類一個品牌參與。此部分商品由廠家直接出貨，現(xiàn)場銷售。另外，再增加部分自營小家電，用于印在宣單頁上吸引顧客的“不加錢換購”商品。

因此，在展銷當(dāng)天，參與活動的聯(lián)營品牌直接由廠家安排5~8名人員到場銷售、演示。根據(jù)前期宣傳摸底，及往期銷售數(shù)據(jù)，針對當(dāng)前季節(jié)下鄉(xiāng)展銷，銷售量比較高的品類為電視、洗衣機，在商品準(zhǔn)備上這兩個品類要多準(zhǔn)備幾款機型。

現(xiàn)場免費抽獎時間的設(shè)定，每場活動，當(dāng)天設(shè)計有三次抽獎，分別是上午10點、下午3點、下午5點。每次抽獎有三次中獎機會，即：當(dāng)天上午中獎的顧客，領(lǐng)獎后獎券會再次投回抽獎箱中，下午仍然有機會再次中獎，以保障現(xiàn)場活動人氣。

而且上午10點的抽獎，獎品設(shè)計相對數(shù)量相對要多一點，這樣，可以通過上午中獎的客戶擴大宣傳面，通過他們回村后的宣傳，帶動下午更多的村民到場。而上午中獎客戶一般下午會繼續(xù)到場，增加下午活動現(xiàn)場的人氣。

管控好過程

為保證活動效果，避免活動中出現(xiàn)的問題。從宣傳開始，冀州華貿(mào)就做出充分準(zhǔn)備。比如，為避免員工積極性的發(fā)動不夠，影響收舊數(shù)量，此次活動冀州華貿(mào)要求部門經(jīng)理或副經(jīng)理帶隊擔(dān)任組長。每天統(tǒng)計收舊排名，各小組收到大家電幾臺、小家電幾臺，凡是收舊成功的需要在微信群曬照片，發(fā)現(xiàn)收舊狀況不理想時，及時要求各組上傳已經(jīng)收舊的堆頭照片，以激勵收舊進度慢的小組。每天匯總排名并發(fā)到微信群里，讓所有人了解收舊結(jié)果，通過排名，鼓勵先進、鞭策后進，形成競爭機制。

每場活動的展銷場地都要在活動前提前實地選好、溝通好。因為在農(nóng)村做活動，在現(xiàn)場參加抽獎的基本都是一個村的或有親屬關(guān)系，公布中獎信息后，即便中獎?wù)邲]在現(xiàn)場，一般都能夠通知到中獎人來領(lǐng)獎。因此，在現(xiàn)場抽獎領(lǐng)獎環(huán)節(jié)，對于開獎時沒有在現(xiàn)場，沒有領(lǐng)獎的抽獎券，會單獨存放好，在未領(lǐng)獎以前不會投回抽獎箱中，提高誠信度。

另外，對于活動所準(zhǔn)備的商品型號與活動當(dāng)天標(biāo)價，一定要提前做好工作，不能夠出現(xiàn)高于品牌電商官方網(wǎng)店的價格，以避免用戶在網(wǎng)上搜索后感覺不合適，也不能出現(xiàn)單頁上的商品圖片與實際銷售樣子不符的問題。在現(xiàn)場銷售時，一旦出現(xiàn)問題要及時解決，避免現(xiàn)場出現(xiàn)糾紛，影響銷售。

整體來看，冀州華貿(mào)此次以舊換新活動，每次活動針對附近區(qū)域10個村左右，所需的費用根據(jù)去的村莊數(shù)量不等，包含：人員飯費、宣傳車費、活動當(dāng)天車輛費用、抽獎費用等，平均在5000元左右。每次活動中，每個品牌廠家平均每次投入費用500元，小電、電視、冰箱、洗衣機總計2000元，實際商場投入3000元，每次活動平均銷售額為10~15萬元，費用占比為3%。

盡管農(nóng)村現(xiàn)在以留守中老年消費群體為主，消費能力不高，成為影響銷售的重要因素。從冀州華貿(mào)的以舊換新活動來看，雖然此種形式費用占比相對較高，但作為銷售淡季時，增加銷量、擴大商場在銷售薄弱區(qū)域品牌影響與市場占有率的輔助手段，為旺季積累口碑與潛在客戶，對于實體店來講，也是一種不錯的活動形式。