十一長假 和客戶來一次親密的接觸 不妨做做上門檢測

以前十一假期黃金周期間，家電產品銷售火爆的場面，而今早已不復存在。傳統(tǒng)店面的客流量在逐漸地減少，引流成本也在逐漸提高。但也不能坐以待斃，方法總比困難多。雖然十一期間有外出旅游的人很多，但也有一些不愿擠在人山人海的景區(qū)里，賦閑在家刷劇，整理房間的人也大有人在，也是很多人度過十一假期的方式之一。所以我們何不抓住機會，通過提前預約，進行上門檢測，和客戶來一次親密的接觸。某地的吳總就組織了這場上門檢測甲醛的精準推廣活動，來推廣他所代理品牌的生活電器新產品。

從十月一前夕，A品牌銷售服務中心開始了上門檢測甲醛的精準推廣活動。吳總挑選了一名業(yè)務人員和一名賣場的導購員，結成一個推廣小分隊，每天上門2~3家。通過邀約、上門檢測甲醛和打掃房間、上門二次再檢測，客戶到店體驗等，取得了非常好的效果。

首先是客戶邀約。吳總介紹，現(xiàn)在的人與人之間，獲得信任非常難。而且做免費上門檢測的人太多了，邀約客戶的難度非常大。有的人對各種各樣的推銷非常反感，有的人擔心安全方面的問題。有的人雖然很想做甲醛的檢測，但是因為缺乏信任，而對邀約有所防范。因此，專賣店人員先在新樓盤的業(yè)主群里做簡單的推廣，再挑選的一部分老客戶做邀約，然后再針對新社區(qū)剛剛搬進新居的客戶做邀約。這樣，保證了客戶的邀約成功率在40%左右，否則對于上門人員的信心是一種打擊。

其次是檢測要掌握好度。上門檢測的兩個人分工明確，一個人負責檢測甲醛，另一個人拿著A品牌的無線吸塵器為客戶打掃房間。一旦檢測發(fā)現(xiàn)甲醛超標了，檢測人員首先要告知客戶除甲醛的方法，比如開窗通風要達到一定的時長，購買除甲醛的炭包等。如果客戶詢問有沒有除甲醛的產品，可以推薦A品牌的空氣凈化器，并把產品的優(yōu)勢給客戶介紹清楚。例如，專利技術，風道設計等，讓客戶到門店做體驗購買。同時，A品牌的專賣店里有2臺周轉試用機，客戶可以免費試用一周。一周之后，檢測人員再次上門做檢測，客戶發(fā)現(xiàn)甲醛數值確實下降了，已經直觀地體驗到了產品除甲醛的效果，這時候檢測人員再去推銷蘇泊爾的空氣凈化器就水到渠成了，成交率大大提高，單個客戶購買率高達70%以上。例如，有一個女士家里有一個娛樂室，平時有幾個朋友隔三差五地家里來打牌。因為娛樂室是半地下，沒有窗戶空氣不流通，朋友來了都吸煙，室內空氣非常差。吳總決定讓這個客戶試用一下A品牌空氣凈化器。這個客戶把機器帶回家之后放在了樓梯口的位置，原來總是飄到客廳的煙味一點也沒有了。在免費試用了3天A品牌空氣凈化器的真實效果之后，客戶對產品非常認可，直接打電話讓店里送一臺空氣凈化器到家里。后來，還介紹來打牌的朋友每人購買了一臺。所以，好的產品讓客戶確實體驗到效果，口碑推廣也非常好。

做免費性質的上門檢測，最為關鍵的是，一定要避免讓顧客認為你是上門推銷的，或者認為你是為了賣東西而檢測的。吳總說，他們做免費檢測的初衷就是為了回饋老顧客，讓老客戶知道A品牌的新品，并不是為了銷售產品。所以，檢測之后發(fā)現(xiàn)室內甲醛超標了，就如實告知客戶情況，站在客戶的角度提出合理化的建議，給出具體的解決方案，才能建立基本的信任。超標不是很多的話，告知客戶生活中應該注意哪些東西就可以了，或者一些健康養(yǎng)生方面的常識等，客戶就會對你比較信任?？蛻魧δ愕暮酶卸仍礁?，信任度也會越高。相反，如果發(fā)現(xiàn)甲醛超標了，立刻就說買一個空氣凈化器吧，那么客戶對你的印象就是賣東西的，會產生抵觸心理。

上門檢測人員的選擇很重要。除了熟悉產品和品牌文化，個人素質方面，必須是既有耐心，又能隨機應變，熱心為客戶服務的人。吳總說，他挑選人員看中的就是這兩個人的基本素質，熱心，靈活，勤奮。他們以前的工作都是以銷售為主，起初做上門免費檢測，總想賣東西給客戶，發(fā)現(xiàn)甲醛超標就立刻推薦他們的產品。但后來發(fā)現(xiàn)這樣的效果并不好，客戶根本不買賬，對他們的印象還不好。幾次之后，他們很快轉換了思路。例如，上門人員給一個客戶的新房做免費檢測，雖然當時甲醛數值很高，但是通過交談得知客戶不會很快入住，而是想通過檢測來判斷裝修材料環(huán)保情況，就判斷出他不會購買空氣凈化器，就直接告知應該多開窗通風，有利于甲醛的揮發(fā)。這樣做客戶會感覺你對他非常負責任。如果被檢測客戶已經搬進來了，甲醛超標嚴重，那就一定要如實告知甲醛對健康的危害，并告訴客戶他們的專賣店有試用機，可以到店里登記拿來體驗。

他們之所以將手持吸塵器拿到客戶家里體驗，一方面是要讓更多的客戶知道他們代理的品牌也有環(huán)境電器，也有手持吸塵器這個品類，并且有技術背景。只有到了家里真實的體驗，通過現(xiàn)場體驗，起到用具體的功能弱化品類強勢品牌的作用，讓客戶知道，合適的才是最好的。當吸塵器把客戶地毯沒有發(fā)現(xiàn)的頭發(fā)清理干凈之后，客戶會非常感謝你。哪怕客戶不買，但是對品牌吸塵器的功能有一個認可的話，上門就是成功的，要比賣場里沒有人看你的演示要好很多。

另外，吳總認為，上門的整個流程一定要專業(yè)化。從前一天的電話邀約，到上門檢測，后期回訪，公司都給相關人員做了專業(yè)的培訓，做到統(tǒng)一話術，統(tǒng)一服務，統(tǒng)一服裝，統(tǒng)一流程。這樣才能達到品牌宣傳的目的。吳總說，因為心里預期設定的低，就是宣傳產品，所以，每次上門做吸塵器的體驗，上門人員的成就感都很高。

怎么樣，我們也來試試吧!