要發(fā)展 實(shí)力經(jīng)銷商不能缺

集成灶很大部分的經(jīng)銷商在經(jīng)營策略上不以經(jīng)營集成灶這個(gè)品類為主，其銷售業(yè)績也難讓人滿意，因此經(jīng)銷商的被更換的機(jī)率較高，集成灶行業(yè)當(dāng)中很多企業(yè)都采取扁平化渠道模式，而這種扁平化的渠道模式也決定了很難吸引到規(guī)模較大的有區(qū)域代理權(quán)的代理商。因?yàn)檫@種有區(qū)域代理權(quán)的代理商通過層級代理，團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營，逐級分銷，達(dá)到規(guī)模效應(yīng)。

相比較其它以層級代理模式為主的行業(yè)，集成灶行業(yè)的加盟商和運(yùn)營者素質(zhì)參差不齊。集成灶作為新興品類，產(chǎn)品的客單價(jià)較高，且對體驗(yàn)要求較高。同時(shí)作為耐用消費(fèi)品，更換的頻次不高，產(chǎn)品的特性決定了其是重體驗(yàn)和重服務(wù)的品類，與中央空調(diào)的商業(yè)模式類似。目前，第三方的外包安裝服務(wù)已經(jīng)較為成熟，最后一公里的安裝和服務(wù)對于集成灶產(chǎn)品并不是問題，只是一定要重視服務(wù)的管理，以提升消費(fèi)者的體驗(yàn)。

當(dāng)前終端門店的競爭是團(tuán)隊(duì)能力，產(chǎn)品力以及服務(wù)能力的競爭。夫妻店通常能體現(xiàn)銷售能力，當(dāng)其銷售能力不強(qiáng)時(shí)，在當(dāng)前的市場環(huán)境下，就會(huì)面臨被淘汰。企業(yè)要不斷的與合作伙伴溝通，通過幫扶打造其未來的核心競爭力。如采取在全國樹立標(biāo)桿市場的做法，來帶動(dòng)經(jīng)銷商的規(guī)模性發(fā)展。

現(xiàn)在集成灶行業(yè)的加盟商均為單兵做戰(zhàn)，很難把一個(gè)區(qū)域聯(lián)動(dòng)起來，如果采取區(qū)域代理的模式運(yùn)營，加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)的整體推廣能力。區(qū)域大小，按何種分式分配是根據(jù)企業(yè)規(guī)模、實(shí)力和目標(biāo)來操作的，大體上一個(gè)區(qū)域一個(gè)客戶負(fù)責(zé)，但要求客戶與公司有共同的目標(biāo)，共同的規(guī)劃，共同來推動(dòng)市場建設(shè)。通過片區(qū)化運(yùn)營把品牌力推動(dòng)起來，奠定品牌在市場的高度。

加盟商開專賣店的模式適合于縣級市場，縣鄉(xiāng)市場目前是引領(lǐng)這個(gè)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，但一線、二線市場是戰(zhàn)略市場，戰(zhàn)略市場往往是品牌的高地，只有在戰(zhàn)略市場突破了，在全國的市場才會(huì)有較好的影響力。只有引領(lǐng)或者影響了一二線市場的潛在年輕消費(fèi)人群的消費(fèi)認(rèn)知，占領(lǐng)戰(zhàn)略市場或者在戰(zhàn)略市場有所突破，才會(huì)有后期的收益，也才會(huì)對整個(gè)行業(yè)有更大的推動(dòng)。

中高端產(chǎn)品客單價(jià)較高，意味著購買的決策時(shí)間較長，因此消費(fèi)者對客戶群體的服務(wù)也要更加精準(zhǔn)。目前，集成灶的消費(fèi)者以建材渠道購買為主，如居然之家，紅星美凱龍等，因此這些渠道是線下布局的關(guān)鍵。同時(shí)，也要與一些互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)合作以及家電類電商平臺(tái)合，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)鎖定各類消費(fèi)者。

對于消費(fèi)者而言，小家電產(chǎn)品因?yàn)檫x購單價(jià)很低，幾百元左右的產(chǎn)品，消費(fèi)者就算選錯(cuò)了，也沒有太多的顧慮，不會(huì)影響其未來的生活質(zhì)量。但集成灶產(chǎn)品是與家裝密切相關(guān)的產(chǎn)品，對消費(fèi)者未來的生活質(zhì)量影響較大，又是新產(chǎn)品，線下的體驗(yàn)感很重要，需要經(jīng)營者深入到一線市場去推動(dòng)。

而線下門店是集成灶產(chǎn)品重要的體驗(yàn)和成交場所，因此需要提升單個(gè)門店運(yùn)營能力，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的品牌推廣和門店管理，做到門店的快速擴(kuò)張和復(fù)制。而有能力做到這些的，一定是有實(shí)力有規(guī)模的經(jīng)銷商所為，所以盡管代理制模式的成本雖然較高，尤其是終端團(tuán)隊(duì)運(yùn)營的成本。但提升效率，更好的實(shí)現(xiàn)品牌推廣的區(qū)域化，選有實(shí)力的經(jīng)銷商，沒錯(cuò)。