煤改清潔能源商機壯志未酬，有解嗎？

在政策因素下，煤改清潔能源市場經(jīng)過一段時間的高增長之后，現(xiàn)在面臨著煤改清潔能源的需求萎縮，供應(yīng)鏈嚴重的超速擴張，整體市場的發(fā)展節(jié)奏亂了。這種非理性的增長，讓2018年早早的進入到了典型的去產(chǎn)能狀態(tài)，今年年底整個市場哀嚎遍野。在巨大發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)中，也讓我們對行業(yè)的發(fā)展有更多的思考，在記者的采訪中，可以看到，優(yōu)秀的企業(yè)正在以更為理性的態(tài)度看待市場，以更為積極的舉措開拓新市場，應(yīng)對新挑戰(zhàn)。

從兩個維度看待市場

從品牌商的角度來看，需要從當前及未來兩個維度來看待煤改清潔能源市場。當前，國家有相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)政策支持，在農(nóng)村推行煤改清潔能源，很多經(jīng)銷商朋友可能想?yún)⑴c到煤改清潔能源當中。所以，市場依然有機會讓更多的商家來參與。法羅力熱能設(shè)備（中國）有限公司北區(qū)總監(jiān)胡肖淼認為，即使拿到煤改清潔能源的項目，可能資金對經(jīng)銷商來講都會是一個短板。另外，在參與煤改清潔能源的產(chǎn)品選擇上，上游品牌廠家的一些供貨，包括當?shù)卣囊恍┙Y(jié)款等問題都需要關(guān)注。對此，很多品牌都在積極幫助代理商想應(yīng)對措施。

煤改清潔能源針對整體參與煤改清潔能源過程當中，因為中標價格的原因，有些品牌把產(chǎn)品價格做得很低，但實質(zhì)上，標明功率為40KW的壁掛爐，實際運行工況所達到的僅有32KW，這是對用戶及產(chǎn)品不負責任的做法，而此類問題已經(jīng)在一些地區(qū)被用戶投訴，這種做法無論對品牌商或是經(jīng)銷商都是極大的傷害。

而此類劣質(zhì)產(chǎn)品，必然使產(chǎn)品的置換市場提前。但目前行業(yè)面臨的問題在于，當企業(yè)去開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，提前布局置換市場時，與經(jīng)銷商談合作，給商家做裝修、做展臺都沒有問題，但，商家就是不進貨。因為，煤改清潔能源在招標的過程當中有一個特殊規(guī)定，兩年之內(nèi)的保修是由廠家提供的，但政府要求保修五年，這種規(guī)定對置換市場也會形成一定的影響。所以針對后期置換市場，也需要品牌商對代理商提供相應(yīng)支持。在開拓更多的分銷網(wǎng)點的同時，在終端建設(shè)上有一些相應(yīng)支持，讓這些網(wǎng)點能夠生存下來。而讓這些網(wǎng)點存活很重要的一點就是做服務(wù)增值。

適當放緩腳步把基礎(chǔ)打牢

河北虹茂日用電器科技有限公司總經(jīng)理羅龍森來自煤改清潔能源的重點市場，長虹設(shè)于河北的壁掛爐制造工廠，此工廠的設(shè)立主要就是針對北方市場的煤改清潔能源。羅總認為，當前的商機，是一個政策性的市場所致，北方區(qū)域煤改清潔供暖的規(guī)劃時間拉長，區(qū)域放大到2+26個城市，包括有煤改電、煤改清潔能源、生物能等。從國家的整體規(guī)劃來看，占比最大的市場還是煤改清潔能源，而且按照規(guī)劃，在明年整體清潔供暖經(jīng)過三年的發(fā)展，才會達到50%的比例，后期還有50%，可見市場非常巨大。所以，煤改清潔能源的市場可以用商機無限來形容。

但羅總也強調(diào)，對于企業(yè)來講，必須要清醒地認識到，在政策推動之后，商機會來源于哪里？羅總個人認為，煤改清潔能源目前市場的問題是走得太快，尤其是針對農(nóng)村市場的安裝部分，安裝非常不規(guī)范。煤改清潔能源所面對的整個環(huán)境比較惡劣。比如，其末端的設(shè)備，暖氣片有的是用過去的煤爐采暖時使用的暖氣片，里邊的污垢已經(jīng)積累了很多，這就會造成設(shè)備的生命周期比較短，此市場的后期置換到來的會很快，而且來的猛。

但是如何把握后端市場的商機，從品牌商的角度來講，可能首先還是要做好產(chǎn)品質(zhì)量，做好安裝，繼續(xù)把品牌的知名度和美譽度做好，讓終端的消費者對品牌有足夠的認知度，滿意度，當需要置換的時候就會首先想到原來用過的品牌，而且是用著比較好的這些產(chǎn)品。所以，做好了產(chǎn)品及品牌，后市場的商機不難。

因此，對于市場的商機，有的時候可能需要放緩一下腳步，基礎(chǔ)性的工作要做扎實，品牌管理、渠道管理、品牌建設(shè)、制造實力等，把好的產(chǎn)品提供消費者，這實際上都在考驗著廠商的基本功。

全面布局零售市場

小松鼠壁掛爐在北京市場很多工程項中都有應(yīng)用，過去兩年在民用市場也獲得飛速的發(fā)展，當然也給企業(yè)帶來一些新課題。對于當前的市場現(xiàn)狀，廣州迪森家居環(huán)境技術(shù)有限公司副總經(jīng)理兼國內(nèi)營銷總監(jiān)王迎明認為，廠家要做的，第一就是服務(wù)、第二是賦能，第三是整合。

首先，從服務(wù)來講，企業(yè)自身就要把服務(wù)先重視起來。比如，2017年，小松鼠參與煤改清潔能源項目的量在幾十萬臺，由于各地政府啟動時間存有差異，其中的一部分壁掛爐是在2018年才能夠正式運行，針對安裝之后沒有投入使用的壁掛爐，小松鼠專門設(shè)計了密封罩，把沒有使用的壁掛爐全部都保護好，這種服務(wù)，既讓用戶得到了關(guān)懷，也同時提升了品牌形象。其次是賦能。因為，實際上做煤改清潔能源的經(jīng)銷商中，絕大部分以前并不是做零售，也不是做置換的商家。在煤改清潔能源中他們更多的是發(fā)揮了資金平臺和資源關(guān)系平臺的職能。這些經(jīng)銷商參與煤改清潔能源之后會如何發(fā)展？可能就需要品牌商給經(jīng)銷商賦能。具體來講，就是營銷方案、團隊建設(shè)、預(yù)算管理等等，針對零售市場的運營管理方面，需要品牌商提供更為專業(yè)性的培訓(xùn)，而且是持續(xù)的培訓(xùn)。

第三就是整合。在南方市場采暖和空調(diào)結(jié)合比較緊密，這兩個產(chǎn)品會讓經(jīng)銷商的經(jīng)營效率提高，能夠很好的解決淡旺季的問題。而在北方的民用市場，商品房、賓館等，目前安裝空氣能采暖的還并不是很多。在解決消費者家居環(huán)境冷暖及舒適度問題中，會涉及到很多的產(chǎn)品，而哪些是必需品？怎么樣有效整合在一起？也是企業(yè)需要考慮的。在這方面，小松鼠會進行評估，推出相應(yīng)有競爭力的品類，幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品組合。

而對于壁掛爐的置換市場，有著20多年壁掛爐市場經(jīng)營的小松鼠，在很多區(qū)域已經(jīng)有一定的應(yīng)用基數(shù)。比如，在甘肅市場已經(jīng)進入置換期，小松鼠針對置換期的轉(zhuǎn)換率做過相應(yīng)測算，置換率有三年置換率、四年置換率、五年置換率不等，當?shù)谖迥陼r的置換率可以達到10%。也就是說，如果在甘肅的工程項目有6000戶，5年后，就會有1000戶要進行置換。小松鼠已經(jīng)通過對置換市場的需求分析，根據(jù)置換率測算出貼合市場的需求量，去匹配相應(yīng)的資源，投入做好置換市場。

對于品牌商來講，煤改清潔能源的商機是現(xiàn)實存在的，但一定要先做好準備再進入。比如，很多企業(yè)的團隊都是與零售渠道完全分開，當煤改清潔能源結(jié)束之后，這些專業(yè)團隊做什么？所以，企業(yè)一方面要推進煤改清潔能源，另一方面就必須要提前布局零售市場，對銷售人員不僅僅要考核銷量，畢竟做煤改清潔能源置換市場銷售是不飽和的，還要考核開發(fā)多少客戶？服務(wù)做的怎么樣等？企業(yè)要有很多具體的配套動作，并且這些動作能夠落地，才能夠讓煤改清潔能源帶來的商機更為持久。

煤改清潔能源后市場已經(jīng)到來

北京宸霆樓宇工程技術(shù)有限公司成立于2016年，是北京A.O.史密斯代理商博信達集團的獨立子公司，專業(yè)從事家庭壁掛爐采暖業(yè)務(wù)的拓展。該公司總經(jīng)理張學(xué)淵認為，現(xiàn)在，可能行業(yè)探討比較多的是煤改清潔能源的后市場商機問題，實際上，在北京，置換市場早已經(jīng)到來，后期換購市場的總量會更進一步的提升。因為早在1995年，北京的很多小區(qū)就已經(jīng)工程配套壁掛爐采暖，北京回龍觀是最早的分戶采暖試點小區(qū)。發(fā)展到現(xiàn)在，北京市場的壁掛爐保有量已經(jīng)達到了100萬臺，年置換量穩(wěn)步遞增。

所以，對于煤改清潔能源市場，有人看到了風險，有人看到了機會。從風險來說，廠家的風險在于政策，政府的這種政策行為，導(dǎo)致了市場的高速增長，對于產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性方面，可能會使農(nóng)村市場實際使用的是一個不太好的系統(tǒng)應(yīng)用，無論是用燃氣或是其他的能源方式，農(nóng)村市場復(fù)雜的環(huán)境因素，都會對后期運行產(chǎn)生一些不利影響。這也包括安裝的規(guī)范性問題。比如，2017年，如雨后春筍般的多了很多的生產(chǎn)廠家，而這些廠家本身缺乏規(guī)范的服務(wù)體系，其產(chǎn)品的安裝質(zhì)量可想而知。也有很多跨行業(yè)的經(jīng)銷商在做壁掛爐安裝服務(wù)，從安裝的規(guī)范性上來講，一個新進入的經(jīng)銷商一下就安裝9萬臺，很難想象會產(chǎn)生什么樣的后續(xù)問題。

從現(xiàn)實情況來看，煤改清潔能源的確會帶來一些弊端，站在經(jīng)銷商的角度，我們看到的是商機，但商機爆發(fā)的周期會縮短，真正更為長久的商機在于消費升級。比如，北京的農(nóng)村消費力就極強，房屋裝修不僅對壁掛爐有很大的需求，對于其他產(chǎn)品的需求量也極大。所以，張學(xué)淵建議，經(jīng)銷商要更關(guān)注于此，提前在農(nóng)村設(shè)立自己的服務(wù)網(wǎng)點，這才是最大的一個商機。但前提是，與優(yōu)秀的品牌保持持續(xù)的合作，對未來商機是無限的延伸。第二就是做好服務(wù)，踏踏實實的把服務(wù)做好，客戶真正需求的就是一個好的服務(wù)，把服務(wù)做好，商機實際上是不缺的。

讓商機持續(xù)的更長久

讓客戶賺到錢，把市場做到更大，有兩點很重要：

第一是團隊建設(shè)。比如，在北京、廣州這種大城市，一定要建好團隊。而在三四線城市更需要復(fù)合性的人才，會對團隊的要求更高，越往下走，越需要復(fù)合型的人才，代理商一定要有自己的團隊。在記者的調(diào)查當中，發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型過程中遇到最大的問題就是團隊建設(shè)的問題，缺乏在采暖領(lǐng)域有行業(yè)經(jīng)驗的優(yōu)秀的人才，人才流動性還非常大，如何讓員工參與至企業(yè)的發(fā)展中，成為經(jīng)銷商發(fā)展的關(guān)鍵。

第二就是會選產(chǎn)品，針對煤改清潔能源市場，布局研發(fā)什么樣的產(chǎn)品，后期置換用什么樣的產(chǎn)品。如果用戶不需要壁掛爐，可能需要熱泵。經(jīng)銷商一定要研究消費者，他需要什么樣產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品可以滿足他們，針對現(xiàn)在煤改清潔能源的一些痛點，將來會怎么樣的來解決？這些問題在經(jīng)營當中一定要綜合去考慮。

因為，做生意很簡單的一個道理，就是讓顧客增加消費次數(shù)，讓顧客增加消費金額，這才是廠商最終的一個目標。對于商家而言，一是把品牌掌握在自己手中，然后去為更多的客戶人群做好他的顧問，在滿足用戶舒適需求的同時，做好系統(tǒng)的整合，匹配最適用的產(chǎn)品，讓客戶使用著更節(jié)能，解決方方面面的問題，幫他們省錢，這一定是用戶所愿意的。而對對于品牌商來講，可能更要研究找到可行的方式，舒適家居是給用戶送去溫暖的一個行業(yè)，經(jīng)銷商都不單單只做一個采暖或者是空調(diào)，豐富的產(chǎn)品線，更能夠讓商機持續(xù)的放大下去，需要結(jié)合自身企業(yè)的特點，去進行產(chǎn)品線的拓展。

當然，如何做更好的客戶轉(zhuǎn)化，同時把客單值做到更大，把商機轉(zhuǎn)換成真正的效益，把市場機會變成自己的機會，那么就需要廠家去開拓市場，代理商經(jīng)營好自己的公司，經(jīng)營好自己的區(qū)域。而對于工廠來講，在市場開拓的同時，無論是在服務(wù)上面、營銷方面，包括產(chǎn)品創(chuàng)新方面等要努力做到給代理商一些幫扶，使所有的合作伙伴成為品牌在當?shù)氐倪\營商，廠商協(xié)作共同發(fā)展，讓廠商無論是現(xiàn)在還是未來都能夠賺到錢，賺不到錢的生意是不可持續(xù)的。