當(dāng)家電代理商遇到智能鎖

有很多頗具實(shí)力的家電代理商近期非常關(guān)注智能鎖。但有品牌反映，最初他們的規(guī)劃就是借助家電代理商的實(shí)力，能夠迅速地進(jìn)入渠道網(wǎng)點(diǎn)。但是后期的效果卻不好。那么，智能鎖這個(gè)處于培育期的新品類家電代理商到底能不能做好呢？

智能鎖C端的線下渠道模式并不成熟，家電賣場(chǎng)、建材市場(chǎng)、超市，都能產(chǎn)生銷售，品牌企業(yè)都想去試試。然而，這個(gè)產(chǎn)品并非剛需，屬于升級(jí)換代的產(chǎn)品。大家看了之后感興趣的多，真的敢于將家里機(jī)械鎖拆掉換成智能鎖的比例非常低。加之換購(gòu)還需要門的配套，因此，一些有此規(guī)劃的人也就望而卻步了。有數(shù)據(jù)顯示，線下網(wǎng)點(diǎn)能夠突破月銷售量百臺(tái)的門店寥寥無幾。可見，智能鎖在傳統(tǒng)渠道的銷售并不像大家預(yù)想的那么簡(jiǎn)單。

既然銷售量小，品牌企業(yè)選擇合作伙伴認(rèn)為小公司或者創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該合適吧。現(xiàn)實(shí)情況是，創(chuàng)業(yè)型公司大多人員簡(jiǎn)單，對(duì)行業(yè)的熟悉度和人脈非常有限。經(jīng)常是心有余力不足，甚至連想法都很少。一些在家電代理商認(rèn)為是司空見慣的營(yíng)銷手法，這些創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)卻往往一無所知，甚至需要大量的去試錯(cuò)。但市場(chǎng)是不會(huì)給品牌很多試錯(cuò)時(shí)間的。與這樣的公司合作幾年之后發(fā)現(xiàn)，自己一直在用大量的精力輔導(dǎo)經(jīng)銷商怎么做市場(chǎng)。市場(chǎng)規(guī)模仍然在原地踏步。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)是在與品牌配合上更加積極，說白了，就是這些團(tuán)隊(duì)不敢有自己的思路，必須跟著廠家的思路，不敢冒險(xiǎn)，因?yàn)樗麄冚敳黄?。同時(shí)，如果不好好地執(zhí)行廠家的策略，市場(chǎng)的支持肯定就泡湯了。但是，這樣的團(tuán)隊(duì)往往成長(zhǎng)慢，也長(zhǎng)不大，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不允許他長(zhǎng)大。同樣是去競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)市場(chǎng)資源，大的代理商可以拿出更多的資源給賣場(chǎng)，將小商戶擠出競(jìng)爭(zhēng)圈。或者與賣場(chǎng)展開多點(diǎn)合作，獲得的資源成本就低。同樣組織一場(chǎng)活動(dòng)，大商戶可以拿出20款單品，小商戶最多拿出三五款，久而久之，市場(chǎng)部門肯定將資源向大商戶傾斜。因此，強(qiáng)者恒強(qiáng)的道理無論在哪個(gè)賣場(chǎng)，哪個(gè)品類都是通吃的。

家電代理商適合不適合做智能鎖呢？答案是肯定的。但是需要用新的方法和模式來銷售智能鎖，傳統(tǒng)的思路和模式肯定是效果不好的。首先，智能鎖需要現(xiàn)場(chǎng)的演示、講解和體驗(yàn)，銷售智能鎖的團(tuán)隊(duì)就要做專業(yè)的培訓(xùn)。例如，大多數(shù)家電產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品獨(dú)立使用和存在的。而智能鎖必須依附于門，購(gòu)買安裝不是售后師傅一個(gè)人技術(shù)高就能安裝的，還需要“聽聽”門的意見。因此，導(dǎo)購(gòu)員必須告知消費(fèi)者，智能鎖的安裝環(huán)境，也就是防盜門的厚度，必須達(dá)到要求，才能安裝。如果盲目開單銷售了，結(jié)果家里的門裝不上，反而弄巧成拙，消費(fèi)者有被欺騙的感覺。因此，傳統(tǒng)家電代理商銷售智能鎖必須組建新的獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，起步階段必須做好渠道網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃，專業(yè)知識(shí)和安裝培訓(xùn)。

其次，要找到更多的合作者。家電產(chǎn)品的異業(yè)合作只限于建材渠道，而智能鎖基本上需要全面的異業(yè)合作，才能實(shí)現(xiàn)銷售。在家電賣場(chǎng)，大家都是以專柜的形式出現(xiàn)，你賣你的，我賣我的，相互之間不但很少合作，還是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。這讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都充滿了競(jìng)品意識(shí)，即我周圍的商戶，都是跟我競(jìng)爭(zhēng)的。而智能鎖單獨(dú)銷售的機(jī)會(huì)較少，賣門的，賣傳統(tǒng)鎖的，賣五金件的，做智能安防系統(tǒng)服務(wù)的，賣晾衣架等等，廣開銷路，與各種建材家裝有關(guān)的商戶合作。這一思路是家電代理商最為欠缺的。當(dāng)然，如果代理商自己做的就是建材渠道，那么他們的運(yùn)營(yíng)思路就比在家電賣場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)更加靈活，主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)更強(qiáng)。

因此，智能鎖品牌完全排斥與家電代理商合作是不理性的。而且，雙方合作不順利，品牌商也要檢討自己的問題。例如，產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性；促銷政策是否符合市場(chǎng)的節(jié)奏；市場(chǎng)的推廣力度夠不夠；內(nèi)部流程的設(shè)置是否有為代理商服務(wù)的意識(shí)等等。例如，有的品牌只開發(fā)高端產(chǎn)品，動(dòng)輒售價(jià)三四千，這樣的產(chǎn)品，代理商肯定是叫苦不迭。

代理商把自己從市場(chǎng)一線得到的信息反饋給品牌的市場(chǎng)部，這些反饋是否得到了積極的回應(yīng)？如果代理商一次兩次反饋的問題都是石沉大海，品牌商始終沒有反應(yīng)，代理商最終也只能將品牌的市場(chǎng)工作擱置，順其自然。還有的品牌合作的客戶都是小家電方面的，這些代理商沒有建材渠道的經(jīng)驗(yàn)，只重視超市和家電賣場(chǎng)，這些渠道智能鎖顯然并沒有優(yōu)勢(shì)。那么初期的合作肯定不順利，廠家就要跟代理商一起探討問題出在哪里，怎么改進(jìn)，而不是認(rèn)為家電代理商都做不好智能鎖。如果是團(tuán)隊(duì)問題，那么就商討如何改進(jìn)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)，更利于智能鎖市場(chǎng)的拓展。甚至用更新的機(jī)制，解決團(tuán)隊(duì)積極性的問題。

智能鎖是一個(gè)多屬性的產(chǎn)品，多種渠道模式組合才能做好。因此，品牌最好是能夠與不同品類的代理商合作，讓渠道多樣化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)專業(yè)化，實(shí)現(xiàn)廠商的雙贏。