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銷售前移 共享資源 共促發(fā)展

2018-12-13 17:29 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:華帝武漢總代理 湛文璟[ 收藏 ]

專賣店作為自營渠道體系,在目前的市場和經(jīng)濟環(huán)境下,需要考慮如何把銷售做到前端,如果仍然是坐店等客的模式,銷售就會滯后。因為精裝修配套政策的實施,已經(jīng)在最前端搶走了一部分顧客,對于沒裝修的樓盤,又被裝修公司、櫥柜、建材和KA渠道等搶走一部分市場份額,這些渠道對專賣店銷售沖擊很大,專賣店迎合時代的變化很重要。

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銷售和推廣前移 提前截流用戶

對于企業(yè)來講,專賣店承擔著品牌的形象輸出和銷售,對于經(jīng)銷商也是如此,但經(jīng)銷商更重視銷售業(yè)績的提升。廚電產(chǎn)品的智能化趨勢很重要,華帝近兩年也開始向高端智能發(fā)展,隨著品牌形象的升級,產(chǎn)品的升級,使得產(chǎn)品單價更高。近兩年,廚電產(chǎn)品從煙灶消(熱)三件套到六件套,加上了洗碗機、蒸箱、烤箱或者蒸烤一體機后,價格最高的套餐達3萬多。

在顧客引流上,近幾年均在創(chuàng)新方式方法,對于精裝修的樓盤,盡可能的做精裝修工程項目。針對沒裝修的新樓盤,就在小區(qū)展示華帝的廣告,在沒有裝修之前,讓消費者對品牌有印象,由于有專賣店地址,經(jīng)過這種推廣可有效吸引消費者進店。

新樓盤在交房之前,或者正準備交房時,就要切入到業(yè)主群里,把工作做在前邊,通過小區(qū)的精細化推廣,如廣告宣傳、產(chǎn)品知識宣傳、掃樓等,在顧客沒拿到鑰匙,或者剛拿到鑰匙,就可以看到品牌形象和專賣店地址,繼而把客源拉到店里,而不是等顧客上門。

此外,要多與水泥工、木工、電工溝通,他們也處于廚電銷售的前端,充分的尊重三工,并與他們建立一種互相信任的關(guān)系,打通與他們之間的關(guān)系,讓他們做好對產(chǎn)品的推薦,從而帶動產(chǎn)品的銷售。因為如果直接到業(yè)主家里,業(yè)主的防備心理很強,而通過三工接觸業(yè)主,很容易走到業(yè)主家里。因此,要主動與三工溝通,實現(xiàn)前期的蓄客,接觸到第一手業(yè)主資料。

經(jīng)營華帝6年,手中有很多設(shè)計師以及三工的資源,此外,還成立了華帝的工匠俱樂部,同時與裝飾公司合作做半包以及全包,甚至與婚慶公司、影樓合作,充分與異業(yè)聯(lián)手,促進專賣店的銷售。

建材不是商超,商超可以每天人來人往,進建材的都是要購物的消費者,是精準消費者。在建材系統(tǒng)里,貴在做好聯(lián)盟,把建材系統(tǒng)做成生態(tài)鏈,如購買瓷磚的商家是與華帝聯(lián)盟的,那么瓷磚的商家就會推薦華帝。因此,在建材商場,要做好異業(yè)互動,讓整個商場的銷售人員都成為華帝營業(yè)員。

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做細體驗工作 實現(xiàn)客源生態(tài)化和持續(xù)化

由于電商的沖擊,市場競爭的激烈,現(xiàn)在專賣店的獲客成本較高,要求店主必須以店面為中心,實現(xiàn)引流并很好的轉(zhuǎn)化引流,通過服務(wù)帶動二次銷售,增強體驗,綜合經(jīng)營。通常在旗艦店,我們會設(shè)兒童游樂區(qū),避免帶小孩的顧客,由于小孩無聊哭鬧而留不住,而設(shè)置了兒童游樂區(qū)后,小孩子由于想玩兒,不愿意走,可以有效的留住顧客,甚至延長與顧客溝通的時間。當然,門店也會做親子互動類的活動。

目前消費者對專賣店的要求較高,進店后不僅僅是購買廚電產(chǎn)品,也需要一定的情景。專賣店是企業(yè)形象的窗口,華帝旗艦店通過情景化,家居模塊化,讓消費者感受家庭的氣氛。對所有品牌來講,目標客戶是一定的,如果店面形象不夠高大上,客單價就不容易上去,因此,門店形象和店內(nèi)體驗非常重要。在專賣店里要方便顧客給手機充電,讓小孩子有玩兒的地方,在情調(diào)上,可以養(yǎng)一些小魚。熱水器類產(chǎn)品也可做體驗間,讓顧客充分體驗零冷水產(chǎn)品的優(yōu)勢。

與此同時,也要把微信群建立起來,通過小區(qū)推廣、掃樓等前期工作,進入業(yè)主微信群,在群里不斷與業(yè)主溝通,溝通中發(fā)現(xiàn)有影響力的業(yè)主或者顧客自帶流量。然后邀約業(yè)主進店進行產(chǎn)品體驗。通過門店的燒烤、烘焙,教準媽媽做蛋糕,讓小朋友進行DIY點心制作等營銷手段,進一步邀請其它業(yè)主進店。做足前期準備工作,并在小區(qū)里會有樣板間,我們曾經(jīng)在一個小區(qū)銷售達100多戶。

現(xiàn)在消費者都覺得媽媽做的飯好吃,很多消費者也更追求生活的情調(diào),對于蒸箱、烤箱等廚電產(chǎn)品也確實需要把生活情調(diào)體現(xiàn)餐飲中,以很好的抓住銷售的前端。做做這類產(chǎn)品的沙龍活動,周五就會著手做準備工作,當顧客進店后,充分與顧客互動。有的顧客甚至后來變成營業(yè)員,并進一步成為經(jīng)營上的合伙人。

通過微信工具做好口碑營銷和傳播

對于進店的任何一個顧客,都要咨詢其裝修的程度,從側(cè)面探知和放大顧客的需求。并要求必須加微信,以方便后期的溝通。同樣一個顧客,只要從顧客的角度做好推薦,就可以很好的帶動銷售。同時還要留心身邊的資源,如果最近一段時間來自同一個小區(qū)的顧客很多,那么就要走進小區(qū)深入調(diào)研,加入小區(qū)的業(yè)主群,規(guī)劃不同時間段把什么產(chǎn)品設(shè)計進去,以及做什么活動更好。

目前我們加了很多業(yè)主群,通過微信群和業(yè)主聊天,在群里發(fā)一些裝修知識,自然就有顧客咨詢。當有活動時,在業(yè)主群里發(fā)廣告,吸引業(yè)主主動進店,當業(yè)主看到有人交錢,帶動作用就會更明顯。跟蹤意向顧客,與準顧客直接交流的方式比尋客更容易,也更容易出效果,可以有效的降低成本。

此外,還要做好資源整合,由于顧客購買廚電產(chǎn)品時處于正在裝修的階段,會需要沙發(fā)、床、地板等,如這一系列的資源都有,且可以以最低的價格拿到產(chǎn)品,一方面可以讓顧客產(chǎn)生信任和依賴,另一方面,也可以為合作伙伴積累一些顧客,提升其銷售業(yè)績。如找我們購買廚電的顧客,再買其它產(chǎn)品,因為節(jié)省了錢,很容易建立起信任感,這樣,顧客下次再購買產(chǎn)品還會找你,且這樣建立起來的老顧客資源忠誠度很高,口碑傳播也更好。

在對老顧客維護上,業(yè)主群里有的已經(jīng)在店里購買過產(chǎn)品,讓顧客做推廣宣傳,拉動銷售。并與其形成較好的互動,如在顧客生日時,選擇生日禮物給顧客,讓顧客感受到關(guān)注和問候。如一些老顧客,于一兩年前購買了華帝的產(chǎn)品,后邊加了微信,由于不斷溝通,顧客一有事情就會直接找我。雖然門店流量小,但手機上一直都有定單的形成。

一個顧客兩年前在我以前開的一家店購買過熱水器,購買時互相加了微信,后來由于搬家,剛好遇到附近新開的一家店,一看是我開的店,因為對我公司安裝師傅非常滿意,就毫不猶豫的再次購買。對于安裝類產(chǎn)品,售前、售中、售后的每一個環(huán)節(jié)都很重要,哪一個環(huán)節(jié)讓顧客體驗不好,都會影響顧客的購買。

對于舊樓盤,由于家電有一定的使用壽命,到了一定的使用年限后需要更換,我們在小區(qū)設(shè)點采取以舊換新活動,并為業(yè)主提供上門設(shè)計,安檢服務(wù),根據(jù)顧客家里的情況推薦更適合的廚電產(chǎn)品。

打通經(jīng)營思路 共享經(jīng)營資源

一個門店由店長,店員以及業(yè)務(wù)員組成,店長主要負責店面的管理,包括渠道的管理,如家裝以及異業(yè)渠道的帶單,并同時做好對店員的激勵,帶動店員提升門店的整體銷售業(yè)績。業(yè)務(wù)員跑市場,周邊有什么樓盤,什么時候交房,都要深入的去做市場調(diào)研,并掌握好到小區(qū)做活動的節(jié)奏。

作為專賣店店主,我把自己定位為創(chuàng)業(yè)者,創(chuàng)業(yè)是一個艱難、辛苦的過程,從騎著電動車開第一家店面,自己一個人掃樓,風里來,雨里去,到現(xiàn)在第四家店,我把專賣店定位為公司運營,無論個人還是公司均得到了較好的成長。武漢漢陽區(qū)居然之家華帝旗艦店于6月16號剛開業(yè),是我開的第四家店,開業(yè)一個月銷售60多萬元。

管理與經(jīng)營是兩個不同的概念,管理是利己,經(jīng)營是利他。如果想把店面運作好,經(jīng)營很重要,要樹立平臺是大家的,不是一個人的觀念。華帝專賣店的面積通常為80~100平方米左右,采取店長承包的形式。雖然店面面積沒有旗艦店大,但操作模式,操作理念一致。由于經(jīng)銷商自己就是老板,經(jīng)營更有主動性。旗艦店通常選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商開設(shè)。

管理上,培養(yǎng)一個優(yōu)秀的員工非常不容易,而合伙人機制更有凝聚力,可以實現(xiàn)真正的共享。因為每個人用心經(jīng)營,可以促使門店的經(jīng)營更好。把門店交給店主,讓其有更多的話語權(quán),由于利益捆綁,可以帶來更多的銷售。很多店員最初是打工的,等有了主人翁精神后,很多理念就執(zhí)行到位了,就可以很好的成長為合伙人,成為公司的一份子,與公司共贏,自然就有積極主動性。

在共創(chuàng)、共享、共榮的思路下,如果經(jīng)銷商的需求與廠家的政策有一定的出入,就積極的反映問題,解決問題,盡可能的達到合作共贏。如果廠家只是一味的要銷量,經(jīng)銷商一味的要政策,廠商之間自然就會博弈。近兩年,華帝在旗艦店的建設(shè)上,主動做建店資源的支持,并不斷策劃活動讓門店更好的生存和運營,共享發(fā)展成果。

目前,經(jīng)銷商最缺的是經(jīng)營和營銷思路上的培訓(xùn)和支持,并不僅僅是資源的支持,培訓(xùn)上也不僅僅是產(chǎn)品知識的培訓(xùn),經(jīng)銷商已經(jīng)從政策的支持需求轉(zhuǎn)化為對培訓(xùn)的需求。華帝目前幾乎每個月都有經(jīng)營方法、理念和出路的培訓(xùn)。在嚴峻的經(jīng)營環(huán)境下,找到適合自己區(qū)域的營銷思路和出路更為重要。 (責編 邱麥平)

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