說到點上了！企業(yè)經(jīng)營不在于向上延伸還是向下拓展 關(guān)鍵是持續(xù)向前

“王總，本來談好這周要簽合同的單子，客戶卻說要緩緩，追問了下，聽說是資金上出現(xiàn)了點問題，這已經(jīng)不是第一個了”一個員工向王總垂頭喪氣的匯報道。的確這段時間以來，這樣的情況已經(jīng)不止出現(xiàn)一次了，原來出手闊綽的老板，現(xiàn)在看來也都勒緊腰帶過日子，武漢德威的王總，將剛剛早晨例會的情形描述給前來采訪的我們。

王文杰在90年末就投身于舒適家居行業(yè)，旗下?lián)碛形錆h德威、武漢易晟，世創(chuàng)智能等多家舒適家居企業(yè)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋采暖、制冷、智能等，代理的品牌定位也從低端覆蓋到中高端，在武漢地區(qū)有著廣泛的影響力，經(jīng)營實力不容小覷。他坦言，這兩年在經(jīng)營上盡管已經(jīng)到了上億規(guī)模，但與前幾年相比，經(jīng)營壓力還是很大的，而今年尤感吃力。他向記者分析了今年武漢市場不好做的原因：

首先，面對錯綜復雜的國內(nèi)外形勢，市場陷入了一種低迷不安的氛圍。經(jīng)濟全球化讓中國早已融入了世界產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，尤其對中產(chǎn)階級的消費意愿和情緒方面產(chǎn)生了很大的影響， 武漢作為新一線城市，大量的投資和基礎(chǔ)建設(shè)都在進行中，大環(huán)境的變化也會很快傳導到這里，自然不會獨善其身。帶來的影響則是，中產(chǎn)階級個體在經(jīng)營上遇到融資困難，消費意愿不強。

然后武漢全裝修市場已經(jīng)啟動，對零售市場的產(chǎn)生了較大的沖擊。王文杰對記者說，以前武漢房地產(chǎn)絕大部分都是毛坯房，但現(xiàn)在全裝修的房子越來越多，消費者不需要自己選購，開發(fā)商就已經(jīng)配套。這讓多年在零售市場打拼的王文杰備感不適，需要企業(yè)重新調(diào)整營銷模式，以應對渠道上帶來的變化。

王文杰的切身感受，記者也從網(wǎng)上查詢相關(guān)資料中得到印證，“從2018年10月1日起，湖北省政府投資工程項目滿足裝配式建筑技術(shù)條件的，50%以上項目采用裝配式建造方式。 2019年1月1日起，湖北省各城市新建商品住宅中，全面推行一體化裝修技術(shù)。這就意味著，從2019年起湖北各地開建的樓盤將實現(xiàn)全裝修交付?？梢哉f武漢的舒適家居市場的渠道格局就此被打破，原來占據(jù)主導地位的零售渠道，會逐漸被全裝修渠道慢慢蠶食。以零售為主的經(jīng)營者如果不轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，可能很快就會死掉。

面對這樣的市場局面，當記者問到王文杰，該如何走接下來的路呢？王文杰認為，此刻沒有什么豪言壯語，外部經(jīng)濟和商業(yè)大環(huán)境是所有經(jīng)營者共同面對的，誰也逃避不了，在他看來，再困難的市場，都有一塊屬于辛勤付出者和投入者的空間。

王文杰向記者介紹到：“我們也曾想過，做到了這樣的一個規(guī)模，但依然在經(jīng)營上備感壓力，除了外部大環(huán)境的原因，自身在經(jīng)營上是不是有可以調(diào)整的地方呢？是不是和當初經(jīng)營模式背離了，前十年，那時的日子很好過，我們服務(wù)的群體是以中高端客戶為主，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴大，以及合作品牌的要求，服務(wù)的群體也在不斷的發(fā)生外延，經(jīng)營規(guī)模上去了，但經(jīng)營質(zhì)量卻下來了，現(xiàn)在到了企業(yè)過冬的時候，是不是該回歸到以前，把戰(zhàn)線縮短，只專注于高端客戶的服務(wù)呢？”

王文杰說他思考了很久，決定將公司的資源進行重新整合，“如果你們下次再來，就可以看到我們新設(shè)的展廳，坐在展廳里可以欣賞到雄偉的長江，可以品嘗到飄香四溢的咖啡，可以感受到智能的生活場景。在這里我們只談生活質(zhì)量，怎樣才能讓你的生活更加的舒適和美好！在這里不再有討價還價聲，只有方案的可行性，如何實現(xiàn)。為此，我會成立一個專業(yè)團隊，為這樣的客戶進行量身定制做好專業(yè)服務(wù)，不求多，但求精，真正的做到客戶至上。”

具有敏銳市場嗅覺的王文杰早在幾年前就進入到智能家居領(lǐng)域中來，與別人只做智能硬件進行簡單整合不同的是，他們很早就進入到智能家居的軟件開發(fā)設(shè)計，因為智能產(chǎn)品之間要想實現(xiàn)互聯(lián)互動亦或是互相通話，就需要使用通信協(xié)議，將智能家居系統(tǒng)中都是通信協(xié)議可以相互打通并相互協(xié)作，而這一定要具備較高的技術(shù)開發(fā)水平。智能家居領(lǐng)域，很多企業(yè)都在搶占入口，而控制面板是其中重要的入口之一，“我們還和一家控制面板企業(yè)也達成了深度戰(zhàn)略合作，軟件開發(fā)由我們負責?！蓖跷慕芸偸窍热艘徊降淖鍪嘛L格，也讓企業(yè)獲得不少市場先機。

在記者看來，現(xiàn)在行業(yè)間的邊界、渠道連界已經(jīng)被打破，誰能做好才是關(guān)鍵，企業(yè)在多年的經(jīng)營當中，通過資源的不斷積累，企業(yè)不管向上延伸還是向下拓展，身份似乎也沒那么的重要。最為關(guān)鍵的是，我們手中有幾張說了算的牌，才能可以更好的利用它，呵護它。

在行內(nèi)，流行著這樣一句話“一套好的舒適家居系統(tǒng)，三分靠產(chǎn)品，七分靠工藝”。一套舒適家居系統(tǒng)能否給用戶帶來舒適的享受，離不開好的施工工藝。尤其在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重的今天，一樣的產(chǎn)品，一樣的管材，一樣的產(chǎn)品價格，拿什么來和別人競爭，憑什么讓人家選你，靠的就是工藝，所以在王文杰公司的展廳里，到處張貼著各種施工標準，足以證明公司的重視程度。

王文杰認為，首先在產(chǎn)品選擇上，采暖熱源到采暖末端，挑選何種品牌、何種型號、何種類型的產(chǎn)品，關(guān)乎用戶入住舒適度，所以我們對于安裝進住戶家的產(chǎn)品都有一套選擇標準。再結(jié)合用戶對產(chǎn)品美觀度、環(huán)保要求、安裝耗時等需求，力保系統(tǒng)中的每一個節(jié)點最大化的滿足用戶需求，甚至超越用戶的預期?！耙塍w現(xiàn)這樣一個宗旨，我們的工程師 通過對業(yè)主家裝修平面布置圖及其要求和想法，在安裝前首先會對施工現(xiàn)場進行實地勘測，跟用戶了解居住情況、家庭人員數(shù)量及使用習慣、還有家里有老人或小孩等特殊人群的個性化需求等細節(jié)的調(diào)研之后，然后進行個性化的搭配設(shè)計?！彼敿毜慕榻B道，“我們要求，在設(shè)計時就會對施工流程進行細致的管理和規(guī)劃，以保證在施工現(xiàn)場有條不紊的、進行高效的工種銜接，只有牢牢的控制住了每一個節(jié)點，才能保證工程的順利推進。在對產(chǎn)品的品質(zhì)以及系統(tǒng)的整個合理配置基礎(chǔ)上，如何將該系統(tǒng)經(jīng)過科學的設(shè)計和安裝達到甚至超過用戶的預期，這才是真正考驗我們水平的時候。為何相同的產(chǎn)品安裝在不同用戶家中，但在使用體驗上卻有著明顯的差異，多半原因也是出于此”。越是日子難過時，越是要沉下心來體現(xiàn)我們的專業(yè)水準，做好產(chǎn)品的時候了?！?王文杰這樣認為道。

市場如大海一般總是起起伏伏，有波濤洶涌之時，也有風平浪靜之際，對于身處其中的每個商家而言，無論何時，抗風險能力是最終勝出的關(guān)鍵。所以勇于突破自身發(fā)展的瓶頸，提升自身競爭力，是企業(yè)發(fā)展永恒的話題。唯有這樣---

風雨過后，輕舟已過萬重山。