謝新天：立潮頭 再出發(fā)

經(jīng)過20多年的發(fā)展，中國(guó)暖通行業(yè)正在經(jīng)歷從瘋狂到理性的蛻變過程中，政策趨動(dòng)與消費(fèi)升級(jí)所帶來(lái)的巨大機(jī)會(huì)，500萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)規(guī)模已然成形，行業(yè)被推上了前所未有的新高度，同時(shí)也變得有些浮躁。

“當(dāng)前，行業(yè)正面臨從大量新裝市場(chǎng)轉(zhuǎn)型到精裝市場(chǎng)、未來(lái)的服務(wù)置換市場(chǎng)，新一輪激烈角逐正在發(fā)生，這其間機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。在此過程中，任何一個(gè)供暖行業(yè)的從業(yè)者，都應(yīng)該更加清醒和理性的去面對(duì)和對(duì)待行業(yè)現(xiàn)狀，把心態(tài)放好，不要因?yàn)橐粫r(shí)的瘋狂把自己也變得非理性，也不要因?yàn)橐粫r(shí)出現(xiàn)了各種困難而喪失了信心?！薄袄现x”如是說(shuō)。

有著近20年的行業(yè)歷經(jīng)，談起壁掛爐采暖行業(yè)更是如數(shù)家珍的謝新天，被業(yè)內(nèi)親切地稱為“老謝”，并不是因?yàn)槟挲g的原因，而是從業(yè)者對(duì)他行業(yè)資歷的認(rèn)可與尊重。

近期，本刊記者一行走進(jìn)位于北京的喜德瑞中國(guó)總部，傾聽這位行業(yè)老兵講述中國(guó)采暖行業(yè)的過去、現(xiàn)在及未來(lái)，而僅從其介紹的一些樸實(shí)的案例中，就能夠品出為什么喜德瑞會(huì)成為中國(guó)壁掛爐采暖行業(yè)中的一大亮點(diǎn)。

立于行業(yè)發(fā)展潮頭的“后來(lái)者”

2000年的中國(guó)壁掛爐采暖行業(yè)還處于初成長(zhǎng)時(shí)期，彼時(shí)進(jìn)入中國(guó)的供暖企業(yè)都是中型外資企業(yè)，在本土化的過程當(dāng)中，所提供給職業(yè)經(jīng)理人的空間和自由度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于大型跨國(guó)公司，在這樣的平臺(tái)上，職業(yè)經(jīng)理人可以獨(dú)當(dāng)一面。正因?yàn)槿绱?，才?huì)吸引有著近10年跨國(guó)公司經(jīng)歷的謝新天進(jìn)入這一領(lǐng)域。

在壁掛爐還是以進(jìn)口貿(mào)易為主，重點(diǎn)集中于北方采暖工程市場(chǎng)的情況下，謝新天開啟零售渠道的建設(shè)，開發(fā)了中國(guó)第一批市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的暖通經(jīng)銷商。2005年中國(guó)壁掛爐分戶采暖主戰(zhàn)場(chǎng)開始從北方向南方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，這批經(jīng)銷商也開始成長(zhǎng)發(fā)展，而謝新天所操作的品牌已經(jīng)躍居行業(yè)第一位。2011年，長(zhǎng)江流域以家居系統(tǒng)集成為紐帶的采暖零售市場(chǎng)興起，壁掛爐產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從工程市場(chǎng)慢慢轉(zhuǎn)到零售市場(chǎng)，外資品牌紛紛在中國(guó)建廠，隨之而來(lái)的是整體暖通經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)性變化。這一年，已經(jīng)有超過10年行業(yè)資歷的謝新天加入喜德瑞集團(tuán)，任職中國(guó)區(qū)總裁。

“加入喜德瑞，是因?yàn)橄驳氯鸾o我提供的不是一個(gè)平臺(tái)，而是一個(gè)舞臺(tái)，唯一考核的是財(cái)務(wù)、預(yù)算。當(dāng)然，舞臺(tái)巨大，也要看自己是否具有駕馭的能力。”謝新天如是說(shuō)。

的確，2011年，謝新天帶領(lǐng)喜德瑞團(tuán)隊(duì)逐鹿中國(guó)市場(chǎng)，成績(jī)斐然。比如，2015年起，喜德瑞曾連續(xù)三年推出中國(guó)好門店評(píng)選，第一季主題是旗下四大品牌的專賣店P(guān)K賽，第二季是中國(guó)好隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)下的中國(guó)好門店評(píng)選，由全國(guó)12大代理商帶領(lǐng)的好門店互相PK，第三季是以全國(guó)銷售為代表，主題為暖通江湖武林爭(zhēng)霸。通過連續(xù)三年的中國(guó)好門店評(píng)選活動(dòng)，除在行業(yè)內(nèi)塑造影響及提升品牌形象以外，其核心就是團(tuán)結(jié)全國(guó)的代理商，加強(qiáng)凝聚力，全力打造零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。2017年年底，喜德瑞基本實(shí)現(xiàn)在零售市場(chǎng)上的渠道布局，用事實(shí)證明了中國(guó)市場(chǎng)的變化，包括中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)性、增長(zhǎng)速度，也讓集團(tuán)總部意識(shí)到，如果再不投資建廠，不加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入，就會(huì)失去機(jī)會(huì)。

2017年，喜德瑞中國(guó)生產(chǎn)基地暨亞太技術(shù)研發(fā)中心、采購(gòu)中心在上海正式落成，實(shí)現(xiàn)本土化生產(chǎn)，開啟扎根中國(guó)的新篇章。2018年，喜德瑞再次投資過億元建設(shè)嘉興工廠，在中國(guó)市場(chǎng)的投資再度加碼，喜德瑞進(jìn)入了在中國(guó)市場(chǎng)的第二次大發(fā)展時(shí)期。

喜德瑞集團(tuán)成立于2009年11月，是原英國(guó)八喜（BAXI）集團(tuán)和原荷蘭德地氏（De Dietrich Remeha）集團(tuán)正式合并后成立的集團(tuán)公司，集團(tuán)旗下?lián)碛械膸资畟€(gè)國(guó)際品牌都是頗具歷史。比如，八喜成立于1866年，曾是世界排名前三的暖通公司，早在1996年八喜壁掛爐就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。德地氏成立于1684年，不僅做壁掛爐，還是全球最大做化工原料的企業(yè)。

但客觀來(lái)講，與其他外資品牌相比，喜德瑞在國(guó)內(nèi)建廠的時(shí)間晚了至少10~15年，所以，最大的短板就是在中國(guó)市場(chǎng)依然是一個(gè)行業(yè)的后來(lái)者，在本土化的跑道上，別人已經(jīng)跑了10幾年，而喜德瑞還在起點(diǎn)上。謝新天認(rèn)為，首先自身要承認(rèn)是一個(gè)后來(lái)者，在追趕的過程中，別人也在跑，想彎道超車，就必須要拿出一些別人現(xiàn)在還沒有的東西。

抓準(zhǔn)零售市場(chǎng)的新主題

自前年起，受中國(guó)產(chǎn)業(yè)政策、房地產(chǎn)相關(guān)政策影響，壁掛爐采暖在南方一線城市零售市場(chǎng)出現(xiàn)萎縮，但同時(shí)，工裝市場(chǎng)、存量市場(chǎng)開始上量發(fā)展，存量房市場(chǎng)的開發(fā)卻大有可能。其實(shí)，針對(duì)存量市場(chǎng)，一些大的經(jīng)銷商已經(jīng)摸索出一些獨(dú)特的運(yùn)作模式，并推出相應(yīng)的明裝工藝品牌，一天就可以完工。但，明裝市場(chǎng)的大部分消費(fèi)者屬于金字塔再略向下部分的消費(fèi)群，引導(dǎo)極為重要。包括在上海這樣的市場(chǎng)推了很多年普及率依然不到10%，與家用空調(diào)和熱水器的普及度相比還是相差甚遠(yuǎn)。其原因是什么？很值得從業(yè)者深思。比如，明裝采暖本身是以散熱器為末端，但在上海卻將壁掛爐采暖俗稱為地采暖。老百姓一聽地采暖潛意識(shí)當(dāng)中就認(rèn)為只有新裝修時(shí)才能用，否則裝修好的房子就要把地板磚敲掉。所以說(shuō)，到目前為止，針對(duì)明裝市場(chǎng)，從上游廠家到中間的商家，依然還沒有形成一個(gè)很強(qiáng)的力量或方式去引導(dǎo)和推動(dòng)采暖的普及，這也是行業(yè)需要解決的問題。

壁掛爐是從歐洲傳入中國(guó)，如果看歐洲市場(chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)采暖產(chǎn)業(yè)分工極明細(xì)，80%~90%的零售機(jī)會(huì)都來(lái)自于存量市場(chǎng)。即便是很小的夫妻老婆店，從業(yè)者也都必須要獲得衛(wèi)生許可、技術(shù)許可等相關(guān)考試才會(huì)獲得安裝資質(zhì)證。所以，在歐洲看不到家居建材大賣場(chǎng)、大型品牌專賣店等，壁掛爐的銷售主要來(lái)自于無(wú)數(shù)的服務(wù)商到每家每戶去安裝產(chǎn)品形成的置換、明裝及服務(wù)。

謝新天認(rèn)為，歐洲現(xiàn)在的市場(chǎng)格局就是中國(guó)的未來(lái)方向。他預(yù)測(cè)，如北京、河北等這些煤改氣安裝的壁掛爐不會(huì)超過三年，將來(lái)會(huì)帶來(lái)置換市場(chǎng)興起，如同歐洲一樣的服務(wù)公司會(huì)興起。當(dāng)然，關(guān)鍵在于國(guó)家如何去實(shí)現(xiàn)這種產(chǎn)業(yè)布局及行業(yè)怎樣去引導(dǎo)，包括上游品牌廠家如何去指導(dǎo)自己的經(jīng)銷商，來(lái)形成未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

知識(shí)引領(lǐng)未來(lái)的成長(zhǎng)力

實(shí)質(zhì)上，謝新天在任職喜德瑞之后，就一直在強(qiáng)調(diào)并指導(dǎo)經(jīng)銷商做這樣的轉(zhuǎn)型，但他認(rèn)為力度還不夠。原因在于，以服務(wù)為導(dǎo)向的方式對(duì)人的要求更高，對(duì)服務(wù)商的需求更高。但在中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，還處于消費(fèi)引導(dǎo)期，外資品牌在中國(guó)市場(chǎng)的合作伙伴還是要以貿(mào)易服務(wù)商為首選，再慢慢過渡到服務(wù)商。但未來(lái)，如果參與政府的煤改氣項(xiàng)目，就可以直接切入到終端，把用戶抓住的同時(shí)，就必須要再去建一些服務(wù)站或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

可以說(shuō)，目前向服務(wù)轉(zhuǎn)型已經(jīng)是行業(yè)整體的方向。比如，成都的美景舒適家在2017年已經(jīng)成立工程部，這些大經(jīng)銷商已經(jīng)看到吃新裝零售市場(chǎng)紅利的時(shí)代即將過去，都在積極部署轉(zhuǎn)型。而隨著服務(wù)所帶動(dòng)產(chǎn)生的二次消費(fèi)、二次安裝、二次置換，同時(shí)也帶來(lái)企業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)、系統(tǒng)集成方面的升級(jí)。如果在歐洲市場(chǎng)，可以看到，隨著節(jié)能環(huán)保的推進(jìn)，單純賣產(chǎn)品的品牌已經(jīng)很少，基本都是系統(tǒng)集成的概念。即品牌商把鍋爐、熱泵、新風(fēng)，包括太陽(yáng)能都有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，達(dá)到一個(gè)最好的系統(tǒng)集成最佳解決方案，再推給下游服務(wù)商。但目前，在中國(guó)還是由經(jīng)銷商在進(jìn)行系統(tǒng)集成，尤其是經(jīng)銷商出于經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化和銷售的差異化需求，在系統(tǒng)集成中并不完全依賴于某一個(gè)廠家，而是會(huì)在不同領(lǐng)域選出對(duì)自身經(jīng)營(yíng)最有利的產(chǎn)品進(jìn)行方案整合。

所以，在做好自身的同時(shí)，不斷提升經(jīng)銷商的整體銷售及服務(wù)能力也是喜德瑞在中國(guó)市場(chǎng)成功的核心要素。供暖本身是對(duì)技術(shù)和服務(wù)的要求很強(qiáng)的行業(yè)，而從業(yè)經(jīng)銷商的專業(yè)知識(shí)是欠缺的。上游廠家有理論和產(chǎn)品及技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)把好的產(chǎn)品、好的技術(shù)、好的經(jīng)營(yíng)理念傳遞到合作伙伴，用知識(shí)未來(lái)引領(lǐng)，將會(huì)使他們更加受益。

早在2014年喜德瑞就與代理商合作建立喜德瑞供暖學(xué)院，初心就是希望將這些知識(shí)傳播到最基層的這些代理商，幫助他們提升競(jìng)爭(zhēng)力。2018年，喜德瑞供暖學(xué)院開始在各地與代理商合辦建立分院，代理商趨之若鶩，截止到8月末，已經(jīng)開出七家分院。

而開分院并不只是培訓(xùn)和產(chǎn)品展示，更重要的是傳遞理念，同時(shí)解決未來(lái)的發(fā)展問題。當(dāng)前，行業(yè)遇到的難題之一就是施工人員成本過高且難招，尤其是各地的代理商，想招到優(yōu)秀的人才就更難。而喜德瑞供暖學(xué)院恰恰就能夠成為代理商所需人才的培養(yǎng)基地。

謝新天介紹說(shuō)，今年山東、西安分院，都是由代理商牽頭，而且與當(dāng)?shù)氐母咝；蚣夹＿M(jìn)行結(jié)合，這些校招生是一張白紙，更易融入企業(yè)的文化當(dāng)中，培養(yǎng)完充實(shí)到企業(yè)解決就業(yè)的問題。同時(shí)，在此過程當(dāng)中還實(shí)現(xiàn)人才梯隊(duì)的優(yōu)勝劣汰，培養(yǎng)需要的人才，充實(shí)到代理商、服務(wù)商的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。濟(jì)南代理商還同時(shí)與濟(jì)南港華簽訂合作協(xié)議，其定向生源為山東建工學(xué)院采暖系的學(xué)生，學(xué)院培訓(xùn)實(shí)踐之后的學(xué)生，可以直接輸送給港華，優(yōu)秀學(xué)員還可以留在喜德瑞工作，即解決了就業(yè)問題，幫助技校和高校解決了學(xué)生在畢業(yè)之前需要實(shí)習(xí)和實(shí)踐的問題，還解決了服務(wù)管理的問題，實(shí)質(zhì)上也是培育了廠商未來(lái)的成長(zhǎng)力。

有擔(dān)當(dāng) 有責(zé)任 構(gòu)建新體系

在中國(guó)建廠也是一把雙刃劍，既是帶來(lái)機(jī)會(huì)也是巨大的挑戰(zhàn)，畢竟建廠后的各方壓力接踵而至，最直接的就是銷售量的指標(biāo)，同時(shí)伴隨而來(lái)的就是企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)規(guī)模都需要有一個(gè)質(zhì)的飛躍。這對(duì)謝新天而言，與其是壓力，不如說(shuō)是對(duì)他創(chuàng)新力的考驗(yàn)。

因?yàn)?，今年上半年，整體暖通行業(yè)的壓力都很大，但喜德瑞是個(gè)例外，截止今年8月末，整體銷售量同比實(shí)現(xiàn)40%的增長(zhǎng)，出乎很多人的意料。而主要影響因素就是隨著去年在上海建廠所帶來(lái)的并不是產(chǎn)品和成本的優(yōu)勢(shì)，而是產(chǎn)品系列的齊全、產(chǎn)品技術(shù)的成熟度等，有更為豐富的產(chǎn)品讓喜德瑞能夠在北方市場(chǎng)發(fā)力。因此，盡管喜德瑞在江浙滬地區(qū)也出現(xiàn)同比下滑，但這一局部市場(chǎng)的下滑，放至全國(guó)大的體系來(lái)看，并不足以影響大局，而北方的工程市場(chǎng)的積累與增長(zhǎng)，精裝房市場(chǎng)的集中上量足以彌補(bǔ)部分一線市場(chǎng)的下滑。

比如，僅德地氏的商用鍋爐，2017年參與北京低氮改造的項(xiàng)目規(guī)模就達(dá)到一個(gè)億。北京有著中國(guó)最為嚴(yán)苛的氮氧化物排放標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到30毫克/立方米的要求，只能用冷凝鍋爐。而喜德瑞在冷凝鍋爐領(lǐng)域處于全球領(lǐng)先水平，在北京的運(yùn)行效果得到業(yè)界認(rèn)同。繼北京市之后，陜西、上海等省市也在陸續(xù)推動(dòng)低氮改造，對(duì)于喜德瑞來(lái)講，商用工程市場(chǎng)將會(huì)是一個(gè)很大的增量。更何況喜德瑞集團(tuán)還有很多產(chǎn)品尚未引進(jìn)中國(guó)，比如，熱泵產(chǎn)品。謝新天認(rèn)為，未來(lái)，熱泵會(huì)成為喜德瑞集團(tuán)發(fā)展的主流方向，隨著這些產(chǎn)品陸續(xù)引入到中國(guó)市場(chǎng)，接下來(lái)的發(fā)展速度會(huì)更快。

但面對(duì)未來(lái)的增長(zhǎng)預(yù)期要求，必然要求喜德瑞要?jiǎng)?chuàng)造出未來(lái)的渠道。在過去的5~6年，喜德瑞在中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略重點(diǎn)處于建立品牌及行業(yè)影響力階段，其構(gòu)建的是以零售及批發(fā)為主的銷售渠道。目前，在全國(guó)1000多家代理商及1200多個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和專賣店，基本完成在零售渠道的產(chǎn)業(yè)布局。而未來(lái)想進(jìn)一步發(fā)展，就要在工程渠道、煤改氣、商用渠道等發(fā)力，這些都要重新建立一套體系。因?yàn)?，這些渠道所孕育出的銷售載體、銷售團(tuán)隊(duì)、代理商、服務(wù)商等等，與現(xiàn)有的零售渠道將完全不同，需要構(gòu)建出喜德瑞的第二支渠道。而在此過程中，支持銷售的后臺(tái)物流、服務(wù)、培訓(xùn)等等這些體系的打造，將會(huì)是一個(gè)很大的系統(tǒng)工程。

也可以說(shuō)，喜德瑞邁入了發(fā)展新篇章，面對(duì)工程、煤改氣、商用渠道，2018年推出“同在一片藍(lán)天下”公益環(huán)?；顒?dòng)。從活動(dòng)的起點(diǎn)及定位來(lái)看，“好門店”評(píng)先活動(dòng)更加的親民，拉動(dòng)了B端經(jīng)銷商的士氣。而“同在一片藍(lán)天下”實(shí)現(xiàn)的是企業(yè)責(zé)任和社會(huì)責(zé)任感，帶動(dòng)的是綠色節(jié)能和綠色環(huán)保，又與煤改氣、低氮能源改造，包括與提高人民生活水平都是息息相關(guān)。今年的活動(dòng)主題是走進(jìn)阿拉善，挑選了最好的代理商來(lái)能加此活動(dòng)，拍攝走進(jìn)阿拉善活動(dòng)的公益片。這也會(huì)成為未來(lái)2~3年喜德瑞的發(fā)展方向，即用“同在一片藍(lán)天下”等公益活動(dòng)，更進(jìn)一步把大家共同凝聚在一起，真正把喜德瑞打造成一個(gè)有擔(dān)當(dāng)，有社會(huì)責(zé)任的一個(gè)企業(yè)。

壁掛爐采暖行業(yè)是當(dāng)前中國(guó)發(fā)展最快的行業(yè)，也是與國(guó)家推行的節(jié)能環(huán)保、低氮改造息息相關(guān)的行業(yè)，代表著未來(lái)采暖發(fā)展的方向之一。今天的喜德瑞，已經(jīng)成為中國(guó)供暖行業(yè)發(fā)展最快的跨國(guó)企業(yè)之一，這也充分說(shuō)明，中國(guó)是最有希望的一個(gè)市場(chǎng)，也是充滿投資吸引力的市場(chǎng)。在方興未艾的采暖大市場(chǎng)中，喜德瑞搏擊潮頭再出發(fā)，未來(lái)值得期待。

在即將結(jié)束采訪時(shí)獲悉，喜德瑞集團(tuán)已成為暖通行業(yè)唯一入選《對(duì)話新時(shí)代》欄目品牌，正是因?yàn)樗麄円娮C了暖通行業(yè)在中國(guó)的高速發(fā)展歷程；謝新天，作為國(guó)內(nèi)暖通行業(yè)唯一的代表人物，以外資品牌中國(guó)區(qū)總裁的身份將為中國(guó)觀眾講述在改革開放幾十年間中國(guó)企業(yè)家的成長(zhǎng)......