創(chuàng)造舒適新價值 戶式水空調順勢而上

目前市場上的家用中央空調主要分為氟系統(tǒng)和水系統(tǒng)兩類，消費者耳熟能詳的品牌基本都是以氟系統(tǒng)空調為主，對戶式水系統(tǒng)空調的品牌及行業(yè)發(fā)展狀況，包括很多經銷商在內，都并不是很了解。由于政策推動，中國分戶供暖行業(yè)迎來爆炸式增長，今年，有很多地暖經銷商、空調經銷商、家電經銷商的經營模式都向為消費者舒適生活解決方案的方向升級，在產品的選擇上更希望尋求一種新的熱源形式。很多經銷商知道有空氣源熱泵采暖，但對水空調二聯供產品在供暖領域的良好表現卻知之甚少。

約克是江森自控旗下在全球范圍提供空氣調節(jié)解決方案的專業(yè)品牌，是全球水空調領域的代表品牌，也是一直在中國市場堅持推動戶式水空調發(fā)展且取得優(yōu)秀市場表現的品牌。從近兩年不經意間多起來的約克水生態(tài)體驗館也能夠看出，其在中國市場的發(fā)展勢頭之強勁。2018年9月初，現代家電傳媒集團總編一行走進位于上海的江森自控約克中國總部，深入了解戶式水空調在中國市場的發(fā)展狀況，以期為廣大經銷商抓取舒適生活商機提供參考。

三大因素托起戶式水空調市場

對于中國家用水空調市場的發(fā)展，2007年大學畢業(yè)后即進入空調領域，目前任職約克中國區(qū)總部家用市場渠道銷售經理的徐陽，可以說有著切身的感受。徐陽在與現代家電傳媒集團董事長傅教智的交流中提到，有三大因素托起了戶式水空調市場，造就了整體渠道比較活躍。

第一是消費升級。由于工作原理所致，水系統(tǒng)中央空調相比氟系統(tǒng)中央空調在制冷和采暖的舒適性上有先天的優(yōu)勢，并且在系統(tǒng)解決方案上也擁有更多的選擇和組合，能夠更好的為客戶提供個性化的訂制方案。當消費者對舒適有越來越高的要求時，水系統(tǒng)空調解決方案自然會越來越受到用戶的關注。

第二是氟系統(tǒng)的典型代表多聯機空調，在市場操作手法上已經越來越趨向于家電行業(yè)，其經營的利潤目標和要求已經無法讓原有的渠道商滿意，所以渠道商的關注點也開始投向戶式水空調產品。

多年來中央空調行業(yè)的從業(yè)者都是專業(yè)背景出身，因為中央空調設備是一個半成品，需要設計和工程的完美結合才能給到用戶滿意的交付結果。行業(yè)中甚至有“三分設備，七分安裝“的說法。所以對市場利潤有一定的要求。但發(fā)展到現在，多聯機空調在產品的技術、設計等已經越來越標準化，而標準化之后就完全可以按家電行業(yè)的模式操作，這就致使多聯機的市場操作越來越趨向于家電產品。因此，當多聯機空調市場規(guī)模做大之后，經銷商卻發(fā)現此時的行業(yè)已經變成家電行業(yè)。而操作工程市場與操作家電民用市場的利潤結構是兩個概念，如果按家電行業(yè)的操作模式來操作多聯機，可能僅有幾個點的毛利，如此低的毛利水平顯然讓具備專業(yè)團隊，培養(yǎng)專業(yè)人才的經銷商無法接受。

而戶式水空調產品還是非標準化產品，其銷售模式不是做流通、做買賣，而是靠經銷商的技術水平和公司實力來獲取利潤空間，能夠滿足經銷商的生存需求。因此，一大批以前從事多聯機空調的經銷商也急需尋求突破，將經營方向往戶式水空調方面轉。至使水空調的渠道關注度得到大幅提升。

以上說了“地利、人和”第三就是天時了。以前，即使有以上兩個條件，很多的多聯機商家也不敢輕易引入戶式水空調產品。畢竟，水空調在中國民用市場是小眾產品。盡管從理論上講，戶式水空調產品的應用不存在任何問題，但因為缺乏在戶市民用市場中大面積的實際應用案例，經銷商不敢去貿然引進。而受益于我國政府對環(huán)保節(jié)能的推動力度，在北京、天津這樣的區(qū)域內戶式水空調得以大面積使用，其運行1~2年的周期內，戶式水空調二聯供系統(tǒng)的使用效果已經得到市場驗證。如果在北方市場戶式水空調制冷及供暖的效果都不成問題，那么，在其他區(qū)域就更不會有問題，也更進一步打消了經銷商對產品的疑慮。

硬實力推進水空調跨界采暖領域

從數據上看，2017年戶式水空調的增長率為60%，今年的增長速度更是超過100%，可以說市場呈倍數增長趨勢，這會進一步強化廠商對戶式水空調市場持續(xù)增長的信心。目前整體戶式水空調市場的容量還并不大，增長趨勢又極為明顯，由其是水空調二聯供產品，就更為吸引行業(yè)的關注。比如，國內一些主流家電品牌已經把空氣源二聯供產品歸至家用空調事業(yè)部，實際上也進一步說明，包括戶式水空調在內相關產品的良好發(fā)展趨勢已經是不可逆的變化。

徐陽認為，未來在采暖領域，包括水空調二聯供在內的采暖方式會成為主流技術，這是由產品技術原理所決定。一是可同時解決消費者家中夏季制冷冬季取暖的問題；二是舒適度高性能穩(wěn)定；三是運行費用有優(yōu)勢。而約克作為水空調的代表性品牌，受益于政府推煤改電工程，給了約克水空調跨界的機會，將空調和采暖二聯系統(tǒng)在北京、天津地區(qū)得以推廣應用。經過1~2年多的運行以后，用戶反饋效果良好。

北方市場，采暖是剛需型市場，目前，水空調二聯供產品在京津冀區(qū)域的煤改電中影響力正在不斷擴大。比如，山東省青島、濰坊、濟南等地的供暖熱力站改造項目，今年都在積極與約克對接。原因是這些熱力站原來采用燃氣鍋爐供熱，盡管有政府補貼，但一個供暖運行之后基本賺不到錢。而改造為由空氣源熱泵供暖以后，整體的運行費用大幅下降。約克對已經改造過的熱力站做過相應測算，整體來看，較改造前運行費用可節(jié)省30%。這就進一步刺激了未改造熱力站對改為空氣源熱泵采暖的積極性，甚至在沒有政府補貼的情況下，很多熱力公司都愿意自己掏錢更換。為此，約克在山東還召開了專項產品說明會，積極推動水空調在供暖領域的應用。

經銷商群體從營銷型向技術服務型轉型加速

目前戶式水系統(tǒng)空調市場的快速增長，對于經銷商來講是一個很好的機會，怎樣來抓住這樣的市場機會？徐陽認為，需要從市場的變化及行業(yè)的變化兩個維度來看待戶式水空調的商機。

市場的變化主要指的是房地產市場的變化，由于有政府的推動，政策引導行為會讓行業(yè)的轉型加速。比如說精裝修的發(fā)展，未來一線城市70%都將是精裝修房，精裝修會在戶式水空調家用市場占據極大份額，但同時會對行業(yè)帶來極大的變革，需要經銷商及早調整經營方向。

一是家用零售市場出現斷崖式的下降，以營銷見長的經銷商陷入困境。2017年，在一些區(qū)域因毛坯房交付的減少，有的品牌零售量下跌幅度達到40%。但在家用零售市場被砍掉一半的情況下，整體市場卻實現30%的增長，其原因就是精裝修整體配套規(guī)模比原來做零售的規(guī)模要大很多，在市場端形成極大的反差。也就是說，如果還是按原本的市場發(fā)展節(jié)奏，整體市場有1萬戶的需求量，零售市場的需求量為8000戶，工程市場的需求量是2000戶。但現在零售市場的需求量僅為4000戶，這些以零售為主的經銷商肯定日子會很難過，商家之間相互搶單，價格戰(zhàn)慘烈，利潤急速下降。

二是，技術型商家迎來發(fā)展良機。前臺各商家辛苦爭戰(zhàn)，零售市場下降的同時，工程市場的安裝和售后服務需求量卻突然急速從以前的2000臺變成6000臺，對服務和技術團隊的要求、施工的要求反而是急速上升，需要很強大的技術服務團隊去支撐工程市場的需求。但市場中針對工程市場的技術服務團隊沒有完成轉換，還是原來市場中做服務的人來做實施，安裝的人員還是那么多。此時，能夠應對市場變化的反而是那些原本看起來并不怎么起眼的經銷商，他們的銷售能力可能并不突出，但老板極重視后臺建設，安裝技術服務基本功很扎實，這樣的公司就迎來了發(fā)展機會。

因此，市場端的變化，必然促使整體經銷商群體從營銷型向技術服務型轉型，安裝實施和售后服務成為經銷商的核心競爭力，具備這種能力的經銷商老板日子過得會舒服一些。反之，以營銷為導向的大經銷商，通常配有近兩三百個業(yè)務員，不斷開始各種營銷活動，是靠人來做銷售，而不是靠技術沉淀來做事，當零售市場出現斷崖式的下跌，其面臨的挑戰(zhàn)就非常大。

市場的變化必然會推動行業(yè)的變革，經銷商從營銷型的公司會向技術服務型的公司轉型，并且轉型的速度會加速。而對水系統(tǒng)家用中央空調有利的一面是，本身戶式水空調領域一直堅持走的是技術路線，對技術要求很高，各品牌原本沉淀下來的技術人才，還能夠支撐市場需求，職位空缺還并不是很突出，目前還能應對市場的高速發(fā)展。但同樣也存在售后服務人才銜接不上的問題。當前，行業(yè)已經認識到，現在主力的安裝人員年齡大多是40歲~50歲之間，當這批人退休之后，真正的售后安裝人才斷層就會極明顯。因此，行業(yè)已經在想盡辦法解決這一問題，采用去簡化安裝的模式。在無法找到更多的人來做這項工作的情況下，只能是降低技術難度，把復雜的安裝變成具備一定水電專業(yè)知識基礎，再通過相應培訓就能做的工作。

因此，安裝向模塊化發(fā)展，也是行業(yè)發(fā)展的方向。而這種發(fā)展趨勢，首先對經銷商本身的集成能力要求比較高，其次是經銷商由營銷型向研究技術、研究安裝工藝，將服務與營銷鏈打通，向能夠為用戶提供整體解決方案的方向轉型，經銷商要更具備集成的能力，要不斷的去跨界，不能停留在只做空調、采暖等這些單項解決方案上，給用戶提供舒適包是未來很明顯的一個方向。相信，只要集成商有能力打造出一套屬于自己的解決方案，品牌商也會放低姿態(tài)去給商家做好服務。因為，這樣的經銷商代表未來的市場方向。

不只做產品而是構建水系統(tǒng)生態(tài)圈

江森自控本身是從事智慧建筑與科技的全球領導品牌，2005年成功完成對全球最大的獨立暖通空調、冷凍設備和服務供應商約克國際的收購，約克成為江森自控全資子公司。徐陽介紹說，從企業(yè)的發(fā)展基因來看，江森自控并不是賣單獨的產品，而是著眼于整體建筑或者是整個家庭生命周期內的舒適系統(tǒng)解決方案，對系統(tǒng)解決方案的理解有自己的深意。在中國市場同樣是提供舒適系統(tǒng)解決方案，包括對于水空調產品，針對家用市場不是單獨推水系統(tǒng)空調，而是在推水生態(tài)系統(tǒng)，旨在推動與經銷商共同構建水系統(tǒng)生態(tài)圈來獲取市場發(fā)展。

比如，產品之間的生態(tài)圈，約克可以提供空調、地暖及新風產品，但缺乏凈水、除濕等產品，可以聯合其他品類的品牌合作，圍繞舒適家居系統(tǒng)聯合打造一個很開放的產品生態(tài)，把與消費者舒適生活相關的解決方案引入至水生態(tài)圈，最終為用戶提供一個對他負責任的、完整的、能實現用戶所需要功能的解決方案。而在這套整體的解決方案中，經銷商在經營中與顧客談的不是告訴用戶空調是多少錢？新風多少錢？地暖多少錢？并不談其中的某個單品分別是多少錢，而是給顧客提供一個舒適包，用戶也得到最大的優(yōu)惠。

除舒適系統(tǒng)以外，未來的智能家居系統(tǒng)會是一個更大的市場。在智能樓宇領域，江森自控在全球都處于領先水平，尤其是在綜合體的智能樓宇控制系統(tǒng)，而針對普通消費者的智能家居系統(tǒng)應用，江森自控也會充分挖掘自身旗下智能家居類產品的整合機會，重點在空調、地暖等舒適家居產品的智能控制、人性化功能實現方面引入相應智能的解決方案。

在中國市場，約克會推動經銷商跟著潮流做順勢而為的事情。比如，在大力推動經銷商發(fā)展水生態(tài)專賣店，目前已經開出400多家。徐陽認為，專賣店業(yè)態(tài)對做家用市場的經銷商和廠家來說都是極具前景的模式，尤其是對技術服務依賴強的行業(yè)，專賣店不是做貿易型的生意，專賣店有一半的利潤是在服務當中體現，只有服務做的好才能夠賺錢。所以，專賣店更能把這些技術沉淀下來，也就具備了未來可持續(xù)發(fā)展的基礎。

目前，約克水生態(tài)系統(tǒng)的專賣店是獨立專賣店形式存在，經銷商可以銷售非空調類的其他的產品，形成自己專賣店的解決方案。

為推動經銷商抓住水空調市場大發(fā)展的良機，約克也在不斷打通邊界。在約克水空調的渠道體系當中，七成左右是直接跟江森自控有業(yè)務往來的代理商，行業(yè)稱之為囤貨商。而有些區(qū)域，經濟更發(fā)達，市場也更為復雜，可能就劃分出不同的區(qū)域，各區(qū)域都發(fā)展有經銷商。

而對于品牌商家來講，渠道的數量和渠道質量要進行權衡，針對中國市場現狀做出合理的規(guī)劃。比如，對于中央空調品牌來講，如果在一個管理轄區(qū)內發(fā)展有100家平均銷售規(guī)模為1000萬元的經銷商，就是10個億的規(guī)模，品牌方既易于管理，各商家又有錢賺。如果在轄區(qū)內這些經銷商只做到600萬元，在當前整體運營成本不斷升高的情況下，經銷商就沒有進一步做大的動力。而如果經銷商的規(guī)模太大，代理商有動力，但對品牌商來講可能渠道覆蓋面就不夠，未來的增長潛力不足。所以，渠道的管控與渠道質量和數量的平衡很重要。

記者從總編一行與徐陽的交流中了解到，經銷商操作戶式水空調的資金門檻并不高，但對技術層面有更高的要求。雖然目前約克水空調在全國的空白區(qū)域已經很少，但由于早期發(fā)展的經銷商中有些是以做項目為主，囤貨能力強，但是零售市場的經驗欠缺，部分市場也需要對渠道進行升級，近兩年會慢慢進行淘汰更換。這對很多想要轉型的家電經銷商，由其是三線四線城市經銷商老板，通過戶式水空調的引入，結合市場需求和行業(yè)發(fā)展趨勢，通過為用戶創(chuàng)造新的價值，以推動舒適升級踐行者的身份，來獲得更多市場機會。