高度契合促發(fā)展 品牌相融得大道

“工欲善其事，必先利其器?！睂?duì)于代理商、尤其是以新人姿態(tài)介入家電市場(chǎng)、再造品牌的我們來(lái)講，這個(gè)“武器”就是品牌的知名度和認(rèn)可度，在品牌具有了足夠的張力之后，才擁有更多的話語(yǔ)權(quán)，繼而贏得市場(chǎng)。在短短五年的代理生涯中，青島惠林萬(wàn)佳做了很多，也“試錯(cuò)”了很多，“走了不少?gòu)澛罚恳淮螐澛?，都讓公司有了更大的成長(zhǎng)可能。”代理商要想做好一方市場(chǎng)，一定是“先投入，后產(chǎn)出”的邏輯，代理商的發(fā)展在終端，在市場(chǎng)。

 品牌日誓師大會(huì)

精心籌謀 布品牌之局

青島燃?xì)鉄崴魇袌?chǎng)品牌陣營(yíng)穩(wěn)定。在2013年接手林內(nèi)青島總經(jīng)銷權(quán)之后，我們面臨的是幾大主流品牌的強(qiáng)勢(shì)，壓力可想而知。對(duì)于我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)而言，這是一場(chǎng)“為榮譽(yù)而戰(zhàn)”的戰(zhàn)役，打響第一炮，才算是在本區(qū)域市場(chǎng)立了足。為實(shí)現(xiàn)這一愿景，結(jié)合青島當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)和消費(fèi)特征，我們精心布置了預(yù)備役、攻堅(jiān)戰(zhàn)和未來(lái)圖。

實(shí)際上，早在1998年，我就接觸過(guò)燃?xì)鉄崴?，并?005年開始使用。以一名普通消費(fèi)者的身份在感知和體驗(yàn)林內(nèi)的產(chǎn)品。直到2013年，有了這樣一個(gè)接盤的契機(jī)，才以青島總代理身份開始與林內(nèi)和市場(chǎng)接觸。

在2013年之前，林內(nèi)在青島燃熱市場(chǎng)表現(xiàn)平淡，而在接手之后，我們白手起家，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，在坦誠(chéng)與品牌溝通之后。第一，我們得到了品牌商的大力支持；第二，因?yàn)槭且幻a(chǎn)品使用者，我對(duì)林內(nèi)產(chǎn)品的功能品質(zhì)了然于胸，這讓公司在以后的市場(chǎng)推廣和銷售中更有底氣；第三，公司決策層親赴日本考察，實(shí)地參觀之后?；氐角鄭u，我們開始了大范圍的宣傳，尤其是品牌宣傳，再樹品牌影響力。

品牌宣傳贏得回報(bào)是顯而易見(jiàn)的，從2014年首獲林內(nèi)頒發(fā)的“最佳合作獎(jiǎng)”到2015年，躋身林內(nèi)核心經(jīng)銷商之列，公司的成長(zhǎng)速度得到飛躍式的發(fā)展。直至2018年，公司獲得中國(guó)家電行業(yè)磐石獎(jiǎng)之“市場(chǎng)典范獎(jiǎng)”，作為舒適集成行業(yè)的典范，這些肯定不僅來(lái)自行業(yè)，也來(lái)自專業(yè)領(lǐng)域認(rèn)可，更加確定了公司的發(fā)展方向，即做專業(yè)的舒適家居提供者。

獲行業(yè)市場(chǎng)典范獎(jiǎng)的認(rèn)可

由于過(guò)去林內(nèi)在青島市場(chǎng)上的品牌占有率并不高，這實(shí)際上給我們預(yù)留了很多機(jī)會(huì)，既包括代理的機(jī)會(huì)，也包括市場(chǎng)挖潛的空間。而在品牌知名度樹立的過(guò)程中，要求代理商要舍得投入。首先需要轉(zhuǎn)變思想，繼而進(jìn)行行動(dòng)的跟蹤和配合。一場(chǎng)品牌布局在青島展開。

高頻亮相 強(qiáng)化品牌印象

所謂品牌，其標(biāo)準(zhǔn)之一就是大家的耳熟能詳，能夠引起人們關(guān)注，最好的辦法是不斷增加品牌的曝光度，強(qiáng)化品牌印象。

首先，服務(wù)車+宣傳車=品牌強(qiáng)勢(shì)回歸，消費(fèi)市場(chǎng)為之側(cè)目。

品牌宣傳持續(xù)投入的最直接體現(xiàn)是在宣傳車隊(duì)的不斷擴(kuò)建上。由最初的一輛車到兩輛車，直到今年的近20輛，通過(guò)5年時(shí)間將車隊(duì)的服務(wù)和宣傳功能合二為一。

服務(wù)車就是流動(dòng)的廣告，為了彰顯品牌定位，一定要注重服務(wù)車的形象，整潔且整齊劃一，并且一定要形成規(guī)模。目前，服務(wù)車隊(duì)不定時(shí)的在青島和濟(jì)南市區(qū)舉辦巡游?？梢哉f(shuō)，目前在青島和濟(jì)南，沒(méi)有哪個(gè)品牌有如此規(guī)模和陣勢(shì)的車隊(duì)巡游，每次宣傳車隊(duì)出現(xiàn)，必然引起人們?yōu)橹畟?cè)目。其中，在節(jié)假日人員集中的場(chǎng)所出現(xiàn)的頻率最高，引起極大的關(guān)注度，品牌影響力持續(xù)強(qiáng)化。

惠林萬(wàn)家售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)

其次，在當(dāng)?shù)丶也?huì)的頻繁亮相，“驚艷”同行。

在青島每年舉辦多場(chǎng)華夏家博會(huì)和世紀(jì)家博會(huì)上，我們攜品牌頻繁亮相，并且爭(zhēng)取的展位一年比一年大，位置也一年好過(guò)一年。最重要的是，品牌在家博會(huì)上的亮相，無(wú)論從展位、規(guī)模還是整體布置，均與大主流品牌比肩，位置也躋身為“名牌”展區(qū)。這也引起了競(jìng)品和同行的注意。實(shí)際上我們?cè)卺尫乓环N積極的訊號(hào)，不僅局限在品牌的亮相，還預(yù)示著更多市場(chǎng)份額的角逐。

服務(wù)宣傳車

第三，在家居賣場(chǎng)持續(xù)發(fā)力，由無(wú)人問(wèn)津到名聲鵲起。

在幾次宣傳車巡游和華夏家博會(huì)以及世紀(jì)家博會(huì)亮相之后，后續(xù)的品牌效益已經(jīng)顯現(xiàn)。

最初，我們進(jìn)駐青島著名的海博、達(dá)翁家居賣場(chǎng)，由于缺乏品牌知名度，選位非常被動(dòng)，基本上都處在賣場(chǎng)并不起眼的區(qū)域，無(wú)人問(wèn)津。當(dāng)時(shí)我們也沒(méi)有與家居賣場(chǎng)談判的籌碼。

經(jīng)過(guò)幾次大規(guī)模的宣傳造勢(shì)之后，家居賣場(chǎng)對(duì)我們的態(tài)度有了明顯好轉(zhuǎn)，尤其在今年，我們有了更多的機(jī)會(huì)為自己爭(zhēng)取到更多。

在市場(chǎng)大環(huán)境下，家居賣場(chǎng)也有品牌頂不住壓力而選擇退出，這給我們?cè)谶x位上騰出了空間。同時(shí)，隨著林內(nèi)知名度的逐漸提升，賣場(chǎng)也開始形成對(duì)品牌的認(rèn)可度，加上公司舍得在選位費(fèi)和門店建設(shè)上投入，海博和達(dá)翁以及居然之家等建材市場(chǎng)愿意提供更好的展位。

近年來(lái)，我們?cè)诩揖淤u場(chǎng)拿下了1000多平米的展區(qū)，并進(jìn)行品牌精裝。同時(shí)在各個(gè)終端賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品線的豐富和充實(shí)，這些動(dòng)作也為用戶深挖做準(zhǔn)備。

青島旗艦店內(nèi)部場(chǎng)景

第四，物色優(yōu)秀終端人員，用實(shí)力說(shuō)話。

人員素質(zhì)、尤其是終端人員素質(zhì)的提升對(duì)銷售而言起著決定性的作用。在我們的渠道布局中，基本圍繞終端做文章，無(wú)論是建材家居渠道還是家電賣場(chǎng)，以及專賣店，共計(jì)48家門店的銷售網(wǎng)絡(luò)，中堅(jiān)力量是終端導(dǎo)購(gòu)員。

但不得不正視的是，導(dǎo)購(gòu)人員普遍素質(zhì)不佳。在最開始招聘階段，由于品牌不具有吸引力，我們就通過(guò)高福利高待遇吸引終端人員，尤其是素質(zhì)較高的優(yōu)秀人才。當(dāng)時(shí)，在導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍中有一位我們從北京居然之家挖過(guò)來(lái)的“高手”，由于有10年的終端經(jīng)驗(yàn)，這名導(dǎo)購(gòu)員十分熟悉顧客心理和銷售技巧。但在前兩年，我們將其派駐到小區(qū)，參與最基層的宣傳和推廣。兩年后，再回到終端，事實(shí)證明“在經(jīng)受了群眾和市場(chǎng)的考驗(yàn)”之后，該名導(dǎo)購(gòu)在賣場(chǎng)發(fā)揮了巨大的潛力。還有一名在臺(tái)東利群工作的導(dǎo)購(gòu)員，因商場(chǎng)位置有限，僅一個(gè)立柱四面的展示位置，一年的銷售額就將近200萬(wàn)，林內(nèi)在赴日本總部考察的隊(duì)伍中，特別為她增加一個(gè)名額。

榜樣的力量是無(wú)窮的，在明星導(dǎo)購(gòu)的帶動(dòng)下，整個(gè)終端團(tuán)隊(duì)煥發(fā)了再戰(zhàn)市場(chǎng)的信心。而有了優(yōu)秀人才的加盟，林內(nèi)的品牌力在青島市場(chǎng)迅速提升，更多的人員開始自愿加盟進(jìn)來(lái)。而對(duì)于終端人員的再聘任，都由公司高層親自篩選，再經(jīng)過(guò)了反復(fù)考驗(yàn)之后，這些留下來(lái)的優(yōu)秀人才也成為了今天公司團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量。

有了人才輸送保障機(jī)制，公司就有了再發(fā)展的充足力量。

林內(nèi)青島旗艦店門頭

謀而后動(dòng) 再尋市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)

我們?yōu)樽约旱陌l(fā)展描繪了一個(gè)未來(lái)圖，這個(gè)未來(lái)不是心血來(lái)潮，而是在贏得了品牌應(yīng)有的市場(chǎng)地位和份額之后，再度跨越。

首先，進(jìn)軍家裝市場(chǎng)。

進(jìn)軍家裝市場(chǎng)有幾個(gè)必要條件，首先要有經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人；還要具備能夠覆蓋目標(biāo)人群的銷售網(wǎng)絡(luò)；最關(guān)鍵的是還需要得到品牌商的支持。這三個(gè)因素具備，啟動(dòng)家裝項(xiàng)目事半功倍。

為此，我們與一位具有從業(yè)10多年的設(shè)計(jì)師達(dá)成合作，由其作為家裝項(xiàng)目的幕后策劃負(fù)責(zé)人，除了從業(yè)背景和資源之外，該負(fù)責(zé)人更具有對(duì)家裝市場(chǎng)敏銳的判斷力，這種在行業(yè)浸淫多年形成的判斷力是精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)不可或缺的。同時(shí)，我們選拔培養(yǎng)了一名海外歸來(lái)的研究生和一名從事銷售近20年的骨干共同擔(dān)當(dāng)家裝項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，一起率領(lǐng)一支年輕的團(tuán)隊(duì)開拓家裝市場(chǎng)，目前已初見(jiàn)成效。

同時(shí)，40多家終端門店以及家裝市場(chǎng)的多家網(wǎng)點(diǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，足以能夠讓所有有需求的消費(fèi)者看到并找到我們。

最關(guān)鍵的是，林內(nèi)上海本部今年計(jì)劃在全國(guó)樹立30家樣板旗艦體驗(yàn)中心店，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)、服務(wù)、品牌展示和銷售為一體的戰(zhàn)略布局。作為首批入選區(qū)域，青島旗艦店在2018年8月28日正式落成并盛大開業(yè)，名模張亮也應(yīng)邀前來(lái)祝賀。這也為包括家裝項(xiàng)目在內(nèi)的整個(gè)終端布局錦上添花。

萬(wàn)事俱備，東風(fēng)正緊，我們不會(huì)錯(cuò)過(guò)每一個(gè)帶來(lái)飛躍的機(jī)會(huì)。

其次，占領(lǐng)房產(chǎn)市場(chǎng)。

根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018年之后，青島將全面推進(jìn)并實(shí)現(xiàn)精裝房的規(guī)劃。精裝修房地產(chǎn)釋放出的信號(hào)預(yù)示了下一輪市場(chǎng)增長(zhǎng)的潛力，而且這個(gè)潛力是無(wú)限大的。這個(gè)大項(xiàng)目我們也急需要品牌商的鼎力支持，上海林內(nèi)特別派駐人員，與公司共同“謀”這場(chǎng)“大局”。

這是第二個(gè)值得期待的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。

另外，做發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

目前，公司在零售和工程市場(chǎng)累積了大量的用戶資源，充分發(fā)揮“1+1>2”的品牌效應(yīng)，那么在引進(jìn)品牌定位相當(dāng)、產(chǎn)品密切關(guān)聯(lián)的品類之后，這種聯(lián)動(dòng)效應(yīng)會(huì)不會(huì)產(chǎn)生更大的市場(chǎng)反響和收益？

在做好品牌的市場(chǎng)基礎(chǔ)上，如何在進(jìn)行市場(chǎng)的深挖，繼續(xù)擴(kuò)大公司規(guī)模，這是一個(gè)正向命題。除了在市場(chǎng)上抓緊時(shí)間布局之外，如何利用好現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)資源，并將其產(chǎn)出最大化，我們正在思考橫向擴(kuò)大，其中，引進(jìn)相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，形成為客戶提供系列、系統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)是一個(gè)思路。

濟(jì)南旗艦店開業(yè)

高度契合 聚力舒適家居

青島惠林萬(wàn)佳商貿(mào)有限公司成立于2013年8月28日，2017年我們注冊(cè)了“惠林舒適家”品牌，攜手林內(nèi)燃?xì)饩?、大金中央空調(diào)、德國(guó)博樂(lè)新風(fēng)以及凈水等國(guó)際、國(guó)內(nèi)高端品牌，提供中央采暖系統(tǒng)、中央熱水系統(tǒng)、中央空調(diào)系統(tǒng)、中央新風(fēng)系統(tǒng)、中央凈水系統(tǒng)、中央軟水系統(tǒng)，以及地暖和廚衛(wèi)設(shè)施設(shè)計(jì)安裝等配套服務(wù)和一站式家裝設(shè)計(jì)施工和售后安裝管家式貼心服務(wù)。

公司成立5年至今，由最初的12個(gè)零終端發(fā)展到至今包括青島國(guó)美、蘇寧、利群、佳世客和紅星美凱龍、海博家居、達(dá)翁建材市場(chǎng)以及專賣店渠道等48個(gè)銷售終端，在進(jìn)入家裝市場(chǎng)、房產(chǎn)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，2017年底又進(jìn)軍農(nóng)村煤改氣市場(chǎng)和二級(jí)分銷市場(chǎng)。其中，在青島市煤改氣試點(diǎn)項(xiàng)目上林內(nèi)燃?xì)獗趻鞝t取得了占比80%的份額，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌知名度。

2018年7月1日，惠林萬(wàn)佳正式成為濟(jì)南區(qū)域林內(nèi)品牌總代理，10月28日正式開業(yè)，實(shí)現(xiàn)了“百年林內(nèi)、泉新啟航”。在泉城濟(jì)南目前已進(jìn)駐紅星美凱龍、銀座中心店、銀座北園店、歐亞達(dá)店和居然之家，與以“口碑營(yíng)銷”而聞名的以志盛視等家裝公司簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議，接下來(lái)將陸續(xù)布局國(guó)美、蘇寧以及其他各渠道。

目前公司在青島和濟(jì)南兩地現(xiàn)有分公司五家，門店53家，售后服務(wù)安裝車20余輛，員工170人，年銷售規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)。在未來(lái)，公司將繼續(xù)拓展除青島和濟(jì)南以外的市場(chǎng)，樹立良好的品牌及企業(yè)形象，不斷擴(kuò)大品牌的知名度，持續(xù)擴(kuò)大“惠林舒適家”品牌力度。

2018年的忘年會(huì)上，公司制定了“高度契合促發(fā)展、品牌相融得大道”主題，2019年，我們將率領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，聚焦舒適家居，不斷創(chuàng)銷售新高，真正打造一支可持續(xù)發(fā)展的銷售隊(duì)伍，真正走出一條屬于自己的品牌振興之路，鞏固好現(xiàn)有市場(chǎng)，聚力前行。