2019 代理商們加油干！

傳統(tǒng)的農(nóng)歷新年就要快到了，朋友圈里到處都是開(kāi)年會(huì)的場(chǎng)景，總結(jié)一下過(guò)去的一年得失，獎(jiǎng)勵(lì)一下勞苦功高的員工，作為老板的您，是不是在寫總結(jié)陳詞時(shí)，也要給員工指明下新的發(fā)展方向呢？

一是盡可能的開(kāi)展專賣店的經(jīng)營(yíng)，將主動(dòng)權(quán)牢牢的掌握在自己手中。

經(jīng)?？船F(xiàn)代家電雜志和網(wǎng)站的人，大概都有這個(gè)感覺(jué)，現(xiàn)代家電經(jīng)常會(huì)圍繞專賣店的運(yùn)營(yíng)展開(kāi)話題，而且最近又在全力編撰一本《中國(guó)家電專賣店教程》，給業(yè)內(nèi)提供有價(jià)值的參考。

現(xiàn)代家電為何如此推崇專賣店渠道呢？其實(shí)這并不是現(xiàn)代家電所能主導(dǎo)的，而是很多企業(yè)多年來(lái)一直都在積極建設(shè)這一渠道，從未放棄過(guò)，只是媒體上比較低調(diào)而已，媒體更多的關(guān)注連鎖、電商等渠道，誰(shuí)也不愿意將最有話語(yǔ)權(quán)、最有利潤(rùn)的一塊肥肉視人，畢竟這是看家的本事，而很多代理商由于著重于或受限于眼前利益，借助于國(guó)美、蘇寧等連鎖渠道或電商渠道獲得很大的銷量，而迅速發(fā)展起來(lái)，以自己不斷增長(zhǎng)的銷量和廠家展開(kāi)博弈，卻忽視了專賣店的建設(shè)，找各種各樣的借口來(lái)搪塞，直到當(dāng)下，當(dāng)連鎖渠道的風(fēng)光一去不復(fù)返，電商渠道的成本日益漲高，甚至眼看高于線下成本，才恍然大悟，沒(méi)有自己的掌控的渠道也失去了和廠家談判的資本。

所以2019年，作為經(jīng)銷商的你，無(wú)論如何也要根據(jù)自己的特點(diǎn)開(kāi)設(shè)屬于自己的渠道專賣店，圍繞專賣店展開(kāi)各類營(yíng)銷活動(dòng)，甚至包括和當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)的活動(dòng)銜接。

二是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法， 不妨試試社群營(yíng)銷。

提到社群營(yíng)銷，會(huì)讓人一下想到微信群營(yíng)銷，看上去像一回事，其實(shí)不然，相比微信群營(yíng)銷，社群營(yíng)銷更加強(qiáng)調(diào)“社群”，之所以稱之為社群，是基于一定的物理位置，社區(qū)里的成員有情感維系，相互有一定的信任感，在此基礎(chǔ)上開(kāi)展的營(yíng)銷。

上述我們?cè)徇^(guò)，要關(guān)注專賣店，有能力有條件的建設(shè)專賣店，而社群營(yíng)銷基于的地理位置，就是專賣店。社群營(yíng)銷是基于專賣店這一地理位置，對(duì)方圓X公里以內(nèi)的用戶進(jìn)行輻射，進(jìn)行內(nèi)容和場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，讓用戶基于對(duì)門店的信任產(chǎn)生成交。而讓成交的用戶通過(guò)激勵(lì)機(jī)制成為這個(gè)專賣店種子用戶，通過(guò)種子用戶影響核心圈層，再通過(guò)核心圈層再影響一群人。

所以，門店把基礎(chǔ)性的工作做好，而運(yùn)營(yíng)則是圍繞用戶在哪里人在哪里，群就在哪里展開(kāi)。社群營(yíng)銷中，要把門店的店長(zhǎng)打造成群IP，打造成網(wǎng)紅，給他們做海報(bào)，打造走心的文案。而且，對(duì)于社群營(yíng)銷的落地的主題、運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)、落地目的、主要話題、運(yùn)營(yíng)的時(shí)間、每天運(yùn)營(yíng)的流程等，全部都要進(jìn)行分解，每個(gè)流程再分解成話題包，用常規(guī)化養(yǎng)成規(guī)則，一步一步的加深門店經(jīng)營(yíng)者做社群營(yíng)銷的能力。

這時(shí)，專賣店的功能發(fā)生本質(zhì)性改變，門店功能將集中于體驗(yàn)功能、社交功能、服務(wù)功能和線下落地的功能，做好了社群，當(dāng)用戶到門店來(lái)時(shí)，店長(zhǎng)與用戶親如一家人一樣。所以，社群的運(yùn)營(yíng)是真正基于人來(lái)運(yùn)營(yíng)，在落地轉(zhuǎn)換時(shí)會(huì)非常難，店長(zhǎng)要去找客群、搞定群主、發(fā)展鐵粉、準(zhǔn)備內(nèi)容、準(zhǔn)備演練等，社群要做的是情感的交流，其運(yùn)營(yíng)模式很難在短時(shí)間內(nèi)形成，需要經(jīng)銷商去有組織有體系的推動(dòng)。

三是提升信息化管理手段，圍繞用戶減負(fù)提效。

這些年隨著體量的不斷增大，一些中等以上的代理商企業(yè)的體系內(nèi)或多或少的有著兩個(gè)以上的軟件應(yīng)用。有銷售管理方面、分銷批發(fā)方面、售后服務(wù)方面、供應(yīng)鏈進(jìn)銷存方面、財(cái)務(wù)方面件、OA協(xié)同方面、考勤簽到方面、電商管理方面、微信公眾號(hào)方面、微信商城方面、會(huì)員管理及營(yíng)銷方面等等種類繁衍。這些軟件，各自在企業(yè)中發(fā)揮著巨大的作用，但問(wèn)題是這些軟件不僅都是單獨(dú)采購(gòu)、培訓(xùn)、實(shí)施、付費(fèi)，軟件成本和管理成本巨大，而且由于軟件廠商不同，數(shù)據(jù)無(wú)法互通的問(wèn)題，仍需要投入人力或二次開(kāi)發(fā)進(jìn)行接洽和溝通，不但增加了更多成本，而且數(shù)據(jù)準(zhǔn)確和效率方面都受到了極大的影響。因而，代理商有必要進(jìn)行重構(gòu)，讓自身的信息系統(tǒng)圍繞以用戶為中心，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)化與實(shí)時(shí)同步就更為重要。

四是擦亮眼睛，關(guān)注自己專業(yè)領(lǐng)域里的新品類。

在筆者看來(lái)，雖然現(xiàn)在市場(chǎng)難做，但這幾乎是所有行業(yè)都面臨的現(xiàn)狀，只要是走在創(chuàng)業(yè)路上的人都概莫能外！怎么辦？有句俗話講，沒(méi)有做不好的生意，只有做不好生意的人，雖然話糙，但理不糙。最近兩年，代理商在經(jīng)營(yíng)上都備感壓力，一些常規(guī)類的品類都遇到增長(zhǎng)乏力或普遍下滑的趨勢(shì)，但如果細(xì)細(xì)分析，在細(xì)分領(lǐng)域里，一些細(xì)分品類還是值得我們關(guān)注的， 凈水行業(yè)中的商用凈水或全屋凈水、廚電行業(yè)的集成灶以及衛(wèi)浴行業(yè)中的熱泵，以及智能家電當(dāng)中的智能鎖等這些品類都在這兩年來(lái)市場(chǎng)都比較活躍，在整體市場(chǎng)低迷的情況下，有著不同程度的增幅。為何這些品類能逆勢(shì)而上，我覺(jué)得很重要的一個(gè)原因，他們符合舒適環(huán)保智能的消費(fèi)大趨勢(shì)。都解決或提高了常規(guī)品類所不能企及的程度。

比如凈水，前些年RO機(jī)占占據(jù)凈水一半以上的市場(chǎng)份額，那么人們?cè)谑褂弥幸舶l(fā)現(xiàn)了它只是解決了飲水問(wèn)題，而家里用水問(wèn)題如洗菜，洗臉，洗澡等都沒(méi)有得到很好的解決，于是全屋凈水方案成為當(dāng)下及以后消費(fèi)者所需。再說(shuō)商用凈水已成為三五十人的公司、幼兒園中小學(xué)等人員較為密集的場(chǎng)所，的飲用水解決方案的選擇，如果沒(méi)有飲用水解決方案，人事部門或者招生部門都不好意思損招人或招生。

再以熱泵為例，在中國(guó)藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)的政策環(huán)境支持下，熱泵品類以其環(huán)保節(jié)能的特性，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)得到了極大發(fā)展，越來(lái)越多的綜合家電品牌都密切關(guān)注，甚至已經(jīng)將一支腳踏到這個(gè)行業(yè)，一試深淺。從實(shí)力上看，這些綜合類品牌發(fā)展熱泵產(chǎn)品，對(duì)行業(yè)的發(fā)展會(huì)起到促進(jìn)作用。因?yàn)橹爸萍s熱泵發(fā)展有兩點(diǎn)原因，一是首次投資較高，二是維護(hù)成本也極高。但隨著消費(fèi)分級(jí)，越來(lái)越多的高端消費(fèi)者在消費(fèi)實(shí)力上是可以消費(fèi)得起的。

集成灶的發(fā)展則是一個(gè)從無(wú)人問(wèn)津到高速增長(zhǎng)的今天，一路走來(lái)，實(shí)屬艱難。但也總算是沖出阻力，具備巨大的發(fā)展?jié)摿Α?018年以來(lái)，樓市低迷，消費(fèi)意愿不強(qiáng)，傳統(tǒng)煙灶呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，而集成灶行業(yè)卻反其倒而行之，逆勢(shì)增長(zhǎng)。業(yè)績(jī)喜人。產(chǎn)品體驗(yàn)好，符合開(kāi)放式廚房裝修風(fēng)格。產(chǎn)品的核心價(jià)值得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，市場(chǎng)快速增長(zhǎng)也應(yīng)是意料之中。

而智能鎖具備舒適家居入口的特質(zhì)，因而隨著智能家電產(chǎn)品成熟度的不斷提升，智能鎖的市場(chǎng)份額不斷提升，也讓人眼前一亮，試水者也紛至沓來(lái)。

提了這么多的新品類，只是拋磚引玉，我們要有一雙善于發(fā)現(xiàn)“商機(jī)”的眼睛，并抓住它，就不會(huì)被時(shí)代輕易拋棄掉?？爝^(guò)年了，琢磨下，思考清楚了，過(guò)了年，咱就甭猶豫，猛勁兒干吧！