奧普財(cái)富故事|喬東華：晾衣機(jī)在有限的市場條件創(chuàng)造大未來

2019-04-18 16:54 來源：騰訊家居 [ 收藏 ]

落實(shí)奧普“全區(qū)域，全渠道，多品類”中長期的發(fā)展戰(zhàn)略，不僅是整個(gè)家居建材的市場趨勢，更是為服務(wù)商事業(yè)提供了新的突破口，不少服務(wù)商在落實(shí)戰(zhàn)略中已明確了清晰的方向，并取得收獲。為此奧普聯(lián)合騰訊家居推出《財(cái)富故事》系列欄目，旨在打造標(biāo)桿服務(wù)商，給更多奧普人分享聚富之路。

做大眾的生意，滿足廣大人民群眾的需求，充分放大自己的競爭優(yōu)勢，小城市里也有大市場！

喬東華，2010年加入奧普事業(yè)，在山西侯馬這樣的縣級市里，通過很好的疏通“人際關(guān)系”，兢兢業(yè)業(yè)的對待每一個(gè)訂單，打造奧普在侯馬的盟主地位！

在有限的市場里發(fā)揮無限的可能

說起侯馬，可能大部分人并不知道這個(gè)城市，然而就是在這個(gè)人均GDP3.8萬的環(huán)境里，喬東華的晾衣機(jī)老客戶轉(zhuǎn)化率高達(dá)85%！

家居建材行業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)有鏈接關(guān)系，侯馬每年的交房量有限，情況好的時(shí)候能達(dá)到2000套交房，差的時(shí)候只有幾百套。在市場局限的情況下，喬東華意識到要搶占市場份額，而多品類的擴(kuò)張，給他的市場布局賦能。

“侯馬現(xiàn)在有8、9個(gè)聯(lián)盟，我們一年做了6場聯(lián)盟活動，客單量很大，這就奠定了奧普的江湖地位，在當(dāng)?shù)赜性捳Z權(quán)，我們本地的新房交付多為毛坯房，那么我們有了一定的地位，維護(hù)好跟裝修公司的關(guān)系，就能爭取到更多的機(jī)會”

門店在去年升級為多品類，晾衣機(jī)帶動集成吊頂?shù)目蛦沃岛涂備N售額，主要原因在于晾衣機(jī)是生活必需品，目前市場上的晾衣機(jī)品牌多為手搖產(chǎn)品，智能晾衣機(jī)帶有照明、殺菌、烘干功能，并且晾的多，具有一定的競爭優(yōu)勢，加上品牌影響力，使得喬東華通過晾衣機(jī)打開多品類的侯馬市場。

同時(shí)，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，更傾向“省事”，多品類門店滿足一站式購買，與消費(fèi)者的需求相匹配，喬東華對多品類的植入抱有很大的希望。

口碑經(jīng)營，深得消費(fèi)者心

從目前侯馬市場來看，高端消費(fèi)群體越來越少，年輕消費(fèi)者居多，且較為理性，

喬東華的團(tuán)隊(duì)簽下訂單后，服務(wù)周期很長，每家每戶從水電開始跟進(jìn)到完工，并且熱心的處理消費(fèi)者的售后問題，團(tuán)隊(duì)的敬業(yè)，給他贏來了優(yōu)質(zhì)口碑。

“小地方的‘人情’對帶動銷量具有不可代替的地位，像我們這邊的消費(fèi)者對奧普集成吊頂?shù)恼J(rèn)同度很高，認(rèn)為奧普的產(chǎn)品質(zhì)量好，加上我們對客戶關(guān)系的維護(hù)，當(dāng)晾衣機(jī)植入到門店的時(shí)候，消費(fèi)者認(rèn)為選擇奧普晾衣機(jī)不會錯(cuò)?！?/p>

用集成吊頂帶動晾衣機(jī)的銷售，導(dǎo)購和業(yè)務(wù)在集成吊頂成交的基礎(chǔ)上再推薦晾衣機(jī)，除了智能晾衣機(jī)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢以外，喬東華給消費(fèi)者延長至20年的保修期，即便價(jià)格高于市場競品價(jià)，用“一天只花3毛錢”來弱化消費(fèi)者對整體價(jià)格的顧慮。

“每天只花一根煙錢，裝到陽臺非常有檔次，我們再給他講你們這個(gè)小區(qū)的裝客都有誰家，一般都能成交，轉(zhuǎn)換率是非常高的。”