從“一招鮮”到“三步走” 與時俱時才可能跟上時代的步伐

5月份的一天，在安徽蕪湖郊區(qū)的山莊里，一場緊張的釣魚大賽正如火如荼的進行著。記者看到湖邊的四周插滿了鮮艷的紅旗，湖邊每隔一米就有人坐在那里不動聲色的看著魚桿。然而，與一般的釣魚場景不同的是，在這里參加釣魚比賽的是來自蕪湖各個裝修公司的設計師及林內(nèi)產(chǎn)品的新老客戶，難得他們在百忙之余來到這里進行一次全身心的放松。比賽到達規(guī)定時間后，參賽人員紛紛稱重自己的戰(zhàn)利品，在相同時間內(nèi)，最重的獲得冠軍，冠軍獲得者的獎品是一臺林內(nèi)星廚灶具。

活動緊張而有序地進行。比賽結束后，大家有說有笑，三五成群地交流著釣魚的心得，也有圍在展臺旁邊，詢問有關展品的情況。原來，這場別開聲面的釣魚比賽就是安徽省林內(nèi)最具實力的經(jīng)銷商蕪湖巢勇商貿(mào)有限公司策劃組織的，“而像這樣的活動，我們會經(jīng)常舉辦，” 巢勇商貿(mào)總經(jīng)理李勇如是說，“我們會經(jīng)常聯(lián)合本地政府相關部門、電視臺報紙等，組織類似于徒步等一些公益活動，活動類型多種多樣，而這次釣魚比賽只是眾多活動當中的一次而已。過去靠好產(chǎn)品‘一招鮮’打天下的時代過去了，市場競爭更加的激烈、立體化，我們能切身的感受到市場正從產(chǎn)品經(jīng)濟轉向服務經(jīng)濟。過去，產(chǎn)品是我們的核心競爭力，現(xiàn)在已經(jīng)升級為‘產(chǎn)品+用戶’的‘雙核驅動’，因此我們的品牌運作、渠道開拓、客戶開發(fā)和管理都在發(fā)生變化，歸納起來，就是 ‘走進家裝公司、走進社區(qū)、走進縣域’的三步走戰(zhàn)略。這就讓我們緊跟林內(nèi)廠家的步伐、也跟上了用戶的步伐，嘗到了越來越多的甜頭”。

走進家裝公司 請設計師“傳達”專業(yè)和品味

蕪湖巢勇商貿(mào)有限公司，成立于2004年，2011年開始接手林內(nèi)業(yè)務，此時的林內(nèi)在蕪湖的市場基礎并不十分好，憑著與當?shù)刭u場良好的客情關系，率先在當?shù)氐募译娰u場中打開了局面。盡管家電賣場在當時勢頭不減，但那時電商已經(jīng)開始嶄露頭角，建材渠道在廚衛(wèi)的影響力也越來越大。居安思危，此時的李勇開始考慮渠道轉型，在鞏固傳統(tǒng)渠道的基礎上，開始加緊布局建材、家裝以及縣城分銷等其它可控的渠道上，而正因為李勇的未雨綢繆，在渠道激烈變革的大環(huán)境下，李勇抓住了變革的機遇，成長為蕪湖當?shù)刈罹邔嵙Φ慕?jīng)銷商之一。

李勇認為，對于傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商而言，轉型進入家裝渠道并非易事，兩者的經(jīng)營思路完全不同。以前家電賣場更多的是經(jīng)營渠道，而現(xiàn)在家裝渠道則更多的是經(jīng)營用戶。在蕪湖有大大小小上千家家裝公司，其中有全國性家裝公司，也有本地的家裝公司，有設計師工作室，還有一些沒有設計能力的裝修隊，可以說魚龍混雜，良莠不齊。作為定位于中高端用戶的林內(nèi)而言，不可能與所有的裝修公司建立合作關系，仔細遴選是提升這一渠道經(jīng)營質量的關鍵。

李勇告訴記者，不同裝修公司的操作模式以及對品牌的支持力度是不一樣的。一般來說，主要有三種。第一種是沒有展廳，只有業(yè)務人員對接，這是最低層次的；第二種是有展廳，無導購人員的；第三種是既有展廳，又有導購人員的，這是雙方合作的最高層次。不僅如此，在合作的過程中，還要首先觀察林內(nèi)是否是他們主推的品牌，這家裝修公司業(yè)務量是什么樣的？林內(nèi)在這個系統(tǒng)中的占比如何？最終才能決定是否進入到下一年度的合作當中來。

在與家裝公司接洽中最重要的環(huán)節(jié)就是設計師，因為他們是用戶的主心骨，用戶一般都比較尊重設計師的專業(yè)意見，而設計師也能夠把握用戶的消費心理?！霸谠O計師的選擇上，我們要和那些有格局，不盯小利的設計師合作?！崩钣赂浾叻治?，家裝公司每天會應付裝修環(huán)節(jié)中各類產(chǎn)品以及做這些產(chǎn)品的經(jīng)營者們，一個整體的家庭裝修，家電所占的比重不算大，又大多數(shù)是標品，產(chǎn)品同質化也比較嚴重。對于設計師來說，難點在于，他要對你的品牌產(chǎn)生認知，對產(chǎn)品本身品質、功能要有較深的認識，對產(chǎn)品的外觀有深刻印象，然后才能給他的客戶提供有關家電裝修方面的專業(yè)意見，而這些也恰恰是設計師最為看重的。所以，李勇認為，不管是與全國性的家裝公司合作，還是和一些類似于工作室那種性質或者規(guī)模較小的家裝公司合作，無論是于公還是于私，首先是讓客戶滿意，然后是利益上共享，加上平常對設計師進行不定期產(chǎn)品培訓，這樣才能奠定可持續(xù)合作的基礎。

走進社區(qū) 用“朋友的心”開啟貼心服務

本以為在裝修旺季，裝修市場會一派繁榮景象，但走進蕪湖的居然之家，這里人流稀少。實體門店依靠自然流量獲客的模式，在這里也未能幸免。在新零售時代，更加凸顯最后一公里和用戶深入接觸的重要性。所以走進社區(qū)的意義比以往更加重要。

李勇告訴記者，蕪湖的新建社區(qū)和老社區(qū)都不少，他們都會派人進行值守，并且開展工作。老社區(qū)一般要選擇那些已經(jīng)入住至少五年以上，相對高端的小區(qū)。在這樣的小區(qū)里開展工作，主要通過服務來和小區(qū)業(yè)主進行近距離的接觸。如免費清洗煙機灶具，免費檢查與灶具連接處的管路是否老化等。

到入住率達到60%上的新建小區(qū)開展工作，最重要的是找到兩類關鍵人物，一類是負責小區(qū)管理的，和他們接洽后，可以在小區(qū)里開展一些推廣活動，擴大品牌在這里的知名度，另外一類是活躍的業(yè)主，有帶動能力的人，具有較強的話語權，愿意表達。現(xiàn)在很多企業(yè)都想通過各種形式進入到小區(qū)開展活動，很多物業(yè)尤其是高端社區(qū)的物業(yè)對此都很排斥，普通的業(yè)務經(jīng)理很難搞定?！敖鉀Q方案就是，一是發(fā)揮人脈資源，二是了解物業(yè)服務業(yè)主過程中的遇到的難題或者痛點，和物業(yè)一道來解決業(yè)主的困難。而尋找這個小區(qū)的意見領袖，可以通過有合作關系進駐的裝修公司等渠道進行共享，找到這樣的人，和他建立聯(lián)系，得到他的認可，讓他用上我們林內(nèi)的產(chǎn)品，如果他使用產(chǎn)品的體驗感好，就會發(fā)自內(nèi)心的幫我們向身邊的鄰居進行現(xiàn)身說法。也就是開展圈子營銷，或者社群營銷?！崩钣路治龅溃罢业揭庖婎I袖，相比一個個的開發(fā)，可以達到事倍功半的效果。當然，在小區(qū)里與一個客戶建立良好的關系，并不代表就一定能馬上成交，可能需要很長一段時間的維系。業(yè)務經(jīng)理所要做的工作就是，通過不斷的與之聯(lián)系溝通，給對方留下誠實可信，愿意助人的形象，無疑可以為進一步成單做準備。在一些有條件的小區(qū)里，我們設置了樣板間，小區(qū)推廣人員可以帶著意向業(yè)主近距離體驗林內(nèi)產(chǎn)品，以便更好的促進銷售達成?！崩钣赂嬖V記者，目前公司的銷售工作的重心早已經(jīng)從門店接待服務前置到了客戶開發(fā)和后續(xù)服務性工作的跟進上來。這是市場倒逼的結果。與時俱進才可能跟上時代的步伐。

走進縣城 增值服務抱團取暖

原本記者認為，縣城的消費水平整體不是很高，可能會跟林內(nèi)產(chǎn)品的中高端定位有些不匹配，擔心林內(nèi)在蕪湖縣城市場沒有生存空間。但李勇卻給了記者一個意外的答案，他說，“由于安徽的消費習慣受上海地區(qū)的影響較大。眾所周知，林內(nèi)產(chǎn)品非常受上海消費者的青睞，而上海是安徽人口的主要流向地，由于近幾年回鄉(xiāng)潮的加劇，也影響了安徽地區(qū)的消費。因此在縣城的中高端消費者，很自然的與上海消費層次達成默契，因此與其它定位高端品牌下沉市場頗有難度不同，林內(nèi)在蕪湖縣城的銷路一直不錯。”

和縣城的分銷商合作，有幾個關鍵點。

第一是支持他開設林內(nèi)專賣店。開設專賣店，品牌影響力、形象力和產(chǎn)品力是專賣店所要承載的?！霸谑徍h城的一家林內(nèi)專賣店里，我們做到了真正的產(chǎn)品體驗，這家店具備通水、電、氣的基本條件，在專賣店里，店內(nèi)導購邀情消費者一起用林內(nèi)最新款星廚灶現(xiàn)場制作各種美食，讓消費者感受到林內(nèi)星廚灶控溫、定時的技術實力，通水通氣的林內(nèi)燃氣熱水器的現(xiàn)場展示，可以讓消費者現(xiàn)場感受到水流量的大小，是否靜音、是否恒溫？據(jù)說，開業(yè)當天，消費者看到演示之后，當即就決定購買了林內(nèi)星廚燃氣灶，足以看出，百聞不如一見，讓消費者親自體驗比任何的講解都有說服力?！崩钣陆榻B道。

第二是幫助他們做好推廣。在縣城做推廣更重形象和形式新穎。比如，由廠家提供的林內(nèi)巡展車對縣城經(jīng)銷商的推廣幫助非常大。林內(nèi)巡展車里囊括了從熱水器到煙灶、烤箱再到采暖系統(tǒng)等全系列產(chǎn)品，既讓消費者感受到品牌的強大實力，同時也可以近距離和林內(nèi)產(chǎn)品及導購人員針對產(chǎn)品進行細致了解，特別縣城經(jīng)銷商在采暖系統(tǒng)方面缺乏設計和推廣能力，在巡展車上還有家裝系統(tǒng)采暖案例展示，有專業(yè)的采暖設計師現(xiàn)場提供咨詢，整體推廣的效果特別好，而且只需要當?shù)亟?jīng)銷商找到當?shù)乜烧故镜目臻g就可，其它一概廠家負責，讓縣城經(jīng)銷商感受到了廠商一體共同開拓市場的力量。

第三是幫助他們做好促銷活動。李勇告訴記者，“縣城分銷商的每一場促銷活動都是我們幫助規(guī)劃方案、設計物料等，有時還會協(xié)助提供贈品、支持政策產(chǎn)品等。每一場活動，我們都會派多名專業(yè)人員前去現(xiàn)場支援。”李勇認為，因為縣城經(jīng)銷商的實力有限，如果我們一味的開拓縣城分銷網(wǎng)點，而不去幫助他們更好的運作、成長，那么很多網(wǎng)點都會怨聲載道，甚至逐步的死去，無法實現(xiàn)共贏。細節(jié)決定成敗，我們在縣城分銷渠道上要多去幫助經(jīng)銷商在產(chǎn)品、價格、廣告、終端形象、售賣技巧、促銷活動上的每一個細節(jié)都做好，才能更好、更長久的合作。

跟縣城分銷商打交道，最重要的是先講感情，再談生意。 “有了對人的認同，然后，教他們?nèi)绾巫龊蒙猓屗麄冑嵉藉X，才有了對品牌和產(chǎn)品的認同。我們對林內(nèi)品牌追隨源于此，而縣城分銷商對我們的支持和追隨，也同樣源于此?！崩钣逻@樣認為。

    在市場上，如何與圍繞用戶需求的所有“友商”共建共享客戶，如何與廠家配合，如何強化服務、深挖客戶，如何與所有渠道商、分銷商共同維護客戶，如何將品牌力和銷售力在系統(tǒng)化的統(tǒng)籌安排下，更持續(xù)的發(fā)生“1+1〉2的化學作用，李勇和他的團隊已經(jīng)走在實踐的道路上，并繼續(xù)為之而努力。