萊克：對(duì)會(huì)員的深度營(yíng)銷(xiāo)是建材渠道營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

萊克電氣公司創(chuàng)立于1994年，25年來(lái)專注于環(huán)境清潔行業(yè)，吸塵器產(chǎn)銷(xiāo)量1000萬(wàn)臺(tái)/年，連續(xù)15年全球吸塵器產(chǎn)銷(xiāo)量第一。萊克以“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”為核心經(jīng)營(yíng)理念，每年在研發(fā)投入上達(dá)3億元，每年研發(fā)投入比例占5%，研發(fā)人員達(dá)700人，公司研發(fā)人員占比達(dá)10%。

在西安舉辦的家電行業(yè)建材渠道高峰論壇上，萊克電氣股份有限公司副總經(jīng)理竇懷登介紹了萊克在會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代通過(guò)建材渠道提升品牌知名度和銷(xiāo)售的思路。

過(guò)去十年是伴隨房地產(chǎn)高速發(fā)展帶動(dòng)整體產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“新房”裝修時(shí)代，所以建材市場(chǎng)蓬勃發(fā)展。回想2005~2019間的15年，消費(fèi)者買(mǎi)房，賣(mài)房，換房，炒房……，房?jī)r(jià)攀升，帶動(dòng)很多產(chǎn)業(yè)發(fā)展。十多年的奮斗，房子解決了，裝修解決了，消費(fèi)者對(duì)生活有了新的追求……

“新房”時(shí)代必將逐漸不會(huì)再是主流，那么建材渠道經(jīng)營(yíng)重心，要從消費(fèi)者十年前的“好房子”的需求到“好生活”的需求，未來(lái)的10年，消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)好生活的需求，好產(chǎn)品和好服務(wù)的需求很大，圍繞消費(fèi)者生活品質(zhì)生活提升的SKU重組和服務(wù)體驗(yàn)提供，會(huì)是未來(lái)建材渠道經(jīng)營(yíng)的主要出路。

萊克的產(chǎn)品就是為了改變用戶的生活品質(zhì)而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，如家居清潔改善類產(chǎn)品，吸塵器，掃地機(jī)器人、除螨機(jī)等?？諝飧纳祁惍a(chǎn)品，如空氣凈化器、空氣調(diào)節(jié)扇、加濕、除濕器等，以及水質(zhì)改善類產(chǎn)品，如凈水機(jī)等。萊克電氣公司的英文名為kingclean，即清潔之王，寓意要成為全球清潔電器的領(lǐng)先者。

當(dāng)今是會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，為會(huì)員提供配套的服務(wù)及產(chǎn)品，創(chuàng)造新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)及盈利模式，做好會(huì)員定位，服務(wù)模式的定制，配套產(chǎn)品選擇很重要。隨著營(yíng)銷(xiāo)模式和趨勢(shì)的變化，萊克開(kāi)始向建材和家居渠道轉(zhuǎn)型，因?yàn)槿R克的產(chǎn)品可以很好搭在家裝渠道中銷(xiāo)售，如地板的商戶可以和吸塵器產(chǎn)品做聯(lián)合促銷(xiāo)，家裝商戶可以和空氣凈化器做聯(lián)合活動(dòng)。

目前的代理商無(wú)論做哪個(gè)行業(yè)，都應(yīng)該做好相關(guān)行業(yè)的融合，充分利用用戶群的平臺(tái)做推廣和銷(xiāo)售。現(xiàn)階段 ，建材品類的代理商也想引進(jìn)高端家電，建材渠道有很多老用戶，這些老用戶可以帶來(lái)建材家居以及高品質(zhì)家電的融合。如針對(duì)建材渠道老用戶的經(jīng)營(yíng)，帶動(dòng)萊克產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

萊克會(huì)針對(duì)建材市場(chǎng)的商戶，以及到店的用戶購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，是什么樣的消費(fèi)水平，針對(duì)消費(fèi)層次推薦精準(zhǔn)定位高端用戶，再針對(duì)高端用戶做營(yíng)銷(xiāo)，繼而發(fā)展些用戶。如與大自然、圣象、歐派、慕思床墊等高端品牌合作，讓其它的家居品牌把萊克的產(chǎn)品當(dāng)贈(zèng)品，一方面帶動(dòng)其自身產(chǎn)品的銷(xiāo)售，另一方面，提升萊克的品牌知名度，形成萊克前期的蓄客。如送電飯煲等，由于產(chǎn)品透明度較強(qiáng)，不容易體現(xiàn)出贈(zèng)送的價(jià)值，但如果送吸塵器等家電產(chǎn)品，一方面與建材家居類產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度強(qiáng)，另一方面價(jià)格透明度不高，價(jià)值更大，更容易帶動(dòng)銷(xiāo)售。

充分利用家居建材代理商優(yōu)勢(shì)，讓萊克的相關(guān)品類成為建材渠道中各品類的黃金搭檔，滿足會(huì)員的新需求，與會(huì)員保持一定的粘性，提升品牌知名度和銷(xiāo)售。

萊克的產(chǎn)品定位高端產(chǎn)品，客單價(jià)較高，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的均是高端消費(fèi)群體，對(duì)生活品質(zhì)有一定的追求，通過(guò)溝通和維護(hù)，甚至上門(mén)，為用戶提供滿意的服務(wù)，結(jié)合用戶，通過(guò)服務(wù)，與顧客交朋友，帶動(dòng)其它更多品類的銷(xiāo)售，提升復(fù)購(gòu)率。萊克公司建立了會(huì)員系統(tǒng)，對(duì)會(huì)員的上門(mén)服務(wù)以及回饋活動(dòng)較多。

線上線下早已融合，營(yíng)銷(xiāo)從客戶需求出發(fā)，到滿足，到再激發(fā)，無(wú)論是在線上還是在線下，要形成全閉環(huán)鏈條。因?yàn)槿R克的代理商體系較強(qiáng)，渠道較為扁平化，線下的代理商可以擁抱互聯(lián)網(wǎng)。萊克通過(guò)三上門(mén)走進(jìn)用戶、建立老用戶會(huì)員系統(tǒng)打通線上線下形成閉環(huán)。未來(lái)，萊克會(huì)通過(guò)在紅星、居然開(kāi)專賣(mài)店，同時(shí)與建材類商戶一起做異業(yè)聯(lián)盟，相互引流，相互帶單。

客戶在不同階段有不同的需求，所以核心還是挖掘、研究客戶需求。從獲取客戶信息、標(biāo)簽分類、對(duì)應(yīng)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)制造、促活轉(zhuǎn)化，全流程去設(shè)計(jì)符合顧客需求的營(yíng)銷(xiāo)體系。