萊克：對會員的深度營銷是建材渠道營銷趨勢

萊克電氣公司創(chuàng)立于1994年，25年來專注于環(huán)境清潔行業(yè)，吸塵器產(chǎn)銷量1000萬臺/年，連續(xù)15年全球吸塵器產(chǎn)銷量第一。萊克以“為客戶創(chuàng)造價值”為核心經(jīng)營理念，每年在研發(fā)投入上達(dá)3億元，每年研發(fā)投入比例占5%，研發(fā)人員達(dá)700人，公司研發(fā)人員占比達(dá)10%。

在西安舉辦的家電行業(yè)建材渠道高峰論壇上，萊克電氣股份有限公司副總經(jīng)理竇懷登介紹了萊克在會員營銷時代通過建材渠道提升品牌知名度和銷售的思路。

過去十年是伴隨房地產(chǎn)高速發(fā)展帶動整體產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“新房”裝修時代，所以建材市場蓬勃發(fā)展?；叵?span lang="EN-US">2005~2019間的15年，消費者買房，賣房，換房，炒房……，房價攀升，帶動很多產(chǎn)業(yè)發(fā)展。十多年的奮斗，房子解決了，裝修解決了，消費者對生活有了新的追求……

“新房”時代必將逐漸不會再是主流，那么建材渠道經(jīng)營重心，要從消費者十年前的“好房子”的需求到“好生活”的需求，未來的10年，消費者對品質(zhì)好生活的需求，好產(chǎn)品和好服務(wù)的需求很大，圍繞消費者生活品質(zhì)生活提升的SKU重組和服務(wù)體驗提供，會是未來建材渠道經(jīng)營的主要出路。

萊克的產(chǎn)品就是為了改變用戶的生活品質(zhì)而設(shè)計的產(chǎn)品，如家居清潔改善類產(chǎn)品，吸塵器，掃地機(jī)器人、除螨機(jī)等。空氣改善類產(chǎn)品，如空氣凈化器、空氣調(diào)節(jié)扇、加濕、除濕器等，以及水質(zhì)改善類產(chǎn)品，如凈水機(jī)等。萊克電氣公司的英文名為kingclean，即清潔之王，寓意要成為全球清潔電器的領(lǐng)先者。

當(dāng)今是會員營銷的時代，為會員提供配套的服務(wù)及產(chǎn)品，創(chuàng)造新營銷及盈利模式，做好會員定位，服務(wù)模式的定制，配套產(chǎn)品選擇很重要。隨著營銷模式和趨勢的變化，萊克開始向建材和家居渠道轉(zhuǎn)型，因為萊克的產(chǎn)品可以很好搭在家裝渠道中銷售，如地板的商戶可以和吸塵器產(chǎn)品做聯(lián)合促銷，家裝商戶可以和空氣凈化器做聯(lián)合活動。

目前的代理商無論做哪個行業(yè)，都應(yīng)該做好相關(guān)行業(yè)的融合，充分利用用戶群的平臺做推廣和銷售?，F(xiàn)階段 ，建材品類的代理商也想引進(jìn)高端家電，建材渠道有很多老用戶，這些老用戶可以帶來建材家居以及高品質(zhì)家電的融合。如針對建材渠道老用戶的經(jīng)營，帶動萊克產(chǎn)品的銷售。

萊克會針對建材市場的商戶，以及到店的用戶購買什么樣的產(chǎn)品，是什么樣的消費水平，針對消費層次推薦精準(zhǔn)定位高端用戶，再針對高端用戶做營銷，繼而發(fā)展些用戶。如與大自然、圣象、歐派、慕思床墊等高端品牌合作，讓其它的家居品牌把萊克的產(chǎn)品當(dāng)贈品，一方面帶動其自身產(chǎn)品的銷售，另一方面，提升萊克的品牌知名度，形成萊克前期的蓄客。如送電飯煲等，由于產(chǎn)品透明度較強(qiáng)，不容易體現(xiàn)出贈送的價值，但如果送吸塵器等家電產(chǎn)品，一方面與建材家居類產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度強(qiáng)，另一方面價格透明度不高，價值更大，更容易帶動銷售。

充分利用家居建材代理商優(yōu)勢，讓萊克的相關(guān)品類成為建材渠道中各品類的黃金搭檔，滿足會員的新需求，與會員保持一定的粘性，提升品牌知名度和銷售。

萊克的產(chǎn)品定位高端產(chǎn)品，客單價較高，購買產(chǎn)品的均是高端消費群體，對生活品質(zhì)有一定的追求，通過溝通和維護(hù)，甚至上門，為用戶提供滿意的服務(wù)，結(jié)合用戶，通過服務(wù)，與顧客交朋友，帶動其它更多品類的銷售，提升復(fù)購率。萊克公司建立了會員系統(tǒng)，對會員的上門服務(wù)以及回饋活動較多。

線上線下早已融合，營銷從客戶需求出發(fā)，到滿足，到再激發(fā)，無論是在線上還是在線下，要形成全閉環(huán)鏈條。因為萊克的代理商體系較強(qiáng)，渠道較為扁平化，線下的代理商可以擁抱互聯(lián)網(wǎng)。萊克通過三上門走進(jìn)用戶、建立老用戶會員系統(tǒng)打通線上線下形成閉環(huán)。未來，萊克會通過在紅星、居然開專賣店，同時與建材類商戶一起做異業(yè)聯(lián)盟，相互引流，相互帶單。

客戶在不同階段有不同的需求，所以核心還是挖掘、研究客戶需求。從獲取客戶信息、標(biāo)簽分類、對應(yīng)內(nèi)容營銷制造、促活轉(zhuǎn)化，全流程去設(shè)計符合顧客需求的營銷體系。