王維亮：家電產(chǎn)品如何在建材市場做出好利潤

2019年7月1日，在由北京現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)舉辦的“建材藍(lán)海，商機(jī)導(dǎo)航”西安區(qū)域?qū)鰰希楹１鹊滤闺娖骺偨?jīng)理針對建材渠道產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu)剖析，進(jìn)行了現(xiàn)場主題演講。

王總與會表示，建材渠道的品類經(jīng)營和傳統(tǒng)家電賣場有著很大區(qū)別。

首先，渠道定位不同。

常規(guī)的家電品牌的營銷都是依靠媒體的廣告?zhèn)鞑ァ⒔K端門店形象建設(shè)，等著消費(fèi)者來購買。建材渠道品牌主要依靠主動營銷，包括新樓盤上門、家裝公司、裝飾公司、設(shè)計(jì)師等到門店以外去主動尋找精準(zhǔn)客戶、精準(zhǔn)訂單、微信營銷、社群營銷，開拓市場。

其次，價(jià)格體系不同。

傳統(tǒng)家電產(chǎn)品從廠家到代理商，中間的毛利設(shè)計(jì)都是基本固定的。家電品類從出廠到零售基本上都是50%以內(nèi)的毛利（倒扣），最多也不會超過60%，導(dǎo)購成本、進(jìn)場費(fèi)、倉儲、物流、促銷等，所有的費(fèi)用加起來基本上就已經(jīng)占用40%以上費(fèi)用率了。。建材產(chǎn)品從出廠價(jià)到零售這個過程中必須預(yù)留出2.2倍~2.5倍的毛利空間，才能運(yùn)作，因?yàn)榻ú那赖母鱾€環(huán)節(jié)與營銷組合需要高毛利的支撐，如誘人的打折，超值的贈品，專業(yè)的設(shè)計(jì)，周到的售后等。例如，一個建材市場平時(shí)的消費(fèi)者也不多，需要品牌的專賣店自己組織各種活動和參加聯(lián)盟活動，提前1個月開始蓄水客戶，引流到一個平臺，定時(shí)爆破。后期再搭配轉(zhuǎn)介紹等其他的營銷手段。還有，建材渠道要與裝修公司緊密結(jié)合，而裝修公司和設(shè)計(jì)師也是需要大量費(fèi)用支撐的。有的裝修公司不但有30%的提成，甚至還有進(jìn)場費(fèi)；設(shè)計(jì)師也有30%左右的提成。

另外，產(chǎn)品定位大不同。

傳統(tǒng)家電產(chǎn)品就是通過擴(kuò)大規(guī)模不斷地降低采購、制造和人工成本,拿低價(jià)商品把市場占有率推上去，更多要求的是價(jià)格和占有率。而建材的渠道產(chǎn)品不同，現(xiàn)在的消費(fèi)者，雖然也在乎性價(jià)比，但更需要高品質(zhì)商品的性價(jià)比，目前的中國中產(chǎn)階級需要更高品質(zhì)、更高顏值的產(chǎn)品。

符合以上定位的產(chǎn)品才更適合建材渠道，其中這兩年比較突出的產(chǎn)品是集成灶。

“油煙下排，不上臉-痛點(diǎn)的解決；更有價(jià)值感的外觀和顏值-高毛利、高顏值；除煙灶以外的更好的煙灶選擇-個性化消費(fèi)。”是集成灶的產(chǎn)品特點(diǎn)。

集成灶符合這個定位，所以銷售火爆，但競爭格局已經(jīng)形成了，現(xiàn)在介入機(jī)會難以把握，那有沒有一個產(chǎn)品適合這個渠道，同時(shí)還有這個機(jī)會呢？

答案是速熱熱水器。

除了產(chǎn)品本身屬性之外，更高的毛利空間給商家在建材渠道采取各種引流轉(zhuǎn)化方式提供了利潤支撐。新小區(qū)上門、裝修公司、水電工帶單、聯(lián)盟活動，異業(yè)帶單，等等。這些都需要進(jìn)行利潤結(jié)構(gòu)的合理分配，如果沒有好的毛利產(chǎn)品作支撐，商家的可操作空間將變得十分有限。