精準(zhǔn)引流 留住顧客 提升銷售
山東青州市格蘭仕專賣店建立于2015年4月,專賣店面積約200平方米,門(mén)店有6個(gè)人,3個(gè)人負(fù)責(zé)安裝,3個(gè)人負(fù)責(zé)外出跑業(yè)務(wù),專賣店主要經(jīng)營(yíng):格蘭仕吸油煙機(jī)、燃?xì)庠?、熱水器、消毒柜、洗碗機(jī)、電飯煲、電壓力鍋、微波爐、電餅鐺、破壁料理機(jī)、嵌入式蒸箱、嵌入式烤箱、消毒柜等小家電產(chǎn)品。
小區(qū)推廣 引流精準(zhǔn)客戶
2018年12月,格蘭仕推行三線合一專賣店,將格蘭仕廚房電器、小家電、微蒸烤三條生產(chǎn)線的產(chǎn)品合在一起開(kāi)專賣店。專賣店開(kāi)業(yè)時(shí),廠家支持力度很大,承擔(dān)了全部的裝修費(fèi)用。開(kāi)業(yè)時(shí)所有產(chǎn)品均有一定的優(yōu)惠,并通過(guò)微信朋友圈以及廣告公司宣傳,用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈可以領(lǐng)禮品,砸金蛋,以及抽獎(jiǎng)等優(yōu)惠活動(dòng),調(diào)動(dòng)用戶參與。
青州屬于濰坊下邊的縣級(jí)城市,專賣店處于縣城東環(huán)路附近,周圍以小區(qū)為主,未交房以及正在交房的房子較多。專賣店設(shè)在小區(qū)的沿街房,屬于自購(gòu)物業(yè)。在專賣店所處的街道上銷售廚房電器的有3家,防盜門(mén)的有2家,瓷磚4家,燈具2家,裝修公司2家。
目前,專賣店的銷量仍然是通過(guò)業(yè)務(wù)員做掃蕩式的工作,甚至做一對(duì)一的工作。我們專賣店的業(yè)務(wù)人員有3個(gè),業(yè)務(wù)員從早到晚在小區(qū)呆著,做地毯式排查,只要有意向客戶,無(wú)論是見(jiàn)到客戶,還是裝修公司正在裝修的人員,都會(huì)盡量的要到用戶信息。業(yè)務(wù)員天天跑市場(chǎng),并且將工作做得很細(xì),以實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶到戶拜訪。
近年來(lái),主動(dòng)進(jìn)店購(gòu)買的人員越來(lái)越少,專賣店的經(jīng)營(yíng)必須主動(dòng)走出去,把有意向的用戶帶進(jìn)店里。通常留在專賣店的人員只有一個(gè),其它人員基本上圍繞著青州跑業(yè)務(wù),包括新開(kāi)的以及老舊的小區(qū),同時(shí)還最大限度的與青州做裝修設(shè)計(jì)的公司和人員聯(lián)系。
三個(gè)業(yè)務(wù)人員一個(gè)是我妻子,只要另外兩個(gè)業(yè)務(wù)把有意向的客戶告訴妻子,她就會(huì)及時(shí)跟進(jìn),通過(guò)為業(yè)主提供較好的設(shè)計(jì)和裝修方案,進(jìn)一步進(jìn)行一對(duì)一對(duì)的精準(zhǔn)溝通交流,盡量讓用戶進(jìn)店看產(chǎn)品。甚至開(kāi)車將用戶帶進(jìn)店里,為用戶一一介紹產(chǎn)品,了解用戶的購(gòu)買力,購(gòu)買的意向以及所需求的產(chǎn)品,通過(guò)對(duì)這些信息的匯總分析,推薦更加適合用戶的產(chǎn)品,最終達(dá)成成交。
由于是自己的門(mén)店和生意,妻子非常重視經(jīng)營(yíng)和銷售工作,會(huì)努力想方設(shè)法的讓客戶成交,一個(gè)月的定單量達(dá)八十套左右。而其它兩個(gè)業(yè)務(wù)員,由于一個(gè)是妻子的同學(xué),另一個(gè)是親戚,一個(gè)月的銷售也在十套左右。
現(xiàn)在的消費(fèi)者不缺錢(qián),尤其是青州拆遷用戶很多,很多消費(fèi)者在第一次住上樓房后,裝修時(shí)均會(huì)選高端的產(chǎn)品。由于專賣店產(chǎn)品線較長(zhǎng),門(mén)店裝修的模式也比較家庭化,非常有利于用戶的體驗(yàn)。就算用戶沒(méi)選中煙灶產(chǎn)品,也可選購(gòu)其它各類小家電,包括衛(wèi)浴產(chǎn)品。
5月20日的活動(dòng)通過(guò)1個(gè)月的終端蓄水期,不斷在小區(qū)內(nèi)尋找精準(zhǔn)客戶,實(shí)現(xiàn)開(kāi)業(yè)當(dāng)天銷售20萬(wàn)的佳績(jī)。
留住顧客 增加銷售機(jī)會(huì)
對(duì)專賣店的經(jīng)營(yíng)而言,適銷對(duì)路的產(chǎn)品很重要,市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品就推什么樣的產(chǎn)品更容易促成用戶成交,而不是企業(yè)做什么產(chǎn)品,就向市場(chǎng)推什么產(chǎn)品,這樣的情況會(huì)使得產(chǎn)品不適合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。因?yàn)槊總€(gè)地方的消費(fèi)者均有其地域的特色,如喜歡購(gòu)買什么價(jià)位的產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品的外觀有什么樣的要求等,如果產(chǎn)品與區(qū)域不匹配,銷售情況就不會(huì)很好。
因此,產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、宣傳要與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求吻合。就如夏天推烤箱,結(jié)果一定會(huì)不盡人意。做了11年格蘭仕,經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)讓我明白,適合于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品很重要。在對(duì)用戶營(yíng)銷時(shí),要盡可能的結(jié)合當(dāng)?shù)匾约坝脩舻膫€(gè)性化需求推產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),提升所代理品牌的市場(chǎng)份額。如果店鋪想要做強(qiáng)做久,店主就要學(xué)會(huì)做顧客的知心朋友,且必須站在顧客的立場(chǎng),想顧客所想,愛(ài)顧客所愛(ài),從顧客的角度去考慮他們是怎么做決定的,怎樣的情況下才會(huì)購(gòu)買更多的產(chǎn)品等等,這樣會(huì)使我們更好的理解顧客的想法和行為。
在經(jīng)營(yíng)上,要重視品牌的推廣和宣傳工作,只要有品牌的支撐,經(jīng)銷商就能很好的發(fā)力,把適合于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品銷售好。我們做活動(dòng)時(shí)與廣告公司合作,把企業(yè)形象、榮譽(yù),開(kāi)業(yè)的內(nèi)容,宣傳的內(nèi)容以及產(chǎn)品放進(jìn)去,做成一個(gè)宣傳片,通過(guò)微信鏈接發(fā)出去讓大家分享,通過(guò)到店有禮,轉(zhuǎn)發(fā)有禮,開(kāi)業(yè)當(dāng)天有優(yōu)惠,吸引消費(fèi)者進(jìn)店。
為了讓到店的用戶有更多的選擇,為了盡可能把用戶留在店里,公司還做澳柯瑪?shù)碾姛崴骱腿細(xì)鉄崴?,廣州多普的煙機(jī)。廚衛(wèi)產(chǎn)品所能關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品特別多,如:整體廚房、洗臉盆、坐便器、凈水機(jī)、花灑、洗菜盆、水龍頭等,可根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求適當(dāng)引進(jìn)。
與此同時(shí),購(gòu)買廚衛(wèi)產(chǎn)品的用戶也需要一站式服務(wù),產(chǎn)品線越長(zhǎng),店面的生存力越強(qiáng),競(jìng)爭(zhēng)力也越強(qiáng),單純的銷售電器,可能會(huì)使得生意很淡,如果與櫥柜產(chǎn)品結(jié)合起來(lái),能很好的帶動(dòng)銷售。因此,廚衛(wèi)電器的經(jīng)營(yíng)要跟著整體廚房的經(jīng)營(yíng)思路走,把嵌入式產(chǎn)品嵌入進(jìn)去。
想要留住顧客的心,實(shí)現(xiàn)盈利,必須有能夠吸引到顧客的地方。因此,專賣店的形象很重要,另外,在經(jīng)營(yíng)上,留住顧客最根本的辦法就是留住顧客的心,唯有站在客戶的角度思考問(wèn)題,了解顧客的心,選擇他們喜歡的商品,創(chuàng)造店鋪的獨(dú)特風(fēng)格,以顧客的心態(tài)來(lái)經(jīng)營(yíng)店鋪,真誠(chéng)地對(duì)待他們,才能增加銷售機(jī)會(huì)。
(責(zé)編 邱麥平)
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