拓展渠道 以舊換新 提升服務(wù) 帶動(dòng)智能鎖銷售

我于2000年正式做名門，從名門鎖業(yè)，到名門門鎖，再到名門靜音門鎖，跟隨著廠家定位的變革與升級(jí)，一路走來，與廠家共同發(fā)展。安陽市場(chǎng)不是很大，作為名門在安陽的總代，公司有4家分銷商。除了我們自己的直營(yíng)專賣店外，在林州也有一家專賣店。

拓展渠道 與木門和防盜門廠商合作

我們的專賣店處于建材市場(chǎng)的臨街位置，門前有停車位，營(yíng)業(yè)時(shí)間更靈活，做活動(dòng)也更自由。無論從位置，還是門頭，廣告宣傳力度較大。面積在100平方米左右。

目前，專賣店銷售的產(chǎn)品有普通門鎖，也有智能門鎖，一進(jìn)門左側(cè)是高端的銅鎖，然后是歐式古典，還有工程酒店鎖，別墅用鎖等。另一面墻面展示小五金，如鉸鏈等。此外，還有衛(wèi)浴掛件。門店中間促銷臺(tái)陳列的是最暢銷的產(chǎn)品?，F(xiàn)在智能鎖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，市場(chǎng)并未形成較高的品牌認(rèn)知度，但提起靜音門鎖，大家都認(rèn)為名門最好。

在安陽，智能鎖行業(yè)處于爆發(fā)期，智能門鎖品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，必須要把質(zhì)量放在第一位。名門專心專意做好鎖，把品質(zhì)和質(zhì)量放在第一位的定位，使得經(jīng)銷商因?yàn)橛衅放频某兄Z和背書，推廣起來相對(duì)更為容易。目前我們的目標(biāo)是廠商共同努力把智能門鎖的市場(chǎng)占有率做到靜音門鎖市場(chǎng)地位和知名度。

由于名門的第一個(gè)辦事處就設(shè)在河南鄭州，因此，名門公司對(duì)我們專賣店的支持較大，如做小區(qū)的促銷活動(dòng)，公司有一定補(bǔ)助。在每年的五一和十一，公司推出的活動(dòng)力度也較大。名門也非常重視營(yíng)銷的精細(xì)化工作，業(yè)務(wù)員會(huì)親自到店面帶領(lǐng)我們開拓市場(chǎng)，甚至有時(shí)還會(huì)當(dāng)安裝工。

2002~2013年，安陽購房的人多數(shù)為買房自己住，愿意花錢去裝修，當(dāng)時(shí)開一個(gè)門店，只要有產(chǎn)品銷售就可以賺錢。但目前很多人買了七八年的房子也不裝修，只有一些小房子在裝修，裝修后就是為了出租，對(duì)高端產(chǎn)品的需求有限。最大的問題是用戶進(jìn)不到店里，原來安陽有40多家銷售門鎖的門店，現(xiàn)在幾乎只有5個(gè)品牌的專賣店。但進(jìn)店的用戶成交率在70%。

目前，雖然消費(fèi)者用鎖的數(shù)量在增加，但由于渠道的變革，專賣店的零售不是很好。智能鎖的零售業(yè)務(wù)主要針對(duì)高端用戶，渠道上，要與木門店展開異業(yè)合作，重視工程渠道，但工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一是壓資金，二是利潤(rùn)空間在降低。加之城市的樓盤銷售不是很理想，對(duì)于1000多元的智能鎖接受起來有一定的難度，大多選擇低價(jià)的產(chǎn)品和品牌合作。

公司也在積極與瓷磚，木門以及吊頂?shù)呐笥押献?，通過異業(yè)之間的合作互相帶單，但因?yàn)槠奉愋。雎?lián)盟帶單需要提成，如果引流的客戶只是進(jìn)店購買幾百元的機(jī)械鎖，還要給帶單者傭金或者提成，會(huì)使得利潤(rùn)或者效益降低，做異業(yè)聯(lián)盟相對(duì)不合適。我們采取的方式是店員互相推薦，給店員發(fā)傭金和紅包，共享用戶資源，店面互推，實(shí)現(xiàn)雙盈。

整體來講，縣城的分銷不是很理想，因?yàn)榭h城分銷商門店的產(chǎn)品很雜，只有20~30%銷售名門的產(chǎn)品。且縣城的門店以夫妻店為主，經(jīng)銷商不愿意在門店做過大的投入，也不愿意做精做細(xì)，經(jīng)營(yíng)以低端產(chǎn)品居多。目前，智能鎖在四線城市的主銷渠道為更新?lián)Q代市場(chǎng)，主要在小區(qū)或者店面做以舊換新的業(yè)務(wù)推廣和服務(wù)。

聚焦老用戶 以舊換新 通過微信秒殺提升銷售

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，活動(dòng)的類同性越來越強(qiáng)，因此，大家也在不斷摸索，以更好的方式去推廣智能門鎖。但無論營(yíng)銷還是推廣，只要目標(biāo)精準(zhǔn)，成功率自然也就較高。

由于經(jīng)營(yíng)了近20年，以前購買過機(jī)械鎖的用戶，公司均有用戶信息，由于這些用戶以前使用過，再加上公司有售后，對(duì)品牌有一定的信任度，通過對(duì)老用戶的回訪，推出智能門鎖的以舊換新，成交率較高。這也得益于當(dāng)初跟著廠家的思路，留下了用戶信息并對(duì)用戶信息進(jìn)行分類管理。其實(shí)對(duì)于經(jīng)銷商來講，跟著廠家的節(jié)奏和管理走，可以起到事半功倍的效果。

老用戶對(duì)專賣店的經(jīng)營(yíng)非常重要，比起打新樓盤用戶的電話，做老用戶的營(yíng)銷相對(duì)精準(zhǔn)。我們?cè)?jīng)針對(duì)一個(gè)入住七八年的老小區(qū)做智能鎖的推廣，最初就是抱著推廣的目的，在推廣的過程中，碰到一個(gè)使用我們產(chǎn)品的老用戶，說其家里門鎖有點(diǎn)小問題，想請(qǐng)我們幫助處理一下，我們就積極的上門幫助用戶維修。后來發(fā)現(xiàn)用戶用的鎖是A級(jí)的，我們就從國家標(biāo)準(zhǔn)方面向用戶普及安全常識(shí)，并向用戶介紹，現(xiàn)在智能鎖正在做以舊換新的活動(dòng)，老用戶可以優(yōu)惠100~300元，看他們是否愿意換。

通過店面和到小區(qū)推廣過程中的以舊換新活動(dòng)，舊鎖抵現(xiàn)100~300元，使得老用戶感受到了優(yōu)惠的力度，很好的提升了成交率。與此同時(shí)，我們采取當(dāng)老用戶以舊換新之后，發(fā)朋友圈曬安裝圖片點(diǎn)贊發(fā)紅包的方式，很好的實(shí)現(xiàn)了名門智能鎖的宣傳和推廣。由于是老用戶發(fā)的，信服力更強(qiáng)。

2018年，我們還積極參加了名門公司組織的微信秒殺活動(dòng)，通過聚焦老用戶，并提前5~7天預(yù)熱，引起用戶對(duì)價(jià)格優(yōu)惠的關(guān)注，無論是其自己需要，或者朋友需要，由于其用過名門的產(chǎn)品，因?yàn)檎J(rèn)可品牌和產(chǎn)品，推廣起來相對(duì)更有信服力。到對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行爆破時(shí)，3個(gè)小時(shí)實(shí)現(xiàn)了86把指紋鎖銷售。這種短時(shí)間的爆破活動(dòng)的效率非常高，非常成功。

對(duì)于專賣店的經(jīng)營(yíng)，收集用戶很重要。而只要進(jìn)店的用戶都是對(duì)鎖有興趣的用戶，只要及時(shí)的抓住這些用戶，就為成交提供了基礎(chǔ)。目前我們專賣店的微信用戶群已經(jīng)達(dá)到2400人。無論用戶到店里咨詢機(jī)械鎖還是智能鎖，我們均通過發(fā)給用戶電子版的圖片和介紹，智能鎖產(chǎn)品知識(shí)、資料以及功能的說辭吸引用戶加微信，當(dāng)了解取到用戶所用的門后，把安裝過的同類門的實(shí)景照片也配套發(fā)給用戶。

通常，我們會(huì)把公司的海報(bào)拍給用戶，一是讓用戶感覺有真實(shí)性和可靠性，二是在秒殺時(shí)，因?yàn)樘崆靶钏?，用戶關(guān)注度高。我們通過電話回訪，告訴用戶何時(shí)秒殺，如何參加秒殺活動(dòng)。相比較第三方平臺(tái)組織的眾籌活動(dòng)，活動(dòng)費(fèi)用較低，與用戶的溝通交流更為直接，且產(chǎn)品可讓用戶看到，宣傳推廣效果也更好。通過朋友圈的營(yíng)銷，讓用戶可以直觀的看到產(chǎn)品，也可以看到產(chǎn)品價(jià)格的變化，有利于刺激用戶直接成交，成交率較高，成交速度很快。

目前的市場(chǎng)環(huán)境，如果不搞活動(dòng)，市場(chǎng)占有率就會(huì)被別的品牌搶占。通過微信推廣把電子版的說明書以及一些安裝照片發(fā)給用戶，吸引用戶交定金，交了定金的用戶，7天之內(nèi)可以退現(xiàn)金，超過7天不退，吸引用戶進(jìn)店。通過本次的微信秒殺，除了用戶因?yàn)殚T的特殊性安裝不了，退單的現(xiàn)象基本上很少。

我們對(duì)專賣店店員的要求是，只要對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，不管是同行競(jìng)爭(zhēng)者，還是異業(yè)合作者，都要認(rèn)真對(duì)待。加了微信之后，我們會(huì)通過標(biāo)簽對(duì)用戶進(jìn)行分類，如購買過五金，室內(nèi)門鎖，機(jī)械門鎖，智能鎖等不同的細(xì)分標(biāo)簽。甚至在幾個(gè)月之內(nèi)咨詢過智能鎖的，也會(huì)在微信里通過標(biāo)簽標(biāo)明。

針對(duì)不同的標(biāo)簽，發(fā)送不同的資料和溫馨提示，如果其購買的是智能門鎖，一年以后要換電池，就會(huì)發(fā)信息提醒這些用戶群體要換電池，而當(dāng)智能鎖做活動(dòng)時(shí)，也會(huì)將相應(yīng)信息推給相應(yīng)標(biāo)簽的用戶。因?yàn)橛脩舻馁Y料分類詳細(xì)，會(huì)顧及到朋友圈里所有的用戶，鎖定每個(gè)準(zhǔn)用戶群體。

隨著消費(fèi)認(rèn)知度的提高，專賣店智能鎖的銷售占比從2016年逐年增加，智能鎖市場(chǎng)潛力很大。近兩年，隨著名門1999元的智能鎖的推出，1599元免費(fèi)試用活動(dòng)，官網(wǎng)24小時(shí)閃裝，1399元以及以舊換新等活動(dòng)的推動(dòng)，廠家通過不斷讓利來占領(lǐng)市場(chǎng)的份額。在安陽，智能鎖主推的產(chǎn)品價(jià)格在1300元~1800元之間，高端消費(fèi)在2000~2800元左右。名門推出的人臉識(shí)別F8，鎖定高端人群，購買對(duì)象基本為以前用過智能門鎖的用戶。

售后服務(wù)也很重要 以服務(wù)帶動(dòng)銷售

名門在2017年就到小區(qū)推廣，進(jìn)入了10個(gè)區(qū)域，由公司贊助展柜，同時(shí)也在超市做推廣，讓門店人員幫助促銷和講解，通過渠道多元化想辦法占領(lǐng)市場(chǎng)。但后來發(fā)現(xiàn)在超市做，產(chǎn)品出樣少的話，會(huì)讓用戶認(rèn)為不專業(yè)，沒有選擇空間和可比性。雖然也有銷售，但銷售效果不理想。

如在國美、丹尼斯銷售成交率很低，因?yàn)橛脩魰?huì)認(rèn)為有問題時(shí)不知道找誰，覺得售后沒保障。在這種渠道，更多的作用是推廣。因?yàn)檎J(rèn)真選擇產(chǎn)品的用戶也不會(huì)選擇在超市購買，而是專賣店。畢竟智能鎖關(guān)系到家里的安全，不像室內(nèi)鎖。我們?cè)谛^(qū)做活動(dòng)，用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生疑問時(shí)，我們也會(huì)讓用戶到專賣店里選擇，告訴用戶店里產(chǎn)品更多，而專賣店也更容易讓用戶產(chǎn)生信任感。

目前，在安陽市場(chǎng)購買智能鎖的用戶以年輕人為主，各個(gè)品牌廠家需要重視智能鎖產(chǎn)品的品質(zhì)和顏值，與此同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)也很重要。智能鎖實(shí)體店相比較線上的優(yōu)勢(shì)就是服務(wù)，如果一個(gè)用戶不會(huì)設(shè)置，要通過遠(yuǎn)程的視頻教他怎么設(shè)置。如果遇到老年人不會(huì)使用，要親自上門手把手教老人使用和設(shè)置。

現(xiàn)在的銷售以置換市場(chǎng)為主。目前，國內(nèi)的防盜門還沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，在做置換市場(chǎng)時(shí)，如果工人的技術(shù)，售后和安裝不到位的話，還會(huì)引來最終的退單。

目前，行業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊，最為可怕的是門鎖要么鎖不上，要么打不開。智能鎖的安裝和售后非常重要，如果沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，會(huì)讓用戶的體驗(yàn)非常不好。當(dāng)用戶家里的智能鎖出現(xiàn)問題，如果在專賣店購買的話，專賣店可以立即上門，而不會(huì)嚴(yán)重影響用戶的生活。及時(shí)的售后服務(wù)對(duì)智能鎖很重要，智能鎖的售后甚至要像110、120一樣。

未來，智能鎖可能會(huì)是標(biāo)配產(chǎn)品，房地產(chǎn)交房時(shí)就配有智能鎖，這時(shí)代理商的銷售會(huì)更難。但就像汽車行業(yè)離不開4S店，智能鎖行業(yè)的服務(wù)也一樣重要。如果智能鎖廠家能將線上線下很好的結(jié)合，線上的推廣，加上線下的保障，也會(huì)提升經(jīng)銷商專賣店的銷售。線下實(shí)體店未來只要承擔(dān)起智能鎖的售后服務(wù)，線上銷售，線下經(jīng)銷商做售后，就能讓線上線下很好的結(jié)合起來。

代理商要跟上時(shí)代的發(fā)展，把服務(wù)做好。目前，公司有兩個(gè)服務(wù)人員，一個(gè)負(fù)責(zé)安裝，一個(gè)負(fù)責(zé)日常的維護(hù)。由于我們銷售出去的產(chǎn)品均由專業(yè)人員安裝，售后服務(wù)率很低。當(dāng)然，對(duì)安裝人員也有相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，如果安裝很好，就多獎(jiǎng)勵(lì)。如果是產(chǎn)品的問題，由門店負(fù)責(zé)。

近兩年，智能鎖行業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)在不斷升級(jí)，而價(jià)格卻在下降，隨著消費(fèi)者認(rèn)知度的提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈?，F(xiàn)在的年輕人非常重視外觀，老年人更注重安全，廠商在設(shè)計(jì)智能鎖時(shí)，這兩個(gè)要素要兼顧。智能鎖產(chǎn)品必須通過不斷的創(chuàng)新和升級(jí)來滿足不同的用戶群體。

雖然產(chǎn)品要不斷的淘汰換新，但也要為用戶負(fù)責(zé)，例如8年前購買機(jī)械鎖的用戶，如果來店里購買配件，而店里也能提供配件的話，就能提升門店的專業(yè)性體驗(yàn)，提升用戶的信任度。公司有庫存?zhèn)浼退惝a(chǎn)品有問題，也可以上門立即維修。如果配件庫里沒有，會(huì)先給用戶換上新鎖。且售后人員的手機(jī)24小時(shí)開機(jī)，因?yàn)榘碴柍鞘胁淮?，從西到東10多公里，可實(shí)現(xiàn)隨叫隨到。

名門推出智能門鎖8年，整體上看，只要對(duì)品牌認(rèn)可的老用戶，就會(huì)選擇智能鎖。2018年，專賣店智能鎖的銷售占比在50%左右，2019年上半年，一個(gè)月銷售50把左右。智能鎖市場(chǎng)潛力很大，貴在推廣。如果廠家借助電商平臺(tái)的評(píng)論和推廣帶動(dòng)線下的銷售，讓線上和線下融合，銷售會(huì)進(jìn)一步提升。

智能鎖的市場(chǎng)潛力很大，就看誰能吃到這塊蛋糕。 （責(zé)編 邱麥平）