鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場熱 零售企業(yè)深耕忙

近段時間，各連鎖品牌的家電賣場在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場動作頻頻。城市市場漸趨飽和、村鎮(zhèn)人口消費需求激增、鄉(xiāng)鎮(zhèn)各類基礎設施逐步完善……這些因素推動著家電零售連鎖企業(yè)搶灘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。業(yè)內(nèi)人士指出，要想站穩(wěn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，企業(yè)還需因地制宜、步步深耕。

●下沉渠道，家電巨頭搶灘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

高毅是蘇寧零售云店石家莊樓底村店的店長。他告訴記者：“加盟后，渠道、售后都由蘇寧負責，我就負責租店面、雇員工、賣貨?！?/p>

蘇寧集團石家莊管理中心零售云公司總經(jīng)理陳振江說：“像樓底村這個店，加盟者的投入也就20來萬元。但是現(xiàn)在開個品牌空調(diào)店，沒有100萬元都開不起來?！彼硎荆跒榧用苏吖?jié)省資金的同時，也實現(xiàn)了蘇寧門店規(guī)模的迅速擴張。

與這家蘇寧零售云店相隔百米之外的，便是一家京東家電專賣店。自去年11月開業(yè)以來，這家店和京東線上店一起，在“雙11”“雙12”等重要節(jié)點做了不少促銷活動。該門店負責人孔利培表示，店內(nèi)商品的價格、型號和促銷活動都與線上一致。對于新開業(yè)的蘇寧零售云店，孔利培并沒將其視為競爭對手，而是非常歡迎他們的到來，“一家孤零零的店能吸引啥客流？店多了，人氣才會旺?！?/p>

顧客在石家莊元氏縣宋曹鎮(zhèn)蘇寧零售云店內(nèi)選購商品。

由家電零售連鎖企業(yè)提供貨品、倉儲、物流配送、服務平臺，店主負責店面的具體運營，是一種普遍的合作模式。去年3月24日，蘇寧在藁城開設了石家莊大區(qū)第一家零售云店，一年多時間便在石家莊大區(qū)建立了100家。全國范圍內(nèi)，蘇寧零售云店已開店3458家。2016年6月18日，位于唐縣軍城鎮(zhèn)的京東家電專賣店開業(yè)，意味著京東家電正式進入河北鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。除了蘇寧和京東，國美、天貓優(yōu)選超市等零售品牌企業(yè)，也在進一步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場下沉。

●鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，漸成消費增長新一極

在蘇寧零售云店石家莊樓底村店開業(yè)當日，多個家電品牌營銷部門的負責人出現(xiàn)在開業(yè)現(xiàn)場。通過多種渠道下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，是各個家電品牌不約而同的選擇。

鄭飛是長虹美菱石家莊營銷分部電視中心總經(jīng)理，從事家電營銷行業(yè)多年，現(xiàn)在愈發(fā)感受到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場在家電銷售領域的拉動作用。鄭飛以電視機市場為例說，城市對于電視機的購買需求基本滿足，增量主要在更新?lián)Q代和新家購置方面，拉動有限；而農(nóng)村的電視機還遠遠沒有飽和，且農(nóng)民更喜歡從實體店里購買。

“對于企業(yè)來說，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)布局是他們基于業(yè)績增長要求的自然選擇。”河北經(jīng)貿(mào)大學工商管理學院教授、經(jīng)濟學博士董葆茗表示，對于各類家電零售連鎖企業(yè)，尤其是上市企業(yè)來說，每年披露的年報都需要體現(xiàn)出增速。而在大城市競爭異常激烈、家電趨于飽和的情況下，發(fā)展?jié)摿^大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也被視為未來的新增長點。不論家電還是其他門類的企業(yè)，都不約而同盯上了鄉(xiāng)鎮(zhèn)這塊蛋糕。這些企業(yè)布局的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟較為發(fā)達，人口較多并具有一定購買力，加之較為完善的信息及交通基礎設施，能夠為企業(yè)帶來可觀的客流和效益。

●一地一策，深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)需因地制宜

家電銷售渠道的不斷下沉，逐漸改變著鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商業(yè)生態(tài)，也對家電賣場的未來發(fā)展提出挑戰(zhàn)。通過攻城略地站穩(wěn)一二線城市的家電零售連鎖企業(yè)，如何深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場？

鄭飛表示，目前城市的家電市場都擁有多個家電品牌，而且競爭激烈，這一趨勢也將向鄉(xiāng)鎮(zhèn)蔓延?，F(xiàn)在蘇寧、京東等家電零售連鎖企業(yè)的銷售門店開始下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)，未來鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的家電競爭將變成品牌而非門店之間的競爭。

“在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的家電品牌爭奪戰(zhàn)中，拼服務、拼質(zhì)量和拼價格將會成為競爭的三大因素。”董葆茗說。

抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場興起的風口，因地制宜是關鍵，僅將城市中成熟的商業(yè)模式直接帶入鄉(xiāng)鎮(zhèn)也會出現(xiàn)水土不服現(xiàn)象。

鄭飛發(fā)現(xiàn)，在農(nóng)村地區(qū)做銷售，人拉人、回頭客的效果特別明顯。店主是不是本地人，有沒有親戚在鎮(zhèn)上，都會影響店面的銷售情況?！俺鞘芯用窨慷鄠€渠道比價比質(zhì)進行優(yōu)選，而農(nóng)村人更看重熟人介紹。因此，照搬城市的銷售經(jīng)驗往往在農(nóng)村地區(qū)行不通。”

記者注意到，某便利店品牌曾在鄉(xiāng)村布局，通過統(tǒng)一配貨和人員管理提供更好的商品服務，并在一定程度上解決了鄉(xiāng)村市場的假冒偽劣問題。但經(jīng)過幾年經(jīng)營后，該品牌逐漸退出了鄉(xiāng)村市場。

有從業(yè)者向記者解釋，與城市相比，一是鄉(xiāng)村人口流量少、密度低，而便利店等百貨業(yè)態(tài)無法在鄉(xiāng)村達到規(guī)模經(jīng)濟；二是因為商品質(zhì)量有保證，價格相對高一些，有些農(nóng)民不太接受；三是由于商品是從城市運往農(nóng)村，增加了物流成本，利潤率降低了。

“大家都看到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展帶來的機遇，但目前農(nóng)民的購買習慣、消費階段與城市還不盡相同，家電企業(yè)布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，需要更加貼近當?shù)鼐用竦男枨蟆！倍彳f，與城市相比，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)特色尤為突出，區(qū)域消費市場和當?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈之間的關系千絲萬縷。同時，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的收入水平及消費喜好具有一定傾向性，這也需要家電企業(yè)為其提供更加匹配的商品。因此，只有因地制宜、一地一策，家電企業(yè)才能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場站穩(wěn)腳跟、實現(xiàn)發(fā)展。