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做好微信群 鎖定好資源

2019-10-05 11:43 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

蘇寧易購零售云加盟店,是將零售核心能力對外輸出,通過發(fā)展加盟商,對一些有能力的中小商戶提供一攬子解決方案,截至2018年12月31日,蘇寧易購零售云加盟店已經(jīng)達到2,071家。很多中小代理商也的確是通過成為零售云批發(fā)渠道的合作客戶,通過APP向蘇寧易購訂貨,突破了原有品牌代理的限制,成為全品類銷售的代理商。

目前來看,市場消費群體已經(jīng)發(fā)生很大的變化,單品牌、單品類操作市場的時機已經(jīng)不復(fù)存在,原有的渠道客戶流失嚴重,行業(yè)又進入一個新的洗牌期。對于這種行業(yè)洗牌,包括廚衛(wèi)行業(yè)頭部品牌在內(nèi),他們的代理商生意都不是很好做,二三線品牌的代理商更是舉步維艱。

現(xiàn)在,線上線下融合,跟著大盤走是一種趨勢。代理商李總告訴記者,加入蘇寧易購零售云體系之后,對于生意上最大的幫助就是經(jīng)營的品類變多,客戶進入門店想回絕的機會越來越少。唯一的缺點可能就是經(jīng)營利潤沒有以前的高,必須要不停的把規(guī)模做大,李總通過各種新營銷方式來突破經(jīng)營規(guī)模增長的瓶頸。

從鎖客到鎖資源

進入到各類實體賣場的消費者都是越來越少,成交實際上是在一個圈子里完成。李總認為,所謂的圈子實際上就是很多生意都被裝修公司整包、設(shè)計師、一線的水電工木工、泥瓦工都帶走了,當前可以說是進入一個全民皆生意的狀態(tài)。

目前,李總對于自己的實體店定位也進行了調(diào)整,作為一個展示體驗的平臺,同時門店需要有若干個信息員去拉動銷售,銷售重點不在店內(nèi),而是在店外完成。比如,今年年初,李總把在所在城市內(nèi)干活的水電工、木工、瓦工拉至一個群中,目前已經(jīng)建起了一個400多人的三工資源圈。

對于門店來講,過去稱之為鎖客,現(xiàn)在是鎖資源,不能讓師傅流失。李總對三工群的管理,每天如同是學(xué)校上學(xué)放學(xué)一樣,定時定點的把師傅們召集在群中進行互動。比如,準時準點的發(fā)些紅包,領(lǐng)紅包比較多的幾人可以到門店領(lǐng)一個有價值的禮品?;蛘呤亲鲆恍┬〉姆桨?,組織大家在群中討論一下方案等,目的就是把三工師傅往門店引流。李總介紹說,群建起的最初三個月效果并不是太好,但從四月份開始,已經(jīng)逐步見到成效。

當前,整體的經(jīng)營方式跟過去的確不一樣,大家都在講新零售,但什么是新零售,李總認為,只能是慢慢摸索出適合自己的新零售模式。對于他來講,把一線的裝修師傅變成一個銷售的網(wǎng)點,讓每個師傅都是門店的信息員,給他們制定合理的提成方案,對于帶單的師傅,李總都是自己記帳,做好激勵,這些也是新零售。

社群營銷.jpg

維護好群是生意轉(zhuǎn)型的初級階段

在一個城市發(fā)展四五百人的工人師傅群,如果讓業(yè)務(wù)員一個一個去加,會非常慢,利用好人際鏈就極為關(guān)鍵。也就是說,找500個師傅不好找,但是找四五十個師傅相對就很容易。李總讓公司業(yè)務(wù)人員在掃樓的過程中主動去認識一部分水電工,用一天的時間建了一個小群,之后就不斷的在群里發(fā)紅包,可能兩小時就發(fā)了20個紅包,每個紅包幾十元。當幾輪紅包領(lǐng)完,具備一定的熱度之后,李總就開始加群中人的微信,并在群里發(fā)消息說,如果誰能夠拉一個水電師傅進到這個群當中,就發(fā)一個20元的私包。最開始的時候群里大部分人是不相信的,但總有人會去嘗試,只要有人拉師傅進群以后,李總馬上就給拉人的工人發(fā)一個私信紅包,再把發(fā)紅包的截圖發(fā)到群中。

這樣,就將群中所有人的欲望都激了起來,越來越多的師傅開始拉人進群,400多人的三工群也在短短幾天內(nèi)建成。但三工師傅是最草根的一線作業(yè)者,大部分年齡偏大,很多師傅微信都不怎么會玩。比如,晚上9:00準時在群里有搶微信口令紅包的互動活動,輸入口令,領(lǐng)取紅包。李總在群里說,今天的口令是“買家電找我”,師傅要在群里回復(fù)這句話,才能夠領(lǐng)紅包。但有的人就是不會發(fā)這樣的信息,只會用語音在群里說這句話。

所以,怎么讓群活躍起來,讓自己成為群的靈魂人物。李總認為這件事只能是自己來做,摸索出經(jīng)驗再交給員工接手管理。因為,群的體量很大,人員構(gòu)成復(fù)雜,都是有一技之長的工人,與這些人溝通,需要在市場上打拼過很多年,對市場的動態(tài)都能了解的人才可以。否則,說起什么都不懂,群成員肯定不會信服。李總把自己管理群這件事,當成是生意轉(zhuǎn)型的一個初級階段,當把這些能夠帶單的專業(yè)信息源全部都集中起來之后,他會再在其中發(fā)展建立一個有四五十人的VIP群,重點培養(yǎng)這些人,相當于以前對待分銷商一樣去做更細致的管理。

投入情感把簡單的事情重復(fù)做

做群營銷,需要感情投資,完全是一種全新的做法,屬于新的渠道模式,自己摸索,成熟后怎么樣運用到日常的管理中會是什么樣的成效,李總說自己也不知道,但他覺得新零售說來說去還是情感溝通很重要,要用心去經(jīng)營,獲得合作伙伴的信任。把簡單的事情重復(fù)做,每天都要做互動,

三工群通常在干活的時候都不看手機,每天只有兩個時間段互動效果較好,中午12:00~1:00之間和晚上9:00~10:00,所以,這個時間斷李總都會很忙。通常中午只是做一些簡單的互動,晚上的互動是重點。通常晚上9:00開始工人基本都已經(jīng)洗過澡,吃過飯了,躺在床上了。此時,發(fā)起一些話題,大家可以聊一個小時。比如,4月25號李總在群中講歷史上的今天,當天有什么樣的重大事情發(fā)生,大家討論就很熱烈。也要時不時發(fā)個紅包,活躍一下群的氣氛。而且,對于群的管理,李總將之定義為戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型的探索,群相當于是一個組織,在群中要設(shè)有一個管委會,有負責(zé)話題制作的人,有宣傳干事,有核心領(lǐng)導(dǎo)人,有社群的規(guī)則,每天在群里頭并不是談業(yè)務(wù),而是組織討論什么事,聊聊誰遇到什么難題,談工作談生活等。

現(xiàn)在,李總又與相關(guān)部門溝通,準備發(fā)起一個工人技術(shù)大賽,讓三工群更有組織的凝聚力。盡管整體來講,利用水電工資源做裝修的用戶,消費能力有限,但做好了也有可能轉(zhuǎn)換。

在李總所在城市,有一定消費能力的人裝修都是找專業(yè)裝修公司,因為有蘇寧云零售平臺的優(yōu)勢,從低到高,各種消費檔次的用戶,都能夠提供滿足他們相應(yīng)需求的產(chǎn)品。目前李總也在與幾家裝修公司合作,同時還建有一個約100人的設(shè)計師及裝修公司群,設(shè)計師帶單和水電工不一樣,帶的單客單價比較高,利潤水平高一些。但設(shè)計師及裝修公司群沒有三工群好管理,他們有一定的知識層面,不是一些小利益的誘惑就能吸引他們,群互動的效果并不理想,李總還在慢慢摸索適合他們的互動方式。比如,給設(shè)計師積分的模式,有好幾個行業(yè)都在這樣做,但李總認為積分不如面對面的溝通,自己還需要進一步打進設(shè)計師圈中,跟設(shè)計師交朋友,設(shè)計師有生意時,自然會介紹給他。

李總也坦言,現(xiàn)在做生意投入的精力是以前的雙倍,賺的錢卻是以前1/3多一點。所以,做新零售的探索也挺辛苦,每天都泡在群里,還只能是自己做。畢竟,過去做生意的方式收效已經(jīng)越來越少,什么樣新的生意方式是最有效的誰都不敢下定論,代理商在積極擁抱新零售時,把自己定位為一個什么身份很重要,但過去的積累也很重要,用新的手段,不斷把既有優(yōu)勢強化,才能趟出適合自身的新零售之路

網(wǎng)站編輯:連小衛(wèi)
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