優(yōu)秀的京東家電專賣店這樣做：重視客戶價值而不是高毛利

以前，我是在市區(qū)從事家電代理業(yè)務(wù)，以海信大家電代理經(jīng)營為主，2017年開始關(guān)注京東家電專賣店，當(dāng)時的桃江縣內(nèi)，既有家電大賣場，也有很多小夫妻店，尚沒有線上線下結(jié)合的新零售門店。在對京東家電專賣店項目考察三個月之后，開始投資策劃開店，2018年2月開出桃江縣首家京東家電專賣店。

跟消費者打交道生意做得更舒心

開專賣店容易，經(jīng)營起來一定會面臨各種各樣的難題。我開店的宗旨就是線上線下價格同步，把實惠給到消費者。桃江縣還是受電商沖擊較小的市場，家電經(jīng)營業(yè)太比較傳統(tǒng)，品牌經(jīng)銷商間也相對梳理，做美的就賣美的，做海爾就是賣海爾，一臺冰箱賣2000元那就2000元。我們的專賣店開起來之后，老百姓感覺可選擇的面廣，即可以選擇性價比高的產(chǎn)品，也可以選更高端的產(chǎn)品。與當(dāng)?shù)氐钠放茖Ｙu店相比，有些產(chǎn)品價格有操作空間，完全可以再賣得價格更高一些。但我們對價格嚴(yán)格管控，京東網(wǎng)上是什么價格，線下就是什么價格。

開店一年有余，專賣店的經(jīng)營規(guī)模也不斷擴大，最初每天的銷售額在1萬元以下，6.18大促活動成為門店的爆發(fā)期，日均銷售額增長到2萬元~3萬元，口碑也隨之做了起來，成為當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿，大家買家電都要先到京東店里來看一看。從2018年6.18之后，基本上日均銷售額都能保持在2萬元以上，門店經(jīng)營非常穩(wěn)定。從目前的經(jīng)營狀況來看，今年專賣店的經(jīng)營規(guī)模有望突破千萬元。

以前做地級市場的品牌代理商，雖然公司經(jīng)營規(guī)模也超過千萬元，但做代理是與經(jīng)銷商打交道，雙方總感覺是一種博弈關(guān)系，要不斷的通過出政策來刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨，很累心?，F(xiàn)在雖然只在一個縣級市場開店，但是跟消費者打交道，把顧客服務(wù)好就行了，生意變的很簡單，不需要什么套路，直接給顧客實惠的價格，把產(chǎn)品的性能介紹給他們，每天生意做得都很舒心。

重視客戶價值而不是高毛利

由于是做家電代理商出身，我非常重視產(chǎn)品對用戶的價值，在店內(nèi)主推節(jié)能環(huán)保的家電，而當(dāng)?shù)睾芏嘟?jīng)銷商重點是推高毛利的機型。實際上，有很多功能老百姓買回去并不適用，所以，我們推的產(chǎn)品老百姓買回去一用認(rèn)為買值了?，F(xiàn)在京東家電又推出京品家電，客戶可以定制家電。老百姓想要什么產(chǎn)品，結(jié)合他自己需要把產(chǎn)品制造出來，這就讓我們的專賣店更具競爭優(yōu)勢。目前，京東家電提供的產(chǎn)品基本滿足市場99%的需求，門店只需要適當(dāng)補充一些地方特色的家電產(chǎn)品，比如特色取暖器等，就能夠做到消費需求全覆蓋。

做零售門店的經(jīng)營，人的因素極為關(guān)鍵，我們店的回頭客非常多，只要進(jìn)店感受了產(chǎn)品以后，90%以上都可以成交，這次不買以后有需要的時候也會來買，因為我們的店給他的印象與到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處有很大的不同。當(dāng)?shù)厣碳乙话闶菢?biāo)價虛高，再跟顧客還價的套路。而我們就是實價，標(biāo)價是多少，就賣多少，顧客就感覺到更放心。現(xiàn)在對于各種銷售套路，包括認(rèn)籌、以舊換新等，顧客已經(jīng)很反感，反而如我們這樣實實在在做生意的，更易得到他們的信賴。

我們不是一個單一品牌的專賣店，是可以給客戶量身定制一套更符合他家里的需求的各種優(yōu)質(zhì)家電。我們也在響應(yīng)國家加快農(nóng)村現(xiàn)代化進(jìn)程的號召，要重點去推廣更節(jié)能、更智能、更綠色環(huán)保的家用電器。而且，不僅僅是京東家電專賣店的商品，只要京東線下自營商品，全都可以從專賣店里下單購買，24小時就能到貨，這個極大的優(yōu)勢。因為，有的顧客有品牌情節(jié)，就偏好某品牌的洗衣機，某品牌的空調(diào)等，我們在店內(nèi)提供電腦，供顧客選擇相應(yīng)品牌的產(chǎn)品，店員還能夠給顧客做產(chǎn)品功能的介紹，不需要出樣，銷售后專賣店就能獲得返點，真正做到輕資產(chǎn)運營。

在開店初期，我們也自己投入做宣傳推廣。京東家電專賣店是一個好項目，充滿生機。店主只要用心去經(jīng)營一定能成功。就我個人來講，開店并不是說能賺多少錢，它是一個充滿正能量的職業(yè)，給當(dāng)?shù)氐睦习傩諑韺嵒?，給他們提供有用的產(chǎn)品，收獲了對京東家電專賣店及對我個人的認(rèn)可，使我個人的事業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入一個新階段，非常有成就感。

做到心中有數(shù)才能做好門店經(jīng)營

目前我們的專賣店配有4名員工，而當(dāng)?shù)赝纫?guī)模的家電零售賣場卻有20余人，如果說打持久戰(zhàn)的話，肯定我們更具優(yōu)勢，因為我們的成本更低。在門店中，店長的責(zé)任重大，比如，店長要對京東活動方案充分理解，對資源匹配有重點、有特點，對活動主推產(chǎn)品做出合理規(guī)劃，進(jìn)行有針對性的賣點分析，做銷售話術(shù)的提煉，給店員做培訓(xùn)等。尤其是在6.18、雙十一這樣大的節(jié)點，京東平臺會不間斷為專賣店提供豐富的資源，店長更要隨時關(guān)注后臺，將資源利益最大化。

所以，在京東平臺資源極為豐富的情況下，如何選擇，將資源利用最大化，又讓資源效率更為高效，就體現(xiàn)出店長的能力，也考驗店長的定力。店長對當(dāng)?shù)叵M者的了解及對產(chǎn)品敏感度的把控，自己的店某種貨能賣多少？各類產(chǎn)品的銷售周期分別是多長等都要心中有數(shù)。據(jù)此來做產(chǎn)品規(guī)劃，提前備貨，這樣才能夠做到即是輕資產(chǎn)運營，還讓消費者感受到門店內(nèi)有極大的產(chǎn)品豐富度。

從我個人的感受來看，我認(rèn)為京東對家電業(yè)務(wù)板塊極為重視，京東的核心競爭力是輕資產(chǎn)，費用低。有一年多在縣城開店的經(jīng)驗積累，專賣店經(jīng)營已經(jīng)步入正軌，我計劃重返城市市場，再到市區(qū)開一個面積400平米的京東家電精品店，京東家電有裝修補貼，裝修檔次更高、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也更高端。畢竟，無論是在縣城開店或是在市區(qū)開店，做生意的本質(zhì)沒變，京東在快速發(fā)展，京東家電專賣店在進(jìn)步，給了我們把事業(yè)做大的機會。