與優(yōu)質(zhì)品牌合作 打造優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)

2012年，正值家電下鄉(xiāng)的風(fēng)口期，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的家電零售批發(fā)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅猛，各種品牌的生意都好做。也就是從2012年起，臺(tái)州信維電器貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱信維公司）開(kāi)始了與奇帥公司的第一次合作。此時(shí)因?yàn)楫a(chǎn)品的外觀和功能新穎，質(zhì)量和售后能比肩一線品牌，奇帥的產(chǎn)品在臺(tái)州市場(chǎng)推廣起來(lái)相對(duì)容易，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間也比較大。

風(fēng)口市場(chǎng)冷靜之后

2015年開(kāi)始，在經(jīng)歷了幾年高增長(zhǎng)之后，三四級(jí)家電市場(chǎng)迎來(lái)了家電下鄉(xiāng)后市場(chǎng)時(shí)代。市場(chǎng)出現(xiàn)疲軟，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨惡劣，尤其是電商的爆發(fā)對(duì)線下渠道產(chǎn)生了巨大的沖擊。浙江又處于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的區(qū)域，消費(fèi)群體對(duì)品牌認(rèn)知度越來(lái)越高，此時(shí)一線品牌開(kāi)始對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端市場(chǎng)做高壓滲透，直接發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，很多縣鄉(xiāng)的終端為了規(guī)模和返利陷入了比價(jià)拼價(jià)的死胡同。

然而，一線品牌有實(shí)力，可以犧牲利潤(rùn)搶市場(chǎng)。如果二三線品牌也選擇價(jià)格戰(zhàn)與一線品牌搶份額，那就是以卵擊石。但是此時(shí)為了搶份額，信維公司還是做了錯(cuò)誤的選擇。其實(shí)，與一線品牌相比，二三線品牌以特價(jià)機(jī)為主，常規(guī)機(jī)和高端機(jī)推廣不利，所以整個(gè)洗衣機(jī)的終端客戶開(kāi)始流失，信維公司也逐步失去了信心。2016年底，信維公司選擇了放棄，離開(kāi)了奇帥這個(gè)大家庭。

之后，劉偉華帶領(lǐng)信維公司也操作了一個(gè)冰箱品牌和一些價(jià)格較低廠家的洗衣機(jī)。但是規(guī)模越做越小，客戶也不斷的流失。品牌換了一個(gè)又一個(gè)，錢(qián)沒(méi)有賺到，麻煩倒是添了不少。慢慢的對(duì)洗衣機(jī)這個(gè)品類越來(lái)越?jīng)]有信心。

責(zé)任感是優(yōu)秀品牌的特質(zhì)

轉(zhuǎn)眼到了2018年6月，新?tīng)I(yíng)銷年度開(kāi)盤(pán)前夕，奇帥公司的業(yè)務(wù)人員多次和劉偉華溝通，邀請(qǐng)劉總來(lái)參加公司會(huì)議。劉總說(shuō)，當(dāng)時(shí)是比較猶豫的。這么久沒(méi)有做，終端客戶還愿意接受奇帥的產(chǎn)品嗎？于是，劉偉華先和信維公司內(nèi)部核心人員以及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做了溝通，多方考量之后，劉偉華還是決定參加奇帥的會(huì)議。原因主要是因?yàn)?，首先信維公司相信奇帥是個(gè)有實(shí)力的企業(yè)，奇帥的市場(chǎng)口碑很好。做生意這么多年，很多企業(yè)做著做著品牌就消失了，和奇帥做，安全放心。其次，從2012年到2016年合作的5年多時(shí)間里，信維公司的倉(cāng)庫(kù)沒(méi)有任何奇帥的殘次機(jī)。而與其他同類品牌合作都會(huì)或多或少出現(xiàn)一些殘次機(jī)趴在倉(cāng)庫(kù)里無(wú)法處理。即便在與奇帥結(jié)束合作之后，有任何的終端售后問(wèn)題，奇帥公司的售后服務(wù)人員都及時(shí)給予解決，沒(méi)有因?yàn)殡p方終止合作，不解決問(wèn)題或者拖延?？梢哉f(shuō)，這一點(diǎn)是最令渠道客戶滿意的。這讓劉總感受到奇帥是個(gè)負(fù)責(zé)任的公司。另外，信維公司團(tuán)隊(duì)在商量是否重啟與奇帥的合作時(shí)，公司財(cái)務(wù)總監(jiān)通過(guò)數(shù)據(jù)匯總認(rèn)為，與奇帥合作期間的來(lái)往賬目最清楚，政策也是明明白白，合作起來(lái)比較順心。最后，就是業(yè)務(wù)人員鍥而不舍的精神。浙江市場(chǎng)業(yè)務(wù)張經(jīng)理在浙江市場(chǎng)很多年，他對(duì)信維公司的終端客戶群體非常了解，除了在營(yíng)銷思路的指引，他還能夠站在客戶的角度給出建議，幫助經(jīng)銷商。平時(shí)，還經(jīng)常陪著客戶一起跑市場(chǎng)，做活動(dòng)，是個(gè)非常能吃苦耐勞的人。后來(lái)不做奇帥產(chǎn)品后，逢年過(guò)節(jié)都過(guò)來(lái)拜訪，讓信維公司和劉總感受到奇帥公司的溫暖。

劉偉華說(shuō)，2018年的奇帥公司開(kāi)盤(pán)會(huì)議對(duì)他整個(gè)的經(jīng)營(yíng)思路產(chǎn)生了巨大的影響。于是，劉總決定帶領(lǐng)信維的團(tuán)隊(duì)再次加入了奇帥大家庭，成為一個(gè)奇帥新客戶。

首先，奇帥這幾年的品牌整合成效顯著。原來(lái)奇帥旗下的品牌多，同一市場(chǎng)中，代理商之間互相搶奪客戶，造成了內(nèi)耗。2018年的時(shí)候，奇帥大力度將品牌進(jìn)行了整合，讓信維公司對(duì)市場(chǎng)重新建立了信心。

其次，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2016年之前，在操作市場(chǎng)的時(shí)候，信維公司都是以特價(jià)機(jī)為主。認(rèn)為價(jià)格低就有銷售量。但終端客戶還是一直在流失。經(jīng)過(guò)與公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的溝通和反思后，信維公司找到了客戶流失的根本原因是，特價(jià)機(jī)不能給終端客戶帶來(lái)利潤(rùn)。終端客戶不賺錢(qián)，自然就流失了。而現(xiàn)在的市場(chǎng)銷售規(guī)模在萎縮，電商的低價(jià)產(chǎn)品又對(duì)市場(chǎng)沖擊嚴(yán)重，終端客戶急需高毛利的產(chǎn)品作為支撐利潤(rùn)，既能賺錢(qián)，又要有好的質(zhì)量和售后服務(wù)，還要有充足的賣點(diǎn)來(lái)支撐價(jià)格體系，這些要素奇帥的產(chǎn)品都具備。2018年看到奇帥的新產(chǎn)品，特別是不銹鋼系列產(chǎn)品時(shí)，劉總更是瞬間覺(jué)得有了底氣，有了重振市場(chǎng)的信心和力量。

奇帥公司2018年的營(yíng)銷思路是重點(diǎn)抓終端，推進(jìn)終端建設(shè)，可以說(shuō)與劉偉華的思路不謀而合。劉總說(shuō)，多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)告訴我，一個(gè)品牌在市場(chǎng)想要做大做強(qiáng)，單靠代理商的想法與力量是有限的，必須要與品牌的思路和資源結(jié)合，加上區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的配合，才能產(chǎn)生合力，全面推動(dòng)終端建設(shè)。

有了好的產(chǎn)品，有了正確的營(yíng)銷路線，劉總毫不猶豫的打了款，重新啟動(dòng)合作。

會(huì)議結(jié)束回來(lái)后，劉偉華馬上和奇帥公司的業(yè)務(wù)人員開(kāi)始選定新產(chǎn)品，制定新的價(jià)格體系和政策，出臺(tái)新的終端出樣獎(jiǎng)勵(lì)方案，并籌備臺(tái)州市場(chǎng)2018年度的洗衣機(jī)啟動(dòng)會(huì)議。奇帥公司的區(qū)域業(yè)務(wù)人員也配合信維公司的活動(dòng)，一家一家終端客戶的溝通，邀請(qǐng)，講解奇帥新的營(yíng)銷思路和新的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品新的外觀功能帶來(lái)的溢價(jià)空間。

渠道升級(jí)蘊(yùn)含新商機(jī)

其實(shí)，與三年前相比，渠道市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化。劉總說(shuō)，浙江既是經(jīng)濟(jì)大省，也是電商大省。京東、天貓和蘇寧易購(gòu)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)體店遍地開(kāi)花。很多原來(lái)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻店都加盟了大平臺(tái)。有的店面雖然與一線品牌合作，但是因?yàn)闆](méi)有規(guī)模且管理水平低，都不賺錢(qián)。預(yù)計(jì)今年年底，有一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店會(huì)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)困難面臨倒閉。因此，渠道市場(chǎng)的運(yùn)作難度提高了，對(duì)代理商的要求也高了。但是，信維公司的客戶數(shù)量并沒(méi)有減少。雖然一部分加盟了大平臺(tái)，但是信維公司開(kāi)發(fā)出了很多新的客戶。這主要是因?yàn)樾啪S公司除了給客戶提供更多的服務(wù)，還因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)老板與信維公司合作能夠有利潤(rùn)。其實(shí)，現(xiàn)在進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)店面買家電的，都是熟人，他們對(duì)于店老板的信任度高，一般都會(huì)購(gòu)買老板推薦的產(chǎn)品。尤其是類似于奇帥這種產(chǎn)品、服務(wù)都能夠與一線品牌比肩的產(chǎn)品，是可以獲得一定市場(chǎng)份額的。

功夫不負(fù)有心人，通過(guò)前期不斷的溝通，整個(gè)臺(tái)州市場(chǎng)終端客戶停止合作接近兩年，客戶到會(huì)后對(duì)新的產(chǎn)品非常認(rèn)同，一舉改變了奇帥電器走低價(jià)的路線，變成了終端出樣亮化，產(chǎn)品出樣陣容齊全，中高端型號(hào)為主的產(chǎn)品格局。從2018年7月開(kāi)始到年底，半年不到的時(shí)間，信維公司銷售的奇帥洗衣機(jī)突破了200萬(wàn)元的銷售規(guī)模。通過(guò)半年的終端建設(shè)，信維公司開(kāi)發(fā)出30家以上奇帥的標(biāo)準(zhǔn)終端，每家標(biāo)準(zhǔn)終端的洗衣機(jī)出樣都保持在12臺(tái)以上。

現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，必須是通過(guò)活動(dòng)帶動(dòng)銷售，以舊換新，微信秒殺等。前期信維公司先與賣場(chǎng)商討和制定活動(dòng)的方案，再派推廣人員和奇帥的業(yè)務(wù)人員一起拿著單頁(yè)，一個(gè)村一個(gè)村地發(fā)單頁(yè)，加微信，送贈(zèng)品，挨家挨戶地傳遞給每一個(gè)消費(fèi)者。同時(shí)，在服務(wù)方面，信維公司要比一線品牌更好。例如，遇到客戶需要維修，信維公司都是第一時(shí)間上門(mén)解決，盡量減少因?yàn)榱鞒虖?fù)雜給終端客戶帶來(lái)的煩惱?，F(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶都不壓庫(kù)存，需要進(jìn)貨，即使1臺(tái)，信維公司也是最晚第二天送貨上門(mén)。

2019年，因?yàn)橛辛肆己玫氖袌?chǎng)基礎(chǔ)，加上奇帥公司對(duì)終端出樣形象的支持，信維公司還不斷推動(dòng)了微信秒殺活動(dòng)，出樣獎(jiǎng)勵(lì)等營(yíng)銷組合，3~5月份的3個(gè)月內(nèi)，奇帥洗衣機(jī)的銷售額就突破了80萬(wàn)元。劉總說(shuō)，只要想辦法，市場(chǎng)總是有很多機(jī)會(huì)，辦法總比困難多，只要行動(dòng)起來(lái)，一切都不是困難。信維公司也非常期待奇帥今年的新產(chǎn)品能夠再次成為終端客戶和代理商的利潤(rùn)支撐點(diǎn)。讓信維公司能夠順利完成300萬(wàn)元銷售目標(biāo)，力爭(zhēng)沖刺400萬(wàn)元。

劉偉華認(rèn)為，無(wú)論零售如何變化，終端的作用都是不可替代的。因此，希望未來(lái)奇帥公司繼續(xù)加大對(duì)于終端的資源投入，例如制作木質(zhì)地臺(tái)，提升終端的形象，產(chǎn)品才能更有競(jìng)爭(zhēng)力，終端客戶才能實(shí)現(xiàn)更多的規(guī)模，合作就會(huì)更加穩(wěn)固。另外，現(xiàn)在終端的活化工具非常多，如制作介紹產(chǎn)品功能賣點(diǎn)演示的微信小視屏，便于全國(guó)各地的客戶做推廣。

未來(lái)，渠道代理商的工作將更多地側(cè)重于服務(wù)，為客戶，為終端消費(fèi)者提供更加高效、專業(yè)、快速的服務(wù)。