做品牌是生意的轉(zhuǎn)折點和契機
陳凌云就曾是一位很悠閑的經(jīng)銷商老板,5年前,他在平?jīng)鍪啦﹤?/span>業(yè)建材市場新裝修了一間177平米的門店,計劃還是要賣衛(wèi)浴產(chǎn)品。門店剛裝修完,美的廚衛(wèi)甘肅代理商就找到他,希望他能做美的廚衛(wèi)專賣店。當(dāng)時,平?jīng)龅貐^(qū)的廚衛(wèi)市場品牌還很雜亂,各種擦邊球的品牌非常多,也正是這種雜亂,陳總看到其中的機會,果斷將新裝修門店改為美的專賣店。
而與美的的合作,也可以說是陳凌云生意史上的一個轉(zhuǎn)折點。他告訴記者,在開美的專賣店之前,他做了10多年的衛(wèi)浴生意,從來沒有為店里的生意忙過,每天都很閑,到門店里來也基本是坐在店里玩電腦游戲,很少擔(dān)心生意上的事情。但自從開美的專賣店以后,他的心態(tài)發(fā)生極大的變化,已經(jīng)有4年沒動過電腦,每天都處于不斷的自我學(xué)習(xí)過程中。
沒有壓力,人就容易懈怠,陳總說,美的本身是一個快節(jié)奏的企業(yè),會不斷的鞭策經(jīng)銷商進(jìn)步,與美的合作,不僅讓他進(jìn)一步強化了做品牌產(chǎn)品的認(rèn)知,更是對自身有一個極大的提升。
現(xiàn)在,只要有時間,他就會出去學(xué)習(xí)做家電生意的經(jīng)驗。也正是因為與美的的合作,促成了他自己的上進(jìn)心,每當(dāng)回想起過去的自己,他都很后悔,如果當(dāng)時自己有點兒上進(jìn)心,現(xiàn)在生意做的肯定會更好。
美的在平?jīng)龅貐^(qū)的專賣店產(chǎn)生銷售之后,全部都由代理商負(fù)責(zé)安裝,專賣店的主要職責(zé)就是把銷售做好。但客觀來講,家電專賣店開起來容易,經(jīng)營好了并不簡單,最初的兩年,陳凌云做得也挺艱難。平?jīng)鍪袃?nèi)有兩大建材市場,世博偉業(yè)相對高端,幾乎所有的大品牌都在這里開店,另一個建材市場以板材為主。居然之家屬于加盟性質(zhì),經(jīng)營狀況一般,紅星美凱龍雖然也進(jìn)入平?jīng)鍪校?/span>但招商情況一直不理想。實質(zhì)上,平涼市區(qū)并不大,一兩家大的建材市場基本就能夠覆蓋全市,再加上蘇寧、國美這類的實體零售店,已經(jīng)把市場分割的差不多。因此,陳總認(rèn)為,生意的突破,首先還是重點把建材市場內(nèi)的生意圈建好。
世博偉業(yè)建材城本身組織有商家聯(lián)盟活動,通常的聯(lián)盟活動有四五十家,最多時達(dá)到54家,對建材城本身的聯(lián)盟活動陳總一定會參加。除此以外,世博偉業(yè)建材市場中還有四五個自發(fā)組織的聯(lián)盟,由不同的人發(fā)起,但陳總只參加了冠軍聯(lián)盟。冠軍聯(lián)盟是在建材市場組織的聯(lián)盟活動中帶單量最好的24個品牌商家形成的一個聯(lián)盟,全部是當(dāng)?shù)氐囊痪€品牌,推選有會長、執(zhí)行會長,有相應(yīng)激勵政策。
當(dāng)選冠軍聯(lián)盟的會長是主營家居與沙發(fā)的經(jīng)銷商老板,本身理念比較超前、執(zhí)行力也很強,由他帶著大家做活動,基本半個月左右就會組織聯(lián)盟商家聚會一次,在日常銷售中,聯(lián)盟商之間也會相互帶客戶。在參與冠軍聯(lián)盟之前,陳總與這二十幾個經(jīng)銷商的老板并不太熟,通過跟著大家一年到頭的做活動,又經(jīng)常在一起聚會,生意圈就慢慢打開了。
在陳總看來,目前,活動已經(jīng)成為撬動銷售最為有效的方式,每年冠軍聯(lián)盟活動有四五場,產(chǎn)出就能在七八十萬元,基本已經(jīng)占公司整體經(jīng)營規(guī)模的三成。從投入產(chǎn)出比的評估來看,通常一場聯(lián)盟活動的所有費用都可控制在3萬元左右,投入產(chǎn)出比在可承受范圍內(nèi)。所以,今年在建材市場內(nèi),只要有活動他都會積極參加。
很多專賣店的發(fā)展始于夫妻店,對于老板來講,專賣店規(guī)模擴大之后,團(tuán)隊就是一個短板。陳總也遇到同樣的問題,但很幸運的是,他找到了一位好店長。該店長今年僅28歲,非常年輕,是在陳總剛開始做美的專賣店時,甘肅代理商給他派了的業(yè)務(wù)員,來幫助他策劃組織活動。陳總發(fā)現(xiàn),這名業(yè)務(wù)員有思想,而且有奮斗的激情,又吃苦耐勞,和他也挺
投緣,當(dāng)時就決定要把人留下來。
目前,陳總的專賣店加上他在內(nèi)一共8個人,陳總除負(fù)責(zé)進(jìn)貨以外,整體門店的運營及團(tuán)隊管理完全由店長負(fù)責(zé)。店長將員工分成不同的小組,有負(fù)責(zé)門店日常銷售的,有負(fù)責(zé)跑小區(qū)進(jìn)村鎮(zhèn)的,有負(fù)責(zé)參加異業(yè)聯(lián)盟的,每天跑多少個小區(qū),店長都會級員工做出相應(yīng)規(guī)劃,并且還經(jīng)常親自帶隊下鄉(xiāng)做聯(lián)盟、做宣傳推廣,一走就是兩三天,每年給店長簽訂的銷售目標(biāo),都能夠保質(zhì)保量的完成。
所以,陳總現(xiàn)在也很省心,有精力有時間去外出學(xué)習(xí)。
2018年,美的給陳總專賣店下達(dá)了170萬元的銷售任務(wù),陳總用7個月的時單就完成任務(wù),最終年度回款超過200萬元。今年美的給他的任務(wù)是200萬元,至5月份回款額也達(dá)到90多萬元,陳總認(rèn)為,完成年度任務(wù)難度不是很大,但也并不樂觀。因為,今年生意尤為不好做,以前是基本上除周五和周二生意比較淡一些以外,平時門店的生意都還好,但現(xiàn)在不管是建材市場內(nèi),還是市場外的經(jīng)銷商,大家都感覺生意不好做。比如,今年跑小區(qū)時就經(jīng)常遇到上門也見不到業(yè)主的問題。但盡管這樣,跑總比不跑強,經(jīng)常到小區(qū)中,別人還知道你的專賣店在哪里,如果不去跑小區(qū),可能更沒有效果。所以,今年陳總認(rèn)為重點就是到外圍去拓展,跟著建材市場聯(lián)盟單位一起跑小區(qū),甚至到縣城去跑小區(qū),就是想一切辦法多做動銷。
陳總介紹說,專賣店最大的特點就是老客戶多,在專賣店剛開啟時,他并沒想到給老客戶發(fā)短信,邀約老客戶到店。但因為有10幾年做衛(wèi)浴生意的積累,很多人都認(rèn)識他,老客戶進(jìn)店后,他跟客戶一交流,對美的專賣店就會留有印象,慢慢知道美的專賣店的人就越來越多。加之美的品牌本身有影響力,產(chǎn)品款式和質(zhì)量都不錯,價位又合適,只要是到店的老客戶,有需求的基本都會購買。
有老客戶基礎(chǔ),是專賣店的一大優(yōu)勢,從去年開始,陳總就在有意強化老客戶營銷,會定期舉辦到店店優(yōu)惠活動,主動出擊,通過電話回訪,上門服務(wù),來促進(jìn)門店日常銷售。對于當(dāng)下較火的信群營銷,因以前聯(lián)盟商家也做過微信群營銷活動,前期還有效果,但后期群中商家拉人進(jìn)群后,出現(xiàn)的問題越來越多,最后把群徹底給做成了死群。陳總說,有的商家心態(tài)不像大城市那么平和,很多人存有不讓別人成事的心態(tài),這些人進(jìn)入群之后就是搞破壞,所以,如何把老客戶的群營銷做好,也是目前陳總在重點研究學(xué)習(xí)的課題。
不可否認(rèn)的是,因為生意難做,今年市場中的競爭更為激烈,甚至更殘酷,但競爭也會讓人進(jìn)步的更快?,F(xiàn)在美的專賣店在世博偉業(yè)建材市場內(nèi),已經(jīng)超越同類型的專賣店,成為該市場中的廚衛(wèi)第一店。
但未來的路還很長,陳總認(rèn)為,盡管做美的廚衛(wèi)產(chǎn)品利潤空間沒有做雜牌大,但比雜牌做得要省力。目前專賣店主銷的產(chǎn)品是煙機、灶具、熱水器和凈水器,現(xiàn)在,冰箱和洗衣機產(chǎn)品也進(jìn)入專賣店當(dāng)中。因為生意圈已經(jīng)打開,陳總感覺做美的全套產(chǎn)品的銷售已經(jīng)沒那么吃力,單值大,后期服務(wù)成本也低一些。但煙灶熱與冰洗產(chǎn)品的銷售差異也比較大,在具體的營銷方法上還需要不斷總結(jié)經(jīng)驗,自己必須要多學(xué)習(xí)。他認(rèn)為,不學(xué)習(xí)不是原地踏步的問題,而是直接倒退的問題。
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