跨入社交電商渠道不僅是必然也是必需
近幾年,家電的銷售渠道變化非常驚人。從最早的電商平臺,到現(xiàn)在的社交電商。中國的家電經(jīng)銷商已經(jīng)被訓練得“寵辱不驚”了。
社交電商的機會多多。
面對線上的電商,家電經(jīng)銷商經(jīng)歷了從最早的抵制、到追崇,到現(xiàn)在的飽和,特別是近些年電商的用戶紅利逐漸消失,獲客成本也開始迅速攀高,使傳統(tǒng)電商陷入流量瓶頸,家電經(jīng)銷商又開始尋找到新的方向——社交電商。
微信是中國用戶的最大流量入口,擁有日活用戶9億左右,這是社交電商活躍的基礎(chǔ)能量。再加上移動端的應用崛起,各類型的APP應用涉及網(wǎng)民的生活、娛樂、購物、社交等各個方面,而社交軟件的便利和無界溝通,讓更多人花費大量的時間在手機上進行社交和溝通。
特別是“80后“、“90后”、“00后”作為社交的有生力量,他們擁有龐大的消費空間,這些新生的消費人群比較喜歡追求個性化、認同感以及共鳴的情感表達,而這些特性都擁有很強的社交屬性,這也為社交電商發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
簡單來說,社交電商就是借助社交軟件的傳播途徑,通過社交互動、內(nèi)容等手段來引導用戶購買或銷售的行為。
隨著人們?nèi)司杖胨降奶岣?,大家對購物的關(guān)注點已經(jīng)不再僅僅局限于價格低廉等線上電商曾經(jīng)引以為傲的優(yōu)勢方面,而是愈發(fā)注重對消費過程的體驗和感受。據(jù)商務(wù)部有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2018年網(wǎng)絡(luò)零售市場交易額達76900億元,移動端交易額為57370億元,占比74.6%。移動電商用戶則將增長至5.12億人。
與傳統(tǒng)電商相比,家電經(jīng)銷商將目光投向移動端的社交電商,無論在用戶流量還是用戶習慣上都自帶優(yōu)勢。傳統(tǒng)電商平臺大多需要商家砸入廣告成本來吸引用戶關(guān)注度,而坐擁十億用戶的社交平臺微信,對家電經(jīng)銷商來說是一片更為肥沃的土地。
社交電商的崛起看似偶然,其實深入探究下,它和傳統(tǒng)電商遭遇瓶頸有著必然的聯(lián)系。
社交電商優(yōu)勢突出。
我們依然可從“人貨場”看出某些端倪:
從流量上看,兩者流量模型的不同,社交電商流量的特征是分享裂變,從一到百,流量獲取的成本相對更低,拉新效率更高。
從產(chǎn)品內(nèi)容上看,社交電商產(chǎn)品更細分、內(nèi)容更細化,具有較高的轉(zhuǎn)化率優(yōu)勢。
從購買路徑上看,傳統(tǒng)電商和社交電商相比,因為兩者的購物路徑有著明顯的區(qū)別。
傳統(tǒng)電商一般的購物路徑是:消費者在買之前已經(jīng)產(chǎn)生了消費欲望,有了購買目標,再去電商平臺搜索。比如消費者想購買電飯鍋,先會對比各種電飯煲的價格、品牌、品質(zhì),這種對比不僅是對產(chǎn)品以及功能的考慮,大部分會基于已購用戶的商品評價來對比,然后加購,最后才到下單購物。而在收到貨以后,一般很少有用戶愿意主動曬圖評價分享。
而社交電商則是通過內(nèi)容分享給消費者種草,引導出消費者的購買欲望,讓消費者直接面對種草的這一款產(chǎn)品,從加購到下單購物期間沒有與其他同類產(chǎn)品對比的過程。這種購物方式讓社交電商的轉(zhuǎn)化率遠高于傳統(tǒng)電商。但是前提就是要輸出的內(nèi)容要夠優(yōu)質(zhì)。怎么去評判內(nèi)容是否優(yōu)質(zhì),最關(guān)鍵是看否抓住用戶的核心痛點——痛點不用多,一個就夠。
從發(fā)展趨勢來看,社交電商的發(fā)展逐漸會成為或者說現(xiàn)在已經(jīng)成為一種普遍的零售模式。在這個時候各個平臺的規(guī)則和發(fā)展會有些許的差別,家電經(jīng)銷商要抓住機會,跟上平臺的節(jié)奏,努力成為某個平臺的頭部商家。
比如康巴赫炒鍋,曾經(jīng)在電商傳統(tǒng)平臺上進行銷售,銷量非常低,但是后來借助抖音網(wǎng)紅的推廣銷售爆紅。這就是一個產(chǎn)品借助社交電商翻身的典型例子。
社交電商依然存在問題。
社交電商的本質(zhì)還是電商,只是零售模式不一樣,所以他的發(fā)展標準也依然和電商發(fā)展的大方向是一致的。商品品質(zhì)、用戶體驗、供應鏈需求、售后服務(wù)仍舊是社交電商的根本。
不論是會員制社交電商,拼購類社交電商,內(nèi)容導購類社交電商,還是社區(qū)團購類社交電商,或者微店、微商代理模式類社交電商,其實各自存在自己不同的問題。
S2B2C的會員制電商雖然流量模型現(xiàn)在看來要優(yōu)于傳統(tǒng)電商,但是每個小B的社交群體相對有限。所以當小B的拉新遇到瓶頸時,作為供應商方應該如何保證小B的利益,保證平臺一定速度的增長,是運作社交電商需要關(guān)注的重點問題。
拼購類電商則需要考慮盡快擺脫在前期引流過程中出現(xiàn)的低價低質(zhì)商品對平臺產(chǎn)生的負面影響。同時,后續(xù)操作過程中,毛利和性價比的平衡點也是需要考慮的一個重點方向。
內(nèi)容導購類電商則需要盡量縮短從種草到割草的過程,優(yōu)化割草的購物路徑,同時對同質(zhì)化的內(nèi)容,簡單復制黏貼需要做好管控,在保證原創(chuàng)內(nèi)容真實性的情況下,保證原創(chuàng)作者的利益。
社區(qū)團購類社交電商一般適合接受度廣,性價比高的家居日用食品等產(chǎn)品。且社區(qū)類團購一般在某個小區(qū)中進行,相對來說人群固定。所以用戶的不斷激活、提升復購及貨單價是這類電商的重中之重。
微商類社交電商,更應關(guān)注的是產(chǎn)品本身的,回歸商品本質(zhì)。同時電商法的調(diào)整也會對微商有著深刻影響。
渠道是家電經(jīng)銷商獲客的路徑,而大家口中所說的全渠道運營、全網(wǎng)爆款等等,其實就是把我們的產(chǎn)品分布在有我們目標客戶的地方,而這些地方就是我們的渠道。
而電商發(fā)展的多元化和快速變化,多渠道經(jīng)營一定是未來電商的發(fā)展方向。因為只有這樣可以獲取更多的渠道流量、分擔各項成本,同時可以把產(chǎn)品按產(chǎn)品線布局到每個渠道,實現(xiàn)全網(wǎng)鋪貨霸屏。
評論:
目前沒有評論內(nèi)容。