建材專賣店的營(yíng)銷挖潛

在中國(guó)的建材家居行業(yè)，流行著“北居然，南紅星”的說法。主要是因?yàn)樵诒狈降貐^(qū)，居然之家的優(yōu)勢(shì)明顯一些，而紅星美凱龍則在南方市場(chǎng)做的更好。

賣場(chǎng)的營(yíng)銷不只是精細(xì)化

北京是居然之家的發(fā)家地，也是紅星美凱龍最重視的市場(chǎng)。因此，除了兩大賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，建材家居品牌對(duì)于這兩大渠道也投入大量資源，搶占市場(chǎng)的先機(jī)。盡管紅星美凱龍的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體較高，然而，就市場(chǎng)占有率而言，居然之家仍舊處于領(lǐng)先的地位。難道紅星美凱龍這條“強(qiáng)龍”真的壓不住居然之家這個(gè)“地頭蛇”嗎？有品牌供應(yīng)商認(rèn)為，雖然都是家居賣場(chǎng)，但是居然之家與紅星美凱龍的營(yíng)銷完全不同。雖然策略沒有好與壞之分，但市場(chǎng)表現(xiàn)的優(yōu)劣，不單單是靠賣場(chǎng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一方面的努力，供應(yīng)商的配合也非常重要。如果單方面過于強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷手法，對(duì)于供應(yīng)商來說未必是好事。如果品牌供應(yīng)商配合不到位的話，賣場(chǎng)也很難獲得更多來自供應(yīng)商的資源支持，專賣店的業(yè)績(jī)也就無法實(shí)現(xiàn)突破。

以租金為例，同樣一個(gè)店面，居然之家和紅星美凱龍收取租金的政策是不同的。在居然之家，同一樓層，黃金位置與角落的租金都是一樣的，店面位置的優(yōu)劣是靠業(yè)績(jī)拿到的。一個(gè)專賣店的銷售額越高，你的店面位置就越好。臨近電梯口，大門口的專賣店，都是靠銷售額拿到的。這一政策就是鼓勵(lì)專賣店想盡辦法做銷售，做業(yè)績(jī)。

大品牌因?yàn)橹雀?，獲得消費(fèi)者更多的認(rèn)知，銷售規(guī)模就更加有保障。而那些新品牌或者二線品牌拿不到好的位置，很難在業(yè)績(jī)上有作為，就拿不到好的位置。拿不到好的位置就換不來好的業(yè)績(jī)，從而進(jìn)入惡性循環(huán)?；蛘哒f，中小品牌要想在居然之家獲得好的業(yè)績(jī)，沒有好的位置，必須拿出超常規(guī)的投入，例如，低價(jià)，聲勢(shì)大的促銷活動(dòng)等方式。這也使得居然之家合作的品牌之間，強(qiáng)者恒強(qiáng)的局面難以打破。

而紅星美凱龍的租金既有明文規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)制度，也有非標(biāo)準(zhǔn)的政策掌握在營(yíng)銷人員手里的政策。例如，中廳的位置租金有一個(gè)八折之內(nèi)的優(yōu)惠幅度，這個(gè)政策可以給，可以不給；可以給八折，也可以給九折，都掌握在營(yíng)銷人員手里。如果客情關(guān)系好，品牌供應(yīng)商就可以用原價(jià)八折的優(yōu)惠拿到位置，老客戶的話，甚至可以有更好的折扣；但如果客情關(guān)系不好，可能就拿不到這個(gè)優(yōu)惠，或者是九五折。也就是說，紅星美凱龍整體的政策靈活度很高。于是，一些新品牌通過投入資源換來好的店面位置，為提高知名度帶來了機(jī)會(huì)。而品牌知名度較高的專賣店，盡管位置不是很好，因?yàn)橛泄潭ǖ南M(fèi)者，業(yè)績(jī)也不會(huì)差。這種方式本身就是為了實(shí)現(xiàn)品牌之間的均衡，要想打破這種品牌格局的均衡，就要投入資源，做大業(yè)績(jī)。但因?yàn)檎咧腥藶榈囊蛩剌^多，讓供應(yīng)商既要做好業(yè)績(jī)，也必須花代價(jià)去做客情。除了店長(zhǎng)要跟賣場(chǎng)營(yíng)銷人員做好客情關(guān)系以外，還要設(shè)專人跟進(jìn)賣場(chǎng)的各種活動(dòng)。

在紅星美凱龍，賣場(chǎng)的營(yíng)銷部門還會(huì)通過費(fèi)用的補(bǔ)貼，刺激各品牌的專賣店做高業(yè)績(jī)。出臺(tái)了費(fèi)用補(bǔ)貼的政策，但是業(yè)務(wù)能力較弱的店長(zhǎng)，根本不知道自己能不能拿到，能拿多少；哪個(gè)月能拿到，哪個(gè)月拿不到；哪部分能拿到，哪部分業(yè)績(jī)不能拿到等等。例如，有的大型活動(dòng)，賣場(chǎng)會(huì)給所有店面無條件返5個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用補(bǔ)貼。這個(gè)就比較好算。有的活動(dòng)是單月銷售額超過一定額度，給予費(fèi)用補(bǔ)貼，抵扣下個(gè)月的店面租金等。例如，某100平方米的專賣店月租金為5萬(wàn)元。按照紅星美凱龍某年的營(yíng)銷政策，該專賣店的銷售業(yè)績(jī)單月超過100萬(wàn)元，就可以拿到5%的補(bǔ)貼，就是5萬(wàn)元，正好可以抵扣專賣店下個(gè)月的租金。因此，因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)的好，該店面持續(xù)一年多的租金都是銷售補(bǔ)貼來抵扣的，沒有單獨(dú)繳納租金。

但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，紅星美凱龍的政策出現(xiàn)了一些調(diào)整，原來可以抵扣店面所有租金，改為只能抵扣租金總額的30%。某月的銷售獎(jiǎng)勵(lì)是5萬(wàn)元，房租也是5萬(wàn)元，銷售獎(jiǎng)勵(lì)中只有1.5萬(wàn)元可以用于抵扣租金，店面要自己另外繳納3.5萬(wàn)元的現(xiàn)金作為店面的租金。

除了這些較為常規(guī)的活動(dòng)以外，紅星美凱龍每次活動(dòng)都會(huì)出臺(tái)一些激勵(lì)店面做業(yè)績(jī)的政策，但是很多條款細(xì)則不是每個(gè)店面的銷售人員都能夠吃透掌握好的。如果沒有吃透活動(dòng)細(xì)則，可能店面的業(yè)績(jī)雖然高，但是依然拿不到補(bǔ)貼補(bǔ)貼。因此，每個(gè)活動(dòng)的政策發(fā)布之后，店面的銷售人員必須認(rèn)真研究細(xì)則，怎么按照活動(dòng)的細(xì)則達(dá)成業(yè)績(jī)，哪些活動(dòng)必須參加，哪些活動(dòng)可以舍去不做等等。業(yè)務(wù)能力弱的店長(zhǎng)，就只能完成業(yè)績(jī)，不會(huì)算補(bǔ)貼。有的店長(zhǎng)跟賣場(chǎng)的客情關(guān)系好，會(huì)找熟悉的人專門講解一下，而真正能夠掌握政策的店長(zhǎng)不超過四成。而負(fù)責(zé)整個(gè)紅星美凱龍系統(tǒng)的專職業(yè)務(wù)人員幾乎都搞不清楚他們的活動(dòng)細(xì)則。

紅星美凱龍前幾年的發(fā)展勢(shì)頭好，主要是因?yàn)槊總€(gè)店面內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)管理好。在紅星美凱龍，店長(zhǎng)下面有三個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，一是店面的管理團(tuán)隊(duì)，二是負(fù)責(zé)營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)，三是針對(duì)小區(qū)的精準(zhǔn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。因此，一個(gè)品牌代理商要進(jìn)入紅星美凱龍之前，為店面找好的位置，談租金優(yōu)惠，店面活動(dòng)布置就要跟相關(guān)樓層的管理和建材部經(jīng)理談；做活動(dòng)要跟營(yíng)銷部門的人談；做小區(qū)活動(dòng)要跟精準(zhǔn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)談。這三個(gè)部門的人，都有不同的資源。例如活動(dòng)的滿額返券。關(guān)系好的品牌經(jīng)理，可以無條件或者花少量現(xiàn)金獲得這些券，發(fā)給在店面購(gòu)買額達(dá)標(biāo)的消費(fèi)者直接抵扣現(xiàn)金，再到賣場(chǎng)結(jié)算直接與業(yè)績(jī)掛鉤拿到補(bǔ)貼。例如，銷售100萬(wàn)元的返券是3萬(wàn)元，賣場(chǎng)可以給2萬(wàn)元以上的費(fèi)用抵扣。店面要控制的是，這個(gè)返券的費(fèi)用補(bǔ)貼不能超過店面租金總額的30%。有的客情好的還可以靈活處理，將費(fèi)用補(bǔ)貼轉(zhuǎn)到下個(gè)月。

后來，紅星美凱龍的內(nèi)部做了調(diào)整，精準(zhǔn)營(yíng)銷部門取消，做營(yíng)銷的只有一個(gè)部門了，對(duì)于店面的費(fèi)用補(bǔ)貼也從最高時(shí)期的10個(gè)點(diǎn)降到了目前的2個(gè)點(diǎn)，并且提高了每個(gè)品牌專賣店的任務(wù)額和銷售增幅。補(bǔ)貼的少了，任務(wù)增加了，很多店面做起來就非常吃力。

于是，某廚電品牌在紅星美凱龍的店化整為零，由原來一個(gè)代理商運(yùn)營(yíng)，調(diào)整為分散給多個(gè)代理商運(yùn)營(yíng)。因此，該品牌在北京的紅星美凱龍系統(tǒng)出現(xiàn)了超過五成的下滑。這其中當(dāng)然有市場(chǎng)的問題，也不乏運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的能力問題。

代理商運(yùn)營(yíng)要聚焦利潤(rùn)和人才

進(jìn)入2019年，家電連鎖品牌和品類都在做深度的整合。原來在衛(wèi)浴和廚電做雙展位甚至多展位的品牌，都在做整合，盡可能地將一個(gè)品牌的產(chǎn)品綜合在一個(gè)展廳。廚電區(qū)域的品牌由十多個(gè)減少到了十個(gè)之內(nèi)。這種整合的背后其實(shí)就是因?yàn)闃I(yè)績(jī)的下滑幅度過大。

建材家居渠道的規(guī)模下滑雖然低于家電賣場(chǎng)的降幅，但是所有的品牌都在做門店的調(diào)整。品牌運(yùn)營(yíng)商要做好聚焦，聚焦利潤(rùn)和人才團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)。專賣店的利潤(rùn)，來自于銷售額與費(fèi)用投入的合理比例。廚電品牌運(yùn)營(yíng)建材家居賣場(chǎng)，目前一線品牌在北京核心建材賣場(chǎng)的租金普遍在五六萬(wàn)元左右。這是個(gè)硬成本。一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商有十家店面，每月給品牌打款400萬(wàn)元，以前肯定能帶來600萬(wàn)或者800萬(wàn)元的銷售回款。所以營(yíng)銷總監(jiān)這個(gè)層面只要做好大的布局，讓每個(gè)店達(dá)到預(yù)計(jì)的規(guī)模就可以了。

現(xiàn)在，同樣每月給品牌打款400萬(wàn)元，回款可能只有500萬(wàn)元，每一筆開銷就必須精打細(xì)算了。所有的費(fèi)用都要嚴(yán)格審核，小到業(yè)務(wù)人員報(bào)銷的費(fèi)用，大到活動(dòng)費(fèi)用的投入。例如，某個(gè)專賣店做一次活動(dòng)，需要投入1萬(wàn)元的費(fèi)用。以前，店長(zhǎng)策劃出一個(gè)活動(dòng)方案，市場(chǎng)部很快就能夠同意，根本無需上升到總監(jiān)級(jí)的審核，專賣店的自主性很大。現(xiàn)在，同樣的活動(dòng)，不管活動(dòng)投入的費(fèi)用是多少，營(yíng)銷總監(jiān)都要親自審核，看一下預(yù)算和大致的收益預(yù)期，怎么執(zhí)行，都需要誰(shuí)來參與才能提高銷售額。換句話說，專賣店的運(yùn)營(yíng)正在從粗放走向精細(xì)化，從而提高專賣店的利潤(rùn)率。

提高營(yíng)銷能力和開源節(jié)流的目的是活下去，除了堅(jiān)持，還要更加努力，才能活下去。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在堅(jiān)持。同樣的活動(dòng)，去年做了，今年還要做，而且今年必須要比去年做的更好，才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)，才有活下去的機(jī)會(huì)。

除了要提高營(yíng)銷能力和開源節(jié)流以外，提高人的素質(zhì)也是核心。目前大多數(shù)代理商團(tuán)隊(duì)的核心都是80后和70后，90后的幾乎很少。同樣一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，以前在家電賣場(chǎng)里，只要懂產(chǎn)品，會(huì)察言觀色能賣貨就可以?，F(xiàn)在，建材專賣店的導(dǎo)購(gòu)員是一個(gè)綜合能力非常強(qiáng)的角色。除了銷售產(chǎn)品的基本素質(zhì)，導(dǎo)購(gòu)員還具備表格制作，用PPT撰寫工作報(bào)告等文案性的工作。在執(zhí)行了店長(zhǎng)制之后，店長(zhǎng)還要具備業(yè)務(wù)能力，要會(huì)做產(chǎn)品報(bào)價(jià)，能策劃活動(dòng)。建材專賣店的店長(zhǎng)成了公司的核心，一方面要與公司做溝通，上行下效，同時(shí)要做好店面的銷售，最后，還要代表公司與賣場(chǎng)的中層管理人員做對(duì)接與協(xié)調(diào)。也就是說，專賣店的人員配置在減少，每個(gè)人承擔(dān)的職責(zé)卻在增加，能力要求也更多，要成為全性能人才。

盡管團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量需要提高，但現(xiàn)實(shí)情況是，90后已經(jīng)把家電零售淘汰了。一方面因?yàn)榇龅?，品牌和代理商的一線都招不到優(yōu)秀的人才；另一方面，市場(chǎng)對(duì)人員提出更高的要求。只想提高團(tuán)隊(duì)能力，不提高工資待遇，代理商將面臨人才枯竭的問題。