2019年中國舒適家暨智能家居產(chǎn)業(yè)營銷賦能峰會勝利召開 共論創(chuàng)新落地 推動(dòng)舒適家居行業(yè)品牌化發(fā)展再升級

11月26日-28日，以“聚資源·破困局·贏未來”為主題的第九屆中國家電營銷年會在杭州召開。品牌商、代理商、零售商、電商、服務(wù)商等千余人參會。三場大會，八場峰會，涵蓋凈水、舒適家、熱水器、健康生活電器智能鎖、集成廚房等各個(gè)行業(yè)。全方位、多角度的豐富議題再次以前瞻性、權(quán)威性、專業(yè)性、互動(dòng)性，成為2019年家電行業(yè)的壓軸大戲。

與家電業(yè)相比，舒適家居行業(yè)可拓展空間非常大，尤其是營銷模式的創(chuàng)新中蘊(yùn)藏著巨大的新商機(jī)。于11月27日下午召開的“中國舒適家暨智能家居產(chǎn)業(yè)營銷賦能峰會“，得到A.O.史密斯、威能、八喜、美的、惠而浦、長虹、金帝、萬和、博途、濕騰、小松鼠、方太、蘇泊爾、艾美特、阿詩丹頓、火星人、奧田、好太太、喜爾康、蘇寧幫客、宇煥、立升、比德斯、德意、唯斯特姆、洗之朗、萬家樂、金利源、康寶等品牌的大力支持。會議以賦能為主線，從市場環(huán)境、營銷升級、服務(wù)升級、方案升級以及品牌升級等不同維度進(jìn)行主題分享，并就“舒適家居行業(yè)品牌化下的價(jià)值體系打造”展開主題討論。豐富的議題，讓廠商在洞悉舒適家居行業(yè)營銷模式升級趨勢的同時(shí)，能夠從中尋到商機(jī)轉(zhuǎn)換落地的可行方式。

營銷再升級  推動(dòng)渠道效率進(jìn)一步提升

佰世越亞太區(qū)副總經(jīng)理初琦在分析2020舒適家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢時(shí)提到，中國采暖市場進(jìn)入多種清潔采暖方式共存的狀況，隨著用戶意識提高、置換市場的到來，零售市場迎來黃金發(fā)展時(shí)期，市場前景可期。

佰世越亞太區(qū)副總經(jīng)理初琦

但如何才能夠形成更好的市場轉(zhuǎn)換，抓住更多的市場的機(jī)會，這就極為考驗(yàn)行業(yè)的營銷創(chuàng)新力。營銷模式升級成為市場的主旋律，行業(yè)經(jīng)營模式發(fā)生變革，品牌商開始從單一設(shè)備提供商向系統(tǒng)服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型，最終實(shí)現(xiàn)為用戶提供一站式解決方案。經(jīng)銷商從單一產(chǎn)品經(jīng)銷商升級為集成化銷售，再到舒適家居、智慧家居解決方案經(jīng)營拓展。并且經(jīng)銷商注重自身品牌的打造，從產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向品牌和系統(tǒng)整合能力的競爭轉(zhuǎn)型。包括暖通服務(wù)商在內(nèi)，也在打造標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，提高安裝、售后專業(yè)性，形成標(biāo)準(zhǔn)化流程規(guī)范等，升級為提供專業(yè)暖通服務(wù)商，以不斷提升自身的市場競爭力。在管理模式上，則是出現(xiàn)大型暖通平臺為小經(jīng)銷商賦能，提升包括金融、管理、信息、物流等服務(wù)內(nèi)容，并通過手機(jī)端實(shí)現(xiàn)信息聚合、在線管理，打造快捷融合的供應(yīng)鏈體系等，這些都折射出行業(yè)升級的提速。

德國威能中國供暖事業(yè)部銷售總監(jiān)李林濤

德國威能中國供暖事業(yè)部銷售總監(jiān)李林濤以《營銷再升級 提升智能家居營銷力》為主題，分享威能在推動(dòng)營銷創(chuàng)新升級中的實(shí)踐探求。李林濤提到，德國威能在140余年的企業(yè)發(fā)展中，深耕于供熱、生活熱水、通風(fēng)及空調(diào)設(shè)備等領(lǐng)域，關(guān)注可持續(xù)性增長。在中國市場，采暖行業(yè)有著自身的行業(yè)特點(diǎn)，經(jīng)銷商的運(yùn)行成本不斷上漲，消費(fèi)者對服務(wù)要求日益上升，互聯(lián)網(wǎng)新零售流量的分流加劇等，至使經(jīng)銷商壓力不斷加大。

威能深入研究如門店邀約、大型團(tuán)購、小區(qū)駐點(diǎn)、建材聯(lián)盟、各展銷會等各渠道的客群差異，分析各類渠道的營銷特點(diǎn)及成本狀況，深刻理解合作客戶的營銷難題，順應(yīng)潮流，通過對新營銷模式的大膽探索，實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者便捷購物，讓品牌的營銷更加貼近市場，貼近消費(fèi)者，以進(jìn)一步提升渠道獲客效率，緩級經(jīng)銷商的獲客成本壓力。并且持續(xù)推出更貼近客戶需求的高品質(zhì)產(chǎn)品，不斷完善團(tuán)隊(duì)及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在加強(qiáng)對經(jīng)銷商人員的培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的專業(yè)度，強(qiáng)化購買體驗(yàn)等進(jìn)行積極探索，以此來推動(dòng)整體營銷力的提升。

同時(shí)，李林濤還重點(diǎn)介紹了威能的生活熱水解決方案，同樣能夠滿足各類終端用戶個(gè)性需求，適用各類渠道多元化提案，來進(jìn)一步提升渠道效率。

方案再升級  提高終端轉(zhuǎn)化率

中國市場的舒適家居行業(yè)經(jīng)歷從基本改善冷暖需求，到形成品牌認(rèn)知，重視設(shè)備材料，再到對工藝服務(wù)的要求以及體驗(yàn)升級三大階段。A.O.史密斯暖通公司技術(shù)支持高級經(jīng)理周晉在《以用戶為中心 推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級》的主題演講中提到，作為有著百年歷史的企業(yè)，A.O.史密斯每進(jìn)入一個(gè)領(lǐng)域都會深度洞察中國消費(fèi)者需求，不斷創(chuàng)新研發(fā)解決行業(yè)難題。

A.O.史密斯暖通公司技術(shù)支持高級經(jīng)理周晉

A.O.史密斯通過研究發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)舒適家居行業(yè)存在廠家只管賣產(chǎn)品，通過壓貨完成自身任務(wù)，對業(yè)務(wù)伙伴缺乏技術(shù)支持和賦能；產(chǎn)品質(zhì)量水平不穩(wěn)定，容易引起用戶投訴；系統(tǒng)復(fù)雜，各單品之間缺乏協(xié)同，不同產(chǎn)品的系統(tǒng)化服務(wù)需求不足；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，惡性競爭導(dǎo)致客單值嚴(yán)重降低，行業(yè)盈利水平低；行業(yè)門檻低、行業(yè)代理商缺乏專業(yè)的系統(tǒng)能力；從業(yè)人員水平層次不齊，技術(shù)人員缺失或?qū)I(yè)能力不足；施工工人、服務(wù)人員由于淡旺季原因存在較大的流動(dòng)性隱患，現(xiàn)有人員對于施工服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)知及理解不足；設(shè)計(jì)、施工標(biāo)準(zhǔn)不能有效的落地執(zhí)行到位等行業(yè)痛點(diǎn)。并且自2018年起，相繼打造上海、武漢、成都暖通培訓(xùn)基地，有效解決施工服務(wù)技術(shù)人員的培訓(xùn)及能力提升考核問題，并成功舉行了華東、華中區(qū)域施工技能大賽、服務(wù)技能大賽，通過采暖主材品牌化，輔材把關(guān)準(zhǔn)入制，精挑細(xì)選、提拔打造專業(yè)施工服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)廠家直控、層層把關(guān)。并推動(dòng)終端門店圍繞用戶的最終體驗(yàn)，從熱源、施工工藝、主輔材等全方位實(shí)景互動(dòng)的全新體驗(yàn)式展陳，以高標(biāo)準(zhǔn)全周期的客戶服務(wù)，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級。

上海濕騰電器有限公司董事長李后明

上海濕騰電器有限公司董事長李后明在演講中提到，舒適家居行業(yè)并不是生意不好做，而是對價(jià)值的挖掘不夠，尤其是在產(chǎn)品及技術(shù)同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)下，僅僅提供產(chǎn)品已不足以在激烈的市場競爭中展現(xiàn)自身競爭力。對于廠家來講，從產(chǎn)品的提供者轉(zhuǎn)型為服務(wù)的提供者極為重要。李后明認(rèn)為，舒適家居行業(yè)對用戶的價(jià)值應(yīng)上升至用戶健康的前期管理，為經(jīng)銷商及消費(fèi)者提供專業(yè)的“五恒健康家居環(huán)境系統(tǒng)”，以溫濕度控制為核心，為消費(fèi)者打造更加自然的家居氣候環(huán)境，實(shí)現(xiàn)溫度、濕度、潔凈度和氣流組織的合理可控，以更加注重用戶舒適體驗(yàn)，做好系統(tǒng)的價(jià)值挖潛。

浙江喜爾康智能家居有限公司董事長吳錫山

浙江喜爾康智能家居有限公司董事長吳錫山則是從跨界整合智慧賦能的角度，提出廠商要有關(guān)注從空間智能化到家居智能生態(tài)系統(tǒng)升級的商機(jī)轉(zhuǎn)換，讓系統(tǒng)的核心優(yōu)勢是人與家的交互性解決方案，而不是單向家居家電裝修等功能性解決方案。尤其是智能家居的體驗(yàn)或展示會帶來更多優(yōu)質(zhì)的客戶流量，其系統(tǒng)的可延展性強(qiáng)，能夠?yàn)槠髽I(yè)和用戶增加粘性并具備持續(xù)銷售能力，智能家居體驗(yàn)式銷售，或許是成為抵擋互聯(lián)網(wǎng)沖擊的最后防線，需要廠商高度關(guān)注。

模式再升級  搶占更多流量入口

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使整體商業(yè)模式已經(jīng)帶入了一個(gè)新的時(shí)代，渠道粉塵化發(fā)展，商業(yè)模式創(chuàng)新成為推動(dòng)舒適家居發(fā)展的主旋律。阿詩丹頓燃具有限公司營銷總監(jiān)張昭陽在《線上線下有效融合 創(chuàng)舒適家居零售佳績》主題分享中提到，目前，整體銷售渠道已經(jīng)迎來大變革，電商渠道占比不斷提升，消費(fèi)者的購物習(xí)慣正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，線上消費(fèi)已經(jīng)成為趨勢，電商的布局是未來家電企業(yè)爭奪市場的必然賽道。對于廠商來講，必須要通過互聯(lián)網(wǎng)手段獲取流量；通過產(chǎn)品升級帶動(dòng)轉(zhuǎn)化率——獲得產(chǎn)品一手利潤；通過高質(zhì)量的服務(wù)帶來高額利潤回報(bào)——線下通過提供設(shè)計(jì)施工售后，獲取服務(wù)利潤，以此來實(shí)現(xiàn)線上線下有效融合，實(shí)現(xiàn)采暖系統(tǒng)化銷售升級。

阿詩丹頓燃具有限公司營銷總監(jiān)張昭陽

消費(fèi)者行為的變化，會倒逼企業(yè)必須要跟上并以最合適的方式融入至新營銷模式當(dāng)中，這對舒適家居廠商的管理能力提出更高的要求。當(dāng)前，社群營銷已經(jīng)是廠商所繞不開的模式之一，九度時(shí)刻（武漢）咨詢管理有限公司總經(jīng)理何煒明以《深挖舒適家居實(shí)體店的社群營銷潛力》為主題進(jìn)行分享，提出，對于如舒適家居這類的低頻產(chǎn)品，社群電商、二類電商、內(nèi)容電商、直播電商等，會成為所有品牌渠道門店升級的標(biāo)配。而社群是所有新零售的底層邏輯，社群又是轉(zhuǎn)型新零售的頂層設(shè)計(jì)。從社群開始打造新零售的所有要素，從一個(gè)門店一個(gè)社群開始，到多元化連接流量，入口化掌控流量，價(jià)值化裂變流量。需要的是中層發(fā)動(dòng)、頂層設(shè)計(jì)、底層運(yùn)營。因?yàn)?，社群電商模式與傳統(tǒng)營銷模式相比要求更高，要做到更好，也使傳統(tǒng)門店的運(yùn)營體系發(fā)生轉(zhuǎn)變，包括人員的配置在內(nèi)。原因就在于社群是所有的東西都提前，時(shí)間前置、營銷前置、服務(wù)前置等等。對于社群電商落地的主題、運(yùn)營的目標(biāo)、落地目的、主要話題、運(yùn)營的時(shí)間、每天運(yùn)營的流程等，全部都要進(jìn)行分解，每個(gè)流程再分解成話題包，用常規(guī)化養(yǎng)成規(guī)則，一步一步的加深經(jīng)銷商做社群電商的能力，搶占新零售風(fēng)口，實(shí)現(xiàn)新營銷轉(zhuǎn)型。

九度時(shí)刻（武漢）咨詢管理有限公司總經(jīng)理何煒明

價(jià)值鏈再造  品牌化發(fā)展進(jìn)入新紀(jì)元

應(yīng)對產(chǎn)業(yè)環(huán)境、消費(fèi)模式的“大變革”，舒適家居行業(yè)無論是品牌商、經(jīng)銷商、渠道商或是配件商，都在不遺余力地推動(dòng)品牌化發(fā)展，在此過程中，如何維護(hù)一個(gè)良性的價(jià)值體系，讓品牌有張力，市場有能力，渠道有動(dòng)力，使品牌化從認(rèn)知層面轉(zhuǎn)向?qū)崿F(xiàn)高質(zhì)量品牌化發(fā)展極為關(guān)鍵。

威能中國博途業(yè)務(wù)部銷售總監(jiān)李龍宇、北京航天河科技發(fā)展有限公司品牌總監(jiān)劉喆 、法羅力熱能設(shè)備（中國）有限公司 北區(qū)銷售總監(jiān)胡肖淼、舒適100 董事長韓英春以及九度時(shí)刻（武漢）咨詢管理有限公司總經(jīng)理何煒明五位嘉賓，就”品牌化下的行業(yè)價(jià)值體系打造”這一議題，從品牌化發(fā)展中遇到的難點(diǎn)，到保障品牌化落地過程中的有效措施等展開熱烈討論。

威能中國博途業(yè)務(wù)部銷售總監(jiān)李龍宇認(rèn)為，舒適家居行業(yè)目前已超越了系統(tǒng)集成、設(shè)計(jì)施工和使用維護(hù)等基本需求，上升到消費(fèi)者的品質(zhì)體驗(yàn)、人文感受層面，用戶對品牌的認(rèn)知在迅速提升。

威能中國博途業(yè)務(wù)部銷售總監(jiān)李龍宇

博途作為源自歐洲的供熱品牌，致力于讓用戶可以很輕松地實(shí)現(xiàn)歐洲采暖，在品牌價(jià)值的傳遞中，始終堅(jiān)持與合作伙伴一起，引進(jìn)歐洲時(shí)尚的的供熱解決方案，積極推動(dòng)舒適、節(jié)能環(huán)保的采暖理念，在每一個(gè)細(xì)節(jié)上，都給到客戶一種溫暖使命必達(dá)的舒適體驗(yàn)。因?yàn)?，對用戶來說，渠道商的品牌意識和呈現(xiàn)代表了品牌的形象和用戶對品牌的直接感受，但整體行業(yè)渠道具有分散化和多樣化的特點(diǎn)，規(guī)范渠道的品牌形象相對容易，而提升渠道商的設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)品質(zhì)，實(shí)施品牌化的規(guī)范操作、傳遞品牌的核心價(jià)值方面難以一蹴而就。對于品牌商來講，除了給渠道商提供完善的系統(tǒng)品牌解決方案、售前、售中和售后的支持體系之外，積極踐行品牌的使命、價(jià)值和責(zé)任，引導(dǎo)和激勵(lì)渠道商以客戶為中心，以品牌化的思維和意識服務(wù)好用戶。

北京航天河科技發(fā)展有限公司品牌總監(jiān)劉喆

北京航天河科技發(fā)展有限公司品牌總監(jiān)劉喆在討論中提到，航天河是將軍工核心技術(shù)應(yīng)用于民用市場，在品牌化發(fā)展中，一是產(chǎn)品價(jià)值打造，完全是以用戶為中心，以家為起點(diǎn)的做產(chǎn)品線的延展，整個(gè)產(chǎn)品線垂直專注于用戶的空氣健康，圍繞著用戶的需求和場景去設(shè)置。居家空氣健康有除醛類的產(chǎn)品、新風(fēng)系統(tǒng)、空氣凈化器，出行時(shí)有車載空氣凈化產(chǎn)品，全方位保障用戶空氣環(huán)境的安全與健康。二是與經(jīng)銷商、代理商的合作，從關(guān)注銷量轉(zhuǎn)為關(guān)注對渠道商的服務(wù)。2019年，建立營銷團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，可以從產(chǎn)品知識到傳播推廣，再到業(yè)務(wù)培訓(xùn)和后續(xù)售后服務(wù)等等全方位的支持到代理商和經(jīng)銷商。以保障品牌化從產(chǎn)品端到渠道商的落地。同時(shí)，一切都要基于用戶需求的層面，去聆聽用戶的需求，這就要求企業(yè)要全方位的線上線下結(jié)合，在更多的渠道去傾聽用戶需求，不斷用一些新技術(shù)、新媒體去做品牌的建設(shè)。

法羅力熱能設(shè)備（中國）有限公司北區(qū)銷售總監(jiān)胡肖淼

法羅力熱能設(shè)備（中國）有限公司北區(qū)銷售總監(jiān)胡肖淼認(rèn)為，品牌化發(fā)展，首先是產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來買點(diǎn)，比如，舒適家居的背后一定是以家為中心，通過智能化的設(shè)備或者硬件，給家居環(huán)境中的各個(gè)環(huán)節(jié)帶來舒適的生活體驗(yàn)。法羅力在歐洲暖通領(lǐng)域排名前五位的品牌，作為采暖領(lǐng)域行業(yè)中的熱值銀行，推出提升舒適度的靜音產(chǎn)品、節(jié)能產(chǎn)品等，就是解決消費(fèi)者愿意買的問題。其次是解決合作伙伴愿意賣的問題，這就涉及到中間價(jià)值鏈的合理分配。一方面是舒適家居行業(yè)給用戶提供一整套舒適解決方案，有些系統(tǒng)集成商做方案非常專業(yè)，但有一部分新進(jìn)入行業(yè)的經(jīng)銷商，專業(yè)度就會弱一些。那么從品牌工廠的角度就要給合作客戶進(jìn)行賦能，這也是品牌對外延展的重要形式之一。另一方面還要解決流量入口的問題，以及入口的整體價(jià)值鏈分配的問題，給合作伙伴設(shè)置好合理的利潤空間。再次，在品牌化落地的過程中，法羅力在推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)普查工作，與代理商和分銷合作伙伴簽三方協(xié)議，讓分銷商也有歸屬感，讓工廠所有的營銷動(dòng)作能實(shí)實(shí)在在的落實(shí)到分銷商當(dāng)中，有效避免信息傳播過程中的衰減問題。當(dāng)然，最關(guān)鍵的還在于品牌方對未來市場的變化要有相應(yīng)的應(yīng)對策略，給合作伙伴以更清晰的方向。

舒適100 董事長韓英春

舒適100 董事長韓英春認(rèn)為，對于舒適家居集成商來講，品牌化發(fā)展最核心的是結(jié)合政策趨勢，從節(jié)能、環(huán)保的角度去做方案，同時(shí)，又能夠結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)手段，給用戶做出最適合他的差異化的方案。因?yàn)?，舒適家居不同于一般的暖通解決方案，目前所服務(wù)的依然是中高端客群為主，這類用戶群體所要求的，并不是用哪個(gè)品牌什么樣的產(chǎn)品，而是一整套的集成化解決方案，給他打造一個(gè)舒適、智能化的生活空間，這樣的方案更具吸引力。而這樣的舒適集成解決方案，是多產(chǎn)品多系統(tǒng)集成而來，但并非系統(tǒng)的疊加，而是把各系統(tǒng)之間打通，而且是通過智能化、物聯(lián)網(wǎng)打通，甚至實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理，基于大數(shù)據(jù)的研究，再應(yīng)用到用戶家中。而只有通過工程的專業(yè)服務(wù)，才能讓客戶產(chǎn)生信賴，并以此實(shí)現(xiàn)差異化，商家的品牌化價(jià)值創(chuàng)新也在于此。

九度時(shí)刻（武漢）咨詢管理有限公司總經(jīng)理何煒明認(rèn)為，品牌化發(fā)展，首先是品類一定要聚焦，是做整體舒適家居行業(yè)解決方案，或是某類專業(yè)解決方案。第二是占位，一定要把品牌的站位往前移，移到用戶端。第三就是IP化，品牌要IP化，將產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)變成一個(gè)IP。同時(shí)，導(dǎo)購和銷售人員也要IP化，實(shí)現(xiàn)相互賦能。第四是在精準(zhǔn)的人群實(shí)現(xiàn)飽和傳播。再次是從經(jīng)營渠道到經(jīng)營流量，所有生意都是流量的生意，不同的流量域是不同的賽道，線上已經(jīng)成為最主要的獲客渠道，全域獲取流量成為企業(yè)核心競爭力，有把社交營銷、內(nèi)容、場景體驗(yàn)拉升到企業(yè)頂層設(shè)計(jì)的高度。

關(guān)于品牌化發(fā)展也是與會嘉賓在深入思考的問題

目前，舒適家居系統(tǒng)在中國市場的普及率還很低，市場空間巨大且增長穩(wěn)定。品牌商、經(jīng)銷商、服務(wù)商等群體的品牌化發(fā)展，這會使廠商都更重視企業(yè)的聲譽(yù)，有動(dòng)力去優(yōu)化自身的價(jià)值鏈體系，最終為用戶提供更優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)解決方案及服務(wù)方案，盡而收獲消費(fèi)者的信賴，推動(dòng)舒適家居行業(yè)從企業(yè)的品牌化至行業(yè)的品牌化發(fā)展，贏得更廣闊的未來。