垃圾處理器營(yíng)銷渠道走向前臺(tái)

盡管垃圾處理器進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有十幾年的時(shí)間了，但是市場(chǎng)規(guī)模一直比較小。這主要是因?yàn)樗皇羌彝ド畹谋匦杵?。只有高端消費(fèi)人群以及有海外生活經(jīng)歷的家庭才會(huì)主動(dòng)安裝垃圾處理器。

垃圾處理器的風(fēng)口期到了

垃圾處理器首先是一個(gè)比較有前景的行業(yè)。我們看中國(guó)家庭的廚房，煙灶消已經(jīng)成為標(biāo)配，行業(yè)的黃金發(fā)展期已經(jīng)過(guò)去，隨著新的消費(fèi)理念以及消費(fèi)人群成為主流，一些新的品類目前逐步成為增長(zhǎng)快速的趨勢(shì)。很多原來(lái)的非廚房必需品，因?yàn)橄M(fèi)升級(jí)成了一部分中產(chǎn)消費(fèi)的選擇。其中，凈水器、烤箱、洗碗機(jī)和垃圾處理器是最具代表性的品類，在2018年增長(zhǎng)幅度非常大。尤其是2019年初，有城市政府強(qiáng)勢(shì)推出垃圾分類之后，垃圾處理器直接坐到了風(fēng)口位置。

雖然垃圾處理器目前是熱門行業(yè)，但是很多都是投機(jī)性的，真正有研發(fā)生產(chǎn)能力的企業(yè)并不多。也就是說(shuō)，市場(chǎng)上那么多的垃圾處理器品牌，大多數(shù)都是貼牌的，缺少實(shí)際研發(fā)的理念。

其次，在營(yíng)銷上，垃圾處理器與家電品類有共性的同時(shí)，也有差異。垃圾處理器從美國(guó)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后，只在小范圍內(nèi)有推廣以及銷售。但是隨著國(guó)家政策的推動(dòng)，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)的改變，垃圾處理器的規(guī)模正在大幅度提高。正在慢慢步入尋常百姓家。

目前，垃圾處理器有兩大生產(chǎn)基地，一是廣東的珠三角順德中山一帶，另一個(gè)就是浙江的企業(yè)。因?yàn)槔幚砥髂壳耙呀?jīng)進(jìn)入風(fēng)口期，但是兩大基地的發(fā)展模式還是有差異。浙江一些營(yíng)銷公司以價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)，以平臺(tái)推廣為主的純營(yíng)銷公司。這些營(yíng)銷公司注冊(cè)幾個(gè)品牌之后，通過(guò)搜索平臺(tái)的關(guān)鍵詞營(yíng)銷，在全國(guó)各地招商，再按照市場(chǎng)情況找企業(yè)代工生產(chǎn)產(chǎn)品。這些品牌的產(chǎn)品往往都是先找噱頭，再用低價(jià)產(chǎn)品快速切入市場(chǎng)。有的公司將產(chǎn)品的外殼換一下，型號(hào)換一下，就是新產(chǎn)品，并不重視產(chǎn)品的品質(zhì)，這對(duì)于處于起步期的垃圾處理器行業(yè)有巨大的負(fù)面影響的。有創(chuàng)業(yè)意向的小公司在沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的情況下，就會(huì)被這些營(yíng)銷的噱頭吸引。

開(kāi)發(fā)適合中國(guó)市場(chǎng)的垃圾處理器

多年前，橋森衛(wèi)廚的張建明先生去香港一個(gè)朋友家里做客。朋友家的廚房中安裝的垃圾處理器吸引了他。但是朋友先給他介紹了使用垃圾處理器的好處。最后卻無(wú)奈地說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品是美國(guó)進(jìn)口的，雖然是花很多錢買的，安裝也廢了不少的功夫，但因?yàn)橹袊?guó)人的廚余垃圾跟歐美家庭的差異性很大，使用的時(shí)候總是卡住，并且打不碎，所以只用了幾次就不再使用了。這個(gè)事情給了張建明先生很大的觸動(dòng)，既然垃圾處理器是個(gè)好東西，以后中國(guó)的家庭肯定也需要。于是，早期從事機(jī)電業(yè)出身的張建明先生組建了佛山橋森衛(wèi)廚有限公司，開(kāi)始專業(yè)研發(fā)和生產(chǎn)垃圾處理器。

橋森的研發(fā)人員首先從研究中外的飲食結(jié)構(gòu)入手，經(jīng)過(guò)對(duì)比發(fā)現(xiàn)，中國(guó)人喜歡吃蔬菜，烹飪之前有一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的加工處理過(guò)程，包括擇菜，清洗。這些擇下的菜皮纖維長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)垃圾處理器就容易卡機(jī)。歐美的蔬菜都是超市購(gòu)買處理好的，回家直接烹飪，基本沒(méi)有這類廚余垃圾。所以，中國(guó)的垃圾處理器必須結(jié)合中國(guó)飲食習(xí)慣，考慮這些菜皮如何處理，才能真正的在市場(chǎng)上經(jīng)受得住考驗(yàn)。形成良好的口碑。

其次，橋森公司的研發(fā)人員還研究了中外的廚房。歐美家庭的廚房大，櫥柜專門預(yù)留了安裝垃圾處理器的區(qū)域，因此，歐美的垃圾處理器體積偏大。而我們的廚房小，櫥柜的水槽下要安裝廚下凈水器，給垃圾處理器留出的空間就很小。因此，歐美的垃圾處理器安裝在中國(guó)的廚房肯定不適應(yīng)。而一些國(guó)內(nèi)的垃圾處理器生產(chǎn)企業(yè)為了降低成本，直接將為國(guó)外企業(yè)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，投放到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，出現(xiàn)水土不服的情況。橋森公司則單獨(dú)開(kāi)模，對(duì)垃圾處理器從外形上做改良，從內(nèi)部再進(jìn)行創(chuàng)新，使得其更加適應(yīng)中國(guó)的廚房安裝環(huán)境。

第三，是產(chǎn)品的穩(wěn)定性問(wèn)題。橋森公司認(rèn)為國(guó)內(nèi)垃圾處理器是接觸水的，國(guó)內(nèi)一些企業(yè)因?yàn)樯a(chǎn)工藝不過(guò)關(guān)，密封性不好，經(jīng)常出現(xiàn)線圈漏水燒斷電機(jī)的情況。橋森公司與本土專業(yè)的電機(jī)公司聯(lián)合，提出相關(guān)的參數(shù)和指標(biāo)，改進(jìn)電機(jī)的結(jié)構(gòu)，研發(fā)出具有專利技術(shù)的電機(jī)，開(kāi)發(fā)適合中國(guó)家庭垃圾處理器的電機(jī)，可以順利地處理中國(guó)廚余垃圾中常見(jiàn)的骨頭，菜皮等。目前垃圾處理器的零配件都是國(guó)產(chǎn)的，很多零件都是逐漸改良的。例如，電機(jī)的墊圈不合格法蘭材質(zhì)不過(guò)關(guān)等造成的經(jīng)常漏水。橋森公司的產(chǎn)品通過(guò)加厚墊圈等處理，基本杜絕了線圈漏水的情況。

整體看，垃圾處理器從技術(shù)的難度看并不是很大，因此，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性取決于企業(yè)是否能在研發(fā)方面有扎實(shí)的投入。 橋森多年來(lái)一直引領(lǐng)著國(guó)內(nèi)垃圾處理器的產(chǎn)品技術(shù)走勢(shì)，很多新的技術(shù)和工藝都是從橋森輸出到行業(yè)的。

營(yíng)銷渠道逐漸走向前臺(tái)

目前全國(guó)共有46個(gè)城市要做垃圾分類，幾乎囊括了所有省會(huì)城市和有消費(fèi)能力以及對(duì)環(huán)境敏感的二線城市。因此，這些區(qū)域就將成為垃圾處理器的前沿市場(chǎng)。垃圾處理器是家用C端、商用和工程三個(gè)渠道同時(shí)發(fā)力的。

垃圾處理器進(jìn)入家庭，首先要解決的是櫥柜設(shè)計(jì)的問(wèn)題。敏感的市場(chǎng)人員應(yīng)該能夠發(fā)現(xiàn)，很少在主流的終端賣場(chǎng)或者建材市場(chǎng)看到垃圾處理器的品牌專廳，品牌墻等。但是國(guó)內(nèi)確實(shí)有很多品牌的銷售一直在穩(wěn)步地增長(zhǎng)。也就是說(shuō)，垃圾處理器一直都是通過(guò)其他的渠道進(jìn)入家庭的。例如，設(shè)計(jì)公司，裝修公司等。目前主流品牌最好的渠道是精裝房項(xiàng)目。也就是說(shuō)品牌的區(qū)域代理商與當(dāng)?shù)氐难b修公司和房地產(chǎn)項(xiàng)目承包商建立合作關(guān)系。

另外，我們發(fā)現(xiàn)，一些專業(yè)的售前、售后安裝服務(wù)人員銷售垃圾處理器的能力很強(qiáng)。這些服務(wù)人員本身有專業(yè)技能，消費(fèi)者的信任度高，他們能夠根據(jù)家庭的消費(fèi)能力來(lái)判斷是否適合推廣這個(gè)產(chǎn)品。一般服務(wù)人員對(duì)客戶的判斷非常精準(zhǔn)，銷售的成功率就很高。很多人對(duì)于垃圾處理器的安裝存在質(zhì)疑。其實(shí)，只要前期預(yù)留了位置，增加一個(gè)空氣開(kāi)關(guān)就可以了。因此，產(chǎn)品的安裝對(duì)于服務(wù)人員不存在什么難度。

垃圾處理器商用市場(chǎng)的規(guī)模增長(zhǎng)高于家用產(chǎn)品的增速。尤其是一些商業(yè)綜合體的各種餐飲店鋪，例如奶茶店，冷飲店等，安裝量也出現(xiàn)暴增的情況。且每個(gè)渠道都有各自的優(yōu)勢(shì)所在。因此，能夠滲透這些領(lǐng)域的人或者商家，都可以成為垃圾處理器的分銷渠道。例如，裝修工人在給SHOPMALL里某個(gè)商鋪裝修的時(shí)候，向店主提出，這個(gè)商鋪面積小，存放垃圾不方便，最好安裝一個(gè)垃圾處理器。店主一聽(tīng)確實(shí)是，于是這個(gè)訂單就成了。

這兩年，很多家電代理商都在尋找好的，新的產(chǎn)品。垃圾處理器是一個(gè)隱藏在家庭角落的產(chǎn)品，不需要漂亮的外觀，但是需要穩(wěn)定性。因此，代理商在考察垃圾處理器品牌的時(shí)候，一定要看這個(gè)在行業(yè)內(nèi)是否有沉淀，有沒(méi)有自己的核心技術(shù)，這些都是產(chǎn)品品質(zhì)的保障。

利用好新媒體推動(dòng)市場(chǎng)做專業(yè)品牌

同時(shí)，垃圾處理器的風(fēng)口期與其他產(chǎn)品處于不同的市場(chǎng)環(huán)境。以前的新品類推廣手段少，傳播的速度慢。現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)，自媒體，抖音等都是很好的推廣工具，可以加速消費(fèi)者對(duì)于垃圾處理器的認(rèn)知，也加速市場(chǎng)的成熟。因此，垃圾處理器行業(yè)一定要用好這些手段。

未來(lái)，中國(guó)的垃圾處理器行業(yè)將會(huì)有三類品牌，一是外資品牌，外資品牌在國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)的時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)渠道的滲透力強(qiáng)，短期內(nèi)影響力還是很大的，長(zhǎng)期看，外資品牌的瓶頸也會(huì)出現(xiàn)，很可能只能固定在一部分渠道內(nèi)。二是國(guó)內(nèi)廚電綜合品牌，他們?cè)谏a(chǎn)方面還是會(huì)借助專業(yè)廠家的實(shí)力，同時(shí)嫁接自己的品牌和營(yíng)銷能力，是推動(dòng)市場(chǎng)的重要力量。三是垃圾處理器的專業(yè)品牌。專業(yè)品牌在產(chǎn)生和研發(fā)有軟實(shí)力，未來(lái)需要提高營(yíng)銷能力，打造專業(yè)度。

橋森公司在持續(xù)推進(jìn)和提升產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)能力的同時(shí)，從2019年推進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，組建了國(guó)內(nèi)營(yíng)銷部。目前公司根據(jù)渠道和定位，主要運(yùn)營(yíng)兩個(gè)品牌：“CHUGE廚歌”是線下以C端為主的品牌，“廚先生”是電商品牌。同時(shí)，橋森公司還與一些廚電大品牌和電商品牌有戰(zhàn)略合作，保證了公司在垃圾處理器的研發(fā)和生產(chǎn)上有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

橋森未來(lái)在品牌的推廣上就是要借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，視頻，抖音等，做品牌的立體化推廣。

垃圾處理器的火爆既是市場(chǎng)的需要，也有政策的主推。規(guī)范行業(yè)行為，提升產(chǎn)品品質(zhì)，提高渠道的營(yíng)銷能力，才能讓行業(yè)健康成長(zhǎng)。