強化專注與專業(yè) 贏得更多消費者

盡管2019年整體市場相對較為疲軟，但依然能看到家電及熱能行業(yè)中的眾多機會。尤其是壁掛爐產(chǎn)品在中國市場的普及率還很低，小于5%的保有量更是遠遠低于歐洲市場。我們也可以看到，得益于2017年國家煤改氣的推動效應(yīng)，有越來越多的外資壁掛爐企業(yè)正陸續(xù)在中國建廠。所以，市場機會有，關(guān)鍵在于每個企業(yè)如何去把握這樣的機會。

阿里斯頓全球的策略就是專注在熱能與熱水領(lǐng)域，也正因為專注，所以會不斷研究，在熱能及熱水領(lǐng)域阿里斯頓還可以做些什么。我們以專注的態(tài)度看待市場機會，以不斷提升自身專業(yè)度來把握市場機會，這不僅僅是產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新層面，更涵蓋了市場營銷、渠道拓展、消費體驗等全方位的加速變革。

精耕市場 在渠道創(chuàng)新中發(fā)現(xiàn)機會

中國市場跑馬圈地的時代早已過去，怎樣建設(shè)好自身的渠道，讓每一個渠道代理商伙伴甚至專賣店店員都能發(fā)揮最大的潛能，和品牌一起努力將品牌的價值發(fā)揮到最大，這中間還有很多工作要做。企業(yè)要做的就是投入更多的精力做渠道下沉，在渠道里深耕細作，去關(guān)注每一個細節(jié)，去提升渠道的效能。

比如，壁掛爐產(chǎn)品的銷售，涉及到系統(tǒng)設(shè)計、施工、服務(wù)、系統(tǒng)配置等諸多方面，有很多的額外服務(wù)在其中，拼的不是價格，而是專業(yè)能力。品牌專賣店更是渠道深耕的重點。在壁掛爐行業(yè)中，阿里斯頓是率先推行線上線下O2O融合的品牌，最早是借鑒大家電的模式，經(jīng)過幾年發(fā)積累，已經(jīng)形成很多很好的經(jīng)驗，把傳統(tǒng)的實體門店與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，線上線下發(fā)揮各自所長，相互賦能。

現(xiàn)在，阿里斯頓還在專心研究如何把線上線下渠道再做得更精細化。比如，針對更關(guān)注品牌價值的用戶，我們要重點推全方位的解決方案，但到底什么是一個全方位的解決方案？包括什么樣的要素？要怎樣去推？等等，都需要通過培訓(xùn)，讓渠道中的各層級的人員都有整體系統(tǒng)解決方案的認知。

而從認知轉(zhuǎn)化為成真正的生產(chǎn)力，過程又是漫長及辛苦的，這就決定了深耕市場賺的是慢錢，需要投入時間和精力，重新去優(yōu)化自身的渠道，重新對組織架構(gòu)做出調(diào)整，來應(yīng)對現(xiàn)在市場的變化，應(yīng)對自身應(yīng)該關(guān)注的渠道重點。

我們必須承認，中國的市場變化的確很快。在走訪市場時，可以看到，現(xiàn)在的經(jīng)銷商和分銷商都是年輕化。特別是分銷商，以30多歲的年輕人居多，雖然也是開夫妻老婆店，但經(jīng)營門店的面積并不小，有四五百平方米，主營舒適家系統(tǒng)。這些年輕店老板，都已經(jīng)在用社交電商的方式做營銷，在抖音上去推自己的門店、產(chǎn)品和促銷，而且做得很接地氣。因為，他們知道當?shù)氐南M群體喜歡看什么，在哪里花時間，所以，這樣的推廣轉(zhuǎn)化效果都很好。

這也反映出，在這個流量碎片化，平臺多樣化的時代，靠一種模式，單一渠道已經(jīng)很難抓住用戶。 品牌方如果要貼近市場，也必須及時改變自己的模式，與過去集中資源的打法完全不同。所以，如果品牌的管理不能真正的下沉，將無法實現(xiàn)對市場的深耕。

提前布局 抓住細分市場的增長紅利

2018年年初，阿里斯頓建立全新的工程團隊，專業(yè)做工程項目、房地產(chǎn)樓宇市場的開拓。今年，工程團隊一枝獨秀，實現(xiàn)雙位數(shù)高增長。隨著不斷在此領(lǐng)域的開拓，相信明年會有更好的收成。

因為，精裝房是大勢所勢。中國的房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過十幾年的高速發(fā)展，已經(jīng)進入了精細化運作的階段，各房地產(chǎn)企業(yè)都在思考如何去突破，讓自身的精裝房有更高的價值感。熱水器和壁掛爐產(chǎn)品作為提升居住舒適度的重要配套產(chǎn)品，房地產(chǎn)商在選擇時會更為注重品牌與品質(zhì)。而阿里斯頓品牌歷史悠久，早在上世紀90年代就已經(jīng)在中國建廠，在整體熱能行業(yè)中，產(chǎn)品線也是最齊全的。一些大型房地產(chǎn)企業(yè)中，很多人家中的第1臺熱水器就是阿里斯頓，房地產(chǎn)商本身對阿里斯頓產(chǎn)品的質(zhì)量也高度認可，主動找到阿里斯頓接洽。目前，我們已經(jīng)與越來多的全國百強房地產(chǎn)商達成全國性戰(zhàn)略合作，會圍繞中國精裝房市場的需求提供相應(yīng)產(chǎn)品及服務(wù)，這也是很大的增量市場。

房地產(chǎn)市場的拓展與零售市場又能夠相互帶動。在零售市場的曝光率高，會影響到房地產(chǎn)采購。在房地產(chǎn)采購中標多，用戶在替換的時候也會想到阿里斯頓，或者用戶在親戚朋友家看到阿里斯頓的產(chǎn)品，也會對品牌形成印象和好感。

除精裝房以外，商業(yè)領(lǐng)域?qū)崮芗盁崴壍男枨笠苍诓粩噌尫?。比如，機場的熱水替換、食品連鎖店等，這些領(lǐng)域的熱水需求升級也是一個趨勢，也是生意的機會。

但無論是做零售或是做工程，都需要更強的服務(wù)能力。阿里斯頓總部的售后服務(wù)團隊每年都有相應(yīng)規(guī)劃，在什么地方、擁有什么資源的客戶要參與什么樣的培訓(xùn)等，一個城市一個城市地展開培訓(xùn)，這樣也能更好得配合經(jīng)銷商開展業(yè)務(wù)。

專注與專業(yè)贏得更多消費者

不同的年齡、不同的階層的用戶會有不同的需求，有的用戶只需要滿足最基本需求，有熱水就可以，有的用戶則需要整個家庭感覺更舒適，會有各種各樣的需求。特別是越來年輕化的消費群體會對行業(yè)帶來很多的新課題。

我們看到，85后甚至90后的消費群已成為主流消費者，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，手機已經(jīng)變成身體之外的器官，對產(chǎn)品功能的需求不僅僅會越來越多元化、個性化，而且，要求品牌商能夠跟著他的個性化需求提出他想要的解決方案，這對品牌商提出很高的要求。產(chǎn)品的研發(fā)布局必須是具有針對性的，具有差異化的，甚至個性化的，才能做好定制化方案。

而且，我們也注意到，在熱能及熱水行業(yè)中，真正對你提出需求的人，大多數(shù)都是理工科出身的男士，本身對熱能及熱水產(chǎn)品的技術(shù)研究很多。這就要求廠商首先要讓自身變得更加專業(yè)，而且是品牌化的專業(yè)。技術(shù)層面、對消費者的理解和洞察方面等等都要更專業(yè)，如果沒有專業(yè)度，產(chǎn)品再好也沒有用。因為會有越來越多的消費者會為了專業(yè)來買單。

比如，有的用戶在廚房有用熱水點，能不能節(jié)省一些能源。因為，在用戶的使用場景中，小廚寶基本都24小時開著，其能效提高非常有必要。但目前市場中的小廚寶以二級、三級能效居多。很多行業(yè)人士可能認為小廚寶就是洗碗、洗臉用，對于能效關(guān)注的不多。小廚寶的體積不能大，在做到體積小、保溫要好的情況下達到熱水量及能效的兼顧是有技術(shù)難度的。作為中國小廚寶產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌，阿里斯頓在技術(shù)上一直保持領(lǐng)先優(yōu)勢，因此，我們也是在行業(yè)中率先推出了一級能效的小廚寶，更好地滿足了這部分用戶的需求。

再比如，對一些喜歡泡澡的用戶，有時會有短時間大水量的熱水淋浴需求，可以在采暖系統(tǒng)上再增加一個儲水罐，滿足持續(xù)大水量的需求；但如果用戶家里的浴室空間不夠怎么辦？就需要配置隱藏式電熱水器，能夠幫助用戶節(jié)約浴室空間。電熱水器洗澡要等水加熱是大多用戶的痛點，需要升級為雙膽速熱電熱水器，即開即洗，完美滿足多人連續(xù)洗。

因此，消費者的需求千差萬別，需要的舒適程度會越來越高，能夠根據(jù)用戶的家庭人口、用水點、房型結(jié)構(gòu)等情況，根據(jù)新裝、重裝、加裝等不同應(yīng)用家居場景提供更貼合用戶需求與喜好的解決方案，既需要技術(shù)實力，也需要對消費需求的理解，乃至是智能技術(shù)的應(yīng)用。

此外，阿里斯頓在歐洲已經(jīng)引入應(yīng)用智能化的解決方案：工廠在后臺可以實時監(jiān)測用戶家中壁掛爐的運營情況，發(fā)現(xiàn)有問題時會即時聯(lián)系用戶，并遠程指導(dǎo)用戶解決問題，還可以給用戶提供很多智能化的節(jié)能建議。在此基礎(chǔ)上，還可以通過后臺數(shù)據(jù)積累和大數(shù)據(jù)分析用戶使用習(xí)慣，在用戶同意的前提下實施產(chǎn)品設(shè)置的優(yōu)化，以幫用戶實現(xiàn)更好的節(jié)能效果，也就是針對用戶家的能源管理問題。在今年3月份的法蘭克福展上，我們與歐洲總部智能化解決方案方面的技術(shù)專家進行了溝通，看怎么樣把智能化的應(yīng)用搬到中國市場，更好滿足中國消費者對智能化生活的需求。

放眼全球，中國依然是一個非常強大的經(jīng)濟體。毋庸置疑，如果把握好內(nèi)需，企業(yè)就會有足夠的舞臺。2020年將會是一個新的開元，相信會有一些市場的紅利消息。在市場升級、消費升級的大勢之下，在新常態(tài)的盤整期，會有一些小高峰，會給整個市場信心，包括給消費者和企業(yè)的信心。