價(jià)值創(chuàng)造是創(chuàng)新變革的原動(dòng)力

整個(gè)家電行業(yè)都能深刻感受到市場寒冬已經(jīng)到來，在這樣的現(xiàn)實(shí)之下，如何去贏未來是行業(yè)都在思考的問題。對于京東來講，始終堅(jiān)持價(jià)值創(chuàng)造是創(chuàng)新變革的原動(dòng)力。從最初做大家電銷售不被看好，到現(xiàn)在成為頭部渠道品牌。從布局物流時(shí)被認(rèn)為會(huì)賠本，到今天成為驅(qū)動(dòng)京東發(fā)展非常重要的舉措。再到京東家電專賣店這一在京東體系中很小一個(gè)業(yè)務(wù)版塊的快速發(fā)展，受到行業(yè)認(rèn)可，無不印證了不斷創(chuàng)新，不斷尋找增長點(diǎn)的核心基礎(chǔ)點(diǎn)就在于價(jià)值創(chuàng)造。

線下市場諸多痛點(diǎn)，讓零售業(yè)的創(chuàng)新?lián)碛懈鄼C(jī)遇。

京東發(fā)展家電專賣店的基礎(chǔ)商業(yè)邏輯，首先是分析下沉市場的痛點(diǎn)機(jī)遇，基于此有什么解決方案，以及如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造和行業(yè)模式的創(chuàng)新。

對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的行業(yè)痛點(diǎn)，2015年末，京東家電專賣店項(xiàng)目立項(xiàng)之初，京東并不是憑想象，或是只拿數(shù)據(jù)研究公司的結(jié)果來分析，而是給家電事業(yè)部的300多名員工布置了一項(xiàng)任務(wù)，要求員工在春節(jié)回鄉(xiāng)過春節(jié)時(shí)，必須去調(diào)研當(dāng)?shù)氐募译娛袌?，每個(gè)人都要寫調(diào)研報(bào)告。在對內(nèi)部員工實(shí)地研究報(bào)告進(jìn)行研究分析之后再跟相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)進(jìn)行匹配，同時(shí)，還結(jié)合了對品牌廠家線下各類型專賣店的調(diào)研，綜合得出一份真實(shí)的縣鎮(zhèn)市場的調(diào)研報(bào)告，此報(bào)告顯示出當(dāng)時(shí)縣鎮(zhèn)市場正在發(fā)生的一些核心變化。

首先是用戶獲取信息扁平化，信息獲取的渠道更多，對信息的接觸面更大。其次是縣鎮(zhèn)專賣店流量被分劃。第三是購買的多元化，縣鎮(zhèn)消費(fèi)者也開始直接觸網(wǎng)。這樣的變化，讓縣鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商陷入經(jīng)營困境，客流下降以及伴隨而來的包括資金壓力、物流成本、服務(wù)成本、人工成本等等的不斷增加，盈利大幅下滑。

用戶的變化帶來線下零售市場的變化，但線下的需求依然存在。家電業(yè)有著過萬億級的市場規(guī)模，盡管線上銷售占比不斷提升，但在四五六級市場，大家電產(chǎn)品的滲透率還很低，線下門店依然大有可為。同時(shí)，國家推動(dòng)供給側(cè)改革，城鎮(zhèn)化的發(fā)展，四五六級市場的消費(fèi)升級增速要遠(yuǎn)高于一二線城市。加之本土化服務(wù)與熟人經(jīng)濟(jì)的特性，使家電線下銷售依然占據(jù)著主導(dǎo)。這也是為什么整體行業(yè)都看好線下是最大的消費(fèi)市場的重要原因。

線下是未來這一點(diǎn)不會(huì)變，但明天的線下到底是誰在做？這一問題目前行業(yè)還沒有結(jié)論。這就給京東帶來巨大的機(jī)會(huì)。

基于為行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，推動(dòng)線下店的全面布局。

京東家電在發(fā)展中所思考的不僅僅是規(guī)模領(lǐng)先，更重要的是如何為行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，如何在行業(yè)寒冬到來時(shí)能夠促成新的變革，為行業(yè)未來探索出新的機(jī)會(huì)增長點(diǎn)。

電商的實(shí)質(zhì)依然是零售平臺，只是更多的借助了互聯(lián)網(wǎng)工具、互聯(lián)網(wǎng)手段來做零售，但零售的核心始終沒變，即成本、效率和客戶體驗(yàn)。因而，京東家電專賣店的發(fā)展始終也是圍繞此三個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行破局，如何在降低成本的同時(shí)提升效率并帶來更好的消費(fèi)體驗(yàn)，以此去匹配動(dòng)態(tài)變化中的消費(fèi)需求，形成京東家電在線下市場的綜合解決方案。

一是在超大城市、特大城市和大城市開設(shè)不同面積的超級體驗(yàn)店。今年雙11的零點(diǎn)，位于重慶的首家5萬平米的京東家電超級體驗(yàn)店開業(yè)即人氣爆滿，現(xiàn)場達(dá)三萬人次。二是并在三線城市以“一城一店”的方式開設(shè)體驗(yàn)店，如與五星電器聯(lián)合的京東五星體驗(yàn)店，今年雙十一，京東五星電器的相關(guān)數(shù)據(jù)就非常靚麗。三是在四至六級市場開設(shè)京東家電專賣店，實(shí)現(xiàn)一縣一店甚至一鎮(zhèn)一店。

目前，京東家電專賣店是京東家電各類線下實(shí)體店中走得最早、走得最快，也是走的最好的模式，門店數(shù)量已經(jīng)超過12,000家，覆蓋全國90%的縣域市場，60萬以上的行政村，并還在繼續(xù)加快開店的速度，計(jì)劃在2020年門店數(shù)擴(kuò)張到20000家，在尚未覆蓋的縣城開店，給消費(fèi)者帶來更大的便利。

京東開家電專賣店，很重要的的一點(diǎn)是帶著使命感去下沉市場。

對消費(fèi)者而言，京東家電專賣店在下沉市場實(shí)現(xiàn)了公平消費(fèi)，推動(dòng)農(nóng)村和低線級市場的消費(fèi)升級和生活品質(zhì)升級。我們知道，一直以來，家電行業(yè)都存在渠道鏈條倒掛的現(xiàn)象，品牌產(chǎn)品一二線城市家電零售價(jià)格比到農(nóng)村市場要便宜很多，這并不是農(nóng)村市場的渠道利潤高，而是因?yàn)榍缹蛹壎?，層層物流往下滲透增加了成本，導(dǎo)致越是下級市場，消費(fèi)者購買家電的價(jià)格越高。京東家電通過發(fā)展專賣店，不僅讓四至六級市場的消費(fèi)者選到如同一二線城市一樣豐富的產(chǎn)品，享受優(yōu)質(zhì)品牌最優(yōu)惠的價(jià)格，不再讓消費(fèi)者為方方面面的成本買單。

更為重要的是可以享有與一二線城市消費(fèi)者一樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)，京東家電的24小時(shí)次日達(dá)業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全國70%的覆蓋，還會(huì)繼續(xù)提升覆蓋率。180天的退換貨服務(wù)等所有的服務(wù)舉措都下沉到了縣鄉(xiāng)市場，讓消費(fèi)者真正享受到一線市場是什么樣的服務(wù)待遇，縣鄉(xiāng)級市場也是什么樣的待遇。

對品牌而言，幫助廠商實(shí)現(xiàn)真正的渠道下沉，推動(dòng)下沉市場的C2M反向定制良性發(fā)展。一個(gè)優(yōu)質(zhì)的商業(yè)鏈條，必須是鏈條中的各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)共贏，模式才能夠走得通。對于品牌商在京東家電專賣店發(fā)展之初所擔(dān)心的一系列的問題，隨著發(fā)展，品牌商發(fā)現(xiàn)，京東家電專賣店是真正幫助品牌商實(shí)現(xiàn)全渠道的下沉，自身以前下沉不到的地方，京東家電專賣店下去了。部分已有網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商已經(jīng)形成固有的思維，不愿走出去的，京東家電專賣店發(fā)展以后，幫助品牌走出去，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力，提高品牌的聲量，讓品牌企業(yè)的市場下沉進(jìn)一步扎實(shí)落地。 

并且結(jié)合所有大數(shù)據(jù)及一線市場相關(guān)反饋，做到C端市場的反向定制。所有京東家電專賣店的產(chǎn)品都是統(tǒng)一分配，1萬家專賣店有很多的SKU，但核心的SKU并不是很多。在過去，各個(gè)不同區(qū)域，不同的代理商的需求千差萬別，對于品牌來講，為滿足線下廣袤市場的不同消費(fèi)特性，需要有上百款產(chǎn)品，實(shí)質(zhì)是巨大的成本和資源浪費(fèi)?，F(xiàn)在，則可以通過大數(shù)據(jù)，對整體家電專賣店進(jìn)行主推方向的引導(dǎo)，能夠讓專賣店老板及品牌商的成本都得到降低。

對加盟商家而言，無論是原有商家的轉(zhuǎn)型或是重新創(chuàng)業(yè)，都可以讓他們在實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的同時(shí)，得到社會(huì)價(jià)值的更大自我實(shí)現(xiàn)。京東家電有專職團(tuán)隊(duì)，全方位的去支撐專賣店老板建店、開業(yè)，做營銷，對門店老板有各種各樣的畫像。不同的傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型，品牌業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型開店、京東幫物流服務(wù)商開店、小鎮(zhèn)青年白手起家開店、傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型開店等等，各類型門店都已經(jīng)形成相應(yīng)的模板。

比如，小鎮(zhèn)青年返鄉(xiāng)打工，京東家電專賣店給他們提供實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的平臺，讓他們實(shí)踐商業(yè)價(jià)值，為當(dāng)?shù)剜l(xiāng)親們帶來便利，自身也賺錢的同時(shí)，還提升了在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)地位，實(shí)現(xiàn)更多的社會(huì)價(jià)值和承擔(dān)起相應(yīng)社會(huì)責(zé)任。

再如，四川南充的專賣店，是傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型開店，2017年4月開業(yè)，目前在一個(gè)縣內(nèi)的門店已經(jīng)開到了4家，年度的規(guī)模達(dá)到3500萬元，年度盈利在550萬元以上。天津?qū)氎娴木〇|家電專賣店，2019年7月份剛開，店老板原是TCL的業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)型開店，年底單店銷售就可做到200萬元，盈利在20萬左右。河南鄭州市中牟縣白沙店，是一個(gè)鎮(zhèn)級專賣店，2017年4月開業(yè)，至2019年末，第3家專店馬也即將開業(yè)，年經(jīng)營利潤也能在80萬元左右。衡水安平縣專賣店于2016年4月開店，是最早的一批店主，今年的銷售規(guī)模達(dá)到1000萬的規(guī)模，盈利達(dá)到160萬元左右。

規(guī)?；?、高效率、體驗(yàn)及服務(wù)，京東家電專賣店的核心優(yōu)勢。

京東家電專賣店的經(jīng)營核心理念是以消費(fèi)者為中心構(gòu)建值得信賴的第一縣鎮(zhèn)零售平臺。只有把用戶放在第一位才能想出層出不斷地為用戶服務(wù)的解決方案，再匹配整個(gè)京東各方面的優(yōu)勢，規(guī)?；⒏咝实捏w驗(yàn)和服務(wù)成為支撐京東家電專賣店模式的重要因素。

第一是規(guī)?；瘍?yōu)勢。目前京東已經(jīng)是全球Top10的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，世界500強(qiáng)企業(yè)，京東的品牌成為流量的保障。有很多專賣店老板反饋，原有自己的門店客流不斷下降，但換成京東家電專賣店的門頭后，還在裝修時(shí)就會(huì)有人來問什么時(shí)候開業(yè)，什么時(shí)候有優(yōu)惠券，京東強(qiáng)大的品牌背書成為專賣店流量最大的障礙。同時(shí)，京東強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，集成化定制讓廠家的生產(chǎn)成本下降，使京東家電專賣店擁有了采購的優(yōu)勢。對于專賣店老板來講，產(chǎn)品力就具有更多競爭優(yōu)勢。而且是全品類經(jīng)營，門店可以依據(jù)當(dāng)?shù)乜腿禾攸c(diǎn)隨時(shí)挑選適宜的產(chǎn)品，形成門店的產(chǎn)品矩陣優(yōu)勢。

第二是高效率。高效率在專賣店體系中的體現(xiàn)，目前尚不能說已經(jīng)做到極致。畢竟京東家電專賣店從2016年開始到現(xiàn)在發(fā)展也才3年的時(shí)間，還有更多的空間值得去挖掘。但首先已經(jīng)實(shí)現(xiàn)讓每個(gè)專賣店都是輕資產(chǎn)運(yùn)營，以銷定進(jìn)，做到真正零庫存。輕資產(chǎn)對于門店來講非常關(guān)鍵，以前，如果問一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商今年賺了多少錢，回答基本是看倉庫里的貨和銀行里的貸款。但加盟京東家電專賣店以后，每天都有現(xiàn)金進(jìn)賬，不需要囤貨，零庫存，成本還很低。這也是為什么很多京東家電專賣店老板賺錢后都希望再開新店的重要原因。

其次是通過線上線下的導(dǎo)流，為專賣店帶來更多流量、更高轉(zhuǎn)化和更大收益。京東基于線上定位系統(tǒng)，只要是專賣店所在地消費(fèi)者瀏覽線上的產(chǎn)品，就會(huì)告訴消費(fèi)者，他所在的區(qū)域線下有個(gè)專賣店，可以去實(shí)體店看一看。并且，消費(fèi)者不用下載京東的APP，每個(gè)專賣店都可以通過小程序直接進(jìn)入并在線購買，只要產(chǎn)生交易，就有相應(yīng)的傭金和返利給到線下專賣店。這些都是巨大的流量保證。

再次是大數(shù)據(jù)管理。對于門店的進(jìn)銷存管理、員工管理、主推管理、產(chǎn)品陳列等等都有相應(yīng)支持。其中，最為重要的是結(jié)算管理，每個(gè)店主在結(jié)算周期內(nèi)的傭金是多少、返利是多少，到結(jié)算周期開發(fā)票后就可直接兌現(xiàn)?，F(xiàn)在，已經(jīng)是不用開票就直接進(jìn)行折扣為京豆，京豆可以直接當(dāng)現(xiàn)金使用。所以，與京東合作，專賣店店主完全不用擔(dān)心傳統(tǒng)渠道模式下的各種返利提貨等的壓貨套路，結(jié)算非常簡單。

第三是體驗(yàn)及服務(wù)。京東家電賣店建立運(yùn)營體系的專項(xiàng)支持，今年線下門店開展各種大大小小的活動(dòng)，推廣培訓(xùn)等共計(jì)有5~6萬場次之多。以前各專賣店老板是自己做活動(dòng)，現(xiàn)在不僅有京東團(tuán)隊(duì)的支持，還有上萬個(gè)專賣店店主之間的溝通交流和學(xué)習(xí)，以及很多廠家的資源落地到門店。

客觀來講，受成本所限，大部分品牌的業(yè)務(wù)管理體系很難抵達(dá)縣鄉(xiāng)市場，廠家業(yè)務(wù)到門店更多的是問打款、出樣。但現(xiàn)在，到京東家電專賣店以后，會(huì)講產(chǎn)品怎么賣，講銷售技巧，因?yàn)?，京東家電專賣店是全品類門店，如果業(yè)務(wù)員還是只關(guān)心打款出樣，不去給門店做產(chǎn)品及銷售技巧的培訓(xùn)，店老板可能就會(huì)去賣給他們做培訓(xùn)的品牌的產(chǎn)品，這會(huì)促使廠家的業(yè)務(wù)員、督導(dǎo)等從過去管理型轉(zhuǎn)為服務(wù)型，更好的去服務(wù)專賣店。

無論線上或是線下，零售的核心在于消費(fèi)者，今天電商已經(jīng)如此之發(fā)達(dá)，但依然有很多的新零售形式出現(xiàn)，就是因?yàn)楝F(xiàn)有的模式依然沒有辦法滿足消費(fèi)者的需求。因此，零售形態(tài)依然需要不斷創(chuàng)新，否則就無法滿足消費(fèi)者的需求。而京東家電專賣店直接開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，就是去更進(jìn)一步跟消費(fèi)者接觸，探索出更適合中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的新零售模式。當(dāng)下，身處家電行業(yè)最困難的時(shí)代，也是身在下沉市場空間巨大的最好時(shí)代。我們堅(jiān)守零售的本質(zhì)，相信唯有創(chuàng)新可以推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，唯有價(jià)值創(chuàng)造才是不斷創(chuàng)新的原動(dòng)力，作為行業(yè)的引領(lǐng)者，京東家電愿與合作伙伴一起創(chuàng)造更好的家電未來！