敲黑板|家電首播要點！關(guān)鍵點！注意點！

自從轉(zhuǎn)型做線上直播服務(wù)商以來，李永勝及其團隊為不同行業(yè)做了幾十場直播。在他看來，無論是超市、商場、連鎖賣場還是個體門店，這些跨行業(yè)的嘗試都是為了積累經(jīng)驗，并且在此基礎(chǔ)上進行總結(jié)，提煉，找出行業(yè)之間的共通性和差異性，進行資源互補和整合。

今年1月份，李老師帶領(lǐng)團隊開啟了家電直播首秀，與延吉當?shù)刂译娏闶燮髽I(yè)華生電器合作，完成了家電首播。

“對于家電廠商而言，選擇大于努力，選擇更適合自己的工具和平臺，可以減少試錯，加大成功幾率?！?/p>

李永勝強調(diào)，本次的家電首播，有成功點，也有總結(jié)之后的完善點，今天我們整理出文字版，以饗家電商家的讀者朋友。從“別人家的直播，找到自己的路徑?！?/p>

要點：

首先，直播商家要目標清晰，明確。

以本次華生電器為例，直播的目標是；

第一， 銷售；

第二， 新年大促活動；

第三， 如何直播，進行直播練兵；

第四， 觀察客戶體驗。

其次，首播選擇專業(yè)團隊。

作為本次首播的服務(wù)商，李老師帶領(lǐng)團隊進行前期策劃，中期執(zhí)行和后期總結(jié)，為商家助力。

另外，選擇合適平臺。

因為是首次嘗試，缺乏有效經(jīng)驗，所以選擇合適平臺很重要。在溝通之后，雙方確定選擇微信直播作為主播平臺。相比抖音、快手等，微信直播平臺的好吃顯而易見。第一，無需視頻剪輯、編輯，前期準備工作相對簡化；第二，微信視頻對于華生電器而言，有更多粉絲積累，便于首播打開局面。

關(guān)鍵點：

第一， 人員分工。

主持人一名；（團隊專業(yè)主持）

銷售人員兩名；（門店精英導購）

記錄員一名；（門店人員）

第二， 設(shè)置流程。

微信直播開通創(chuàng)建，5分鐘即可；

設(shè)置二維碼，方便提前邀約；

設(shè)置主題；

設(shè)置主題畫面，上傳；

設(shè)置直播時間；

設(shè)置直播預(yù)告。

案例背景：

一、直播目的：直播練兵，體驗并熟悉流程，門店過年活動推廣；

二、直播時間：2020年1月21日晚7點—9點；

這一時間段，店內(nèi)安靜，安靜環(huán)境便于保證直播清晰，也便于直播間的銷售氛圍調(diào)動。

三、直播單位：延吉華生電器

四、直播時長：2個小時

五、直播主題：華生電器首場直播（試播）秀

六、直播間產(chǎn)品：

1、抽獎類產(chǎn)品：藍牙耳機、代金劵100元（購物500元以上使用）。 為了吸引進入直播間

2、秒殺類產(chǎn)品：以營造氛圍，方便轉(zhuǎn)發(fā)，方便裂變?yōu)檫x品標準。

美的開水煲（59元）

華為手環(huán)4E（49元）

華為手機暢享9S、蘋果11、美的破壁機等產(chǎn)品。

七、直播間流程：

1、主持人開場簡介；

因為商家沒有直播經(jīng)驗，主持人由專業(yè)團隊人員擔任。主持人穿插開場、中間氛圍調(diào)動和謝幕。產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)由店內(nèi)熟悉產(chǎn)品的導購人員擔任。

2、商場領(lǐng)導介紹企業(yè)；

3、產(chǎn)品推薦；（中間穿插）

4、活動抽獎。（中間穿插）

“相對這第一場首播而言，今天我們的腳本會更加完善，包括現(xiàn)場氛圍調(diào)動的各種調(diào)整方案。”

首播最終的結(jié)果是：

開水煲全部送出；

手環(huán)全部銷售；

一部手機預(yù)付款；

一臺全自動洗衣機預(yù)付款；

47個真實有效粉絲。

“可以看到，這場活動做了充分準備，雖然現(xiàn)在看來還是有一些不足，但不難發(fā)現(xiàn)，這場直播線上的流程腳本，實際上和線下活動流程有很多相似之處。這就是微信直播平臺的最大優(yōu)勢，也是更適合傳統(tǒng)經(jīng)銷商小白商家的地方。微信直播的流程和線下正?；顒恿鞒滔嗨贫群芨?，無需另外考慮視頻剪輯等環(huán)節(jié)。雖然和線下有差別，但并且有脫離?！?/p>

注意點：

活動結(jié)束后，總結(jié)出注意點，既包括經(jīng)驗不足之處，也包括成功關(guān)鍵。

1、首場的信心不足，沒有做到全力以赴；

2、商場的宣傳的時間僅1個小時，并沒有大規(guī)模宣傳，如果大規(guī)模和長時間宣傳，效果則會更好；而且不清晰文案；

3、帶貨主播不懂產(chǎn)品；銷售脫節(jié)；

由于主持人對產(chǎn)品熟悉程度不夠，在直播互動過程中，需要銷售人員進行配合，但實際上，銷售人員再接主持人之后直播氛圍可能被帶走。

另外，由于沒有文字交流，無法連貫回答用戶問題。活動結(jié)束后，商家表示如果自己的團隊熟悉流程腳本，是不是可以自己嘗試直播？實際上，答案是肯定的，因為直播是工具，

在微信直播未必都是網(wǎng)紅，但都能成為主播。

4、首播的定位不清晰；

建議首播不以賣貨為主，也不合適選常規(guī)產(chǎn)品，開直播間訊息傳遞，與線下一樣，老客戶資源，給福利回報，直播的定位和目的非常重要。

5、直播間的選品不精準；

雖然存在選品問題，但值得肯定的是，選擇的贈品和附屬品非常成功，例如，手機配藍牙耳機，可以產(chǎn)生更大關(guān)聯(lián)，就很成功。

另外，選擇開水煲作為引流也很成功。但單產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度不強，選品不精準影響了最終銷售。

6、直播間沒有上購物車；

沒上購物車，最大的弊端在于不便捷。直播間客戶、粉絲不能直接點擊購買。而是需要掃描二維碼，再進入商城銷售頁面等，購買環(huán)節(jié)多造成體驗感差。

但是，直播的規(guī)律是，操作越簡單客戶、粉絲停留時間越長，停留時間越長，越容易形成銷售。據(jù)統(tǒng)計，微信直播的粉絲平均停留時間在16分鐘左右。這一時長對于銷售和引流的轉(zhuǎn)化已經(jīng)足夠。

7、氣氛節(jié)奏掌控較好；

通過現(xiàn)場和主播互動。通過抽獎環(huán)節(jié)互動留粉絲，延長時長。這一點得益于附屬品的選擇，因為藍牙耳機非常受歡迎，也成為本次直播的亮點。

所以，選品非常重要。要想留住粉絲和延長停留時間，未必是主銷品，起到?jīng)Q定作用的恰恰是贈品、附屬品和秒殺品。

8、引流效果值得肯定。

本場活動的引流效果值得肯定，因為進入直播間的基本是精準粉絲。而留下來的，是有效粉絲，必然對線下門店復(fù)購產(chǎn)生引流作用，實現(xiàn)復(fù)購。

以上環(huán)節(jié)都在腳本設(shè)計里體現(xiàn)，如何設(shè)計，首場如何設(shè)計，執(zhí)行方案如何設(shè)計，環(huán)節(jié)細節(jié) 如何設(shè)計，等等，進行有的放矢的推進。而多場活動總結(jié)后，有利于商家進行行之有效的腳本設(shè)計規(guī)劃。

所以，對于直播來講，核心要素是什么？

核心要素：

1、如何引流（直播間預(yù)告的邀約）

以微信直播為平臺，并不依靠視頻、段子。而是要關(guān)注預(yù)告邀約，包括如何進行海報制作 ；如何提煉主題；如何設(shè)計畫面；哪些方式更吸引人，便于在朋友圈和社群推廣以及強關(guān)系推廣，與現(xiàn)代家電賦能課堂的社群課程相通。

2、如何裂變（直播間的二次轉(zhuǎn)發(fā)）

活動裂變需要通過活動設(shè)計實現(xiàn)。

包括什么活動用來引流、什么活動、哪種方式用于銷售；哪個環(huán)節(jié)用于創(chuàng)造氛圍；那些產(chǎn)品能夠留人。

這些是加上也和線下活動相似，排隊、抽獎，如何打通私域流量，轉(zhuǎn)發(fā)，繼而裂變。

3、如何帶貨（直播間的銷售）及引流到實體店

帶貨涉及到場景選擇。

包括人員分工，哪些人有帶貨技巧和能力；如何引流到實體店；包括選品，提煉話術(shù)范本。

話術(shù)在某種情況下有用，提煉范本效果會更好。相對而言，話術(shù)的適應(yīng)場景具有局限性，而范本根據(jù)不同場景都具有通用性，更便于整體節(jié)奏的把控。

“直播不是新行業(yè)，我們直播的目的是讓直播為我們帶貨，不是為了直播而去直播。只要目的清晰，有商品，有門店，直播可以成為有效的引流工具?！?/span>