線(xiàn)上商城線(xiàn)下十店同步 方育電器315超級(jí)內(nèi)購(gòu)會(huì)直播首秀

安徽方育電器始創(chuàng)于2000年10月, 起步于安徽省舒城縣。歷過(guò)十多年的拼搏，方育電器由一個(gè)單一品牌專(zhuān)賣(mài)店成長(zhǎng)為擁有11家直營(yíng)門(mén)店、7家連鎖加盟店、30多家分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，在江淮區(qū)域知名綜合性家電零售企業(yè)。2020年突發(fā)的疫情對(duì)每個(gè)線(xiàn)下的零售賣(mài)場(chǎng)都是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。而方育電器在復(fù)工后全員協(xié)力，努力創(chuàng)新，用直播將線(xiàn)下門(mén)店與線(xiàn)上商場(chǎng)有機(jī)地結(jié)合在一起，成功地組織了315內(nèi)購(gòu)會(huì)。

3月初復(fù)工之后，方育電器就在3月8日立即做起了促銷(xiāo)，并收獲了同比30%的零售額增長(zhǎng)。

接著就是一年一度的3.15消費(fèi)者權(quán)益日。

3.15本身就是一個(gè)比較好的一個(gè)促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，方育電器決定用直播的模式，做一場(chǎng)疫情復(fù)工后最大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)。

直播內(nèi)購(gòu)會(huì)的意義：

1、在全渠道投放宣傳我們的促銷(xiāo)活動(dòng)頁(yè)面和促銷(xiāo)政策，提升門(mén)店客流量。

2、提升門(mén)店?duì)I銷(xiāo)差異化、新穎度，提升團(tuán)隊(duì)信心和自豪感，提升與同行競(jìng)爭(zhēng)的差異化優(yōu)勢(shì)。

3、通過(guò)促銷(xiāo)政策營(yíng)造的參與感、實(shí)惠成交緊迫感提升到店轉(zhuǎn)化率。

4、樹(shù)立行業(yè)威望，增加客戶(hù)粘性，提升二次轉(zhuǎn)化率。

政策與包裝

凡購(gòu)買(mǎi)49元直播券的用戶(hù)在方育電器購(gòu)任一款電器均可獲得方育電器提供的315元超級(jí)大禮包1份！

凡購(gòu)買(mǎi)49元直播券的用戶(hù)有機(jī)會(huì)搶千元大禮包。 千元大禮包明細(xì)：3.15超級(jí)大禮包1份+100元代金券*2 +200元代金券*1 +300元代金券*1。

還有主推和重關(guān)單件產(chǎn)品滿(mǎn)1000元可使用100元現(xiàn)金券1張，滿(mǎn)3000元可使用200元現(xiàn)金券1張，滿(mǎn)5000元可使用300元現(xiàn)金券1張，門(mén)店開(kāi)單可直減。

方育商城使用辦法，線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)49元券，商城內(nèi)的電器產(chǎn)品均可獲得315元超級(jí)大禮包一份，線(xiàn)下使用有效。

所有員工通過(guò)線(xiàn)下門(mén)店、微信、小程序、公眾號(hào)、銷(xiāo)售直播券，每銷(xiāo)售出1張直播券可領(lǐng)取10元紅包。

方育電器在制定了各門(mén)店、部門(mén)和一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的推廣和銷(xiāo)售任務(wù)之后，還制定了員工的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)政策。門(mén)店與門(mén)店之間；門(mén)店部門(mén)之間；每門(mén)的每個(gè)小組之間，按照積分進(jìn)行排名，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)；內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、提高客單價(jià)上有大幅的改善。

推廣與引流

推廣的方式主要是短信、電話(huà)、微信、QQ等形式，從上午9點(diǎn)到晚上21點(diǎn)，分別做個(gè)性化早安分享、廠家領(lǐng)導(dǎo)代言視頻分享、老客戶(hù)電話(huà)回訪、微信群發(fā)助手、個(gè)人微信朋友圈分享、手機(jī)短信、整理個(gè)人客戶(hù)信息、微信群互動(dòng)等形式，做全員推廣售券。

電話(huà)回訪，主要是針對(duì)異業(yè)客戶(hù)以及異業(yè)客戶(hù)的客戶(hù)，當(dāng)下賣(mài)場(chǎng)不但要服務(wù)好用戶(hù)，還要服務(wù)好用戶(hù)的用戶(hù)。

微信朋友圈群發(fā)內(nèi)容、電話(huà)回訪的內(nèi)容，全部按照不同的場(chǎng)景、不同需求、不同的時(shí)間和客戶(hù)的身份制作成統(tǒng)一的話(huà)術(shù)。

在宣傳渠道：個(gè)人分享、微信好友、朋友圈、微信群發(fā)短信、小區(qū)業(yè)主群、異業(yè)聯(lián)盟群、個(gè)人社交群、四大行業(yè)群，都已經(jīng) QQ、好友群。

百度視頻、優(yōu)酷視頻、騰訊視頻等視頻平臺(tái)的推廣。

合作單位、周邊的企事業(yè)單位、小區(qū)物業(yè)、水電工、裝飾公司、核心客戶(hù)、潛在意向客戶(hù)和方育電器的公眾號(hào)進(jìn)行傳播。

3月8日晚，組建指揮群；采銷(xiāo)部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部三部門(mén)全員，其它部門(mén)部長(zhǎng)、各門(mén)店店長(zhǎng)，部長(zhǎng)、參與活動(dòng)的廠家人員，作用是發(fā)布指令及各種通知；產(chǎn)品、轉(zhuǎn)發(fā)素材的推送，意向跟進(jìn)通報(bào)；

3月9、10日，采銷(xiāo)部門(mén)溝通各個(gè)廠家做促銷(xiāo)規(guī)劃，協(xié)調(diào)產(chǎn)品介紹、圖片、視頻、定價(jià)，所有的產(chǎn)品必須全網(wǎng)比價(jià)；制定出引流產(chǎn)品、主推產(chǎn)品和重關(guān)產(chǎn)品型號(hào)分品牌做出明細(xì)；

3月9日，各門(mén)店部門(mén)建秒殺群，主要是發(fā)布各種指令和通知，提供產(chǎn)品和素材的推送；門(mén)店和部門(mén)群共建了10個(gè)群；每個(gè)門(mén)店的秒殺群都有1名主持人，每天負(fù)責(zé)問(wèn)候、發(fā)群規(guī)責(zé)、登記意向顧客進(jìn)群情況、發(fā)送各種推廣文字、圖片和視頻、組織1元秒殺及發(fā)紅包活動(dòng)，主持人每天工作明細(xì)單獨(dú)下發(fā)；

3月10~15日秒殺群開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，全員群發(fā)推廣頁(yè)面，每天在群里發(fā)紅包、一元秒殺，每天推送2~3款性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品；

3月15日上午通過(guò)微信、電話(huà)回訪意向顧客到店情況，炒作群氣氛，全力造勢(shì)；

3月15日下午正式開(kāi)始秒殺。

現(xiàn)場(chǎng)直播與門(mén)店成交

同時(shí)注冊(cè)開(kāi)通直播間賬戶(hù)，并使用直播間的方式開(kāi)內(nèi)部會(huì)議。

提前將直播中每一款產(chǎn)品的特點(diǎn)撰寫(xiě)成為講解的描述主持詞發(fā)給主持人，并與主持人做好細(xì)節(jié)的溝通；

同時(shí)安排廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理和優(yōu)秀的銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)，和主持人在現(xiàn)場(chǎng)做互動(dòng)，使得產(chǎn)品的講解富有場(chǎng)景化，生動(dòng)化，效果更好。

微店做直播讓意向性的客戶(hù)成交的概率增大；有的客戶(hù)進(jìn)群不愿意交認(rèn)籌金，但是對(duì)直播很感興趣，就同意進(jìn)群；直播之后，門(mén)店的下單率非常高，到晚上8點(diǎn)，人流量都非常好。

總結(jié)與復(fù)盤(pán)

主管在復(fù)盤(pán)時(shí)的總結(jié)認(rèn)為，本次315直播內(nèi)購(gòu)會(huì)的業(yè)績(jī)大增，員工的信心大增。但是也有一些不足。

成績(jī)與亮點(diǎn)：直播間在線(xiàn)1210人；職能部門(mén)所有人員都全力以赴；采銷(xiāo)部門(mén)人員從線(xiàn)上到線(xiàn)下，從產(chǎn)品到直播流程全面統(tǒng)籌。10個(gè)群總?cè)诉_(dá)到1500人。

問(wèn)題與不足：建群和維護(hù)同時(shí)進(jìn)行，一心二用是不行的，很多群負(fù)責(zé)人根本沒(méi)有盡到責(zé)任；

團(tuán)隊(duì)中個(gè)團(tuán)隊(duì)人員取法相互配合。雖然分工很明確，公司把每天工作的模板也給了大家，實(shí)際操作中，不能照搬模板，必須根據(jù)實(shí)際狀況做好應(yīng)變；群里不能只拉有意向客戶(hù)，中國(guó)人從眾心理，人多了，有觀望的客戶(hù)會(huì)感覺(jué)活動(dòng)不錯(cuò)，有好的產(chǎn)品就會(huì)立即下單；因?yàn)槭浅醮沃辈?，一些?xì)節(jié)需要后期做調(diào)整。