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為什么說(shuō)火星人抖音首秀為行業(yè)立起了直播標(biāo)桿

2020-04-03 19:54 來(lái)源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

41日晚,羅永浩抖音直播首秀,全網(wǎng)聚焦,卻因口誤念錯(cuò)品牌,首次直播經(jīng)驗(yàn)不足,引發(fā)網(wǎng)友關(guān)注。

42日晚,火星人超級(jí)新品抖音直賣會(huì)開(kāi)創(chuàng)了廚電行業(yè)抖音直播首秀,直播累計(jì)觀人數(shù)204萬(wàn)+,活動(dòng)總下訂單數(shù)6302單,斬獲戰(zhàn)績(jī)的同時(shí)收獲好評(píng)如潮。

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在同行還沒(méi)在摸索天貓、京東等傳統(tǒng)電商直播模式的時(shí)候,火星人抖音直播,首秀成功,再一次走在行業(yè)前列。

一場(chǎng)成功直播的臺(tái)前幕后,讓人深刻意識(shí)到流量大V+品牌光環(huán)+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并不是直播成功的萬(wàn)能法寶。比起行業(yè)里駕輕就熟的線下發(fā)布會(huì),直播更考驗(yàn)企業(yè)的綜合實(shí)力。

直播觀感——讓觀眾看得下去是直播的第一要?jiǎng)?wù)

看過(guò)羅永浩直播的都會(huì)對(duì)灰蒙蒙的畫面,含糊的聲音,低像素的畫質(zhì)印象深刻??v觀廚電行業(yè)的直播案例,也是如此,有些品牌拿臺(tái)手機(jī)就開(kāi)始直播,構(gòu)圖不講究,光線不講究,流程并不講究。不好意思,站在觀眾角度,先不論產(chǎn)品好壞,品牌大小,這種視覺(jué)效果首先就很勸退。

沒(méi)起到種草目的,反而拔草。沒(méi)樹(shù)起品牌高端定位,反而掉檔次的直播翻車事故也不在少數(shù)。

而在火星人集成灶的直播現(xiàn)場(chǎng),新品發(fā)布會(huì)標(biāo)準(zhǔn)的大舞臺(tái),11實(shí)景打造的廚房樣板間。(集成灶不是樣品展示,而是可以通電通火現(xiàn)場(chǎng)操作的)完全沒(méi)有因?yàn)橹辈ギ嬅鎯H有手機(jī)大小,就隨便應(yīng)付。

在酒店現(xiàn)有燈光的基礎(chǔ)上,現(xiàn)場(chǎng)還重新布置了數(shù)不清的專業(yè)舞臺(tái)燈充分打光,保證畫面亮堂。攝制團(tuán)隊(duì)共4機(jī)位,全景、特寫,保證所有需要的畫面都面面俱到。

細(xì)節(jié)見(jiàn)專業(yè)度,無(wú)論是線下發(fā)布還是線上直播,火星人集成灶無(wú)疑都樹(shù)立起了專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

帶貨模式——大V帶貨還是品牌專場(chǎng)?

直播帶貨無(wú)疑是2020年廚電行業(yè)一致的大動(dòng)作,據(jù)廚電新觀察了解,目前行業(yè)里有幾家集成灶品牌已經(jīng)接觸過(guò)薇婭、李湘等top級(jí)主播。廚電直播模式將被一次次刷新。

但我們還是認(rèn)為廚電作為低頻消費(fèi)產(chǎn)品,尤其是集成灶動(dòng)輒上萬(wàn)的價(jià)格,并不適合走主播帶貨這種模式。因?yàn)橐话阒鞑サ漠a(chǎn)品展示時(shí)間只有5分鐘左右,短時(shí)間內(nèi)通過(guò)賣點(diǎn)的密集輸出,配上主播的巧舌如簧,刺激消費(fèi)者激情下單。結(jié)果很可能就是收獲表面上的漂亮銷量以及背后一塌糊涂的退貨率。

當(dāng)然不以賣貨為目的,只希望借著top級(jí)主播的形象力做一次品牌形象展示的倒是可以采取這種模式。

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而火星人集成灶采用了2小時(shí)時(shí)間品牌專場(chǎng)的形式,有足夠的時(shí)間向觀眾娓娓道來(lái)產(chǎn)品的魅力。在大V選擇上,火星人邀請(qǐng)了抖音裝修達(dá)人——設(shè)計(jì)師阿爽,比起李佳琦這類全國(guó)家喻戶曉的主播,阿爽的知名度沒(méi)有那么大,但卻是裝修垂直領(lǐng)域的權(quán)威專家,粉絲群體與火星人的精準(zhǔn)用戶高度重合,作為直播帶貨的達(dá)人明顯更為合適。同時(shí)邀請(qǐng)好易購(gòu)的主持人,兩兩搭配,向觀眾展示火星人集成灶的優(yōu)勢(shì)。阿爽說(shuō)道,”像她們這個(gè)年紀(jì)女孩子廚藝有限,在家聚餐都是一半外賣一半自己做。但有了火星人X5集成灶就可以輕松做出一桌菜”好易購(gòu)主持人也說(shuō)道自己的過(guò)往經(jīng)歷,“自己想要做開(kāi)放式廚房,母親以油煙大堅(jiān)決反對(duì),現(xiàn)在火星人集成灶可以完美解決兩代人的裝修矛盾?!边@次火星人集成灶邀請(qǐng)的達(dá)人本身就是裝修領(lǐng)域出身,再加上親身經(jīng)歷,真情實(shí)感信服度更高。沒(méi)有強(qiáng)推產(chǎn)品的生硬感,也沒(méi)有兩個(gè)外行尬聊的滿屏尷尬。

直播內(nèi)容——砍價(jià)還是新品發(fā)布還是產(chǎn)品體驗(yàn)?

?直播砍價(jià)

現(xiàn)在直播有一種常見(jiàn)的砍價(jià)模式,主播化身“中國(guó)大媽”,上陣為粉絲殺價(jià)。一邊是品牌方痛哭流涕“真的不能再低了”,一邊是主播強(qiáng)勢(shì)砍價(jià)“不給最低價(jià)就不賣”,畫面感十足,但懂的人都知道,都是演的。用所謂的低價(jià)來(lái)吸引購(gòu)買,最后消耗的還是品牌自身的價(jià)值。所以火星人在直播中也提到了,不考慮這種模式,要將直播的寶貴時(shí)間放在對(duì)用戶有用的產(chǎn)品上面。

?新品發(fā)布會(huì)

這是行業(yè)里最為常見(jiàn)的形式,一般由品牌方的產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)著做好的PPT進(jìn)行產(chǎn)品介紹,專業(yè)且正式。但對(duì)消費(fèi)者而言專業(yè)性過(guò)強(qiáng),理解成本大。其次難免廣告性太強(qiáng),有自賣自夸的嫌疑。

但這種形式是必不可少的,可以為產(chǎn)品提供強(qiáng)大的技術(shù)背書和品牌保證。所以在此次火星人直賣會(huì)上保留了新品發(fā)布的環(huán)節(jié)。但在時(shí)間上適當(dāng)縮短,將重頭戲放在了產(chǎn)品體驗(yàn)上。

?產(chǎn)品體驗(yàn)形式

考慮到消費(fèi)者不能親臨體驗(yàn),單純展示樣品不能很好地讓用戶了解產(chǎn)品的實(shí)際功能。所以火星人設(shè)置了“30分鐘蒸一桌菜”和“炒100個(gè)辣椒”都不怕這兩大挑戰(zhàn),和全國(guó)消費(fèi)者共同見(jiàn)證火星人X5集成灶強(qiáng)大實(shí)力。好的產(chǎn)品用實(shí)力說(shuō)話,在全國(guó)網(wǎng)友以及現(xiàn)場(chǎng)各行業(yè)媒體的共同見(jiàn)證下,火星人集成灶輕松贏得挑戰(zhàn)。

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這也是為什么在火星人直播間,我們聽(tīng)不到熟悉的“3、2、1,快下單”的催促聲,但在商城卻能看到銷量不斷增加。當(dāng)產(chǎn)品真正能打動(dòng)人心的時(shí)候,不需要主播煽動(dòng),消費(fèi)者就會(huì)自動(dòng)下單。

展品選擇——大賣場(chǎng)還是精品會(huì)

雖然這是火星人的專場(chǎng)直賣會(huì),但全程只展示了兩款產(chǎn)品,“貪多嚼不爛”,全品類大賣場(chǎng)似地直播不僅容易讓消費(fèi)者找不到重點(diǎn),還容易拉低品牌檔次。

火星人此次展示的X5集成灶和手工定制水槽V3這兩款產(chǎn)品還不是老款,而是今年的新款首發(fā)。從產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)展示到達(dá)人親身體驗(yàn),火星人深入淺出,詳細(xì)展示了火星人的產(chǎn)品魅力。

火星人X5集成灶采用天鵝頸造型,顏值爆表,為年輕女性群體傾心設(shè)計(jì);低空近吸,炒100個(gè)辣椒都不怕;超大蒸箱,30分鐘蒸8道菜互不串味。

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火星人手工定制水槽V3采用食品級(jí)304不銹鋼,耐磨更耐腐,耐用30.......

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數(shù)據(jù)是最好的答案,一炮而紅的出色銷量成績(jī)也證實(shí)了火星人這兩大產(chǎn)品的實(shí)力。

價(jià)格設(shè)定——全年底價(jià) 實(shí)力寵粉

直播說(shuō)白了其實(shí)就是一場(chǎng)線上促銷,除了產(chǎn)品,價(jià)格是消費(fèi)者最關(guān)注的點(diǎn)。羅永浩直播首秀為人詬病的一點(diǎn)就在于,展品缺乏價(jià)格優(yōu)勢(shì)。甚至直播后,某購(gòu)物平臺(tái)的相關(guān)產(chǎn)品紛紛打上了“低于老羅”的tag。而且羅永浩也只敢承諾,全部產(chǎn)品為618前最低價(jià)。而火星人集成灶,打出的是“全年最低價(jià),差價(jià)退雙倍”的承諾。低于618、低于雙11,保價(jià)全年。足以見(jiàn)火星人集成灶首場(chǎng)活動(dòng)的誠(chéng)意。

更有截屏抽獎(jiǎng),送掃地機(jī)器人、送烤箱、現(xiàn)場(chǎng)更是送出2部華為P40,實(shí)力寵粉,圈了一波好感。

臺(tái)前幕后-臺(tái)上2、3人,臺(tái)下2、300人。

我們?cè)谑謾C(jī)屏幕前看到的只有寥寥幾人,但在現(xiàn)場(chǎng)你可以看到從專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)到活動(dòng)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì),從全國(guó)幾十家行業(yè)媒體再到市場(chǎng)部門幾十號(hào)人的全員出動(dòng)。這一場(chǎng)活動(dòng)的背后是幾百人的專業(yè)凝聚。

正是因?yàn)橛H歷了這一次火星人直播的臺(tái)前幕后,讓我們真正讀懂為什么火星人集成灶能在短短十年內(nèi)快速成為行業(yè)頭部品牌。沒(méi)有前人經(jīng)驗(yàn),永遠(yuǎn)在創(chuàng)造;沒(méi)有跟隨大流,永遠(yuǎn)在引領(lǐng);沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn),永遠(yuǎn)做到行業(yè)標(biāo)桿。

正如合作了無(wú)數(shù)建材家居大牌的設(shè)計(jì)師阿爽所說(shuō),“你把產(chǎn)品做好了,加上合適的渠道,一點(diǎn)點(diǎn)的營(yíng)銷,你就不愁產(chǎn)品賣不動(dòng)?!?/span>

從“集成灶就是火星人”到“現(xiàn)在流行火星人”,作為行業(yè)媒體,廚電新觀察一步步見(jiàn)證火星人集成灶開(kāi)創(chuàng)歷史。走在行業(yè)的最前列,穩(wěn)扎穩(wěn)打筑就康莊大道。

網(wǎng)站編輯:胡金
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