小步緊跟隨,大步不踏空 做好拼多多平臺(tái)的幾大策略
疫情初期直到2月份,電商還是受到一定影響的,但是從3月份開(kāi)始,電商基本上正常運(yùn)營(yíng)了。隨著全球疫情的爆發(fā),外貿(mào)訂單的大面積取消,使得很多外貿(mào)公司和代工廠(chǎng)也開(kāi)始將線(xiàn)上的內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)作為救命稻草。而疫情期間,全民直播讓整個(gè)電商的運(yùn)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。運(yùn)營(yíng)直播化正在顛覆電商的團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)管理模式。可見(jiàn),電商競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。
近年來(lái),隨著拼多多等社交電商平臺(tái)的崛起,傳統(tǒng)平臺(tái)與社交電商的競(jìng)爭(zhēng)更是甚囂塵上。平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)的大小商家在這樣的環(huán)境下,更是要練好夾縫中生存的本領(lǐng),思路調(diào)整,團(tuán)隊(duì)調(diào)整。
跟著平臺(tái)走,不掉隊(duì),就會(huì)一直都有自己的空間
對(duì)于大多數(shù)電商公司來(lái)說(shuō),要想生存發(fā)展就要盯緊平臺(tái)的變化,跟著平臺(tái)走。平臺(tái)最近在推直播,那么各個(gè)店鋪就要去做直播;平臺(tái)最近在推產(chǎn)品百億補(bǔ)貼,店鋪就要配合做百億補(bǔ)貼的促銷(xiāo)。對(duì)于一個(gè)小商家來(lái)說(shuō),跟著平臺(tái)的政策導(dǎo)向走,其實(shí)就是在抓取平臺(tái)的流量。只要把控住了平臺(tái)的流量,就永遠(yuǎn)有店鋪生存的機(jī)會(huì)。這就是小商家在平臺(tái)生存的基本思路。平臺(tái)現(xiàn)在主推的,店鋪要緊跟,平臺(tái)將來(lái)要做什么,商家也要向那個(gè)方向布局。作為一個(gè)大平臺(tái)的普通商家,不需要引領(lǐng),只要跟著平臺(tái)的趨勢(shì)自我創(chuàng)新。
以直播為例。很多人認(rèn)為,直播就是賣(mài)貨,其實(shí)現(xiàn)在電商的很多環(huán)節(jié)都在做直播化轉(zhuǎn)換。例如,以前店鋪的客服都是線(xiàn)上文字客服。去年底開(kāi)始,很多店鋪的客服也采取了直播的模式,現(xiàn)在大多數(shù)的店鋪都變成了直播客服。也就是說(shuō),不但銷(xiāo)售產(chǎn)品要直播,售后服務(wù)也要用直播的形式,并且做有機(jī)的結(jié)合。這就對(duì)原有的客服團(tuán)隊(duì)提出了新的要求。
運(yùn)營(yíng)拼多多平臺(tái)的得力優(yōu)庫(kù)店現(xiàn)在給每個(gè)客服配備兩部手機(jī)。所有的客服人員都采取輪播制,值班的客服都要做直播,邊學(xué)邊做。
尤其是2月份開(kāi)始,一個(gè)明確的趨勢(shì)是,客服的直播制,所有跟不上的客服后期肯定會(huì)被淘汰。從早晨9點(diǎn)開(kāi)始一直到晚上12點(diǎn),直播客服才停止。
得力優(yōu)庫(kù)店總經(jīng)理介紹,這就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。無(wú)論哪種形式的客服,最主要的都是懂產(chǎn)品。因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者買(mǎi)東西之前咨詢(xún)客服都是圍繞著產(chǎn)品。然后要看其他店鋪的客服直播是怎么做的,要先模仿嘗試,再跟別人做比較,后期再創(chuàng)新。
其實(shí),這只是一個(gè)習(xí)慣問(wèn)題。對(duì)于客服來(lái)說(shuō),直播之前最難以突破的是難為情,不好意思,那么多人看我說(shuō)話(huà)。一旦習(xí)慣了這種模式,按照流程介紹產(chǎn)品,有客戶(hù)咨詢(xún)問(wèn)題直接回答就可以了?,F(xiàn)在在線(xiàn)觀(guān)看的人數(shù)多了,直播已經(jīng)成為一種推廣手段,店鋪可以把直播當(dāng)作流量資源加以投入。如果客服的主播具備一定的專(zhuān)業(yè)能力,店鋪就才會(huì)把直播作為一種推廣來(lái)做投入。
除了常規(guī)的客服,得力優(yōu)庫(kù)的倉(cāng)庫(kù)人員也在做直播。倉(cāng)庫(kù)一邊將打包、發(fā)貨的流程做直播,同時(shí)也介紹產(chǎn)品。這樣得力優(yōu)庫(kù)團(tuán)隊(duì)就形成了兩條直播線(xiàn),一是倉(cāng)庫(kù)的直播,二是在運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的客服直播,目的是摸索經(jīng)驗(yàn)。所有的人都去觀(guān)看,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整。包括直播間的布置,哪些產(chǎn)品適合直播間,產(chǎn)品所有的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)都能夠熟練掌握直播的流程,銷(xiāo)售人員都能夠做主播,整個(gè)公司的所有運(yùn)營(yíng)就會(huì)將傳統(tǒng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化直播。后期再做品牌之間的打通,一個(gè)直播間內(nèi)銷(xiāo)售公司的所有產(chǎn)品。
很多人認(rèn)為直播就必須有網(wǎng)紅大V,但其實(shí)大部分的店鋪直播都是平臺(tái)的客服在做。這時(shí)候大家都處于同一起跑線(xiàn)上,拼的就是團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的能力和轉(zhuǎn)型的速度。
前端盈利是小商家在大平臺(tái)生存的底線(xiàn)
電商的變化不像傳統(tǒng)渠道那樣有條不紊,現(xiàn)在的電商平臺(tái)本身變化就非??欤總€(gè)月都有很多新的調(diào)整,同時(shí)還有一些外部因素的加入。這么快的節(jié)奏和變化,店鋪的推廣,運(yùn)營(yíng)就必須跟著平臺(tái)不停調(diào)整,跟著大環(huán)境的形式和節(jié)奏去變化。
大平臺(tái)小商家生存的另一個(gè)原則是戰(zhàn)略正確的前提下,運(yùn)營(yíng)方面要做到前端盈利。
小優(yōu)電商從2019年11月底開(kāi)始與得力合作, 12月份正式上線(xiàn)拼多多。一個(gè)月日成交1萬(wàn)多元,并開(kāi)始對(duì)得力有了信心。
得力的產(chǎn)品SKU數(shù)量在兩萬(wàn)個(gè)以上,小優(yōu)的基本原則是摸透一條產(chǎn)品線(xiàn),倉(cāng)庫(kù)管理成熟了,再做其他的產(chǎn)品線(xiàn)。與大品牌相比,得力的電工插座都是新國(guó)標(biāo)的產(chǎn)品,以三四線(xiàn)的消費(fèi)者比較多。
有了一定的銷(xiāo)售量以后,小優(yōu)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始選品,提出自己的要求,倒推OEM工廠(chǎng)提高品質(zhì)。用銷(xiāo)售量來(lái)獲得話(huà)語(yǔ)權(quán),對(duì)于改進(jìn)產(chǎn)品的外觀(guān)、品質(zhì)、包裝,對(duì)方才能重視。在三四線(xiàn)市場(chǎng),基礎(chǔ)款價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品,銷(xiāo)售量更大。有了一定的銷(xiāo)量以后,還可以倒推品牌方去管控價(jià)格,尤其是線(xiàn)下的價(jià)格。
另外,小商家做運(yùn)營(yíng),必須盈利。無(wú)論是平臺(tái)壓多好的政策,廠(chǎng)家給多大的任務(wù),都要以盈利為前提?,F(xiàn)在已經(jīng)不是前些年拼資源,大投入砸開(kāi)端口,就能獲得銷(xiāo)售量的時(shí)候了。即便是投入資源獲得了端口,平臺(tái)推出一個(gè)新的政策,將端口的投入淹沒(méi)。因?yàn)楝F(xiàn)在的平臺(tái),政策變化太頻繁了。或許剛剛投入上百萬(wàn)資源獲得了流量端口,在一個(gè)政策的改變之后,全部歸零。大的電商公司可能還有話(huà)語(yǔ)權(quán)跟廠(chǎng)家爭(zhēng)取資源,中小電商公司這樣做的結(jié)果只能是自己承受虧損。
化整為零 避開(kāi)平臺(tái)間競(jìng)爭(zhēng)的小技巧
小商家如果在天貓、京東沒(méi)有優(yōu)勢(shì),拼多多則成了新的商機(jī),得力優(yōu)庫(kù)從拼多多平臺(tái)起步就開(kāi)始合作,一路跟著拼多多發(fā)展起來(lái)。無(wú)論是客情,還是對(duì)平臺(tái)的了解程度,都要優(yōu)于大部分的商家。所以能夠完全跟拼多多的節(jié)奏走。
做好拼多多的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是多開(kāi)店。這個(gè)經(jīng)驗(yàn)是從2019年平臺(tái)二選一的事件中得出來(lái)的結(jié)果。2019年小優(yōu)電商在拼多多一個(gè)店鋪的日交易量已經(jīng)達(dá)到14萬(wàn)多元,但是二選一期間因?yàn)槟繕?biāo)太大,被迫關(guān)掉了。接著,小優(yōu)根據(jù)不同的產(chǎn)品線(xiàn),在拼多多又開(kāi)了三家店鋪,并用一個(gè)月的時(shí)間,將三家店鋪的日銷(xiāo)做到8萬(wàn)多,每家店在三四萬(wàn)元的水平。這樣一家店鋪的目標(biāo)都不是很大,守住每條產(chǎn)品線(xiàn)的端口,總體在平臺(tái)占的市場(chǎng)份額與之前持平。
小商家要把握好自己的底線(xiàn)。在平臺(tái)上能做多少規(guī)模是品牌的規(guī)劃,小商家要做的是這個(gè)規(guī)模有多少是自己貢獻(xiàn)的,也就是自己占了多少份額,你的盈利是多少。還有就是在所屬類(lèi)目中,自己有多大的份額。每個(gè)平臺(tái)它都有商家可以生存的空間,商家就是自己做好定位,然后按照既定方向去做。
天貓、京東大部分商家是不盈利的,但總有20%左右的商家是盈利的。這一部分商家就是抓取了平臺(tái)的紅利,就是盡量抓住某個(gè)平臺(tái),做到頭部的商家,跟著平臺(tái)去走,不斷去調(diào)整。
線(xiàn)下的經(jīng)營(yíng)是不進(jìn)則退,在線(xiàn)上,是不進(jìn)則死。跟不上平臺(tái)的發(fā)展就只能被淘汰出局,沒(méi)有安穩(wěn)退讓的空間。小商家做好大平臺(tái)就是要小步緊跟隨,大步不踏空。
評(píng)論:
目前沒(méi)有評(píng)論內(nèi)容。